Bí quyết thắng trên bàn đàm phán với DN nước ngoài của TGĐ Sowatco
Hiểu văn hóa của mỗi một DN mình đàm phán bao giờ cũng giúp mình tránh được các sai lầm, ấn tượng không hay, không đáng có.
Với doanh nhân Trương Quốc Hưng - Phó chủ tịch HĐQT - Tổng giám đốc Tổng CTCP đường sông miền Nam Sowatco - có lẽ, ngoài sự phóng khoáng của một người luôn gần gũi với cán bộ nhân viên, sự thoải mái và tự tin của doanh nhân luôn có tâm thế học hỏi để trang bị, cập nhật các kiến thức quản trị kinh doanh tiên tiến… nên ông cũng cởi mở trong chia sẻ các kinh nghiệm lãnh đạo và chiến lược phát triển Công ty trong thời kỳ kinh tế khó khăn...
Để Doanh nghiệp không lỗ...
- Năm 2012, mặc dù khó khăn so Sowatco vẫn đạt doanh thu 807 tỷ đồng, lợi nhuận gần 30 tỷ mà đại hội cổ đông đề ra. Được biết năm nay, các chỉ tiêu tiếp tục được đề ra tương đương năm ngoái. Một sự thận trọng, hay là sự “khiêm tốn quá mức” của một DN lớn, thưa ông ?
Để thực hiện được chỉ tiêu sản xuất kinh doanh mà các cổ đông đề ra cho mỗi năm và để có được thành tựu của Sowatco trong những năm qua, trước hết, đó là kết quả của sự nỗ lực gây dựng Sowatco của các thế hệ lãnh đạo và của cả tập thể năng động, chịu khó. Cá nhân tôi luôn cảm ơn tập thể lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Tổng Công ty đã nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ trong các năm qua.
Thú thực là lãnh đạo, chúng tôi phải chịu rất nhiều áp lực, nhất là từ các cổ đông. Sowatco đã niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán Upcom, có nhà đầu tư nước ngoài đang sở hữu 30% cổ phần. Hoạt động công bố thông tin đều theo quy định và các cổ đông hoàn toàn có thể giám sát hoạt động DN mọi lúc, mọi nơi. Do đó, đối với chúng tôi, việc xác định các chỉ tiêu, mục tiêu cơ bản vẫn là phải làm sao cho phù hợp với tình hình, hợp lý để phấn đấu. Khó khăn như hiện nay, để DN không lỗ là rất tốt.
- Điều gì khiến ông quan ngại trong hoạt động sản xuất kinh doanh tới đây của Sowatco ?
Tôi nghĩ khó khăn có lẽ sẽ thực sự từ năm 2014, khi chúng tôi phải bớt đi doanh thu từ một mảng dịch vụ quan trọng là phân phối dầu nhớt. Đây là mảng mà Sowatco vẫn thực hiện dịch vụ trước nay cho một đối tác Nhật, bao trọn khâu phân phối, giao nhận như một đại lý độc quyền tại VN.
Nay phía đối tác đã mở nhà máy tại Hải Phòng nên họ sẽ chủ động luôn cả khâu phân phối, Sowatco chỉ còn thực hiện khâu giao nhận. Như vậy sẽ mất đi một phần doanh thu. Thay đổi nằm trong ý muốn của HĐQT nên chúng tôi đã lên kế hoạch tìm kiếm mặt hàng khác để phân phối thay thế. Tất nhiên cũng không dễ tìm kiếm mặt hàng nào đó và nhanh chóng phát triển phân phối đạt tới doanh thu như mặt hàng đã làm trong nhiều năm.
- Làm đại lý, phân phối có thể xem cũng là một dịch vụ lõi trong chức năng logistic của Sowatco ?
Cách đây 20 năm, Sowatco chuyên về vận tải đường sông. Nay, chúng tôi đã phát triển khá hoàn thiện chuỗi logistic khép kín, vì vận tải hiện chỉ còn một khâu trong logistic bao gồm giao nhận, chuyên chở, kho vận, vận tải thủy bộ hàng không đường sắt, các thủ tục hải quan… Trong đó, khâu giao nhận, vận tải đường sắt, đường thủy, cảng sông, cảng biển Sowatco đều đã có.
Về thương mại, Sowatco cũng phải trang bị thêm dịch vụ phân phối. Đó là mảng đóng góp doanh số tốt. Song riêng mảng này nếu làm việc với các đối tác Nhật thì mình vẫn ở thế phải “theo” khách hàng, vì thông thường ba năm DN Nhật lại thay lãnh đạo một lần. Người mới lên, các chính sách mới cũng đổi, DN mình khó chủ động.
Kỹ thuật đàm phán...
- Có bí quyết gì trong việc chào hàng, đàm phán hợp tác với các đối tác Nhật không, thưa ông ?
Về mặt nguyên tắc, bí quyết đơn giản là không được nói xấu người khác, doanh nghiệp khác. Về mặt chiến lược, phải hiểu chiến lược của các DN Nhật. Họ không cung ứng các sản phẩm chất lượng trung bình mà luôn nhắm đến đối tượng cao cấp, các mặt hàng có giá trị gia tăng cao.
Do đó, muốn phân phối, mình phải chấp nhận một thời gian tiếp cận người tiêu dùng và để họ làm quen với sản phẩm. Quen rồi, hiệu suất phân phối sẽ nâng dần lên và mọi việc sẽ không còn khó khăn nữa. Tức phải chấp nhận đầu tư thời gian đầu chứ không thể đòi hỏi những sản phẩm giá thấp, dễ phân phối, tiếp cận thị trường, càng không thể đòi hỏi DN Nhật về chi phí quảng cáo.
DN Nhật không có nhu cầu quảng cáo mà họ chỉ nhắm vào chất lượng sản phẩm, qua đó chất lượng là yếu tố quyết định lựa chọn lâu dài của người tiêu dùng. Ngoài ra như đã nói, DN Nhật luôn đề cao sự chính xác. Muốn đảm bảo hợp tác với họ dài lâu, phải chính xác.
- Vậy Sowatco có làm việc với các đối tác quốc tế nào khác ? Và có sự khác biệt trong quá trình đàm phán hợp tác với các DN nước ngoài, ở mỗi quốc gia khác nhau ?
Chúng tôi đã đàm phán, hợp tác với rất nhiều DN nước ngoài, từ Âu, Mỹ đến các DN trong khu vực Đông Nam Á. Tựu trung, có thể nói có ba nguyên tắc chung trong quá trình đàm phán với các DN nước ngoài : Thứ nhất, trung thực. DN nước ngoài rất ghét nói dối. Có sao mình nói vậy, không được “tố” lên. Nếu họ phát hiện ra mình nói dối, thì họ sẽ không bao giờ làm việc với mình nữa.
Thứ hai, để đảm bảo tin tưởng lẫn nhau, thì nói gì, hứa gì, phải làm được. Ví dụ mình nói tôi có giấy phép ICT, thì phải trưng giấy phép ra ngay. Nếu nói ngày mai có, thì trong vòng không quá 24 h, phải có. Thứ ba, trong quá trình đàm phán, DN nước ngoài rất thích bài bản. Mình cũng phải bài bản. Bên cạnh đó cũng cần lưu ý một số “kỹ thuật” đàm phán có thể ứng dụng với từng DN ở các nước khác nhau.
- Xin ông chia sẻ cụ thể hơn các “kỹ thuật” đàm phán ?
Thực ra, nói nôm na nó chỉ là những kinh nghiệm cá nhân thôi. Ví dụ như khi đàm phán với DN nước ngoài, mình phải “dai sức” hơn người ta. Đang đàm phán đến 9 h tối, DN nước ngoài đói bụng, muốn tạm dừng để ăn tối thì phải tỏ ra muốn kéo dài, sẵn sàng đàm phán tiếp đến khi nào xong mới kết thúc, mới ăn. Không để cho họ có thể ăn lót dạ xong đàm phán tiếp, là mình thua. Muốn như vậy thì mình phải “thủ” trước, có thể ăn bánh mì trên xe ngay trước khi đến giờ đàm phán.
Thủ thuật này ví như kiểu đánh du kích của Việt Nam trong kháng chiến ngày xưa. “Đánh” trực diện mình có thể không hơn nhưng dai sức, “lỳ” thì có lẽ không đâu bằng VN. Kỹ thuật này cần áp dụng với DN Nhật Bản, Singapore, khi mình chỉ có thể “hơn” họ ở sự dai dẳng.
DN mỗi nước lại có một số thói quen mình cần để ý. Ví dụ, với DN Nhật thì họ luôn thích rõ ràng, cụ thể, chi li đến từng con số lẻ. Giới thiệu với họ DN mình có 5.000 ha đất làm kho, thì chắc chắn không thể có vuông đất nào vuông vắn được đúng 5.000 ha. Nên phải nói số lẻ cụ thể, 5.500 ha hay 5.000,04 ha… chẳng hạn. Càng lẻ càng tốt. Tính tiền cũng vậy. Kinh phí vận chuyển 3.150 đồng/khối, thì không thể nói số tròn 3.000.
Đàm phán với DN Đài Loan thì theo mình, nên tổ chức ở… nhà hàng. Cư xử trên bàn nhậu thật “fairplay”, thì càng dễ đạt kết quả đàm phán. Nói đúng ra phong cách của DN Đài Loan khá giống DN VN, thích rủ rỉ, xuề xòa, thân tình. Đã thân tình thì việc gì cũng dễ nói.
DN châu Âu thì lại thích đàm phán chuyên nghiệp. Khi đàm phán phải có slide, bản thuyết trình, trình chiếu rõ ràng, bài bản. DN châu Âu không cần con số chính xác nhưng phải theo trình tự. Muốn trình bày một dự án bao gồm 4 bước, thì phải đầy đủ 4 bước đó mà làm, không được bỏ qua bước nào.
Họ cũng hay quan sát các “tiểu tiết” của đối phương. Ví dụ tại sao tôi không dùng điện thoại Apple mà tôi dùng Black Berry ? Là vì DN châu Âu sẽ không muốn làm việc với mình nếu mình dùng hàng Mỹ. Do đó, trong cặp tôi lúc nào cũng phải có những món đồ mà “made in” của nó đều đáp ứng các dụng ý tiểu tiết khi cần ngồi vào bàn gặp gỡ đối tác.
Với DN Mỹ, doanh nhân cần phải thẳng thẳn, tỏ ra ngang tầm với họ, là đối sách chắc thắng. Họ không thích nói chuyện với đối tác không ngang tầm, có vẻ khúm núm trước họ, vì họ không tin tưởng năng lực của đối tác như vậy. Làm việc với các DN Mỹ hay Châu Âu, cũng phải lưu ý nếu họ thường dùng luật sư để đảm bảo chính sách của nước sở tại và cũng tránh rủi ro thì mình cũng phải có luật sư. DN châu Âu và Mỹ thường ít muốn làm việc với DN Việt nếu không có luật sư. Thực ra như vậy cũng rất hợp tình hợp lý, vì một TGĐ thì không thể biết được tất cả mọi chuyện, nhất là ở khía cạnh luật pháp…
Những “kỹ thuật” này nghe có vẻ kỳ cục, nhưng kinh nghiệm cho thấy hầu hết đều đúng. Cùng văn hóa, hiểu văn hóa của mỗi một DN mình đàm phán bao giờ cũng giúp mình tránh được các sai lầm, ấn tượng không hay, không đáng có. Chỉ vậy thôi !
Chiến lược trong giai đoạn hội nhập hạ tầng
- “Chỉ vậy thôi” mà nghe cũng không dễ, nhất là khi rồi đây những DN như Sowatco sẽ phải cạnh tranh với các đại gia phân phối, logistic từ nước ngoài đang gia nhập thị trường VN ?
Đúng. Nói riêng về mảng logistic thì DN VN đang chịu sức ép cạnh tranh rất lớn. Do hoàn cảnh VN đang trong quá trình hội nhập hạ tầng cho nên DN logistic cần phải liên kết với nhau để có sự hoàn thiện trong chuỗi kinh doanh khép kín từ kho bãi, cầu cảng, giao nhận, vận tài, phân phối… Quan trọng nhất là phải có lòng tin lẫn nhau.
- Sowatco có nằm trong xu hướng chung đó ?
|
Hiểu văn hóa của mỗi một DN mình đàm phán bao giờ cũng giúp mình tránh được các sai lầm, ấn tượng không hay, không đáng có. |
Cơ bản, chúng tôi đang có chiến lược tìm kiếm, mua lại các DN nhỏ hoặc liên kết, hoàn thiện chuỗi kinh doanh logistic khép kín. Chẳng hạn, hiện nay chúng tôi đã có một cảng, nhưng chúng tôi vẫn muốn có thêm những cảng khác để hoàn thiện một chuỗi hạ tầng cảng sông, vận tải biển tại khu vực phía Nam trải rộng khắp Đông - Tây Nam Bộ.
Muốn làm được như vậy thì phải có tiền, có nội lực. Còn nếu để liên kết giữa các DN với nhau thì chúng ta đang có tình trạng không ai tin ai, ý định liên kết chẳng đi đến đâu. Do đó, chúng tôi cũng xác định đây là chiến lược có tính dài lâu.
- Nghe nói gần đây ông đã dành thời gian để lấy bằng tiến sĩ quản trị kinh doanh. Có vẻ như ông đang ấp ủ kế hoạch tiếp theo trong sự nghiệp quản lý của mình ?
Thực ra, cũng là do anh em, bạn bè động viên nhiều quá, đang học dở mà bỏ tôi cũng tiếc, nên cố theo, chứ cũng không có mục tiêu hay kế hoạch gì lớn lao.
Hết nhiệm kỳ này, nếu HĐQT không tín nhiệm giữ mình lại, thì tất nhiên tôi có kế hoạch riêng. Ở đời, tôi quan sát thấy hình như chỉ có hai đối tượng ít bị người ta gọi là “thằng”, cùng lắm thì chỉ gọi là “ông”, đó là ông tướng, ông thầy. Mình làm lãnh đạo lâu năm, khó tránh thị phi, hiềm khích, khó tránh được người này ghét, người kia giận. Nhưng khi về hưu, hết quan hoàn dân, cũng không muốn bị ai gọi bằng “thằng”, nên tôi chuẩn bị cho mình ít kiến thức, mong có thể đi làm ông giáo, làm thầy. Đó cũng là một cách tôi có thể chia sẻ tốt nhất các kinh nghiệm mà mình đã kinh qua thực tiễn cho các thế hệ sau.
- Trân trọng cảm ơn ông !
Theo Phạm Hùng - Lê Mỹ
CÙNG CHUYÊN MỤC
Sau nghỉ lễ Giỗ Tổ, giá vàng tăng mạnh trở lại
09:45 , 19/04/2024
