Chi nhánh ngân hàng nên làm gì để giúp doanh nghiệp vượt khó khăn mùa dịch?

Ông Trịnh Minh Thảo

Giám đốc Dự án Nâng cao năng lực bán hàng VPBank

47 bài viết

• Đối với sales ngân hàng – trạng thái ‘bình thường mới’ đồng nghĩa với nhiều thay đổi mới so với bình thường. Tác nghiệp theo kiểu truyền thống có thể không còn phù hợp
  Tại: Bán hàng thời kỳ "bình thường mới" sao cho hiệu quả?
• Những đơn vị nào mà tập thể khí thế, nhân viên nhiệt tình, hiệu quả cao và động lực làm việc hào hứng... thường là do trưởng đơn vị làm tốt thường xuyên 5 trách nhiệm quản lý là: khơi gợi động lực cá nhân, khuyến khích, làm gương, kèm cặp và truyền cảm hứng.
  Tại: Banker nghỉ Tết, động lực còn hay hết?

Hưởng ứng chủ trương của Chính phủ và NHNN, đến nay các tổ chức tín dụng đã đăng ký gói tín dụng hỗ trợ lên đến 285.000 tỷ đồng cùng giải pháp tạo thuận lợi tiếp cận tín dụng, cơ cấu lại nợ, giãn nợ, miễn giảm lãi vay vv…. Ngoài ra, lần lượt các ngân hàng thương mại cũng ban hành nhiều chính sách hỗ trợ thiết thực nhằm giúp doanh nghiệp giảm bớt áp lực.

Tuy nhiên, còn nhiều hoạt động khác nữa mà ở cấp độ chi nhánh có thể làm rất tốt để hỗ trợ hệ khách hàng doanh nghiệp của đơn vị vượt qua giai đoạn thách thức này.

Dưới đây là chia sẻ và một số gợi ý của tác giả về các giải pháp thực hiện. Nếu chi nhánh có thể kêu gọi sự nhập cuộc của cán bộ nhân viên toàn hệ thống thì sự tiếp sức này sẽ rất ý nghĩa – qua đó góp phần tháo gỡ khó khăn, giúp doanh nghiệp chống đỡ nguy cơ suy thoái ngoài dự báo này.

Thứ nhất, áp dụng chính sách hỗ trợ kịp thời: Việc ban hành các gói tín dụng hỗ trợ như đã cam kết là hết sức cần thiết – nhưng sẽ thực tế và hữu ích hơn nếu đi kèm các chính sách ứng biến cấp bách như nâng tỉ lệ LTV, top-up hạn mức, cơ chế phê duyệt nhanh, chấp nhận bổ sung các mục đích vay thanh toán tiền thuê mặt bằng, trả lương, thanh toán chi phí cố định vv…

Ngoài ra, chi nhánh cần tiến hành các hoạt động phân tích tài chính (dòng tiền, tồn kho, phải thu, dự báo doanh số vv…) cũng như thẳng thắn thảo luận với doanh nghiệp để xây dựng phương án đối phó rủi ro tương ứng với kịch bản dịch bệnh được chặn đứng sau 3 tháng/6 tháng/12 tháng.

Thứ hai, tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của khách hàng doanh nghiệp: một số ngành nghề bị ảnh hưởng nặng nề do đầu ra gặp khó khăn – nếu ngân hàng, trong phạm vi nhu cầu, tích cực tiêu thụ sản phẩm của khách hàng sẽ phần nào là hỗ trợ quý giá giúp doanh nghiệp vượt giai đoạn thách thức này.

Lấy ví dụ đối tượng khách hàng là doanh nghiệp hoạt động về dịch vụ du lịch – nếu thời gian này ký được hợp đồng và thu tiền mặt sẽ giúp mang lại tự tin cần thiết – điều này, ngân hàng có thể hỗ trợ được. Do đơn vị nào cũng có ngân sách tổ chức team-building hàng năm. Thay vì tiến hành vào dịp hè - ngay từ bây giờ chi nhánh thực hiện chủ trương: "đăng ký trước - thanh toán ngay - sử dụng sau". Tức là đăng ký tour ngay từ bây giờ, thanh toán trước chi phí tổ chức – giá trị hợp đồng của mỗi chi nhánh cũng có thể đủ giúp một khách hàng là doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch trang trải chi phí để duy trì hoạt động được vài tháng.

Tương tự, hàng năm ngân hàng nào cũng dành ngân sách marketing hàng chục tỷ đồng mua quà khuyến mãi tặng khách hàng. Hãy xây dựng kế hoạch từ bây giờ, đăng ký mua hàng hóa từ chính khách hàng của mình và mạnh dạn thanh toán trước – nghĩa cử này còn quý giá hơn cả hạn mức tín dụng ưu đãi.

Nhiều thông tin cho thấy, mới qua một tháng đã có doanh nghiệp chậm lương, nhiều nơi cắt giảm nhân công, doanh số sụt giảm, khách hàng thưa thớt… Do vậy, những hợp đồng sớm từ ngân hàng được thanh toán trước như thế sẽ là ‘chiếc phao’ giúp nhiều doanh nghiệp bớt ‘chao đảo’ trước các biến động khó dự báo thời điểm kết thúc.

Thứ ba, hỗ trợ doanh nghiệp tổ chức tiếp thị trực tiếp tại quầy: hàng ngày, chi nhánh mời các doanh nghiệp khách hàng tham gia trưng bày sản phẩm dịch vụ tại quầy giao dịch ngân hàng để giới thiệu đến khách hàng. Đối tác có thể cử nhân viên đứng ở quầy trực tiếp giới thiệu và chia sẽ thông tin đến khách hàng giao dịch. Thông thường, ở những chi nhánh lớn hàng tuần có đến vài ngàn khách hàng giao dịch – đây là kênh tiếp thị dễ thực hiện lại chẳng tốn kém.

Thứ tư, thực hiện chương trình liên kết khuyến mãi: chi nhánh liên kết với các doanh nghiệp khách hàng là những nhà cung cấp áp dụng ưu đãi cho khách hàng của ngân hàng nhằm kích thích tiêu dùng và quảng bá sản phẩm dịch vụ. Đặt vấn đề với các doanh nghiệp, từ nhà hàng, thẩm mỹ viện, dịch vụ giải trí, vận tải vv... giảm giá sử dụng x - y% dành riêng cho khách hàng bằng cách cung cấp voucher/phiếu giảm giá/code ưu đãi... Trong thời gian triển khai chương trình này, chi nhánh khuyến khích cán bộ nhân viên và gia đình, người thân tham gia – đồng thời thông báo cho các đơn vị trong hệ thống để giới thiệu rộng rãi đến hệ khách hàng đông đảo của cả ngân hàng.

Thứ năm, tích cực quảng bá sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp: chi nhánh khuyến khích cán bộ nhân viên tích cực quảng bá sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đến thị trường/người thân/bạn bè/khách hàng khác… Nhiều cách có thể làm như gửi tờ rơi cho khách hàng ở quầy, chia sẽ thông tin trên facebook cá nhân, fanpage ngân hàng, zalo và các diễn đàn online khác… Hình dung mỗi ngân hàng có từ vài ngàn đến vài chục ngàn nhân sự, hầu như ai cũng có facebook và zalo - nếu tích cực chia sẽ thông tin mỗi ngày sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm đáng kể chi phí quảng cáo.

Có một điều dễ thấy, các trang fanpage của ngân hàng cho dù có vài chục đến vài trăm nghìn lượt theo dõi nhưng mức độ tương tác rất thấp vì ngân hàng chủ yếu quảng bá sản phẩm dịch vụ của mình. Nếu tận dụng kênh này để tích cực quảng bá sản phẩm dịch vụ của khách hàng chắc chắn sẽ thu hút sự quan tâm và lượng tương tác sẽ lớn hơn. Điều tuyệt vời là việc đăng thông tin này vẫn hoàn toàn miễn phí.

Thứ sáu, chủ động bán chéo nhiều sản phẩm dịch vụ khác: nhắm đến doanh nghiệp và cán bộ nhân viên cũng như hệ khách hàng đầu ra của doanh nghiệp. Giai đoạn này, doanh nghiệp và đa số cán bộ nhân viên có thể có nhu cầu tăng hạn mức tín dụng, tín chấp, dịch vụ thẻ, thấu chi tài khoản, bảo hiểm…

Ngoài ra, không ít doanh nghiệp với mạng lưới nhà phân phối và khách hàng tiêu thụ cũng rất cần các chính sách từ ngân hàng để giúp duy trì đơn hàng, nhập hàng trước, gối đầu, trả chậm vv... Đây là những cơ hội chi nhánh có thể hỗ trợ và khai thác rất tốt.

Yếu tố này quan trọng vì trong thực tế - do cách thức ghi nhận KPIs chưa thỏa đáng nên RM chỉ tập trung tiếp thị sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp chứ chưa chú trọng phục vụ hệ khách hàng cá nhân là cán bộ nhân viên và khách hàng của chính doanh nghiệp đó.

Thứ bảy, làm trung gian kết nối doanh nghiệp: Ở cấp độ hệ thống, ngân hàng nào cũng có cả chục ngàn khách hàng là doanh nghiệp quy mô từ nhỏ đến lớn hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau, chắc chắn các doanh nghiệp cũng quan tâm và có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của nhau. Trường hợp này, ngân hàng sẽ đóng vai trò kết nối rất thuận tiện và hiệu quả. Chia sẽ thông tin trên các diễn đàn chung, quảng bá qua các kênh của ngân hàng, tạo điều kiện để các doanh nghiệp tương tác lẫn nhau vv… là những cách ở mức độ chi nhánh có thể tổ chức triển khai không quá khó.

Nếu muốn RM có thể kết nối doanh nghiệp sản xuất bao bì với các đơn vị bán lẻ hay dàn xếp vài cuộc gặp giữa công ty cung cấp vật liệu xây dựng với các chủ đầu tư dự án… Rõ ràng đây là những hoạt động nghiệp vụ ý nghĩa cần được khuyến khích thường xuyên.

Thứ tám, thường xuyên thăm hỏi và động viên: Ban Giám đốc chi nhánh và RM nên chủ động viếng thăm trực tiếp, ghi nhận những đề xuất/kiến nghị, chia sẽ khó khăn (nếu có) với lãnh đạo và cán bộ nhân viên doanh nghiệp đồng thời cập nhật các chính sách hỗ trợ của ngân hàng.

Trong thực tế, qua tìm hiểu tại các ngân hàng, người viết thấy rằng chưa nhiều chi nhánh có chủ trương triển khai sớm việc làm cần thiết này. Doanh nghiệp đã căng thẳng chống dịch nhưng chi nhánh vẫn chưa có kịch bản ứng phó. Hàng ngày, RM vẫn chăm chỉ gọi điện nhắc nợ thay vì tranh thủ gặp trực tiếp để tìm hiểu thông tin về tác động của dịch bệnh.

Nếu thời gian qua, thị trường và khách hàng luôn sẵn lòng ‘giải cứu’ sản phẩm – thì theo tinh thần đó, cán bộ nhân viên ngân hàng nên dồn lực ‘tiếp sức’ doanh nghiệp. Bởi lẻ, chưa khi nào một bộ phận doanh nghiệp lại cần sự hỗ trợ thiết thực như hiện nay – cả về tinh thần lẫn lẫn sức khỏe tài chính để cầm cự qua đại dịch.