"Lò đào tạo" KOL ở Quảng Châu: đằng sau ngành công nghiệp livestream trị giá tỷ đô của Trung Quốc

Ẩn trong tầng hầm trung tâm thương mại đặt giữa khu phố giao thương thịnh vượng của tỉnh Quảng Châu, có một “nhà máy” sản sinh ra những giá trị đặc biệt. Không phải quần áo hay giày dép, mà là một cách để bán những món hàng giá hời đó. Dưới tầng hầm của trung tâm thương mại, người ta thấy một loạt các KOL đang stream cho hàng trăm ngàn người xem.

Mới chỉ thành lập được vài năm ngắn ngủi, Công ty Truyền thông Đa phương tiện Hifan đã leo lên vị thế của một trong năm công ty truyền thông lớn nhất Quảng Châu. Thành viên vỏn vẹn 40 người, nhưng họ đã tạo ra một nền tảng livestream ổn định cho hơn 100 KOL của Trung Quốc.

Đây chính là nơi sản sinh ra thế hệ KOL mới của Trung Hoa, là nguồn sống của dịch vụ livestream bán hàng, hay được họ gọi là entertainmerce, kết hợp giữa hai từ entertainment và e-commerce, dung hợp “giải trí” vào với “bán hàng trực tuyến”.

Theo số liệu của iResearch, doanh thu của thị trường livestream Trung Quốc tăng 180% trong năm 2016, trị giá tới 21 tỷ Nhân Dân Tệ (tương đương 68 nghìn tỷ VNĐ). Những nội dung họ sản xuất được đơn giản vô cùng: những màn hát hò nhảy múa của KOL, thỉnh thoảng có những video tâm sự những chuyện đời thường.

Khi đủ lớn, livestream bắt đầu len lỏi vào ngành kinh doanh, để rồi khía cạnh bán hàng online cũng xuất hiện trên những kênh livestream hàng đầu. Cách thức bán hàng mới ngay lập tức khởi sắc trong thời đại tiện lợi của Internet, người dùng suy nghĩ đơn giản rằng “tôi xem hàng, tôi thích hàng là tôi sẽ mua hàng”. Mọi thứ diễn ra trực quan và dễ dàng truy cập từ khắp mọi nơi, trên khắp mọi nền tảng.

CEO của Hifan, ông Tiger Ai nói rằng tổng doanh thu nội trong năm 2017 lên tới 30 triệu NDT. Cách thức bán hàng của họ vô cùng đơn giản: dựa vào KOL để bán quần áo, giày dép và đồ trang điểm.

“Nhà máy sản xuất KOL” tại Quảng Châu có một lịch làm việc dày đặc. CEO Ai làm việc 12 tới 14 tiếng một ngày, các streamer của công ty làm ca 8 tiếng, bắt đầu làm việc từ 4 giờ chiều hoặc 9 giờ tối cho tới đêm khuya - đó mới là những giờ khách mua hàng online xuất hiện đông nhất. Hifan có tổng cộng 12 studio, mỗi một phòng stream lại có một chủ đề riêng.

“Vẻ ngoài hào nhoáng vậy thôi, nhưng ngành này gay gắt vô cùng, nó hút cạn sinh lực của bất cứ ai dấn thân vào. Nói một cách nhẹ nhàng nhất, thì yêu cầu rất cao mà không khoan nhượng trước bất kỳ một lỗi nhỏ nào. Những năm tươi đẹp nhất trong sự nghiệp của một KOL là khi họ mới chớm 20. Họ lóe sáng như một ngôi sao vậy, sự nghiệp họ chỉ kéo dài vài năm và rồi họ sẽ phải rời ngành”, ông Ai nói về thực trạng ngành.

Trong những năm rực rỡ nhất của sự nghiệp, các KOL phải kiếm về càng nhiều sự nổi tiếng càng tốt, để sau này họ có “vốn” để dấn thân vào những ngành nghề khác.

Trải nghiệm mua sắm của khách hàng vẫn quan trọng như xưa, nhưng trong thời đại lừa đảo khắp nơi, họ yêu cầu tính minh bạch và chân thực cao hơn trước nhiều. Vậy nên trong thế giới kinh doanh đầy lừa lọc, việc sở hữu một cái tên KOL được tin tưởng, một tính cách người chào hàng dễ mến và được trân trọng mới là yếu tố quan trọng nhất.

Sự xuất hiện của livestream và KOL kéo theo một ngành công nghiệp tỷ đô, với những tiềm năng bán hàng chưa từng có.

Rào cản ngăn việc bán hàng online, mạng xã hội và các loại hình giải trí ngày một mờ đia trong bể chung Internet, điều đó khiến CEO Ai tin rằng việc livestream bán hàng sẽ tiếp tục tiến hóa, trở thành cách thức kinh doanh hiệu quả nhất.

“Sự thành bại của một KOL dựa nhiều vào tính cách của mỗi người, và cách họ lôi kéo người theo dõi trung thành để tạo nên một nhóm khách hàng trung thành. Điều này đồng nghĩa với việc KOL cần tạo dựng, duy trì một cầu nối đặc biệt với người xem”, ông Ai nói.

Mỗi KOL nhận về 20.000 cho tới 40.000 NDT mỗi tháng, tương đương 65 cho tới 130 triệu VNĐ/tháng. Họ không có “văn phòng” cố định, bất cứ đâu có mạng Internet ổn định là họ đều có thể làm việc; ngoài tầng hầm trung tâm thương mại, trụ sở của Hifan, họ có thể livestream từ nhà riêng hay ngoài trời.

Có thể lấy ví dụ về Cici Hee, cô nàng 22 tuổi chuyên bán hàng online, khác biệt hoàn toàn với những KOL bạn thường thấy. Cô có cả một chương trình bán buôn quần áo livestream ngoài trời, nhắm tới đối tượng giới trẻ; một tháng, doanh thu từ quần áo có thể lên tới cả triệu NDT, và Cici Hee thu về tới 100.000 NDT tiền hoa hồng.

Yoyo Jiang là một giáo viên “về hưu sớm”, cô mong muốn có được một thương hiệu riêng để bán hàng online. Bằng ca hát, nhảy múa và trò chuyện với fan, Yoyo mong tiếng lành của mình đồn xa, để có được một lượng “fame” nhất định trên nền tảng mạng xã hội, rồi dựa vào đó để kinh doanh.

Million Zhu trẻ hơn thì lại có ước mong khác: cô muốn trở thành một ngôi sao Internet, đủ danh tiếng để sau này dấn thân vào những ngành nghề khác, khi mà sự nghiệp streamer của mình tụt dốc.

“Bề nổi công việc của họ có vẻ đầy màu hồng, cả ngày chỉ buôn chuyện phiếm với fan rồi hát hò với người xem stream, nhưng thực tế ngành này cạnh tranh vô cùng, và yêu cầu streamer phải bỏ nhiều thời gian để lên sóng liên tục”, CEO Ai nói.

Ông tự nhận mình là một life coach, một “chuyên viên dạy đời ”, theo chiều hướng tốt chứ không phải một kẻ “dạy đời” khó ưa. Nhiều người trẻ đến với Hifan với danh nghĩa chân ướt chân ráo bước vào thị trường lao động, trải nghiệm công việc đầu tiên quan trọng vô cùng, nên ông Ai cảm thấy mình có trách nhiệm với những cá nhân mới tham gia vào lượng nhân lực dồi dào của đất nước tỷ dân. Ông muốn người trẻ biết giá trị của mình, vận dụng khả năng một cách hợp lý.

CEO Ai có mơ ước lớn hơn nữa, không còn muốn làm bên thứ ba cung cấp nền tảng bán hàng, mà tự lực cánh sinh, buôn bán những sản phẩm do chính mình làm ra.

“Mua bán hàng qua livestream vẫn chưa phát triển hết tiềm năng, vẫn còn chỗ cho chúng tôi mở rộng quy mô ra nữa”, ông Ai hào hứng nhận định.

Cái vòng quay của “mua sắm mang tính giải trí, giải trí sẽ đẩy mạnh doanh thu” sẽ là châm ngôn sống còn của nền tảng dung hợp hai thứ thành entertainmerce. Cá tính, lối sống, phong cách của KOL cùng với cách họ tương tác với fan sẽ là nguồn sống của khái niệm bán hàng kiểu mới; vì mỗi người một tính, nên nội dung Hifan tạo ra sẽ có tiềm năng thay đổi không ngừng, bất biến theo từng KOL.

Tương tác giữa người xem và streamer cũng là yếu tố tối quan trọng. Trong một buổi livestream, những câu hỏi fan đặt ra sẽ phải được trả lời để người xem cảm thấy được trân trọng, được chú ý giữa hàng ngàn dòng tương tác liên tiếp nhảy theo thời gian thực.

“Người xem muốn thần tượng của họ chia sẻ ý kiến cá nhân, rồi tạo nên một bầu không khí chào đón cho mỗi buổi livestream, lôi kéo người xem bỏ tiền túi ra mua hàng. Nói cách khác, tương tác của KOL sẽ làm tăng doanh số”, ông Ai nó.

“Như thể chúng tôi biến món hàng vô tri thành thứ gì đó sống động, cho trải nghiệm mua sắm trở nên đáng tin cậy và đầy thú vị”.

Tham khảo SMCP