Giải mã thuật ngữ “Elevator Pitch” xuất hiện trên Shark Tank: Chỉ 20 giây thuyết trình, nhưng có thể phải chuẩn bị 2 năm, thậm chí 20 năm!

Chúng tôi xin giới thiệu chia sẻ của anh Huỳnh Trọng Nghĩa về “elevator pitching” và các bí quyết thực hành thành công. Mời quý độc giả tham khảo.

Đọc bình luận thấy kha khá các bạn kêu đây là điều viển vông và mình thì cũng bị ngứa miệng do chưa được đi pitching đầu tư lần nào, đa phần toàn là vay hẳn ngân hàng cho nó nhẹ lãi và không bị mất %, hoặc sang ‘cá mập’ B đối ứng vốn cho lẹ, nhưng về vụ pitching trong 20 giây mình cũng từng làm vài trăm lần rồi.

Mình từng có 1 công ty về truyền thông quảng cáo, trong 1 năm mình pitching khoảng vài trăm người và lọt sàng xuống nia đâu đó khoảng gần 200 ông khách hàng B2B, lớn có, nhỏ có. Những ông này, ông nào cũng trả giá gấp 1,5 - 2 lần thị trường mà vẫn cười toe toét và tất nhiên là nhờ cái vụ pitch "20 giây" trên Shark Tank mà giờ mình mới biết nó cũng có thuật ngữ riêng.

Shark, ngân hàng hay khách hàng B2B đều có đặc điểm chung là dân kinh doanh và họ luôn có cái tư duy là bỏ 1 đồng ra phải thu về lại cái gì đó có giá trị gấp x lần số tiền đã bỏ ra, kể cả bản thân các bạn cũng đang tư duy như vậy, thì đơn giản, cái việc pitch 20 giây là bạn cần gì ở họ? Và họ có thể giúp gì cho bạn? Sau khi họ và bạn kết hợp thì họ được cái gì? Có đáng không? Và tính khả thi nó đang nằm ở mức độ nào? Mất bao lâu để đạt được điều đó?

Để trả lời được hết câu hỏi trên, bạn phải cực kỳ am hiểu về mô hình kinh doanh của mình (có năng khiếu kinh doanh), lẫn tâm tư tình cảm của các shark (có năng khiếu quản trị, đọc vị được tâm lý con người), nó thể hiện bạn đã chuẩn bị rất kỹ về sự thành công của chính mình, cũng như có các tố chất của một người lãnh đạo doanh nghiệp.

Khi Tư Mã Ý làm phản, giết Tào Sảng và chuẩn bị phế ngôi Nguỵ Đế, ông có nói 1 câu "ta vung kiếm chỉ có 1 lần thôi, nhưng đã mài kiếm suốt 16 năm rồi". 20 giây thuyết trình này cũng vậy, chỉ có 20 giây thôi, nhưng bạn phải chuẩn bị nó 2 năm, hoặc thậm chí cả 20 năm.

Đi sâu luôn về ví dụ cho bạn dễ hiểu và mình xin dùng ví dụ case khó nhất là telesales, cũng là những ngày đầu mình tập tọe đi làm từ cậu sinh viên năm nhất, nhưng chả hiểu sao mình lại biết cách nói chuyện khiến hầu hết khách hàng tiềm năng trong list đều cảm thấy thú vị, nguyên văn là như này:

- Chào anh, em đến từ công ty truyền thông quảng cáo xxx là đơn vị đầu tiên dám cam kết data tại Việt Nam với khách hàng (hồi 5 năm về trước thì không có vụ chạy quảng cáo cam kết data đâu), với ngành hàng của mình và mức ngân sách của anh chị đưa ra, em cam kết có thể mang về cho anh chị xxx data tiềm năng do khách hàng của anh chị chủ động để lại, với 1 mức phí siêu hấp dẫn là xx%, thì không biết là em có thể xin anh chị vài phút để nói rõ hơn được không ạ?

- Chào Shark Louis, công ty xxx của chúng tôi đang có 1 mô hình kinh doanh tối ưu hơn xx% so với các mô hình cùng ngành hàng trên thị trường, tôi đã từng demo trên số lượng xx và cho ra được kết quả xx, với market size khoảng xxx, tôi dự định khoảng xx năm sẽ hoàn thành mục tiêu xx doanh thu.

Và điều đó có thể rút ngắn lại khá nhiều nếu tôi có sự hỗ trợ từ Shark, tôi dự chỉ cần đơm vào xx cùng với sự hỗ trợ xx từ shark là có thể rút ngắn thành công lại còn xx năm và thu hồi vốn lẫn sinh lãi cho shark khoảng xx%/ năm cao hơn kỳ vọng của quỹ S rất nhiều, Shark có nhã hứng cho tôi xin 1 buổi pitching chi tiết được không ạ?

Nếu bạn để ý, thì 20 giây của Elevator Pitch là không thể đủ cho 1 buổi pitching để nhận vốn, nhưng 20 giây để khơi gợi nên 1 sự tò mò của 1 người thì lại quá dư và mục tiêu của bạn chỉ cần có thế, nếu thực sự tự tin về tính khả thi của đứa con do bạn tạo ra; đó là yếu tố tiên quyết!

Nếu sự tự tin của bạn đến từ số liệu, logic, thực tế hoạt động doanh nghiệp... chứ không phải đến từ ‘chém gió; thì bạn ngại gì mà không book 1 cái lịch. Mặt khác, có một lỗi ở đây, là nhiều khi chúng ta tham quá, tính lấy luôn tiền ở 20 giây là điều bất khả thi, bạn nhé!

Đây là 1 chủ đề khá thú vị khiến mình có thể đặt cho kiến thức của mình 1 cái tên, cũng như viết ra tài liệu training dành cho những người mình yêu quý.

Mong rằng, sau tập này còn thêm nhiều tập Shark Tank có chất lượng hơn nữa để mình có thể học hỏi thêm về tính chuyên nghiệp của kiến thức, vì vốn dĩ mình dân chợ búa nên kiến thức đa phần là lượm nhặt, khó có thể bài bản và chuyên nghiệp được nếu không biết tên nó là gì.

Đây là ý kiến của một cá lòng tong fan 4 mùa của chương trình, có thể đúng, có thể sai, nhưng quan trọng là rất phù hợp với việc mình đang làm. Mong rằng sẽ được nghe nhiều ý kiến trái chiều khác để dịch có thể lỗ tiền, nhưng tuyệt đối không được lỗ thời gian chỉ để ngủ và đánh Liên Minh Huyền Thoại.

Có rất nhiều câu chuyện về nguồn gốc của thuật ngữ Elevator Pitch. Một câu chuyện thường được kể đến là của Ilene Rosenzweig và Michael Caruso, hai cựu nhà báo hoạt động ở thập niên 1990.

Theo Rosenzweig, Caruso là một biên tập viên cấp cao tại Vanity Fair và anh đã phải liên tục cố gắng trình bày ý tưởng câu chuyện của mình cho Tổng biên tập vào thời điểm đó. Nhưng mọi chuyện rất khó, vì sếp của Caruso luôn bận rộn cũng như di chuyên liên tục.

Vì vậy, để trình bày ý tưởng của mình, Caruso buộc phải gặp sếp trong những khoảng thời gian rảnh rỗi ngắn ngủi mà bà ấy có, chẳng hạn như lúc đi thang máy. Do đó, khái niệm Elevator Pitch đã được ra đời, như Rosenzweig kể.

Ngoài ra, cũng có một câu chuyện thú vị khác về sự ra đời của thuật ngữ Elevator Pitch, trước câu chuyện kể trên.

Philip Crosby, tác giả của quyển cách The Art of Get Your Own Sweet Way (xuất bản 1972) và Quality Is Still Free (xuất bản 1996) đã đề xuất cho các cá nhân trong công ty: nên có một bài phát biểu chuẩn bị trước, nhằm có thể cung cấp thông tin về doanh nghiệp hoặc chất lượng sản phẩm mà họ có thể cung cấp cho công ty/đối tác trong một khoảng thời gian ngắn.

Cụ thể là khoảng thời gian đi thang máy, nếu một nhân sự thấy mình đang đi thang máy với một nhân vật nổi bật hoặc đối tác tiềm năng. Về cơ bản, Elevator Pitch có nghĩa là cho phép một cá nhân giới thiệu bản thân hoặc một ý tưởng với một người có vị trí cao trong công ty, với thời gian rất hạn chế.

Philip Crosby, người từng là kỹ thuật viên kiểm tra chất lượng, và sau đó là Giám đốc Chất lượng của International Telephone and Telegraph (ITT), đã kể lại câu chuyện về cách một Elevator Pitch có thể được sử dụng để thúc đẩy sự thay đổi trong công ty.

Crosby đã lên kế hoạch cho một bài phát biểu liên quan đến sự thay đổi mà anh ấy muốn thấy và đợi ở thang máy của trụ sở ITT. Crosby bước lên thang máy với Giám đốc điều hành của công ty để trình bày bài phát biểu của mình. Khi họ đạt đến tầng mà CEO đang xuống, Crosby được yêu cầu thuyết trình đầy đủ về chủ đề này tại một cuộc họp dành cho tất cả các tổng giám đốc.