Nghệ thuật đỉnh cao nhưng hiếm người làm sales lưu ý: Bán hàng bằng tai luôn tốt hơn bằng miệng!

Sai lầm lớn nhất của hầu hết những người bán hàng

Làm thế nào để có thể thuyết phục người khác làm việc cho bạn, tiếp nhận lời khuyên của bạn, mua sản phẩm của bạn và học hỏi từ bạn? Làm thế nào bạn có thể thu hút đúng người trong những hoàn cảnh như vậy?

Một chuyên gia có kinh nghiệm 15 năm lên sóng truyền hình nhằm truyền bá nhiều bài học và thu hút đúng đối tượng người xem, nhận được các thương vụ lớn và sở hữu những công ty triệu đô có tên Dean Graziosi cho rằng: Mọi người sẽ học hỏi từ bạn, lắng nghe bạn, yêu bạn, mua sản phẩm của bạn và thuê bạn vì họ cảm thấy bạn hiểu họ, chứ không phải vì họ hiểu bạn. Hãy nghĩ về điều này và đọc to nếu bạn muốn. Đây chính là bí quyết đã giúp ông có thể thành công được như ngày hôm nay.

Mọi người sẵn sàng hành động vì bạn khi họ cảm thấy bạn sẵn sàng thấu hiểu họ. Một điều tưởng chừng đơn giản nhưng Dean Graziosi đã từng chứng kiến rất nhiều người bán hàng và doanh nghiệp bỏ qua nó. Họ thường ra rả liên tục về mình nhưng ít khi yên lặng và lắng nghe người khác. Đa phần những người bán hàng chỉ tập trung bán hàng, bán hàng và bán hàng, muốn khách hàng hiểu là họ đang cung cấp lợi ích thay vì cố gắng thấu hiểu nhu cầu người mua.

Đây là sai lầm lớn nhất của hầu hết những người bán hàng. Họ tự động tập trung vào giải thích các giá trị họ sẽ mang lại và những điều tuyệt vời ở họ thay vì tập trung vào những gì khách hàng thực sự muốn.

Khi người bán sử dụng quá nhiều "Tôi – Chúng tôi" thì bạn có thể hình dung ra sự thất bại của buổi giới thiệu/bán hàng đó. Ngược lại, những người sở hữu sự tự tin, điềm tĩnh lại có thể dễ dàng thuyết phục người khác, bằng cách thấu hiểu được nhu cầu thật sự của họ.

Lấy một ví dụ, khi bạn tới một cửa hàng bán xe ô tô và một người bán hàng tiến đến giới thiệu: "Tôi đã có kinh nghiệm bán xe 18 năm và là người bán hàng giỏi nhất tại đây. Tôi tin rằng bạn là một người mua hàng thông minh và chiếc xe này phù hợp nhất với bạn. Hơn nữa bạn có thể thấy đấy, chiếc xe này có tốc lực mỗi dặm khá ổn và còn có cả camera sau nên chắc chắn nó chạy rất mượt."

Liệu rằng bạn có cảm thấy thấu hiểu và mua chiếc xe đó, hay toàn bộ lời giới thiệu chỉ để thể hiện bản thân anh ta, để bạn ấn tượng về khả năng của anh ta và chiếc xe mà thôi. Rõ ràng với trường hợp như thế này bạn sẽ cao chạy xa bay ngay lập tức.

Mặt khác, thử tưởng tượng nếu một người bán hàng tiếp cận và nói với bạn, "Ồ điều gì đã đưa ông đến đây trong một ngày Chủ nhật đẹp trời thế này? Gia đình ông có bao nhiêu người? Ông mua xe cho mục đích gì và mong muốn gì cho một chiếc xe mơ ước: an toàn, thoải mái, tiện lợi hay giải trí?"

Sau đó người này chỉ im lặng và lắng nghe bạn. Hãy nghĩ về sự khác biệt giữa hai người: Người thứ nhất đâu biết rằng bạn muốn mua một chiếc xe tải nhỏ để chở năm đứa con và cả chú chó đi chơi. Anh ta ở chế độ tự động giới thiệu trước khi bạn kịp thốt lên điều gì. Anh ta vồ vập muốn bán hàng cho bạn mà thậm chí còn chẳng màng thấu hiểu bạn. Việc bán hàng khi đó trở nên tệ hại khi động lực chính chỉ là bán sản phẩm bằng được.

Hãy thử nhớ lại những thời điểm mà bạn chỉ chờ người khác ngừng nói để bạn có thể giải thích. Bạn muốn hiểu người khác hay muốn người khác hiểu mình? Thử nhớ lại lần cuối cùng bạn nhìn thẳng vào mắt của ai đó và thật sự lắng nghe để hiểu mọi điều họ nói?

Đôi tai là công cụ thuyết phục hiệu quả hơn lời nói

Các đồng nghiệp thường gọi Dean Graziosi là "người hòa giải" bởi mỗi khi trong cuộc họp có mâu thuẫn, ông là người đứng ra giải quyết cho các bên cùng thấu hiểu. Thật ra điều này dễ dàng hơn bạn tưởng rất nhiều. Dean Graziosi không hòa giải bằng cách đi vào phòng và nói "Tất cả trật tự và nghe tôi nói". Thay vào đó, ông có thói quen lắng nghe để thấu hiểu.

Dean Graziosi muốn lắng nghe để hiểu tại sao người này nghĩ anh ta đúng và tại sao người khác lại nghĩ ý của họ đúng. Hơn nữa, cái ông tiếp thu không đơn thuần là nội dung họ nói mà là ý nghĩa thực sự họ muốn truyền tải. Sau đó, Dean Graziosi giải quyết mâu thuẫn cực kì đơn giản trong khi chính họ là người cung cấp thông tin cho ông biết phải làm gì. Đôi tai của bạn là công cụ thuyết phục hiệu quả hơn lời nói.

Mỗi lần giải quyết mâu thuẫn như trên, Dean Graziosi lại nhớ về những năm đôi mươi của mình. Hồi đó, ông phấn khích với mọi thứ, vồ vập mỗi khi kí kết các thương vụ và tạo lập các mối quan hệ. Dean Graziosi không ngừng nói, nói và nói. Dean Graziosi kiêu hãnh bước vào một căn phòng và mong muốn mọi người tập trung nhìn mình, chứng kiến những gì mình sắp giới thiệu, những gì mình có thể làm và đem lại cho mọi người. Dean Graziosi rất ít khi cố gắng để hiểu nhu cầu của mọi người.

- Vấn đề của họ là gì?

- Điều gì khiến họ sợ hãi?

- Vì sao họ lại nghĩ như vậy?

- Họ đang muốn nhấn mạnh vào điều gì?

- Họ đang có những hạn chế nào?

- Mục tiêu của họ là gì?

- Làm thế nào để tôi có thể giải quyết vấn đề của họ, đưa họ trở lại mục tiêu ban đầu mà vẫn đạt được mục đích của mình?

Không chỉ hữu ích trong kinh doanh, chắc chắn rằng cách này có thể hữu hiệu trong rất nhiều lĩnh vực của cuộc sống, bên ngoài phòng họp kia. Ngòi nổ cho mọi cuộc mâu thuẫn là khi hai người không bao giờ lắng nghe ý kiến của nhau. Trong tâm trí họ có lắng nghe nhưng phản ứng lại theo kiểu "Ờ ờ ờ, được rồi, nhưng đây mới là điều tôi nghĩ". Chúng ta mong đợi một hướng đi mới, nhưng lại quay về lối đi cũ của mình.

Bạn có muốn kết thúc tranh luận? Vậy hãy cố gắng lắng nghe và thấu hiểu người kia. Hãy mang lại cho họ cảm giác được thấu hiểu. Sau đó bạn có thể tập trung giải quyết vấn đề. Bạn muốn thu hút người khác, nhưng sẽ là sai lầm nếu bạn muốn trở thành một "người biết tuốt" - ngay cả khi bạn hiểu rất rõ. Bạn đơn giản sẽ không thể thuyết phục người khác nếu bạn là người nói từ đầu đến cuối.