Hỏi chuyện CEO FastGo: Vì đâu giấc mộng Top 3 ứng dụng gọi xe Đông Nam Á tan vỡ?

Linh (Thanh Xuân, Hà Nội) bắt đầu cài đặt FastGo hồi tháng 8/2018. Giá rẻ, nhiều khuyến mãi, ứng dụng hoạt động ổn sau 2 tháng ra mắt là những tiêu chí cô lựa chọn.

Cạnh tranh về giá là chiến lược mà FastGo cùng với một loạt các ứng dụng gọi xe công nghệ như T.NET, Aber, Go-Viet (thương hiệu ban đầu của Gojek), VATO áp dụng thuở đầu, mong lấp lỗ hổng thị trường gọi xe sau khi Uber rút khỏi Đông Nam Á, trong đó có Việt Nam.

"Lúc ấy, chỉ còn độc Grab trên thị trường. Chúng tôi thấy đấy là cơ hội", ông Nguyễn Hữu Tuất - Tổng Giám đốc Tập đoàn NextPay - chia sẻ với chúng tôi.

Điện thoại của Linh hiện không còn app FastGo. Cô đã gỡ ứng dụng sau 3 lần đặt xe không tìm được tài xế. Ứng dụng này dừng cập nhật vào tháng 5/2021.

"Cha đẻ" FastGo cho biết, phía bên ông chủ động dừng lại khi thấy đây là cuộc chơi "đốt tiền", chưa bền vững và khó bền vững, đồng thời chuyển hướng đầu tư vào những lĩnh vực "có tác động tới xã hội, mang lại nhiều giá trị hơn là việc chạy đua vào cuộc chiến thực sự không giải quyết vấn đề gì về mặt thị trường, thậm chí có quá nhiều tranh cãi với chính quyền, với các doanh nghiệp", ông Tuất nói.

Sau giai đoạn các app nở rộ, thị trường gọi xe Việt Nam hiện chỉ còn 3 cái tên Grab, Gojek và be.

Giữa tháng 6/2019, ông Nguyễn Hữu Tuất cùng ông Don Lam – CEO Quỹ VinaCapital – cùng xuất hiện tại một sự kiện dành cho startup. FastGo khi đó mới tiến quân sang Singapore sau khi mở rộng sang thị trường Myanmar hồi cuối năm 2018.

"Tại Myanmar, chúng tôi còn làm tốt hơn ở thị trường Việt Nam", ông Tuất lúc đó cho biết. "Rất nhiều công ty trẻ với tiềm lực tài chính và chiến lược bài bản đang tiến sang Việt Nam. Nếu không vươn ra ngoài kia, chúng ta không thể đánh bại họ trên sân nhà".

"Chúng tôi quyết định rót vốn vào FastGo chỉ sau 3 ngày", ông Don Lam cho biết khi trả lời một câu hỏi về tiêu chí đầu tư. Quỹ mạo hiểm VinaCaptial Ventures của VinaCapital công bố rót vốn vào FastGo và Logivan hồi tháng 8/2018. Số vốn rót vào Logivan là 1,75 triệu USD. Số vốn rót vào FastGo không được tiết lộ.

Deal Street Asia hồi tháng 9/2018 dẫn lời ông Tuất cho biết startup này muốn gọi vốn 50 triệu USD vòng Series B để đấu với Grab và Gojek. Ông Tuất cũng nhiều lần bày tỏ tham vọng đưa FastGo lọt Top 3 ứng dụng gọi xe lớn nhất Đông Nam Á. Cuộc gọi vốn lần đó không thành.

Đối thủ FastGo nhắm tới là Grab đã có một năm 2018 thắng lớn. Chiếm lĩnh toàn thị trường Đông Nam Á sau khi Uber rút chân, Grab trở thành Decacorn (Kỳ lân nhiều sừng – thuật ngữ chỉ các startup định giá từ 10 tỷ USD) đầu tiên của Đông Nam Á. Quy mô thị trường gọi xe (Ride Hailing) trong khu vực tăng vọt từ 2,5 tỷ USD năm 2015 lên 5,7 tỷ USD năm 2018, theo báo cáo E-conomy SEA của Bain và Google.

Nguồn: Báo cáo E-conomy SEA các năm 2017 - 2021. Số liệu GMV mảng Ride Hailing các tác giả báo cáo cộng gộp cả GMV mảng Food Delivery, trong bối cảnh các tay chơi chủ chốt trên thị trường Food phần nhiều là các hãng gọi xe.

Báo cáo E-conomy SEA năm 2018 cũng cho biết, kể từ khi ra mắt ở thị trường Đông Nam Á, những tay chơi trong lĩnh vực Ride Hailing tăng trưởng chủ yếu bằng cách lôi kéo người dùng và mở rộng thị trường hoạt động, với phương thức chính là dùng đòn bẩy khuyến mãi cho mỗi cuốc xe, thưởng cho tài xế và marketing để nâng cao nhận thức người dùng.

Trong giai đoạn cao điểm, Tổng Giám đốc NextPay cho biết FastGo đã đốt vài chục tỷ một tháng. Số tài xế lên tới vài chục nghìn với gần 1 triệu khách hàng. "Sau khi triển khai, chúng tôi thấy việc tăng trưởng không khó", ông Tuất nói.

Cột mốc FastGo ra đời không chỉ là thời điểm Uber rút khỏi thị trường Đông Nam Á, mà còn là lúc thịnh vượng đỉnh cao của mô hình kinh tế chia sẻ, với hàng loạt thương vụ triệu USD, tỷ USD, sản sinh ra một loạt Unicorn và Decacorn.

Tuy nhiên, sau những năm tháng rực rỡ, các doanh nghiệp đại diện cho nền kinh tế chia sẻ như Uber, WeWork đã tạo một cú nổ trên thị trường trước thềm IPO năm 2019, khiến mô hình kinh tế chia sẻ trở thành tâm điểm chỉ trích, bị gọi là "cú lừa lớn" của giới công nghệ.

SoftBank đầu tư hơn 10 tỷ USD vào WeWork và nâng giá trị vốn hóa của công ty này lên tới 47 tỷ USD. Nhưng bản cáo bạch trước thềm IPO được công bố hồi tháng 8/2019 cho thấy WeWork lỗ chồng lỗ suốt 3 năm. CEO WeWork khi ấy là Adam Neumann phải rời ghế, kế hoạch IPO bị hoãn. Uber trước thềm IPO cũng được định giá tới 80 tỷ USD. Kết thúc phiên giao dịch ngày 13/9/2022, vốn hóa Uber ở mức 62 tỷ USD, nhờ đánh cược vào mảng Food Delivery (giao đồ ăn); còn vốn hóa WeWork từ mức kỳ vọng 47 tỷ USD lao dốc còn vẻn vẹn 2,95 tỷ USD – một kết quả không nhà đầu tư nào chấp nhận nổi sau 3 năm đồng hành để đưa startup này lên sàn chứng khoán.

Liên kết sự thoái trào của mô hình kinh tế chia sẻ với câu chuyện của FastGo, ông Tuất cho biết các mô hình kinh tế đều có chu kỳ. Và Covid-19 là một "nhát dao" kết thúc sự phát triển của mô hình này.

"Các mô hình kinh doanh trên thế giới dựa trên kinh tế chia sẻ chưa có mô hình nào thực sự thành công bằng việc tăng trưởng về mặt doanh thu hay đem lại lợi nhuận, mà chủ yếu dựa trên mô hình kêu gọi đầu tư và đốt tiền", ông Tuất nói.

Bên cạnh cách thức truyền thông tranh thủ tên tuổi lớn, hay "dìm" đối thủ gây nhiều tranh cãi, FastGo tiến vào thị trường gọi xe bằng chiến lược giá với một số chiến dịch tiêu biểu như "đồng giá 12K", "đền tiền gấp 3" nếu khách hàng thấy app đối thủ rẻ hơn…

Theo nhìn nhận của ông Tuất, tất cả mô hình của nền kinh tế chia sẻ, cạnh tranh duy nhất là giá, khuyến mãi, các chương trình ưu đãi. Ngay cả với cuộc chiến gọi xe, ông Tuất nhìn nhận bản chất đó là "game về tài chính", rất khó để tạo ra lợi nhuận bởi chi phí đầu tư hạ tầng, vận hành rất lớn so với lợi nhuận trên mỗi cuốc xe.

Mảng chính của FastGo là FastCar, với giá trị mỗi cuốc xe chừng 50.000 – 70.000 đồng, chiết khấu của FastGo ở mức 8% - "quá nhỏ để đầu tư hạ tầng", ông Tuất cho biết.

"Tham gia một cuộc chiến với quá nhiều đối thủ trong một thị trường không có yếu tố cạnh tranh lớn nào ngoài tiền, thì không phải thế mạnh của chúng tôi. Cuộc chiến ấy chưa có hồi kết, ngay cả các công ty hiện tại trên thị trường chưa thấy tương lai sáng sủa để có thể chuyển đổi mô hình này sang cách thức phát triển bền vững", ông Tuất thừa nhận.

Thực tế, những Decacorn như Grab và Uber đã có điểm sáng trong báo cáo tài chính quý gần nhất.

GMV (Tổng giá trị giao dịch) trong Quý II/2022 của Grab đạt 5 tỷ USD, doanh thu đạt 321 triệu USD, tăng 79% so với cùng kỳ năm ngoái và là mức cao nhất từ trước đến nay. Trong kỳ, Grab lỗ 572 triệu USD, cải thiện nhiều so với con số trên 800 triệu USD vào năm ngoái.

EBITDA (thu nhập trước thuế, lãi vay và khấu hao) điều chỉnh mảng Chở người (Mobility) của Grab Quý II/2022 là 125 triệu USD, tăng 40% so với cùng kỳ.

Mảng tiềm năng tiếp theo của Grab là Deliveries (Giao hàng và Giao đồ ăn). Mặc dù chi hơn 380 triệu USD cho các khoản thưởng, chiết khấu cho đối tác và khuyến mãi người dùng trong lĩnh vực này, đây là mảng Grab dự báo EBITDA điều chỉnh sẽ đạt điểm hòa vốn sớm hơn dự kiến, vào Quý II/2023 thay vì cuối năm 2023 như dự báo trước đó. Trong đó, mảng Food Delivery (Giao đồ ăn) sẽ đạt điểm hòa vốn sớm hơn, vào Quý I/2023 thay vì 6 tháng đầu năm 2023.

Uber cũng có kỳ báo cáo tài chính đầu tiên ghi nhận dòng tiền dương lên đến 382 triệu USD trong Quý II/2022, một chỉ số cho thấy rằng những nỗ lực chủ chốt của công ty gọi xe nhằm cắt giảm chi phí đã bắt đầu đơm hoa kết trái. Mặc dù Uber vẫn lỗ tới 2,6 tỷ USD – hầu hết do sự sụt giảm định giá cổ phần đang nắm ở những startup gồm Aurora, Grab và Zomato, nhưng dòng tiền dương đánh dấu bước ngoặt lớn, cho phép Uber từ nay có thể sử dụng dòng tiền từ hoạt động kinh doanh để thúc đẩy tăng trưởng trong tương lai bằng cách phân bổ vốn có kỷ luật, đồng thời tối đa hóa lợi nhuận dài hạn cho các cổ đông.

"Qua trò chuyện với các nhà đầu tư, tôi thấy góc nhìn của nhà đầu tư với các Big Tech (doanh nghiệp công nghệ lớn) dùng tiền đầu tư mua sự tăng trưởng không còn được chào đón nhiều. Đó là một trong những lý do chúng tôi không chạy đua theo các mô hình này, không đầu tư mạnh theo kiểu tăng trưởng nóng trước đây", ông Tuất nói thêm.

Ông Tuất cho rằng các nhà đầu tư trên thế giới đang mất khá nhiều niềm tin vào các mô hình công nghệ đốt tiền, và đang quay trở lại với các mô hình truyền thống, có tính bền vững và chắc chắn hơn, chứ không phải mô hình tăng trưởng bằng mọi giá, tăng trưởng bằng việc đốt rất nhiều tiền, tạo ra nhiều bất cập trong thị trường từ việc cạnh tranh giá.

Trong cuộc chiến gọi xe FastGo từng tham gia, ông Tuất nhìn nhận trước đây, lợi nhất là người dùng, với rất nhiều giá trị và lựa chọn. Nhưng người dùng hiện đang ở thế bị lệ thuộc.

"Tôi từng đặt nhiều cuốc mà đi taxi thường chỉ 80.000 đồng, mà đặt Grab lên tới 300.000 đồng. Đi từ nhà tôi ở Long Biên sang khu vực Nguyễn Tuân có lần mất tới 700.000 đồng. Tất nhiên, mình có nhiều lựa chọn khác nhưng phải chờ lâu hơn hay gọi taxi, nhưng đôi khi lại đặt theo thói quen".

"Trước đây đi xe công nghệ giá rẻ, nay đi giá đắt, chỉ là cảm giác có gì đấy dùng công nghệ", ông Tuất nói.

Sự thay đổi lớn nhất của thị trường thời điểm hiện tại so với giai đoạn Uber, Grab manh nha bước vào thị trường Việt Nam, ông Tuất cho rằng các ứng dụng gọi xe nước ngoài chỉ làm tốt việc thay đổi thói quen người dùng.

"Tôi đi công tác hiện gọi taxi truyền thống với trải nghiệm rất tốt. Trước đây các hãng xe công nghệ có lợi thế thanh toán không tiền mặt, khá tiện. Nhưng giờ các hãng xe lớn trang bị công nghệ để mọi người thanh toán không tiền mặt, và công nghệ thanh toán cũng tiện lợi, chạm là xong".

"Tại thị trường Việt Nam, theo quan sát của tôi, các hãng gọi xe đã giúp thay đổi nhận thức người dùng, thay đổi các công ty truyền thống, buộc họ phải nâng cấp, phát triển công nghệ, sau đó họ sẽ đuổi kịp. Vì họ có lượng xe lớn quản lý được, có kinh nghiệm quản lý và làm thị trường lâu năm. Thực ra, họ vẫn tiêu tiền một cách hiệu quả hơn", ông Tuất nói.

NextPay – nơi ông Tuất giữ cương vị Tổng Giám đốc - đang cung cấp dịch vụ cho các hãng taxi. Ông Tuất cho biết các hãng làm việc cùng bên ông có xe mới, dịch vụ tốt, an toàn.

"Trước đây các hãng taxi truyền thống chỉ yếu về công nghệ, nay công nghệ không phải chuyện gì khó khăn, cộng với một lịch sử đã phát triển bền vững lâu dài, tôi nghĩ trong tương lai, các ứng dụng công nghệ sẽ phải hợp tác với những đơn vị chuyên nghiệp, những người thực sự cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp như các hãng taxi, và sẽ có sự giao thoa giữa các nền tảng", ông Tuất nhận định.

Với FastGo, dù đã dừng đầu tư công nghệ được hơn 1 năm, hiện vẫn có chừng 150 tài xế trung thành. "Vẫn đặt xe được", ông Tuất khẳng định. Nhưng ông cho biết thường phải đặt trước 30 phút để tài xế lên kế hoạch đón.

"Làm doanh nhân, thành công chưa chắc đã tốt, thất bại chưa chắc đã xấu. Nhìn trên chặng đường dài hơn thì những thất bại nhỏ giúp mình tránh những thất bại lớn, thành công nhỏ mà không biết kiểm soát đôi lúc lại làm lỡ mất cơ hội làm những thứ khác hay ho hơn", ông Tuất bày tỏ.

Theo ông Tuất, việc cắt giảm, mà cái cắt đầu tiên cũng là khoản cắt lớn nhất chính là hạ tầng công nghệ, do chính những người làm ra FastGo chủ động khi không còn nhìn thấy cơ hội trong mô hình Ride Hailing, chứ không phải dừng cuộc chơi vì hết tiền.

"Chúng tôi có rất nhiều lựa chọn, và chúng tôi quyết định lựa chọn những thứ tốt hơn và giá trị hơn cho doanh nghiệp cũng như đóng góp nhiều hơn cho xã hội", ông Tuất nói.

Từng "đốt" tới hàng chục tỷ một tháng, ông Tuất giờ nghĩ lại tiền ấy nên đem đầu tư cho những mô hình bền vững hơn và đem lại nhiều giá trị hơn, cho các ngành quan trọng hơn. Một trong những lĩnh vực doanh nghiệp ông Tuất chuyển hướng là mảng thanh toán, hiện đóng góp một phần cho sự tăng trưởng của lĩnh vực thanh toán không tiền mặt ở Việt Nam.

"NextPay đã chiếm hơn 35% thị phần các mảng với các điểm chấp nhận thanh toán thẻ trên toàn quốc, mở rộng văn phòng trên 63 tỉnh thành, và chúng tôi nghĩ đây là lần đầu tiên có thể nói đưa thanh toán đến mọi ngõ ngách trên thị trường, ai cũng có thể thanh toán thẻ. Đó là một con số rất thiết thực".

"Đó là sự lựa chọn đúng đắn. Tôi nghĩ đó là sự lựa chọn thông minh", ông Tuất khẳng định.

Một mô hình khác được fanpage của FastGo đang chia sẻ, mà ông Tuất cho rằng có tương lai, là mô hình thuê xe tự lái, khi lượng xe trên thị trường đang dư thừa rất lớn và số người đang có bằng lái xe nhưng không có xe đang khá nhiều.

"Chúng tôi đang ươm mô hình này, dự kiến đẩy mạnh thay thế mô hình cũ của FastGo. Tôi nhường lại thị trường gọi xe cho các công ty lớn, chúng tôi đang có nhiều dự định lớn cho các công ty khác trong hệ sinh thái", ông Tuất nói.

Với việc dừng đầu tư công nghệ, chi phí duy trì cho FastGo đã giảm tới 80% - 90% so với giai đoạn cao điểm, mà theo ông Tuất, với chi phí chỉ thế này, doanh nghiệp ông có thể đầu tư thêm 10 năm nữa.

"Trong khoảng thời gian đó, nếu có cơ hội, chúng tôi sẽ chớp lấy thôi. Giờ mà các hãng hết tiền, không gọi được vốn, sụp đổ, thì lúc đó chúng tôi lại vùng lên. Duy trì trong quy mô nhỏ chúng tôi vẫn làm được, tất nhiên để trở thành unicorn thì khó, nhưng để duy trì một mô hình kinh doanh vừa phải, co lại và tồn tại được không khó", ông Tuất khẳng định.