[Case Study] Buffet - Mô hình kinh doanh “lời không tưởng”: Khách ăn càng nhiều, nhà hàng càng lãi, nhờ áp dụng cả kinh tế học và tâm lý học

Nội dung nổi bật:

Bối cảnh: Giữa thập kỷ 70s và 80s, hàng loạt nhà hàng được mở ra đem đến cho các vị thượng đế vô vàn sự lựa chọn. Nhưng đi kèm với "hàng tấn" lựa chọn đó là sự cạnh tranh quyết liệt, tỷ lệ lợi nhuận giảm sút …

Kế hoạch: Mô hình "ăn bao nhiêu tùy thích" xuất hiện như một sự lựa chọn hoàn hảo với giá không cao nhưng đồ ăn "thả ga". Tuy nhiên, để tồn tại, các nhà hàng buffet phải áp dụng cả kinh tế học và tâm lý học để chiến thắng khả năng tiêu thụ của các thượng đế.

Kết quả: Buffet trở thành một trong những mô hình kinh doanh thực phẩm "siêu lợi nhuận", cung cấp cho khách hàng vô vàn sự lựa chọn từ bình dân đến cao cấp, từ buffet cơm trưa văn phòng đến buffet hải sản xa xỉ.

Ứng dụng Kinh tế học: Làm đầy bụng khách càng nhanh, càng rẻ, càng tốt

Đó chính là mục tiêu của các quản lý nhà hàng, họ phải tạo ra một cảm giác đầy đủ hay thậm chí là dư thừa những món "sơn hào hải vị" mà khách hàng có muốn cũng không thể nào ăn hết được. Mục tiêu trên có thể thực hiện bằng những chiến lược sau:

Kiểm soát chi phí nguyên liệu đầu vào. Các món ăn tại buffet thường xoay quanh những nguyên liệu giá rẻ. Rau và những phần thịt giá rẻ còn được mua với số lượng lớn để có chiết khấu cao nhất (chẳng hạn như vây cá hồi).

Tận dụng nguyên liệu được mùa. Để gia tăng chất lượng thực phẩm, các sản phẩm được mùa luôn được tìm kiếm và sử dụng. Chẳng hạn như rau củ tươi, thịt và hải sản vào mùa thu hoạch, chúng tạo cho khách hàng cảm giác rằng họ vẫn được ăn những "cao lương mỹ vị" nhưng lại bảo toàn được chi phí cho nhà hàng.

Các quản lý nhà hàng còn phải tính toán để lên thực đơn khi giá thực phẩm trên thị trường thay đổi, ví dụ như nếu thịt heo tăng đột biến, heo sẽ ngay lập tức được cắt bỏ trong các phần ăn để thay thế bằng thịt gà…

Cắt giảm chi phí nhân sự. Một điểm khác biệt lớn nhất giữa các chuỗi nhà hàng buffet và những đối thủ truyền thống là số lượng nhân viên thấp hơn rõ rệt. Khách hàng tự phục vụ những món ăn mà họ muốn và đầu bếp chỉ cần theo một thực đơn có sẵn. Thậm chí đối với những chuỗi nhà hàng thịt nướng, chi phí nhân sự còn được cắt giảm đáng kể khi chính khách hàng là người sẽ nướng thịt cho mình, và các đầu bếp chỉ cần sơ chế và cắt những phần thịt theo yêu cầu.

Ngoài ra thì thực phẩm trong nhà hàng buffet còn có lợi thế là được chuẩn bị trước với số lượng lớn. Không còn những đầu bếp phải túc trực để chế biến từng đĩa thực phẩm theo yêu cầu khách hàng, từng món buffet được nấu theo đợt và đem ra dự trữ bên ngoài. Nếu tối ưu hóa được quy trình này, các nhà hàng buffet còn có thể gia tăng số lượng khách hàng mỗi buổi, vì nếu các vị thượng đế liên tục ăn được những món mình thích, họ sẽ nhanh chóng no bụng và vui vẻ ra về, nhường chỗ cho những người tiếp theo.

Tăng giá cho các dịch vụ đi kèm. Một phần lợi nhuận đáng kể của các nhà hàng buffet nằm ở VAT, giá thức uống và giá các sản phẩm "không nằm trong set". Đối với những thực khách đã sẵn sàng bỏ hàng trăm nghìn để tham dự một bữa tiệc buffet, phí VAT 10%, ly nước 40.000 VNĐ đến 50.000 VNĐ hay một vài món ăn "xa xỉ" với giá 100.000 – 200.000 VNĐ có vẻ không đáng là bao.

Nhưng khoản "không đáng" đó là một nguồn doanh thu "rất đáng kể" cho các chủ nhà hàng. Chẳng hạn như nước ngọt thường được bán gấp 4-5 lần giá trị mua vào. Tất cả doanh thu trên sẽ được biến trực tiếp thành lợi nhuận mà không cần phải suy tính nhiều.

Và bài toán kinh tế "trung bình". Theo một nghiên cứu gần đây, các chuỗi nhà hàng buffet sẽ giữ chi phí nguyên vật liệu và nhân công mỗi tháng thấp hơn tổng giá vé khoảng 30%. Một bài toán trung bình luôn được đưa ra khi vận hành nhà hàng buffet. Đối với mỗi những thực khách "phàm ăn" có khả năng tiêu thụ gấp vài lần người thường luôn có những người lớn tuổi và trẻ nhỏ để bù trừ.

Đó là lý do buffet thường có những chương trình khuyến mãi dành cho nhóm đông người, để đảm bảo chi phí thức ăn tiêu thụ trung bình luôn thấp hơn tổng giá vé mà nhóm đó sẽ mua.

Ứng dụng Tâm lý học: Thay đổi hành vi của khách hàng theo hướng có lợi cho nhà hàng

Một khi các chiến thuật kinh tế ở trên đã được áp dụng, điều tiếp theo mà các chủ nhà hàng buffet cần làm là "thao túng" hành vi của người tiêu dùng để họ không "phá vỡ" quy tắc kinh tế trung bình. Đặc biệt là điều khiển những gì mà khách bỏ lên dĩa và hạn chế số lần họ đi lấy thêm thức ăn.

Hạn chế lượng thức ăn mỗi đĩa. Những dĩa sứ to hoặc tô cỡ lớn thường rất ít xuất hiện tại các nhà hàng buffet nhằm giảm lượng thức ăn trên mỗi lần "đi chợ" của khách. Trong một nghiên cứu gần đây, đối với những đồ dùng nhỏ hơn, số lượng đồ ăn trung bình mà khách hàng sẽ lấy trong cả buổi ăn buffet sẽ ít hơn tới 31%. Con số trên còn cao hơn đối với những nhóm đông, khi những người đi ăn nhiều lần sẽ sợ bị bạn bè của mình "đánh giá".

Thức uống khổng lồ. Ngoài đóng góp một phần lợi nhuận "đáng gờm" như đã nói ở trên. Nước uống là một trong những chiêu gần như "bắt buộc" khách hàng phải trả thêm tiền, vì không ai có thể ăn thoải mái mà chả có tý nước nào, và chả lẽ mình đã bỏ một khoản tiền đáng kể để đi ăn, mà lại tiếc vài chục nghìn cho một ly nước ư?

Dầu mỡ, rau củ và tinh bột thống lĩnh. Các món ăn ở buffet thường rất dư dả với số lượng dầu mỡ, rau củ và tinh bột "bao la", trong khi các phần thức ăn mắc tiền như hải sản, thịt bò hay đồ ngọt được chia ra thành những phần rất nhỏ.

Một số nhà hàng còn thông minh hơn khi bố trí một số nhân viên để "cắt giùm" đối với những món đắt tiền. Việc giao tiếp giữa người với người sẽ tạo nên một rào cản tâm lý, khiến khách hàng ngại yêu cầu một phần ăn lớn hơn, hoặc phải đối mặt với nhân viên đó nhiều lần.

Ngoài ra thì nhân viên túc trực và "cắt giùm" ở những món đắt tiền như steak và cá hồi sẽ tạo ra một hàng người đứng chờ, khiến khách hàng nhanh chóng di chuyển ra khỏi chỗ đó và rất ngần ngại khi muốn quay lại.

Đối với mô hình gọi món đến bàn, các món mắc tiền sẽ được chính nhà hàng hạn chế tần suất và số lượng ra món, khiến khách hàng không thể chờ đợi và tự làm no mình với những thực phẩm rẻ tiền hơn.

Bố trí thông minh. Ngoài ra thì cách bố trí thực phẩm và menu cũng là một chiến thuật khá hay của các nhà hàng buffet. Những món đạm mắc tiền như thịt bò và hải sản sẽ được "bao vây" bởi hàng chục các món rau củ rẻ tiền. Các vị khách không chỉ bị "lương tâm" hối thúc lấy thêm một số món rau củ để tốt cho sức khỏe, mà họ còn sợ ánh mắt của những người ăn chung khi "xồng xộc" đi vào chỉ để lấy món ăn mắc tiền nhất.