Nói Trần Hồng Hạnh 'vượt sướng' khởi nghiệp là không đúng, vì doanh nghiệp gia đình cha mẹ cô sau hơn 20 năm xây dựng và phát triển vẫn cứ nằm ở tầm trung – với khoảng 500 lao động; nhưng bảo cô 'vượt khó' cũng không đúng. Nói đúng ra thì Hồng Hạnh không tay trắng khởi nghiệp, nhưng con đường cô đi không phải được trải toàn hoa hồng.

Tại Việt Nam, có rất nhiều F1 như Hồng Hạnh, nhưng không phải ai cũng có thể vừa thành công tạo ra sự nghiệp riêng của bản thân, đồng thời khiến doanh nghiệp của gia đình đi lên một tầm cao mới.

Sau 7 năm, thương hiệu thời trang trẻ em do cô gây dựng đã có 65 cửa hàng khắp Việt Nam – 50% trong đó là ở TP.HCM và Hà Nội, cửa hàng nhượng quyền dưới 5. Ngoài ra, Rabity còn có 2 cửa hàng nhượng quyền ở Campuchia.

Một thông tin không nhiều người biết là công ty gia đình và cũng là công ty mẹ của Rabity – Tân Phú, sản xuất hàng thời trang cho cả người lớn lẫn trẻ em. Nhưng sau khi Rabity ra đời, thấy cơ hội lớn từ thị trường thời trang trẻ em, họ chỉ còn tập trung may đồ cho các bé. Hiện tại, công ty mẹ Tân Phú, ngoài sản xuất hàng cho Rabity, còn bán vào các siêu thị như Big C, Vinmart hay AEON, xuất khẩu…

Chào Hạnh, Hạnh có thể chia sẻ cơ duyên khiến mình quyết định bắt tay làm thương hiệu Rabity khi tuổi đời còn rất trẻ?

Tôi tốt nghiệp RMIT Hà Nội. Sau khi ra trường, tôi có vào làm việc cho PwC, nhưng sau đó cảm thấy mình không phù hợp với công việc kiểm toán, tôi mới chuyển hướng sang làm tài chính doanh nghiệp.

Sau đó, tôi có tham gia và chương trình "Quản trị viên tập sự" của Nestle Việt Nam. Trong 2 năm ở đó, nhân sự như tôi sẽ đi đến nhiều bộ phận khác nhau, từ marketing – sale – nhà máy, để hiểu hết tổng quan công ty, trước khi bước vào chuyên ngành chính của mình là Tài chính.

Kết thúc 2 năm tập sự, tôi quyết định quay về công ty gia đình làm việc luôn. Thực ra, sau khi tốt nghiệp trường đại học, tôi cũng không nghĩ là sẽ quay về công ty gia đình, mà muốn đi ra ngoài làm việc và xây dựng một sự nghiệp riêng cho bản thân mình, để biết mình thực sự muốn cái gì, thích cái gì.

 Trong quá trình đi làm, đặc biệt là thời gian làm tại Nestle, tiếp xúc với các đồng nghiệp nữ trong công ty, tôi nhận thấy một sự thật: các chị rất khó để tìm đồ cho con cái mình tại thời điểm đó. Bởi, cách đây khoảng 7 năm, ở Việt Nam chưa có bất cứ thương hiệu thời trang nào lớn dành cho trẻ em.

Lúc đó, chị nào có điều kiện thu nhập cao một chút sẽ order đồ từ nước ngoài về. Chẳng hạn bên hãng Carter's đang có chương trình giảm giá, các chị sẽ đặt hàng và nhờ người mang về, tất nhiên là thời gian chờ lâu và chi phí cao. Còn những chị ít nguồn lực hơn thì tới trung tâm thương mại hay siêu thị, tìm mua các nhãn hiệu nước ngoài đang bán tại Việt Nam như H&M. Và không ít hàng H&M là 'Made in Vietnam'.

Vì là con nhà nòi, trước thực trạng đó, tôi cảm thấy hơi đau lòng và có một chút tự ái cá nhân. Rõ ràng, người Việt Nam mình sản xuất nhiều sản phẩm may mặc có chất lượng không thua kém gì các nước khác, bản thân Việt Nam là chuyên gia xuất khẩu may mặc đứng thứ 3 thế giới, vậy mà phụ huynh Việt Nam phải đi mua đồ ở một nước xa xôi về cho con mặc. Thậm chí các sản phẩm này hàng năm Việt Nam xuất khẩu rất nhiều.

Thứ hai, về cái hàng Made in Vietnam 'xuất dư'. Vì tôi làm trong ngành nên tôi biết nó không phải như những gì người ta nói. Bản chất những đơn hàng do các đơn vị nước ngoài đặt thường có số lượng rất chặt chẽ và không thể dư nhiều được. Mà nếu có thật sự dư, thì họ sẽ tiêu hủy theo những điều khoản trong văn bản hợp tác quy định.

Điều đó chứng tỏ, những hàng 'xuất dư' đó không xuất phát từ các nhà máy gia công cho các thương hiệu lớn toàn cầu, mà người Việt mình tự may rồi tự dán mác các thương hiệu nước ngoài vào. Theo tôi, ở một chừng mực nào đó là chúng ta đang tự lừa dối nhau.

Đó là những điều rất kỳ lạ, lúc đó tôi luôn cảm thấy day dứt: vì sao người Việt mình hoàn toàn có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng thế giới, mà người Việt lại không có cơ hội mặc đồ của các doanh nghiệp Việt Nam?!Tôi quyết định mở ra thêm chuỗi Rabity và muốn chứng minh là mình có thể làm được.

Vậy phản ứng của ba mẹ Hạnh như thế nào khi nghe về ý định mở Rabity?

Thật ra, đây là một kế hoạch cũng tương đối rủi ro. Đầu tiên là việc Nam tiến – cửa hàng đầu tiên tôi mở ở TP.HCM chứ không phải tại Hà Nội. Thứ hai, dân trong ngành hay kháo nhau về 'lời nguyền' Nam tiến và Bắc tiến. Có những thương hiệu thời trang (ở thời điểm hiện tại vẫn có), dù họ làm ở 'sân nhà' rất tốt, nhưng khi đi ra vùng miền khác thì lại không tốt.

Nguyên do là bởi thương hiệu thời trang miền Nam ra Bắc rất khó để hiểu hết thị trường, không biết lúc nào thời tiết lạnh ít, lúc nào lạnh vừa. Lạnh ít mặc gì, lạnh nhiều mặc gì. Và tôi cũng biết có nhiều thương hiệu đình đám phía Bắc vào Nam cũng không thành công như kỳ vọng của họ.

Vậy nên, việc mở cửa hàng Rabity đầu tiên tại TP.HCM tương đối rủi ro và tôi cũng phải đấu tranh rất nhiều để bảo vệ quyết định của mình.

Thậm chí, ngay từ đầu, khi đề nghị làm một thương hiệu mới cũng là quyết định bị nhiều người phản đối. Thời đó, phổ biến việc lấy tên công ty làm thương hiệu, vì mọi người đều nghĩ tên công ty là cái gì đó quen thuộc – lâu đời – có uy tín. Khi mình còn nghĩ ra một cái tên mới và còn là tên nước ngoài, tất nhiên bị một vài người phản đối.

Qua thời gian, sau những bước đi dò dẫm cùng với những gì đã thể hiện, tôi cảm thấy tất cả những quyết định trong giai đoạn đầu tiên của mình là chính xác!

Đâu là những trải nghiệm mà Hạnh không bao giờ quên trong những ngày đầu khởi nghiệp?

Tôi còn nhớ, cửa hàng đầu tiên mà tôi mở là ở Vincom Đồng Khởi, rất nhỏ, có 30m2 thôi.

Hai ngày trước khi cửa hàng khai trương, mọi người vẫn cứ đinh ninh tên của nó là Tân Phú – như tên công ty. Vì như đã nói ở trên, dự án đổi sang thương hiệu mới rất khó để thế hệ trước chấp nhận. Nhưng sau rất nhiều ngày kiên trì thuyết phục, cuối cùng mọi người mới cho phép.

Do chỉ có 2 ngày quá gấp, nên logo lúc đó không như bây giờ, mà chúng tôi đã tìm trên Word 2010 rồi mang đi in. Và vì nó quá gấp nên chúng tôi không còn thời gian để chăm chút, chúng tôi đã tìm đại một cái font, rồi làm đại để đi đăng ký thương hiệu, tinh chỉnh sau.

Cửa hàng ấy có rất nhiều kỷ niệm: có những người từng làm ở đó bây giờ vẫn tiếp tục đồng hành cùng Rabity. Mọi người vẫn luôn nhớ thời gian làm việc xuyên đêm để set-up cửa hàng đầu tiên kịp ngày khai trương.

Lúc đó, Rabity được tính là một dự án của công ty Tân Phú, nhưng sau này nó được tách ra độc lập, đặc biệt là về mặt dữ liệu, nhằm bảo đảm việc luôn đo lường và theo dõi được sức khoẻ thương hiệu, nhằm đầu tư kịp thời. Lúc đầu Rabity rất nhỏ, chẳng là gì so với Tân Phú, nhưng khi mình tách ra theo dõi, sẽ thấy nó lớn lên từng ngày. Bây giờ, kênh bán lẻ là một nguồn doanh thu quan trọng của Tân Phú.

Vậy sau bao lâu thì Rabity mở cửa hàng thứ hai?

Cửa hàng Rabity đầu tiên ra mắt là cuối tháng 4/2015, cửa hàng thứ 2 thì tầm tháng 8/2015. Cửa hàng đầu tiên mở ra rất vui, bởi vừa mở ra là khách vào nườm nượp, ai cũng khen ngợi, nên mình cảm thấy rất hào hứng.

Tôi nhớ lúc đó Vincom Đồng khởi có khoảng 6 đến 7 thương hiệu thời trang cho trẻ em, chủ yếu đến từ nước ngoài – giá cao và mẫu mã không được đa dạng. Chính vì thế, sau 3 đến 4 năm, hầu hết thương hiệu đó đều đã rút ra khỏi Việt Nam.

Sau khi mở cửa hàng đầu tiên là tôi đã cảm thấy tin tưởng vào sự thành công của thương hiệu.

Dù là thương hiệu mới, nhưng Rabity được khách hàng ở HCM hưởng ứng nhiệt liệt và còn giới thiệu cho bạn bè, người thân tới mua. Vincom Đồng Khởi có khu văn phòng, mọi người ở trong đó liên tục giới thiệu nhau đến mua đồ. Lúc đó, Rabity không quảng cáo gì hết. Trước sự ủng hộ rất tốt từ khách hàng, tôi biết rằng mô hình này đúng nên đã mạnh dạng nhân rộng.

Hơn nữa, tôi luôn nhớ cảm giác là mỗi Tết đến các khu vui chơi giải trí, hay đi bộ ở đường hoa Nguyễn Huệ, thấy nhiều em bé mặc đồ của Rabity, đó cũng là một lời khẳng định. Và cứ sau mỗi một năm, tôi càng thấy nhiều hơn!

Hạnh khẳng định chuỗi Rabity lớn nhất Việt Nam nhưng theo tiêu chí nào? Vì tôi thấy nhiều công ty cũng bán đồ trẻ em như Canifa, số lượng cửa hàng cũng rất lớn!

Tại Việt Nam, ngách thời trang trẻ em khá phân mảnh, người ta mua áo quần trẻ em không chỉ vào những cửa hàng chuyên về trẻ em, mà còn vào cửa hàng thời trang gia đình như H&M, hoặc vào cửa hàng mẹ và bé. Bây giờ, bên Rabity đang định vị là chuyên về thời trang trẻ em.

Ở trong đó, mình có rất nhiều sự lựa chọn cho trẻ em, như đầm, váy, áo, phụ kiện và túi xách, giày dép… cho khung độ tuổi từ 0 đến 12 tuổi. Trong ngách thời trang dành riêng cho trẻ em, hiện Rabity đang có số lượng cửa hàng lớn nhất là 65 cửa hàng, còn đơn vị đứng sau có lượng cửa hàng lớn chưa bằng một nửa Rabity.

Thật ra, nếu nói Rabity không có đối thủ trên thị trường là không đúng, chỉ là chúng tôi không có đối thủ có tiềm lực lớn. Hai năm 2018 – 2019 là thời điểm ngành bán lẻ nở rộ và có rất nhiều thương hiệu thời trang trẻ em ra đời. Năm 2019 cũng là năm mà Rabity phình to nhất, đạt đâu đấy 80 cửa hàng tại rất nhiều trung tâm thương mại và ở các tỉnh thành.

Năm 2020, khi bão Covid-19 ập đến, rất nhiều thương hiệu 'không có sức đề kháng', hay nói nôm na là tiềm lực không tốt đã rút lui và đóng cửa vĩnh viễn. Tôi nhớ là có tới 5 hoặc 6 thương hiệu đã rời đi trong năm ấy và đó không chỉ là gương mặt mới mà có những thương hiệu còn lâu đời hơn Rabity. Họ không có người kế thừa, còn người chủ thì bắt đầu nản nên đóng cửa luôn.

Một vài thương hiệu trụ lại đến 2021 – hoặc không đủ nguồn lực hoặc không đủ niềm tin, cũng phải đóng cửa. Với tôi, đó không hẳn là tin vui, mình nhìn thấy thực trạng đó thì cảm giác đầu tiên của tôi rất là buồn.

Rõ ràng đây là thị trường rất lớn, mỗi năm có 1,5 triệu em bé ra đời mà rất ít thương hiệu thời trang trẻ em ở Việt Nam lớn lên được và cũng rất là xui còn gặp Covid-19, khiến họ không chống chọi nổi. Khoảng trống mà những thương hiệu đã tiêu biến vì Covid-19 có thể là cơ hội để các ông lớn ở nước ngoài vào Việt Nam.

Khi mình phải cắt gần tới 20 cửa hàng, cảm xúc của Hạnh như thế nào?

Lúc đó tình hình rất căng thẳng. Như tôi đã nói, năm 2019 là năm mà thị trường bán lẻ nhìn chung phát triển rực rỡ nhất. Rabity cũng đã có nhiều hợp đồng thuê mặt bằng ký trong năm đấy. Cuối 2019, thậm chí có từ 4 đến 5 cửa hàng Rabity khai trương trong 1 ngày. Nhưng không ai ngờ, thị trường xoay chuyển nhanh đến như vậy.

Trong 2 năm vừa qua, mọi chuyện đã hết sức căng thẳng. Tôi đã nói chuyện với nhiều anh chị làm CEO trong ngành thời trang, mọi người có rất nhiều trăn trở. Chắc chắn, lúc xảy ra dịch bệnh, mọi người đều phải cắt những điểm bán – những khoản lỗ do mình đã đầu tư và không phải chủ nhà nào cũng có thiện chí. Lúc này với những mặt bằng đẹp thì mình phải gồng, tức là mình phải cố gắng để nuôi nó.

Nhưng tôi còn thấy một điều nguy hiểm hơn, đó là nhiều thương hiệu thời trang nước ngoài có lịch sử và tiềm năng nhất định, đã thừa thắng xông lên. Rất nhiều mặt bằng các thương hiệu Việt nhả ra là thương hiệu nước ngoài ngay lập tức đến thuê, để giữ đến qua dịch để sử dụng.

Thú thực là tôi không thể kể tên bất cứ thương hiệu thời trang nước ngoài nào dành cho các bé ở thị trường Việt Nam?

Thật ra có 2 câu chuyện. Người dẫn dắt thị trường – market leader trong ngành thời trang cũng không chiếm hơn 1,5% thị trường. Vì thời trang là bán cho từng cá nhân, là lifestyle, nó không giống như sữa hoặc bột giặt là có thể chiếm thị phần lớn. Thực trạng này đúng cả trong các ngách khác của ngành thời trang, như thời trang dành cho phái nữ hay thời trang thể thao. Những thương hiệu quen thuộc – top of mind, thì market share của họ cũng không quá nhiều.

Còn về thời trang trẻ em, thật sự, tôi thấy đây là một cơ hội, khi thị trường chưa có thương hiệu kiểu 'top of mind'. Thường bây giờ, các bậc phụ huynh mua áo quần cho con ở nhiều kênh khác nhau, tiện đâu mua đấy.

Và qua những cuộc trao đổi với khách hàng, tôi cảm thấy tất cả đều mong muốn có một địa điểm - khi mà họ đến đó có thể mua cho em bé các độ tuổi, cả con gái lẫn con trai, cả đi chơi lẫn đi học, áo quần lẫn phụ kiện… Tôi nghĩ đây là một cơ hội để Rabity có thể tận dụng được.

Vậy Rabity sẽ cải tiến hoặc làm mới sản phẩm của mình theo chiến lược nào? Tăng chất lượng nhưng vẫn giữ vẫn giá thành, giữ chất lượng giảm giá thành, hoặc vừa tăng chất lượng vừa giảm giá thành?

Lúc đầu, tôi có nói đến việc mạo hiểm khi ra làm một thương hiệu thời trang mới sau nhiều năm đi gia công. Trong kinh tế, có một mô hình gọi là Smiling Curve, biểu thị từng công đoạn mang lại giá trị gì cho người dùng. Phần gia công nó nằm ở đáy của mặt cười – tức là công đoạn tạo ra ít giá trị nhất, lên cao là làm thương hiệu và R&D.

Tôi tin rằng: nếu mình muốn bước ra ngoài, không loanh quanh trong ao tù, thì mình phải đi lên những nấc thang đấy, tức mình phải làm thương hiệu và R&D. Về R&D, giờ Rabity đang có 2 hướng. Đầu tiên là về chất liệu, với niềm tin cốt lõi là đồ của trẻ em thì mặc phải thoải mái, chất liệu bắt buộc phải do giãn tốt, thấm hút mồ hôi và hoàn toàn từ thiên nhiên.

Chất liệu vải modal là một chất liệu khá thú vị mà gần đây chúng tôi đang tập trung khai thác. Modal là vải từ gỗ sồi, người ta đốn gỗ sồi xuống rồi xay thành bột, ép thành sợi và se lại. Vải có nguồn gốc từ gỗ sồi hoặc cây thân gỗ có đặc điểm là rất mát, mướt và mịn. Khi mình cầm là có thể cảm nhận được những đặc tính đó luôn. Sau đó, nó còn các tiện ích khác như kháng khuẩn và chống tia UV. Hiện nay, bên Rabity có dòng hàng từ 0 đến 5 tuổi, sử dụng vải có nguồn gốc từ modal tới 95% - hàm lượng cao nhất.

Thứ hai là đầu tư về mặt thiết kế, làm sao để đáp ứng được thị hiếu của thị trường.

Rabity đang có 2 hợp tác với thương hiệu nước ngoài. Với Disney, Rabity đã mua bản quyền sử dụng những hình ảnh như Elsa, anh hùng Marvel, Spider Man… Những hình ảnh này này khiến các em bé rất thích, nghĩ mình giống những nhân vật nói trên.

Thứ ba, Rabity hợp tác với Elle – thương hiệu 75 năm tuổi của Pháp, để đưa ra những bộ sưu tập đồng thương hiệu. Qua tìm hiểu, chúng tôi nhận thấy các bé từ 10 tuổi trở lên bắt đầu có các gu thời trang riêng, mặc dù size nhỏ, nhưng phải giống người lớn, có chất riêng.

Các nhà thiết kế Rabity Việt Nam cộng với các nhà thiết kế của Elle phải làm việc với nhau, để làm sao những mẫu sản phẩm dành cho trẻ em vừa thanh lịch kiểu châu Âu, vừa có các tiêu chí của thời trang trẻ em. Đây là BST được các bé gái Việt Nam rất ưa chuộng.

Tôi thấy Rabity có 2 cửa hàng ở Campuchia. Trong tương lai gần, Rabity có tính mở rộng thị trường sang các nước lân cận, ngoài Campuchia hay không?

Đúng là Rabity có 2 cửa hàng ở Campuchia, đã khai trương vào đầu năm 2021 – đúng thời gian cao trào Covid-19 và là cửa hàng nhượng quyền chứ không phải Rabity tự mở. Thời điểm mà đối tác Campuchia tìm đến Rabity là năm 2019, nhưng do Covid-19 mà phải tới 2021 mới ra mắt cửa hàng đầu tiên được.

Sở dĩ Rabity không tự mở ở Campuchia mà chọn phương án nhượng quyền là vì tôi nghĩ người bản địa làm sẽ tốt hơn mình. Thời trang thường liên quan đến gu thẩm mỹ và văn hóa. Mình có một danh mục sản phẩm phong phú, nhưng chỉ người bản địa mới biết mặt hàng nào sẽ bán được tốt ở Campuchia, còn hàng nào không.

Sắp tới, ở Việt Nam, Rabity sẽ tiếp tục mở cửa hàng và sẽ chú trọng mở ở những khu vực trọng điểm. Ví dụ như đầu năm nay, Rabity đã mở một cửa hàng ở ngã tư Quang Trung – Thống Nhất – quận Gò Vấp. Đó là một địa điểm mà nhiều người muốn thuê, đã có vài ba thương hiệu cùng vào đấu giá với nhau.

Covid-19 cũng mang đến một cơ hội, có những mặt bằng mà trước đó mình nghĩ mình không thể thuê được, bây giờ có thể, chỉ cần mình nghĩ là nó sẽ giúp việc kinh doanh của mình tốt lên.

Vừa đầu tháng 7/2022, tôi vừa ngồi nói chuyện với đối tác Campuchia và đồng thuận là sẽ mở thêm một cửa hàng nữa ở AEON Campuchia và sẽ mở nhiều cửa hàng tiếp trong tương lai. Những thị trường khác ở khu vực, tôi thấy rất tiềm năng. Tôi cũng đã đi nhiều và thấy rằng thẩm mỹ ở các nước Đông Nam Á trong mảng thời trang trẻ em tương đối giống nhau, còn thời trang người lớn là một câu chuyện khác.

Rabity có những lợi thế như sản phẩm đa dạng và qua kiểm chứng ở thị trường Campuchia đã thành công. Hơn nữa, chúng tôi cũng đã mua bản quyền các nhân vật như Elsa, Spiderman… thì ở đâu trẻ em cũng thích. Chúng tôi vẫn đang hợp tác với đối tác Elle. Elle đã thành công ở những thị trường khác, thì tôi tin lúc chúng tôi đi vào thị trường khu vực, cũng sẽ thành công.

Nhưng vì mới đi qua Covid-19 và đang trong quá trình hồi phục ở thị trường trong nước, nên chúng tôi cần thời gian nghiên cứu tìm cơ hội cho những năm sau.

Doanh thu năm 2022 của Rabity đã hồi phục so với 2019 chưa?

Năm nay, số lượng cửa hàng Rabity chỉ bằng 75% so với 2019. Trong thời gian vừa qua, chúng tôi đã thanh lọc cửa hàng kém hiệu quả, cũng như mở ra thêm cửa hàng ở nhiều vị trí đẹp. Nhưng doanh thu tới nay đã trở lại mức 2019 – cao điểm bán lẻ như tôi đã nói.

Cảm ơn chị rất nhiều!