Cách Shopee chiếm thị phần số 1 TMĐT tại Việt Nam: Từ chiến lược “đốt tiền”, chiêu “trắng doanh thu” đến lợi nhuận 3.000 tỷ/ năm

Theo báo cáo về thị trường Thương mại điện tử của Kirin Capital, thông tin từ công ty nghiên cứu dữ liệu Metric.vn, hiện nay cuộc chơi trên thị trường TMĐT trong nước rơi vào tay 5 sàn thương mại lớn nhất là Shopee, Lazada, Tiki, Sendo và Tiktok Shop.

Trong đó, tổng doanh thu trên 5 sàn thương mại bán lẻ trực tuyến lớn nhất năm 2023 đã đạt mức 232.134 tỷ đồng, tăng trưởng 53,4% so với cùng kỳ năm 2022, với tổng số sản phẩm giao dịch thành công lên tới 2,2 tỷ đơn vị.

Đồng thời, theo báo cáo của Metric.vn, ghi nhận kể từ đầu năm 2023 cho đến nay, sau khi có sự góp mặt của Tiktok Shop trên sàn TMĐT trong năm 2022, Shopee đang dần bị "ăn mòn" thị phần đáng kể từ 73% xuống còn 69,1% trong Q3/2023.

Theo Kirin Capital, mặc dù mới chỉ chính thức tham gia thị trường TMĐT tại Việt Nam vào năm 2016, song chỉ mất vỏn vẹn 2 năm, Shopee đã chính thức vượt mặt Lazada và Tiki để trở thành trang TMĐT phổ biến nhất tại Việt Nam vào năm 2018.

Tính đến thời điểm hiện tại, Shopee vẫn là sàn TMĐT có thị phần doanh thu cao nhất nước ta. Theo một báo cáo từ công ty dữ liệu YouNet ECI cập nhật đến ngày 25/12/2023 cho thấy, tháng 11/2023, 4 sàn thương mại điện tử mang về tổng cộng 31.195 tỷ đồng giá trị giao dịch đến từ 405 nghìn nhà bán. Và doanh thu bán hàng trong tháng 11/2023 cũng tăng trưởng 9,3% so với tháng 10. Trong đó, sàn Shopee tiếp tục độc chiếm ngôi đầu thị phần doanh thu với 72,7% (tương đương 22.674 nghìn tỷ đồng). Theo sau Shopee là TikTok Shop với 17,2% thị trường và Lazada với 9% thị trường.

Theo Kirin Capital, chiến lược giúp Shopee thành công tại Việt Nam là chiến lược đốt tiền và chiến lược marketing.

Khi mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam, không chỉ riêng Shopee mà tất cả các sàn thương mại điện tử đã phải tham gia vào cuộc chạy đua "đốt tiền" để có thể tranh giành thị phần và thay đổi thói quen người dùng khi chuyển từ mua sắm tại siêu thị truyền thống hay chợ sang mua hàng online.

Ngay từ thời điểm ra mắt vào năm 2016, Shopee đã phát động chiến dịch "đốt tiền" tại Việt Nam khi sử dụng tới chiêu "trắng doanh thu" trong liên tiếp 3 năm từ 2016 đến 2018 và tung ra hàng loạt các mã khuyến mãi nhằm chiếm lĩnh thị trường từ sớm.

Mặc dù sử dụng chiến lược ấy, thế nhưng kể từ năm 2019, Shopee đã lần đầu tiên ghi nhận doanh thu và tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ qua từng năm. Đặc biệt trong năm 2022, theo số liệu từ Vietdata, Shopee đã lần đầu tiên báo lãi với con số 3.000 tỷ đồng, với doanh thu trong năm tăng vọt lên 11.000 tỷ đồng, bù đắp đến 40% tổng số lỗ luỹ kế của những năm trước đấy.

Kirin Capital cho rằng xét trên tầm nhìn dài hạn, chiến lược trên có khả năng dẫn đến lợi nhuận bền vững khi mà thói quen mua sắm trực tuyến tại Việt Nam trở nên phổ biến, từ đó thu hút thêm nhiều người dùng tham gia nền tảng và tạo ra một hệ sinh thái vững mạnh khiến cả người mua và người bán đều chịu một mức độ phụ thuộc nhất định vào nền tảng. Đến khi đó, Shopee hoàn toàn có thể giảm dần những ưu đãi trước đây nhằm gia tăng lợi nhuận, đồng thời vẫn giữ được lượng khách hàng ổn định.

Bên cạnh đó, việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) trong việc phân tích dữ liệu, cơ sở khách hàng có thể giúp Shopee có thể đưa ra những gợi ý sản phẩm phù hợp với mong muốn của từng người.

Sau hơn 7 năm ra mắt thị trường Việt Nam, Shopee đang ngày càng tích hợp nhiều tính năng vào một app mua sắm, biến Shopee trở thành một mạng xã hội thu nhỏ nhằm xây dựng cộng đồng tương tác với những người khác, thông qua các tính năng như ShopeeLive (phát trực tiếp), Shopee Games (chơi game trong ứng dụng, nhận khuyến mãi), Shopee Feed (bảng tin chia sẻ nội dung về mặt hàng), hay Shopee Live Chat (trò chuyện trực tiếp giữa người mua và người bán) ....

Kirin Capital đánh giá các chiến dịch Marketing của Shopee thường bắt kịp xu hướng và gây ấn tượng với người tiêu dùng. Nổi bật nhất trong những chiến lược Marketing của Shopee phải kể đến đó là việc tận dụng tốt các Influencer.

Cụ thể, nhận thấy tệp khách hàng trẻ tuổi chiếm đến hơn 30% tại thị trường Việt Nam, Shopee đã quyết định chọn những gương mặt đại diện là những gương mặt ngôi sao được giới trẻ đặc biệt chú ý như Sơn Tùng MTP, Tiến Dũng, hay thậm chí đầu tư mời cả nhóm ngôi sao đình đám hàng đầu Hàn Quốc là BLACKPINK làm gương mặt đại diện trong các chiến dịch quảng bá của mình.

Tận dụng sức nóng của những gương mặt đại diện, Shopee đã cho ra đời những TVC quảng cáo "bắt trend" đầy thú vị như đoạn quảng cáo sự kiện Birthday Sale 12.12 năm 2018 với bản hit "DDU-DU DDU-DU" của nhóm nhạc BLACKPINK, hay chiến dịch quảng cáo có sự góp mặt của Sơn Tùng MTP với câu Slogan vui tai "Thích Shopping, lướt Shopee" ... Mọi chiến dịch quảng cáo của Shopee đều gây được tiếng vang lớn, và đây được xem là thành công của hãng khi lựa chọn các Influencer vô cùng hợp lý.