Để chỉ đạo đội sales thật tốt, các ông chủ hãy biết cách nắm bắt chỉ số này

Doanh số trung bình/đơn hàng thể hiện doanh số của một đơn hàng ở trạng thái bình thường, là mức mà salesman đạt được với sự cố gắng ở mức vừa phải. Nếu chỉ đạt khoảng 70% của doanh số trung bình này, tức là chúng ta chưa "vét" sạch túi của khách hàng và do vậy, với 30% tiền sẵn sàng chi cho loại hàng đó, ở mức giá đó, họ có điều kiện để mua của đối thủ cạnh tranh.

Con số này phải tăng theo từng năm vì nó đi theo mức tiêu thụ của người tiêu dùng. Mỗi năm, mức tiêu thụ đều tăng do người tiêu dùng có thu nhập tốt hơn, đồng tiền trượt giá. Bên cạnh đó, thị trường cũng có sự đòi hỏi lớn hơn, từ "ăn đói mặc rét" thành "ăn no mặc ấm" rồi "ăn ngon mặc đẹp" và "ăn sung mặc sướng"…Vì vậy, đơn hàng phải luôn gia tăng giá trị trung bình. Nếu chúng ta để mức này thấp hơn đối thủ tức là đang từng bước nhường sân chơi lại cho người có lợi thế hơn mình.

Thông thường, chỉ số này đi đôi với số lượng đơn hàng mà công ty bán được, vì chỉ có thế nó mới cho thấy bức tranh tổng thể của thị trường và sự nỗ lực của công ty.

Hãy hình dung thế này, một doanh nghiệp năm thứ nhất bán được 10 tỷ với 500 đơn hàng, như vậy trung bình mỗi đơn bán được là 20 triệu. Sang năm thứ hai doanh nghiệp đó bán được 20 tỷ với 400 đơn hàng, như vậy mỗi đơn hàng tuy tăng giá trị lên 50 triệu nhưng số lượng đơn đang giảm xuống khá nhiều. Nhiều người cho đó là điểm đáng mừng vì họ chỉ muốn bán cho khách lớn, dẹp bỏ hết số đơn "lẻ tẻ". Điều này đúng với những doanh nghiệp đặc thù và có số liệu thống kê chứ không đúng với doanh nghiệp SME, bao phủ còn chưa hết địa bàn nói gì tới việc bỏ địa bàn do có số liệu thống kê.

Nhiều người hỏi tôi tại sao phải quan tâm tới cái đó khi mà doanh số họ tăng như vũ bão, không có điểm dừng, thậm chí là mong đợi chỉ là A mà mỗi tháng luôn tăng 150% của A, liên tục trong 2 năm như vậy rồi!

Với trường hợp này, trừ phi hàng của chúng ta thuộc dạng đặc biệt, có điểm mạnh khác hẳn và trội hơn hẳn so với đối thủ thì phát triển như vậy mới là bình thường. Còn trong trường hợp công ty chúng ta cạnh tranh với các đối tượng khác, giá cả và chất lượng sản phẩm không hơn là bao nhiêu mà tăng như vậy thì chúng ta phải hiểu ngay đó là chúng ta đã đề ra kỳ vọng quá thấp cho một thị trường tiềm năng hơn hẳn. Dấu hiệu này còn có thể cho thấy đội sales đang cố tình kìm lại tốc độ gia tăng doanh số của anh/chị dù cho có thể làm tốt hơn.