TIN MỚI!

Đọc nhanh >>

VN-Index:

GTGD: tỷ VNĐ

HNX-Index:

GTGD: tỷ VNĐ

Lý lẽ tồn tại của nhà phân phối

Lý lẽ tồn tại của nhà phân phối
Ông Phạm Hoàng Thái Dương, Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần VUTCO (TP.HCM) ở vị trí người chơi - CEO, đang trao đổi với các thành viên trong Ban giám đốc

Lý lẽ tồn tại của nhà phân phối17/11/2012, 07:45:17(baodautu.vn) Nếu muốn phát triển bền vững, nhà phân phối phải làm cho nhiều hãng, nhiều lĩnh vực.

Nếu muốn phát triển bền vững, nhà phân phối phải làm cho nhiều hãng, nhiều lĩnh vực.

Công ty Tư vấn AT Kearney (Mỹ) chuyên xếp hạng chỉ số bán lẻ trên thế giới đã nhận định, với dân số hơn 90 triệu dân, có hơn 50% dân số ở độ tuổi 30, tỷ lệ tiêu dùng chiếm hơn 70% GDP, Việt Nam là thị trường có sức hấp dẫn vô cùng lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất công nghệ thông tin, điện tử cao cấp trên thế giới như Nokia, Samsung, Apple, Dell…

Một điều dễ nhận thấy là, tất cả các công ty này luôn dư tiền để thành lập cả công ty phân phối, nhưng khi bước chân vào bất cứ thị trường mới nào, họ luôn muốn tìm nhà phân phối để đảm bảo sản phẩm được phủ sóng rộng khắp lại giảm rủi ro về thu hồi công nợ, giao hàng. Ngược lại, nhà phân phối cũng hái được nhiều quả ngọt từ sự hợp tác này.

Tuy nhiên, trải qua thời gian, vì rất nhiều lý do mà những mối lương duyên này sẽ không được thuận buồm xuôi gió. Trong đó, đối với nhà sản xuất là tình hình kinh doanh sa sút, hoặc họ đã nắm bắt hết mọi thông tin về thị trường, họ muốn tự làm, mua lại dễ dàng nhà phân phối đó. Như trường hợp Hãng sữa Abbott (Mỹ) đã mua lại toàn bộ Công ty 3A Nutrition đầu tháng 8/2012. “Đã đến lúc sự hiện diện của Abbott tại Việt Nam cần thay đổi về chất. Việc mua lại 3A Nutrition sẽ giúp Abbott chủ động hơn trong việc triển khai kinh doanh tại Việt Nam. Đó là bước đi cần thiết”, ông Ramachandran Rajamanickam, Phó chủ tịch Abbott Nutrition khu vực châu Á - Thái Bình Dương khẳng định.

Liên quan đến vấn đề này, nhiều chuyên gia về phân phối bán lẻ cho hay, nếu công ty nào đó đã quyết định làm nhà phân phối, thì phải hiểu cuộc chơi. Ông Robert Trần, Tổng giám đốc khu vực châu Á Tập đoàn Tư vấn chiến lược Robeny, Canada cho hay: “Nhà phân phối làm tốt quá cũng bị thay mà làm dở cũng bị thay. Do vậy, một công ty phân phối muốn bền vững phải làm cho nhiều hãng, nhiều lĩnh vực”.

Mới đây, câu chuyện lùm xùm về mối quan hệ giữa các hãng điện thoại, điện tử và các đối tác phân phối ở Việt Nam được dư luận quan tâm. Trong đó, nóng nhất là câu chuyện CTCP Dịch vụ phân phối tổng hợp dầu khí (PSD, thuộc Petrosetco) chấm dứt vai trò phân phối cho Hãng Nokia (Phần Lan).

Cụ thể, PSD bắt đầu phân phối điện thoại Nokia từ năm 2007. Năm 2010, điện thoại Nokia chiếm 53,4% doanh thu và 54% lợi nhuận trước thuế. Năm 2011, phân phối Nokia chiếm 55% doanh thu và 69% lợi nhuận của PSD. Nokia là đối tác quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của PSD.

Thế nhưng, thời hoàng kim của Nokia đã qua khi hãng này để Samsung vợt mất ngôi vị số 1 trên thị trường điện thoại di động. Nokia rơi vào tình trạng lỗ nặng, sa thải khoảng 10.000 nhân viên, đóng cửa nhà máy. Đứng trước thực trạng đó, để bảo toàn doanh thu, PSD cũng muốn tìm thêm những con đường khác.

Để đi đến quyết định đó, lãnh đạo PSD và Petrosetco đã phân tích rất kỹ mảng phân phối di động của Nokia khi phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ Apple, HTC, Samsung vì hệ điều hành Android được ưa thích hơn Symbian của Nokia.

“Nokia vẫn chưa có những bước đi mang tính đột phá để lấy lại thị phần. Điều này đã tạo ra sức ép và thách thức lớn cho Petrosetco trong việc giữ vững thị phần”. Kết luận này khiến Petrosetco quyết định thay đổi chiến lược. Petrosetco có kế hoạch tăng cường hợp tác phân phối với nhiều hãng di động, nhiều ngành hàng. Trong năm 2011, Petrosetco đã chủ động hợp tác với 11 hãng thuộc nhiều nhóm ngành khác nhau.

Ông Phùng Tuấn Hà, Tổng giám đốc Petrosetco cho rằng, việc chấm dứt hợp tác với Nokia sẽ không ảnh hưởng đến kế hoạch lợi nhuận của Công ty trong tương lai. Ngay sau khi chấm dứt mối lương duyên với Nokia, Petrosetco đã “tái hôn” với Samsung, đối thủ lớn nhất của Nokia.

Thực tế, các nhà phân phối luôn kỳ vọng vào sự thay đổi của thị trường, vào sự sinh lợi trên từng mét vuông mặt bằng, cũng như sự đổi mới các hình thức phân phối và bán hàng. Trong khi các nhà sản xuất không ngừng tối ưu hóa về sản phẩm sản xuất, mang lại những giá trị gia tăng kết tinh trong nhãn hàng, tái cấu trúc hệ thống tổ chức phân phối sản phẩm không chỉ ở từng quốc gia, mà cả trên toàn cầu.

Như vậy, sự biến động của thị trường và khách hàng, sự thay đổi về hoàn cảnh kinh tế, xã hội sẽ khiến hai bên phải thay đổi chiến lược để thích ứng. Tuy nhiên, để xử lý vấn đề này, là không đơn giản. Bởi lẽ, có thể khi đến với những đối tác mới, nhà phân phối sẽ đối mặt với nhiều sức ép, những điều khoản bất lợi trong hợp đồng, vì họ biết nhà phân phối đang rơi vào tình trạng “tiến thoái lưỡng nan”, khi mới chấm dứt hợp với đối thủ của họ.

Theo Vũ Anh

Báo Đầu tư



thanhhuong

CÙNG CHUYÊN MỤC

XEM
Trở lên trên