MỚI NHẤT!

Đọc nhanh >>

Tại sao công ty nhỏ cần 'mạnh dạn' đương đầu với những đối thủ lớn?

24-08-2014 - 12:57 PM |

Khi thực hiện chiến dịch marketing, hãy nhấn mạnh đến sự yếu thế của bạn so với các đối thủ lớn và mạnh hơn. Khách hàng luôn có tâm lý muốn hỗ trợ một kẻ yếu và nhỏ hơn.

Theo kết quả mới được công bố bởi nhóm nghiên cứu: Khách hàng có xu hướng quan tâm tới sản phẩm của bạn hơn khi thấy những thương hiệu lớn đang đe doạ đến hoạt động kinh doanh của công ty bạn.

Nếu đang là người lãnh đạo của một doanh nghiệp mới khởi nghiệp, bạn nghĩ sẽ phấn đấu đi từ việc không cạnh tranh với bất cứ ai thành cạnh tranh với những công ty khởi nghiệp "vừa tầm" và rồi đến cạnh tranh với những công ty lớn. 

Đây là suy nghĩ thông thường nhưng lại là một chiến lược sai lầm mà nhiều nhà lãnh đạo mắc phải. Làm thế nào để bạn cạnh tranh được với những thương hiệu lớn đã đứng vững trên thị trường? Có phải nguồn lực là vô hạn và luôn xuất hiện sẵn có trên thế giới này hay không?

Câu trả lời là không, "thực ra không cần phải lo sợ trước những đối thủ cạnh tranh “khổng lồ”. Một công ty nhỏ hoàn toàn có thể kiếm mức doanh thu đáng kể trên thị trường nếu người tiêu dùng nhận thức được rằng nó đang bị đe doạ bởi nhiều công ty lớn hơn, có vị thế hơn trên thị trường". Đây là kết luận của giáo sư Neeru Paharia đến từ trường kinh doanh McDonough thuộc đại học Georgetown và phó giáo sư Anat Keinan đến từ trường kinh doanh Harvard cùng các cộng sự.

Dưới đây là câu chuyện có thật minh hoạ cho kết luận kể trên:

Cold Stone Creamery, một thương hiệu kem nổi tiếng sở hữu 1.400 cửa hàng trên khắp nước Mỹ quyết định mở một chi nhánh tại Newton, Mass. Vấn đề đặt ra là vị trí cửa hàng này chỉ cách J.P Licks, một cửa hàng kem nhỏ khác tại địa phương chỉ khoảng 50 bước chân. Thật bất ngờ khi sau đó, khách hàng hầu như chỉ tới cửa hàng J.P Licks và Cold Stone buộc phải cho đóng cửa chi nhánh mới này.

Câu chuyện tương tự xảy ra với Starbucks khi hãng này mở một cửa hàng gần với một quán cà phê nhỏ mang tên The Coffee Bean&Tea Leaf tại Los Angeles. Thời gian sau đó, doanh thu của Coffee Bean&Tea Leaf bỗng dưng tăng lên mạnh và chủ sở hữu cửa hàng này lần lượt mở thêm nhiều cửa hàng và tất cả đều gần với các quán Starbucks tại các địa điểm khác.

"Những ví dụ thành công của những công ty nhỏ kể trên thực ra không hề bất thường hoặc do sự may mắn nào đó", giáo sư Paharia giải thích. Ông cùng các cộng sự đi vào giải thích chi tiết nhận xét này và đưa ra chìa khoá thành công dành cho các doanh nghiệp nhỏ, nhất là trong việc tiếp thị. 

Theo đó, khi một công ty lớn “để mắt” tới công ty bạn, tung ra các chiến lược cạnh tranh trực tiếp nhắm vào bạn hay đơn giản là di chuyển cửa hàng tới gần công ty bạn thì hãy tạo ra một câu chuyện cạnh tranh gay gắt (có thể là hư cấu) chống lại các công ty lớn. Việc tung ra các câu chuyện như vậy có thể làm thay đổi tâm lý của khách hàng. Họ có xu hướng muốn mua sản phẩm và ủng hộ các thương hiệu nhỏ hơn.

Nghiên cứu đã được kiểm chứng tại một hiệu sách ở vùng Cambridge, Mass. Theo đó, khi bước vào cửa hàng, 163 khách hàng tiềm năng sẽ được nhìn thấy 1 trong 3 phiên bản khác nhau của một tờ quảng cáo. 1 nhấn mạnh rằng những đối thủ lớn đang có nguy cơ đe doạ đến hoạt động kinh doanh của cửa hàng, thậm chí phải đóng cửa. Tờ thứ 2 nhấn mạnh đến những đối thủ “vừa tầm” với cửa hàng ở địa phương. Tờ quảng cáo cuối cùng không đề cập đến bất cứ đối thủ cạnh tranh nào.

Tiếp theo đó, các khách hàng quen được nhận một phiếu giảm giá 5 USD với mã số đính kèm trong mẫu quảng cáo mà họ nhìn thấy. Kết quả cho thấy: Người mua có nhiều hầu như đều đưa ra quyết định mua hàng sau khi đọc được quảng cáo đầu tiên. Không chỉ quyết định mua hàng, những người này còn có xu hướng mua nhiều sản phẩm hơn và tiêu nhiều tiền hơn tại cửa hàng.

Để tăng thêm độ tin cậy cho nghiên cứu, nhóm giáo sư đã tiếp tục thử nghiệm tại nhiều cửa hàng bán các loại sản phẩm khác nhau và cho ra kết quả tương tự. Họ gọi đây là hành động “đóng khung trò chơi”, có nghĩa là các doanh nghiệp nhỏ đang tự giới hạn việc kinh doanh của mình trong bối cảnh kinh doanh của một đối thủ cạnh tranh lớn và mạnh hơn. Đây thực sự là một chiến lược tiếp thị hiệu quả nếu thực hiện đúng cách.

Thông điệp đã rõ ràng: Khi thực hiện chiến dịch marketing, hãy nhấn mạnh đến sự yếu thế của bạn so với các đối thủ lớn và mạnh hơn. Khách hàng luôn có tâm lý muốn hỗ trợ một kẻ yếu và nhỏ hơn.

>> Giá trị chiến lược của thói quen

T.V  

vandoan

Theo Infonet/Inc.

CÙNG CHUYÊN MỤC

XEM
Trở lên trên