Kênh tiêu dùng truyền thống là mỏ vàng

Theo báo cáo mới đây của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen, năm 2015, lần đầu tiên trong 10 năm qua, tốc độ tăng trưởng kênh thương mại truyền thống (chợ, cửa hàng tạp hóa…) tăng nhanh hơn kênh hiện đại 5,4%, chiếm hơn 85% doanh thu ngành hàng tiêu dùng nhanh và tương đương gần 10 tỉ USD.

Thị trường lớn, sức mua tốt

Trước đó, Công ty Nghiên cứu thị trường Kanta Worldpanel cũng đưa ra nhiều nghiên cứu cho thấy kênh tiêu dùng truyền thống đang trỗi dậy, là vùng đất màu mỡ bấy lâu nay bị bỏ hoang, ít doanh nghiệp (DN) chịu đầu tư khai phá.

Thị trường truyền thống lớn đến mức theo Nielsen, các nhà sản xuất lớn có đội ngũ bán hàng hùng mạnh nhất cũng không thể khai thác hết cơ hội, dù chỉ 1/2 trên tổng số 1,3 triệu cửa hàng hiện hữu trên toàn quốc. Hiện tại, nhiều DN sản xuất lớn ở Việt Nam (trong nước lẫn có vốn đầu tư nước ngoài) như Unilever, P&G, Acecook, Kinh Đô, Masan, Vissan… đã lập “căn cứ địa”, làm chủ kênh phân phối truyền thống. Nhiều DN quy mô vừa và nhỏ cũng đang nỗ lực tìm chỗ đứng ở thị trường này.

Có kinh nghiệm hơn 10 năm lăn lộn ở các chợ, cửa hàng tạp hóa từ Nam ra Bắc, 90% doanh thu đến từ kênh truyền thống, ông Lương Vạn Vinh, Tổng Giám đốc Công ty Mỹ Hảo, cho biết thị trường truyền thống rất bao la, quan trọng là DN xác định phân khúc và chọn đúng cách tiếp cận thị trường đó. Theo ông Vinh, một trong những yếu tố quan trọng quyết định thành công hay thất bại khi thâm nhập các sạp chợ, cửa hàng tạp hóa là con người.

Trước tiên, phải có khách hàng và xây dựng hệ thống phân phối. Tùy theo địa bàn để sắp xếp, tổ chức hệ thống phân phối hợp lý và kỹ năng chăm sóc khách hàng. “Việc xây dựng hệ thống phân phối tốn rất nhiều tiền và phải đầu tư lâu dài. Đặc biệt, DN mới tiếp cận kênh truyền thống phải đầu tư rất nhiều tiền để làm truyền thông, marketing… Nhiều DN không kham nổi chi phí dễ bỏ cuộc giữa chừng” - ông Vinh nhận xét.

Lạc quan với kết quả tăng trưởng kênh truyền thống là 20% trong năm 2015, Công ty Liên Thành đang lên kế hoạch tái thiết lập nhà phân phối ở các tỉnh miền Tây. Bà Ngô Thị Hoàng Mai, phó giám đốc công ty, cho biết để đạt tăng trưởng 20%, 4 năm liền Liên Thành kiên trì “đổ quân” đến từng ngôi chợ ở TP HCM để tiếp thị sản phẩm, mời dùng thử và chào hàng đến từng sạp chợ.

Chủ nhật nào các đội tiếp thị của công ty cũng đi giới thiệu hàng tại các chợ để nhắc người tiêu dùng nhớ đến Liên Thành. “Làm thị trường truyền thống rất vất vả. Vì diện tích ở sạp chợ, cửa hàng tạp hóa nhỏ, hàng hóa chen chúc nhau nên rất khó chăm chút hình ảnh DN. Bản thân DN không đủ phương tiện để tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng cuối” - bà Mai nói.

Khó cũng phải làm

Theo Kanta Worldpanel, các thương hiệu Việt Nam được người tiêu dùng lựa chọn ngày càng nhiều đã góp phần vào sự tăng trưởng của các nhãn hàng, nhất là trong lĩnh vực tiêu dùng nhanh. Các DN nội địa đã chuyên nghiệp hơn trong việc tạo nhận diện thương hiệu, đầu tư đổi mới sản phẩm, bao bì… để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.

Nhiều DN cho biết trong bối cảnh cạnh tranh sống còn thời hội nhập, các DN đang chuyển thế chủ động tiến về nông thôn, khai thác thị trường truyền thống. Một số công ty còn chuyển hướng sản xuất những sản phẩm phù hợp với phân khúc chợ, cửa hàng tạp hóa. Công ty Liên Thành tính chuyện mở thêm đại lý ở các tỉnh nhưng đang rất cân nhắc, tính toán theo lộ trình, nguồn lực của công ty nên việc triển khai còn chậm so với mục tiêu. “Thị trường truyền thống rất lớn nhưng nếu chỉ một vài hội chợ đưa hàng về nông thôn bán thì chỉ làm được bề nổi, mang tính phong trào. Sau hội chợ, mặc dù biết người tiêu dùng ở địa phương đó có nhu cầu, là thị trường tiềm năng nhưng DN rút về TP HCM mà không xây dựng được đại lý, nhà phân phối nào” - bà Mai nói.

Ông Lương Vạn Vinh cho rằng các nhà bán lẻ, nhà sản xuất - phân phối ngoại đang đổ về Việt Nam để khai thác thị trường gần 100 triệu dân, sẽ tác động rất lớn đến các DN trong nước. Trước mắt, các tập đoàn phân phối bán lẻ nước ngoài vẫn cần doanh thu từ DN nội địa Việt Nam nhưng dần dà sẽ tăng sự hiện diện của hàng hóa từ nước họ, đẩy hàng Việt ra khỏi hệ thống. Vì vậy, chủ động bám rễ, làm chủ các sạp chợ, cửa hàng tạp hóa là nhiệm vụ sống còn của DN Việt.