Đi “đòi” sếp tăng lương, hãy nhớ “3 từ kỳ diệu” mà đặc vụ FBI dạy

- Thưa sếp, tôi muốn tăng lương.

- Bạn thấy mức lương hiện giờ không tương xứng với công sức của mình?

- Đúng vậy.

- Có vẻ như đối với bạn, tiền là vấn đề quan trọng nhất?

- À… Cũng không hẳn. Tôi là một người yêu công việc, và đối với tôi thì cơ hội đào tạo, cơ hội mở rộng các mối quan hệ cũng là điều quan trọng.

- Có vẻ như bạn là một người ham học hỏi và luôn muốn nâng cao trình độ của bản thân?

- Tôi nghĩ vậy. Nhưng trước mắt tôi cần tăng lương.

- Thế bạn nghĩ sao nếu chúng tôi tạo sẽ điều kiện cho bạn đi học một khóa học nâng cao kỹ năng và giới thiệu cho bạn những khách hàng tiềm năng?

- Ừm… Tôi thấy cũng không tồi.

Trên đây là đoạn hội thoại ngắn giữa một nhân viên đi “đòi” sếp tăng lương và người sếp thì chưa muốn làm điều đó. Nội dung rất đơn giản nhưng thực ra trong đoạn hội thoại này, người quản lý đã sử dụng một kỹ năng đàm phán cơ bản và khiến cho nhân viên thay đổi mục đích.

Đó là “dán nhãn, đặt tên” - kỹ năng được ông Christopher Voss, một đặc vụ đã về hưu của FBI (Cục Điều Tra Liên Bang Mỹ) dạy trong khóa học “Nghệ thuật đàm phán” mà Quỹ đầu tư Mekong Capital tổ chức tuần trước. Ông Voss chuyên đàm phán các vấn đề về bắt cóc quốc tế và hiện là Giáo sư Thỉnh Giảng tại trường Kinh doanh McDonough thuộc Đại học Georgetown University và tại trường Kinh doanh Marshall thuộc Đại học Nam California.

Ông Christopher Voss

3 từ kỳ diệu được nhắc đến ở trên chính là “Có vẻ như”. Công thức của ông Chris Voss là: “Có vẻ như + một cụm từ miêu tả trạng thái của đối phương (được gọi là kỹ thuật dán nhãn, đặt tên)” – công thức này khiến cho đối phương cảm thấy được thấu hiểu và dỡ bỏ các cảm xúc tiêu cực (ví dụ như sự phòng thủ) để tiến tới việc cởi mở hơn, chia sẻ nhiều hơn với chúng ta.

“Có vẻ như bạn cảm thấy tôi đang bóc lột sức lao động của bạn? Có vẻ như bạn cảm thấy tôi đang đối xử với anh ta tốt hơn với bạn?...” – Một người lãnh đạo có thể nói những câu này khi nhân viên đòi tăng lương và xoa dịu sự bất mãn trong lòng anh ta.

Còn ngược lại, nếu bạn đang ở vị trí nhân viên, hãy nhớ những cách nói đó để “đọc vị” sếp. “Có vẻ như sếp thấy em đã đòi hỏi quá đáng so với những gì mà em đã làm? Có vẻ như sếp đang phải rất vất vả để giữ được mức lương hiện tại cho nhân viên?...”

Nếu bạn thấy điều này đơn giản đến phi lý, hãy thử nghiệm với một người quen. Bắt đầu bằng “có vẻ như” và dán nhãn, đặt tên cho cảm xúc của họ. Những học viên trong lớp học của ông Chris Voss đều là lãnh đạo tại các doanh nghiệp lớn, họ đã làm thử và đều không thể tin những điều đã xảy ra.

Tuy nhiên, cựu đặc vụ FBI nhấn mạnh, đây chỉ là một kỹ năng chứ không phải là tất cả kỹ năng để đem đến sự thành công của một cuộc đàm phán. Trước khi bắt đầu đàm phán, phải có sự chuẩn bị kỹ càng: mục đích của mình là gì? Của đối phương là gì? Liệu có đích đến chung trong cuộc đàm phán này, hay đây chỉ là cuộc nói chuyện duy nhất và cuối cùng?

Và dù kỹ năng này thật “thần kỳ” nhưng nếu người khác cũng biết đến nó? Thực tế, bản chất của mọi kỹ năng vẫn là thực hành, thực hành và thực hành mà thôi. Sự lặp đi lặp lại chính là mẹ đẻ của kỹ năng.

Là một người bình thường, trong cuộc sống, chúng ta vẫn luôn gặp những tình huống phải đàm phán mà đôi khi không nhận ra. Là lãnh đạo doanh nghiệp, những thứ cần nghệ thuật đàm phán càng nhiều hơn nữa. Khóa học nói trên là một chương trình ra đời từ mô hình “Đầu tư lấy tầm nhìn làm định hướng” của Mekong Capital với mục tiêu nâng cao giá trị các công ty trong danh mục đầu tư của quỹ nói riêng và môi trường kinh doanh của Việt Nam nói chung. Những doanh nghiệp mà Mekong Capital đầu tư vào là những doanh nghiệp có phong độ ấn tượng như Thế giới di động, Traphaco, Lộc Trời, Wrap&Roll, F88, ABA Cooltrans…