CEO Vua Nệm kể chuyện cắm sổ đỏ lấy tiền kinh doanh và thương vụ đầu tư 100 tỷ đồng từ Mekong Capital

Nằm trên tầng 2 một tòa nhà văn phòng tại quận Đống Đa (Hà Nội), trụ sở chính của Công ty Cổ phần Vua Nệm không quá rộng nhưng nhiều không gian xanh và dễ dàng quan sát các phòng ban. Điều khiến những vị khách lần đầu tới thăm ấn tượng nhất là 5 căn phòng nằm cạnh nhau, được đặt tên lần lượt là “Lắng nghe”, “Chia sẻ”, “Máu lửa”, “Integrity” và “Hoàn tất”.

“Đây là 5 giá trị cốt lõi của Vua Nệm, và tất cả các giá trị này đều hướng tới triết lý ‘Đặt khách hàng làm trọng tâm’ của công ty”, CEO Hoàng Tuấn Anh chia sẻ với Người Đồng Hành.

Sau khi tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân năm 2003, Hoàng Tuấn Anh có cơ hội đi du học Hàn Quốc và dự định theo đuổi ngành công nghệ thông tin. Tuy nhiên, trong 6 tháng học tiếng tại Hàn Quốc, anh nhận ra mình có nhiều cơ hội để khởi nghiệp kinh doanh. Bỏ ý định du học song vẫn ở lại Hàn Quốc, chàng trai sinh năm 1981 làm việc 2 năm trong ngành bán lẻ thời trang.

“Đến năm thứ 3, một người bạn thân rủ tôi cùng lập doanh nghiệp. Lúc đó, dù chưa xác định sẽ kinh doanh gì, tôi vẫn quyết định trở về nước”, Tuấn Anh chia sẻ.

Năm 2007, một người bạn trong nhóm startup của Tuấn Anh giành giải thưởng về khởi nghiệp với dự án thương mại điện tử (TMĐT) Dem.vn. Nhận thấy đây là thị trường đầy tiềm năng, Tuấn Anh cùng những người bạn thành lập công ty Dem.vn, lấy cảm hứng từ chuỗi bán lẻ đệm nổi tiếng của Mỹ Mattress.com.

“Nhóm khởi nghiệp của chúng tôi đều còn rất trẻ. Chúng tôi khao khát tạo ra một doanh nghiệp thành công với nhiều ý tưởng nhưng gặp phải vấn đề về triển khai và gọi vốn. Khi đó, TMĐT trở thành cứu tinh vì hình thức kinh doanh này không tốn nhiều chi phí, bán hàng đến đâu chúng tôi thu tiền về trả nhà cung cấp đến đó”, anh kể.

Nhớ lại những ngày đầu lập nghiệp, Tuấn Anh cho biết anh và những người đồng sáng lập tự làm hầu hết mọi việc: vận hành trang web, marketing cho đến bán và giao hàng. Vị CEO trẻ cho rằng họ đã gặp may khi khởi đầu vào một mùa đông rất lạnh, nhờ đó doanh số bán hàng online mỗi ngày lên đến 40-50 chiếc đệm.

Việc kinh doanh suôn sẻ giúp công ty nhanh chóng phát triển. Bên cạnh Dem.vn, Tuấn Anh và đội ngũ của anh cũng lập ra Vuanem.com để mở rộng hoạt động tại thị trường phía Nam.

CEO Vua Nệm thừa nhận trong hơn 10 năm khởi nghiệp, bên cạnh nhiều thuận lợi, công ty cũng trải qua những giai đoạn rất khó khăn.

“Tôi vẫn nhớ như in thời điểm khủng hoảng kinh tế năm 2011, công ty kinh doanh thua lỗ. Chúng tôi phải đi vay ngân hàng với lãi suất hơn 24% - mức lãi suất cao đỉnh điểm từng đẩy nhiều doanh nghiệp thời bấy giờ vào nguy cơ phá sản”, Tuấn Anh nói.

“Cuối năm đó, nhìn vào báo cáo tài chính, chúng tôi hiểu rằng để tiếp tục phát triển cho những năm tiếp theo chỉ có 2 phương án. Một là đi gọi vốn nhưng không có kinh nghiệm. Hai là đi huy động bất động sản của bố mẹ và cả anh chị để cầm cố. Thời điểm đó chúng tôi phải huy động đến 4 bất động sản của gia đình để vay ngân hàng lấy vốn kinh doanh”, doanh nhân 38 tuổi nhớ lại.

Nói về “sự liều” của mình, Hoàng Tuấn Anh cho biết ngay cả trong những lúc khó khăn nhất, anh và người bạn thân cũng là đồng sáng lập công ty Nguyễn Vũ Nghĩa chưa bao giờ nghĩ đến việc dừng lại.

“Ngay từ khi bắt đầu, chúng tôi có niềm tin thôi thúc là công ty sẽ thành công. Chúng tôi nhìn thấy bức tranh 10 năm tiếp theo sẽ như thế nào, thấy sự khác biệt của mình so với đối thủ. Và chúng tôi cũng nhận ra những thất bại chỉ là vấp váp do các vấn đề liên quan đến lãi suất, thị trường…”, CEO Vua Nệm bộc bạch.

Với sự cố gắng của cả đội ngũ, sự hỗ trợ từ gia đình và các nhà cung cấp, công ty đã vượt qua giai đoạn khó khăn nhất và mở rộng đến 20 cửa hàng vào năm 2015.

Không hài lòng với con số 20, những nhà sáng lập Dem.vn và Vuanem.com mong muốn tiếp tục mở rộng và nâng số cửa hàng lên hàng trăm cơ sở. Để hiện thực hóa giấc mơ đó, họ lên kế hoạch huy động vốn thông qua việc phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO). Năm 2016, công ty gần như hoàn tất các thủ tục và dự kiến niêm yết trên sàn chứng khoán vào năm 2017.

Trong thời gian chờ niêm yết, Hoàng Tuấn Anh nhận được đề nghị hợp tác từ Mekong Capital, công ty từng thành công với thương vụ đầu tư vào Thế Giới Di Động. Nhận thấy những giá trị mà quỹ đầu tư này có thể đem lại bên ngoài tài chính, Tuấn Anh quyết định dừng kế hoạch niêm yết và đồng hành với Mekong Capital từ tháng 10/2017. Cùng với đó, Dem.vn và Vuanem.com sáp nhập thành một thương hiệu duy nhất đặt tên là Vua Nệm.

Với số tiền đầu tư 100 tỷ đồng cùng sự hỗ trợ của Mekong Capital, từ 32 cửa hàng cuối năm 2017, Vua Nệm nâng tổng số cửa hàng lên 65 vào cuối 2018. Hiện công ty có 66 cửa hàng tại 23 tỉnh thành trên toàn quốc.

Hoàng Tuấn Anh cho biết Vua Nệm kinh doanh 3 ngành hàng chính là đệm, chăn ga gối và phụ kiện (gối tựa, tấm bảo vệ…), trong đó đệm chiếm 70% doanh số. Công ty bán khoảng 10 thương hiệu đệm khác nhau, bao gồm hàng nhập khẩu và sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng trong nước. Vua Nệm cũng đầu tư nghiên cứu để phát triển các dòng sản phẩm riêng.

“Giá trung bình một tấm đệm chúng tôi đang bán là 5-50 triệu đồng, trong đó bán chạy nhất là dòng có mức giá 7-15 triệu đồng”, CEO Vua Nệm nói.

Theo chia sẻ của anh, năm 2018, công ty đạt doanh thu 200 tỷ đồng và dự kiến đạt 320-350 tỷ đồng trong năm 2019.

Theo tính toán của CEO Vua Nệm, thị trường đệm Việt Nam hiện có quy mô khoảng 1 tỷ USD, với dư địa tăng trưởng lớn khi còn quá nửa trong số 25 triệu hộ gia đình chưa sử dụng đệm. Bên cạnh đó, với sự phát triển mạnh của ngành du lịch trong những năm qua, nhu cầu đối với sản phẩm này của các nhà nghỉ, khách sạn và resort ngày càng gia tăng.

Đánh giá về thị trường, CEO Hoàng Tuấn Anh cho rằng 95% đối thủ của Vua Nệm là các cửa hàng truyền thống, kinh doanh nhỏ lẻ. Điểm khác biệt giữa 2 bên nằm ở sự trải nghiệm của khách hàng.

“Ở các cửa hàng nhỏ lẻ, khách hàng chỉ có thể trải nghiệm bằng cách chạm vào sản phẩm vì các tấm đệm thường xếp chồng lên nhau. Còn tại Vua Nệm, mọi tấm đệm đều được trải trên giường để khách hàng trải nghiệm”, anh chia sẻ.

Khi lựa chọn mặt bằng kinh doanh, Vua Nệm đặt ra yêu cầu mặt tiền cửa hàng phải từ 8 m trở lên, diện tích trưng bày tối thiểu 90-150 m2, đủ để trưng bày 12-25 mẫu đệm. Mỗi vị khách đến cửa hàng sẽ được đưa đến một khu vực so sánh với 3 loại đệm là đệm cao su, lò xo và đệm foam. Sau khi nằm thử, họ sẽ biết mình phù hợp với loại đệm nào, từ đó nhân viên tư vấn giới thiệu đến các sản phẩm cụ thể.

Theo anh, trong ngành bán lẻ, mặt bằng chiếm chi phí rất lớn và là yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, công ty đã lập ra một bộ tiêu chí và chấm điểm để lựa chọn ra những địa điểm phù hợp nhất.

Bên cạnh đó, để thu hút khách hàng, chuỗi bán lẻ này cũng triển khai các chương trình như mua trả góp không mất phí, đổi trả sản phẩm trong vòng 30 ngày và đổi đệm cũ lấy đệm mới.

Nói về khó khăn, người đứng đầu Vua Nệm cho biết thách thức lớn nhất của công ty hiện nay là “educate” (định hướng) khách hàng khi nhiều người tiêu dùng vẫn có quan niệm sai lầm rằng đệm càng cứng càng tốt.

Trong buổi nói chuyện với Người Đồng Hành, CEO Hoàng Tuấn Anh không giấu tham vọng đưa doanh nghiệp của mình trở thành "Thế Giới Di Động” của ngành đệm. Anh cũng nhiều lần nhấn mạnh đến tầm nhìn của công ty là trở thành nhà bán lẻ đệm và các giải pháp cho giấc ngủ lớn nhất Việt Nam vào năm 2023.

Anh cho rằng thị trường bán lẻ đệm hiện nay rất giống thị trường điện thoại di động hơn 10 năm trước. Khi Thế Giới Di Động bắt đầu kinh doanh, đối thủ cũng là 90-95% các cửa hàng truyền thống là bán những chiếc điện thoại được đặt trong tủ kính và người mua rất khó tiếp cận. Sự ra đời củ

“Thế Giới Di Động ra đời mở ra cơ hội cho khách hàng trải nghiệm nhiều loại điện thoại khác nhau”, anh nói.

So với điện thoại, đệm là mặt hàng tiêu dùng chậm hơn với thời gian trung bình để một hộ gia đình thay sản phẩm mới là 8 năm. Đổi lại, CEO Hoàng Tuấn Anh cho rằng tỷ lệ lãi gộp của ngành bán lẻ đệm lớn hơn nhiều so với ngành điện máy.

“Nếu như Thế Giới Di Động mất 8-10 năm để chiếm 40% thị phần, chúng tôi tin rằng nếu Vua Nệm làm tốt có thể rút ngắn thời gian xuống còn 5-6 năm”, doanh nhân trẻ chia sẻ đồng thời cho biết vòng gọi vốn tiếp theo của công ty có thể diễn ra vào cuối năm nay với số tiền dự kiến lên đến 8 triệu USD.

Bên cạnh các sản phẩm chăn ga gối đệm, Vua Nệm cũng dự định mở rộng danh mục sản phẩm với các mặt hàng giường, sofa và đồ nội thất khác, hướng tới mục tiêu đưa định giá công ty lên mức 100 triệu USD vào năm 2023.