Một câu nói của Tiến sỹ du học tại Mỹ kinh doanh đồ hiệu second-hand khiến Shark Bình nhận định "đây là sai lầm chết người", Shark Hưng bảo "thế thì quá nguy hiểm"

Startup đầu tiên đến với Shark Tank tập 12 là Tạ Xuân Hiển – Nhà sáng lập và điều hành của Joolux – Sàn giao dịch hàng hiệu chính hãng đã qua sử dụng. Anh đến chương trình để kêu gọi 300.000 USD cho 10% cổ phần của công ty. 

Tạ Xuân Hiển nhận định, người dùng hàng hiệu tại Việt Nam và thế giới thường có rất nhiều sản phẩm chỉ dùng 1-2 lần, hoặc chưa bao giờ dùng đến. Điều này gây ra một sự lãng phí rất lớn. Vậy nên, anh đã nghĩ ra việc trao cho những sản phẩm này một hành trình mới, đến với những người có nhu cầu sử dụng hàng hiệu nhưng với một mức giá tốt hơn.

Từ đó, anh tạo ra thương hiệu Joolux theo mô hình ký gửi hàng hiệu. Joolux cung cấp một dịch vụ từ tủ đồ hàng hiệu tới người tiêu dùng, bao gồm các bước: nhận sản phẩm, kiểm định, định giá, đăng sản phẩm lên website, trưng bày ở cửa hàng và bán cho người dùng cuối. Joolux kết hợp mô hình O2O (online to offline), ngoài bán hàng trên sàn giao dịch, Joolux còn có một cửa hàng chính nằm tại TP.HCM, 4 cửa hàng shop in shop tại Hà Nội và TP.HCM. Bên cạnh đó, Joolux còn cung cấp dịch vụ kiểm định và sửa chữa, phục chế hàng hiệu

Các sản phẩm đến với Joolux phải qua một quy trình kiểm định rất nghiêm ngặt với các chuyên gia giàu kinh nghiệm. Joolux còn có một chiếc máy kiểm định tích hợp trí tuệ nhân tạo AI, đem đến kết quả chính xác lên tới 99.1%. Tạ Xuân Hiển cũng cho biết thêm, thông qua mô hình này, anh muốn truyền đi một thông điệp: "tái sử dụng hàng hiệu là một hành động cổ vũ cho thời trang bền vững, giảm tác hại đến môi trường".

Shark Liên và Shark Bình nhận định, mô hình này mang lại ý nghĩa xã hội cao, giúp những người phụ nữ có cơ hội được sử dụng hàng hiệu mà trước đó có thể họ chỉ dám ước ao. Shark Liên ngay lập tức cam kết, sau chương trình sẽ gửi cho Joolux một số chiếc túi hàng hiệu mà mình được tặng, bán đi để quyên góp vào quỹ Shark Tank The Purpose, mua máy tính cho trẻ em vùng cao.

Trả lời câu hỏi của Shark Linh về lý do khởi nghiệp với Joolux, Xuân Hiển cho biết, thời điểm làm mô hình này, anh đang học Tiến sĩ về xây dựng và môi trường ở Mỹ. Sau khi hoàn thành bằng tiến sĩ, anh bắt đầu tiếp xúc và làm việc trong lĩnh vực thương mại điện tử, đấu giá trực tuyến, đấu giá hàng hiệu đã qua sử dụng. Sau khi làm một thời gian, anh nhận thấy đây là một bài toán rất lớn, có tính ảnh hưởng đến cộng đồng. Vì vậy, anh tập trung vào mô hình ký gửi hàng hiệu đã qua sử dụng, biến nó thành Joolux với ý nghĩa Journey of Luxury (hành trình hàng hiệu).

Shark Hưng hỏi thêm nhà sáng lập Joolux các con số về doanh thu, lợi nhuận, số tiền đầu tư.

Xuân Hiển cho biết, mình bắt đầu làm từ đầu năm 2018, tổng đầu tư là 200.000 USD, 2020 đã đạt điểm hòa vốn, lợi nhuận xấp xỉ bằng 0, nhưng có doanh thu vào khoảng 13% GMV (tổng giá trị giao dịch). GMV năm 2020 là 2 triệu USD, doanh thu 300.000 USD. 

Shark Hưng nhận định, 2 triệu USD doanh thu chỉ bằng 1 cửa hàng đồ hiệu mới. Vì vậy, Shark thắc mắc đâu là "long mạch" để Joolux có thể bùng nổ doanh thu gấp nhiều lần. 

Nhà sáng lập Joolux khẳng định, thị trường hàng hiệu đã qua sử dụng là thị trường mới và cũng là thị trường đang lên. Theo anh, điều mà Joolux cần làm là để nhiều người biết hơn về mô hình này. Nếu làm tốt marketing và branding (làm tiếp thị và thương hiệu), Joolux có thể tiếp cận đúng tệp khách hàng có nhu cầu về sản phẩm thì Joolux có thể bùng nổ. Bên cạnh đó, 60% thị trường của Joolux đang nằm ở TP.HCM nhưng startup này muốn đẩy mạnh ra thị trường ngoài Bắc và thị trường Hà Nội vì "đó là thị trường bọn em đánh giá cao hơn và tốt hơn nhiều".

Shark Phú đưa ra nhận định, mô hình này quan trọng là branding chứ vốn không cần nhiều. Vậy nên, nếu Joolux mời được các Shark nữ vào tham gia thì thương hiệu sẽ bùng nổ.

Shark Linh tiếp tục đặt ra những câu hỏi về cách marketing thu hút những người bán và những người mua, những khó khăn và cách giải quyết đối với đầu vô và đầu ra sản phẩm.

"Mùa Covid mọi người tiêu dùng ít hơn thì doanh thu 2020 so với 2019 như thế nào?", Shark Linh đặt câu hỏi.

Nhà sáng lập Joolux trả lời, năm 2020 đi ngang, năm 2019 GMV đạt 1,6 triệu USD. "Khi Covid xảy ra, tuy nhiên bọn em điều chỉnh lại thì có lợi thế, số lượng khách hàng ký gửi rất nhiều vì họ có vấn đề về tài chính. ĐIểm thứ 2 là mua hàng mới bị tắc nghẽn, họ không ra store mua được, không du lịch mua được. Khi bọn em chuyển đổi chiến lược từ sản phẩm giá cao xuống sản phẩm giá trung bình dưới 50 triệu", Xuân Hiển cho biết.

"Có 2 cách tiếp nhận sản phẩm là đến lấy tận nơi hoặc khách hàng mang túi đến cửa hàng. Định giá được xây dựng quy trình rất cẩn thận, vừa tốt cho người bán có thể thu vốn tốt, người mua thì mua được hàng hiệu giá tốt. Kiểm định xong sẽ được gửi cho khách hàng, nếu qua khâu kiểm định sẽ mang lên website và đưa đồ ra cửa hàng", Xuân Hiển chia sẻ về quy trình thẩm định tại Joolux.

Theo Xuân Hiển, Joolux có lợi thế với người thanh lý hơn vì họ luôn có nhu cầu sẵn. Vì vậy, vấn đề lớn nằm ở việc tìm kiếm, thuyết phục người mua tin tưởng sản phẩm và mua hàng. Anh cũng cho biết, Joolux tiếp cận khách hàng bằng cách tham gia vào những hội, nhóm có tệp khách hàng tiềm năng, tổ chức event để mời họ tới trải nghiệm, cách thúc đẩy mua hàng bằng cách cho trả góp,… 

Shark Hưng và Shark Bình nhận định startup tăng trưởng hơi chậm, gần như bằng 0 và hỏi thêm nhà sáng lập Joolux rằng GMV bao nhiêu sẽ có lợi nhuận. Xuân Hiển chia sẻ, theo tính toán của mình thì GMV phải đạt được con số 20 triệu USD mới có lãi. Con số này khiến các Shark khá bất ngờ vì hiện tại, Joolux mới đạt được GMV 2 triệu USD. 

"Bọn em đang hướng tới GMV 5 triệu có phần lỗ. Khi các shark đầu tư bọn em hướng tới GMV 20 triệu thì khi đó chắc chắn có lợi nhuận", CEO Joolux chia sẻ về định hướng công ty.

"Tôi đánh giá thế là không ổn, bạn phải có lợi nhuận ngay lập tức, tiền không quan trọng nhưng quan trọng tiền của ai, tiền của người khác tiêu bừa như thế không được. GMV gấp 10 mới có lợi nhuận thì như thế qúa nguy hiểm, bạn không đạt được thì sao vì bạn tiêu trước tiền rồi mà. Bây giờ GMV 2 triệu, doanh thu 300.000 USD phải có lãi rồi, bạn bơm thêm 300.000 USD nữa GMV 5 triệu USD, bạn được 1,5 triệu USD doanh thu, là phải lãi 10% rồi, lên 20 triệu USD là lãi tăng lên thôi. Tăng doanh thu gấp 10 lần mới có lợi nhuận thì càng đầu tư càng lỗ", Shark Hưng nhận định. 

Shark Hưng và Shark Bình cũng cho rằng, mô hình này rất truyền thống, thị trường tương đối ngách, quan trọng là phải uy tín, định giá chuẩn, thẩm định đúng, bán hàng và tiếp thị tốt, chứ không cần đầu tư quá nhiều và khẳng định, "bây giờ cứ đầu tư vào là lỗ".

"Các shark đã tương đối thích mô hình của bạn cho đến khi bạn nói rằng các shark bơm tiền vào em phải đốt thì đó là sai lầm chết người. Vì đây là business truyền thống, không phải business công nghệ để đốt tiền. Business truyền thống này sẽ không tăng trưởng nhanh. Khẩu vị của tôi là đầu tư vào các startup công nghệ, chuyển đổi số, rủi ro cao nhưng mang lại lợi nhuận khổng lồ", Shark Bình từ chối đầu tư vào Joolux.

Cùng chung nhận định mô hình sẽ tăng trưởng chậm, Shark Linh cũng từ chối đầu tư dù rất quan tâm đến mô hình này. Shark Linh cũng khuyên Joolux nên tự động hóa việc tìm khách hàng với chi phí vừa phải để tìm doanh thu một cách nhanh hơn, thay vì chỉ tạo sự kiện hoặc bán hàng trực tiếp.

Ấn tượng với background (nền tảng) của nhà sáng lập nhưng không quá am hiểu về lĩnh vực này, Shark Phú cũng quyết định không đầu tư.

Shark Hưng đồng ý đầu tư 50.000 USD cho 10% cổ phần, nhưng luật chương trình không cho phép giảm số tiền kêu gọi nên Shark Hưng khuyên startup thuyết phục Shark Liên đầu tư thêm để đủ con số 300.000 USD. 

Khá thích sản phẩm và mô hình này, cùng với đề nghị của Shark Hưng, Shark Liên đồng ý đầu tư 250.000 USD cho 50% cổ phần, trong đó 50.000 USD góp bằng tiền, 200.000 USD góp bằng giá trị hàng hóa. Như vậy, 2 Shark đồng ý đầu tư 300.000 USD cho 60% cổ phần.

Nhà sáng lập Joolux mong các Shark có thể suy nghĩ lại số phần trăm cổ phần vì offer này đang giảm định giá công ty xuống khá nhiều, tuy nhiên các Shark không thay đổi quyết định. Tạ Xuân Hiển cũng chia sẻ, trong giai đoạn này anh chỉ có thể trao đổi 15% cổ phần nên anh không chấp nhận offer của hai Shark.