TIN MỚI!

Đọc nhanh >>

VN-Index:

GTGD: tỷ VNĐ

HNX-Index:

GTGD: tỷ VNĐ

Biết được 3 từ khóa này, làm sales không lo KPI cuối tháng: Bán hàng không khó, cái khó là không có bí quyết

13-05-2019 - 14:09 PM | Sống

Biết được 3 từ khóa này, làm sales không lo KPI cuối tháng: Bán hàng không khó, cái khó là không có bí quyết

Hãy bỏ hết tất cả các định nghĩa học thuật đã học, đã đọc, bạn chỉ cần nhớ giúp tôi (và đây là định nghĩa từ thực tế trải nghiệm của cá nhân tôi): Bán hàng là giúp khách hàng xử lý vấn đề của họ bằng sản phẩm của mình.

Trước hết phải nói ngay, bán hàng tất nhiên là một nghề không dễ, và không dành cho người thiếu can đảm. Kinh nghiệm bản thân với mấy chục năm bán hàng, kể từ hồi lang thang bát nước chè xanh dạo ở chợ làng cho đến hôm nay đang bán dịch vụ du lịch cao cấp, tôi đã nhận nhiều câu nói ám ảnh cả đời người.

Bán hàng là nghề có lịch sử rất lâu đời, nếu không muốn nói là lâu đời nhất (thương vụ đầu tiên có lẽ là Eva "bán" táo cấm cho Adam?). Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, sản phẩm, dịch vụ phát triển chóng mặt để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của con người. Kỹ nghệ bán hàng cũng vì thế phát triển theo, nhưng chưa bao giờ trở nên dễ dàng hơn. Bởi khi bán hàng đã trở thành một nghệ thuật với nhiều trường phái, ứng dụng nhiều công nghệ tân tiến, thì đòi hỏi của người tiêu dùng cũng ngày càng "tinh vi", khắt khe, chọn lọc và cao cấp.

Thế nhưng bán hàng có thực sự đáng sợ và khó khăn như mọi người nghĩ không?

Sau nhiều năm đúc kết và trải nghiệm, tôi nhận thấy bán hàng là công việc vinh quang, rất thú vị và cũng thật... đơn giản.

Bạn ngại ngùng hay sợ hãi trong việc bán hàng chỉ bởi vì bạn chưa hiểu về đúng bán hàng.

Bạn bán hàng thất bại, thậm chí bị khách hàng xua đuổi (trong khi áp lực bán hàng đè nặng, làm cho tâm trí rối bời), cũng bởi bạn chưa hiểu đúng về bán hàng.

Vậy nên hiểu về bán hàng như thế nào để công việc này trở nên đơn giản hơn?

Hãy bỏ hết tất cả các định nghĩa học thuật đã học, đã đọc, bạn chỉ cần nhớ giúp tôi (và đây là định nghĩa từ thực tế trải nghiệm của cá nhân tôi): Bán hàng là giúp khách hàng xử lý vấn đề của họ bằng sản phẩm của mình.

Hiểu được ba từ khoá gồm "giúp đỡ", "vấn đề của khách hàng" và "sản phẩm của mình", sẽ giúp bạn thấy bán hàng thật đơn giản.

1. GIÚP ĐỠ

Bán hàng tuyệt đối không phải là dụ dỗ, càng không phải là lừa đảo, mà là giúp đỡ.

Xuất phát từ tâm thế giúp đỡ, bạn sẽ tiếp cận khách hàng một cách thật sự tự nhiên, cởi mở. Bạn sẽ coi khách hàng của bạn là trọng tâm, sẽ biến họ thành bạn trước khi thành khách.

Cũng với tâm thế như vậy, bạn sẽ thấy tiếp cận khách hàng chưa bao giờ đơn giản hơn. Nụ cười thân thiện của bạn sẽ phá tan khoảng cách khi một khách hàng bước vào cửa tiệm. Một câu hỏi thăm phù hợp sẽ giúp bạn bắt đầu câu chuyện với khách thật tự nhiên. Bạn cũng sẽ không còn cảm thấy rụt rè, tự ti.

Biết được 3 từ khóa này, làm sales không lo KPI cuối tháng: Bán hàng không khó, cái khó là không có bí quyết - Ảnh 1.

2. VẤN ĐỀ CỦA KHÁCH HÀNG

Từ khóa thứ hai, "vấn đề của họ", nói với bạn rằng, để giúp đỡ được cho khách hàng, bạn cần phải hiểu vấn đề của họ là gì, họ mong muốn ra sao khi bước vào cửa tiệm của bạn.

Nhiều người vẫn ngộ nhận bán hàng là phải "mồm loa mép dải", là phải nói luôn miệng. Đây chính là sai lầm chết người của một người bán hàng.

Hãy tưởng tượng, bạn đang nghe một cuộc điện thoại từ một 'telemarketer'. Bạn có hứng thú không, khi kẻ bên kia, chưa biết bạn là ai, đã luyên thuyên tuôn một tràng về sản phẩm, dịch vụ họ có?

"Xxin lỗi, tôi không quan tâm" có lẽ là suy nghĩ xuất hiện ngay trong đầu bạn. Công việc đang bộn bề, bao nhiêu thứ phải lo, bao nhiêu vấn đề phải xử lý, vậy nên dù lịch sự mấy bạn cũng chỉ dành tối đa cho kẻ đã gọi đến một câu duy nhất: Xin lỗi, tôi chưa quan tâm đến dịch vụ của bạn, cảm ơn bạn đã gọi đến.

Và gác máy. Và chấm hết.

Vậy thì các bạn nhớ nhé, nhiệm vụ của chúng ta, những người bán hàng vinh quang, là phải tìm hiểu được vấn đề khách hàng đang có. Muốn vậy, thật đơn giản, hãy gợi mở bằng các câu hỏi và dành thời gian chú tâm nghe khách hàng nói.

Hãy chú tâm một cách thực sự và chân tình, thể hiện bằng cử chỉ, bằng khóe miệng và đặc biệt là bằng ánh mắt. Chẳng có gì làm cho khách hàng chán và bỏ đi nhanh bằng sự thiếu tập trung trong đối thoại của bạn. Chỉ cần một ánh mắt lơ là là chấm hết.

Một thương vụ bán hàng chuyên nghiệp chỉ xảy ra khi người mua hàng là người nói hầu hết trong thời gian giao dịch. Bởi vậy, hãy gợi mở để khách hàng chia sẻ về vấn đề của họ. Nên nhớ những câu hỏi mở là thứ bạn cần. Câu hỏi đóng dạng "Yes/No" là cấm kỵ trong bán hàng. Bởi bạn sẽ làm gì tiếp đây nếu lỡ miệng hỏi "Anh/chị có thích sản phẩm này của chúng tôi không?" và nhận được câu trả lời "Không!" từ khách hàng???

Đọc được suy nghĩ của khách hàng chính là bước quyết định trong việc bán được sản phẩm. Muốn vậy, tất nhiên phải nghe nhiều hơn nói. Và gặp một khách hàng, dù cho thái độ của họ không thân thiện, gần gũi, nhưng nếu họ còn hỏi, còn nói nghĩa là bạn còn có cơ hội.

Kể cả khi họ phê phán, chê bai sản phẩm của bạn, bạn cũng không được phép nản chí, càng không được phép nóng nảy. Họ còn chê nghĩa là còn quan tâm.

Khách hàng nói "Không" không có nghĩa là họ không có nhu cầu, mà là chưa thấy được vì sao nên mua sản phẩm của bạn.

Khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn khi mọi thắc mắc, mọi băn khoăn của họ được xử lý hết. Hãy kiên nhẫn lắng nghe, giải thích, và tư vấn cho khách.

Biết được 3 từ khóa này, làm sales không lo KPI cuối tháng: Bán hàng không khó, cái khó là không có bí quyết - Ảnh 2.

3. SẢN PHẨM CỦA MÌNH

Sau khi hiểu rõ về vấn đề, nhu cầu của khách, từ khóa tiếp theo, "sản phẩm của mình", chính là công cụ để bạn có thể giúp cho khách (và là thứ để "chốt sales").

Nói đến "sản phẩm của mình", tôi muốn nhấn mạnh đến từ "của". Là người bán hàng, bạn phải sở hữu sản phẩm, coi sản phẩm đó là của bạn, của chính bạn, chứ không phải của công ty, của người khác. Bạn phải yêu sản phẩm của mình, phải hiểu tường tận về nó. Hiểu biết một cách lơ mơ sẽ không giúp bạn bán được hàng.

Bước vào nhà hàng, ví dụ, thấy "chicken burger" trên thực đơn thật hấp dẫn, nhưng khi hỏi người phục vụ là món đó có phải làm bằng gà chạy bộ (free range chicken) không mà tôi không nhận ngay được sự xác nhận dứt khoát và tự tin của người phục vụ thì gần như tôi sẽ không gọi món đó nữa.

Với hiểu biết tường tận về sản phẩm, về vấn đề khách đang gặp phải, bạn sẽ là một chuyên gia để tư vấn cho khách hàng.

Hiểu biết tường tận cho phép bạn hành xử một cách tự tin, chuyên nghiệp, nhanh chóng tạo dựng được lòng tin của khách hàng nơi bạn. Hãy nhớ kỹ, bạn là chuyên gia về sản phẩm, dịch vụ đang bán; khách hàng hoàn toàn yên tâm khi vấn đề của họ được xử lý bởi một chuyên gia.

Tóm lại, thấm nhuần đạo lý "bán hàng là giúp cho khách hàng xử lý vấn đề của họ bằng sản phẩm mình có", bạn sẽ biết bắt đầu việc bán hàng bằng suy nghĩ trong đầu của khách, và kể tiếp câu chuyện họ đang có, câu chuyện họ muốn nghe. Công việc bán hàng sẽ trở nên đơn giản, nhẹ nhàng như hít thở.

Và chắc chắn bạn sẽ được khách hàng đáp lại nhiệt tình.

Theo Nguyễn Anh Tuấn, Chuyên gia Du lịch Úc tại Opalese và Sydney Signature Tours

Trí Thức Trẻ

CÙNG CHUYÊN MỤC

XEM
Trở lên trên