Ông chủ kem đánh răng Dạ Lan: Thành công phải đổi bằng nước mắt nhưng rồi ngậm ngùi nhìn đứa con tinh thần bị chìm vào quên lãng

Xuất hiện tại chương trình “Chuyển đổi số - Định giá đúng – Giải mã thất bại” do Shark Tank Việt Nam tổ chức vào chiều 19/10, Ông Trịnh Thành Nhơn - Chủ tịch HĐQT Công ty ICC, Nhà sáng lập thương hiệu Kem đánh răng Dạ Lan nhiều lần nghẹn giọng khi nhớ về khoảng thời gian khởi nghiệp khó khăn cũng như quá trình liên doanh với Colgate đã không đạt được kết quả như ông kỳ vọng.

Thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan không quá quen thuộc đối với lớp trẻ ngày nay nhưng nó lại từng là ký ức hằn sâu trong trí nhớ của những người thuộc thế hệ 5X, 6X… Những câu chuyện khởi nghiệp đầy nghị lực của ông Trịnh Thành Nhơn, chủ Công ty Sơn Hải và cú liên đoanh liều lĩnh với Colgate từng là những chủ đề dậy sóng truyền thông những năm 1995.

Ông Trịnh Thành Nhơn từng kỳ vọng rằng sau khi liên minh với Colgate, đứa con tinh thần của ông - kem đánh răng Dạ Lan bay cao bay xa, lẫy lừng khắp thế giới. Nhưng cuối cùng chỉ sau 1 năm, Colgate quyết định chính thức khai tử thương hiệu mà ông Trịnh Thành Nhơn đã mất 7 năm gầy dựng.

"Tôi cứ nghĩ đã tìm được con đường sáng để đi nhưng không ngờ rằng đó là một cái bẫy giăng sẵn. Để khai tử Dạ Lan, họ đã sản xuất ra chất kem gây chảy nước chỉ trong một thời gian ngắn. Đối tác trả hàng, khách hàng bỏ sản phẩm và sau đó họ gọi tôi lên nói rằng không thể sản xuất tiếp nữa", ông Trịnh Thành Nhơn đau đớn nhớ lại.

Nỗ lực xây dựng thương hiệu trong thời buổi thị trường bị đóng cửa tứ phía

Thương hiệu kem đánh răng Dạ Lan ra đời từ năm 1988, là sự bắt tay hợp tác giữa Cơ sở sản xuất Sơn Hải và kỹ sư Lưu Trung Nghĩa – một trong những chuyên gia về sản xuất kem đánh răng tại Việt Nam vào thời điểm đó.

Kể về quá trình khởi nghiệp gian nan, ông Trịnh Thành Nhơn cho biết giai đoạn mình bắt đầu không hề được nhà nước ủng hộ. Thời điểm đó các công ty có hai sự lựa chọn, một là liên doanh với nước ngoài, hai là hợp tác xã nên ông Nhơn vô cùng khó khăn khi phát triển thương hiệu của mình. Ban đầu ông Nhơn khởi nghiệp với xà phòng chứ không phải kem đánh răng.

"Cũng đã hơn 40 năm khi mà tôi bắt đầu khởi nghiệp, lúc đó tôi có một cái nhà máy, dĩ nhiên lúc nào bước đầu cũng có những khó khăn. Những năm đầu khởi nghiệp, tôi kinh doanh, sản xuất nhỏ là xà phòng. Lúc đó thì thị trường rất khan hiếm, nhưng khi người ta nhìn thấy tiềm năng của sản phẩm bán ra trên thị trường, nhà nhà người người lại đổ xô sản xuất, khi đó lại trở nên dư thừa.

Thời điểm đó phải thay đổi cái nghề khác, có thể nói, theo tôi, chúng ta phải thay đổi nhiều rồi mới chọn một nghề chứ không phải cứ nhất định chọn một ngành thì sẽ gặt hái được thành công trong ngành đó. Có những người may mắn thành công ngay nhưng nếu không may mắn thì đành phải rẽ hướng và đi theo một con ngõ hẹp", ông Nhơn nói.

Khi bắt đầu chuyển qua phát triển kem đánh răng Dạ La, ông Nhơn gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp. Đích thân ông đã phải tự bươn chải, chở hàng đi bán khắp nơi, từ Đà Nẵng cho đến tận mũi Cà Mau. Vị doanh nhân nhớ nhất là câu chuyện trong quá trình phát triển thương hiệu vào những năm 1988 đầu năm 1989.

"Khi đó lần đầu tiên chúng tôi đưa sản phẩm đi ra miền Bắc, thậm chí lúc đó có người gọi chúng tôi là nên đưa một container để chở hàng ra ngoài đó, bởi lúc đó xe tải vận chuyển cũng là khó khăn rất lớn. Và khi ra bắc, chúng tôi đưa sản phẩm ra ngoài những khu chợ suốt nhiều ngày liền nhưng hầu như sản phẩm chúng tôi chỉ chủ yếu tặng chứ không hề bán buôn được. Thậm chí đưa ra rất nhiều chỗ ở ngoài những khu chợ nhưng mà thậm chí là cũng không bán được hàng, vì không ai mua đến chào hàng với những tiểu thương ở chợ, người bán hàng rong, năn nỉ nhưng cũng chẳng ai mua.

Cuối cùng thì tôi phải chọn một cái giải pháp đó là đến gặp các cấp chính quyền, các khu du lịch gửi quà tặng và viết tên lên sản phẩm của mình, ra nhà sách đặt mua lịch, thuê in lên dòng chữ: "Công ty Sơn Hải, kem đánh răng Dạ Lan kính biếu". Cứ mỗi quầy bán tạp hóa, tặng vài cuốn lịch kèm 10 ống kem đánh răng Dạ Lan. Thời điểm đó, có một quyển lịch rất quý, người ta tranh nhau nhận kem đánh răng chỉ để... có cuốn lịch. Sau đó, có người đã tìm đến chúng tôi, sau 10 ngày sản phẩm của chúng tôi được bán hết, đó có lẽ là kỉ niệm mà cả cuộc đòi tôi chẳng thể nào quên được. Cũng từ đó, sản phẩm Dạ Lan bắt đầu phát triển mạnh mẽ ở các tỉnh phía Bắc", ông Nhơn nhớ lại.

Sản phẩm Dạ Lan xuất hiện trở lại rteen thị trường

Liên doanh với Colgate thời điểm đó là đúng, nếu thời gian quay lại tôi vẫn chọn như thế

Từng khẳng định trên truyền thông rằng thương vụ liên doanh với Colgate là sai lầm lớn nhất đời nhưng ông Trịnh Thành Nhơn cho biết đó là một bài học đắt giá giúp ông thận trọng hơn về sau.

"Thời đó, sau sự kiện của năm 1989, sản phẩm của Dạ Lan phát triển rất là mạnh mẽ, chế độ của nước ta khi đó vẫn còn rất khó khăn, nhiều doanh nghiệp không dám tự vỗ ngực xưng tên mình là một doanh nghiệp. Bởi vì nhà nước thời điểm đó có hai thành phần kinh tế: đó là quốc dân và hợp tác xã, cho nên không có chuyện mình là một doanh nhân mà mình lại sản xuất được một sản phẩm hàng hóa trong nước thì được quyền tự hào đâu các bạn. Thêm nữa, luật Nhà nước của chúng ta bấy giờ cũng không có nhiều chính sách ủng hộ, doanh nghiệp cũng tồn tại rất nhiều áp lực.

Khi tôi nghe đến chuyện khởi nghiệp ngày nay của các bạn trẻ, thật sự tôi thấy đó là một điều hạnh phúc mà thời kì chúng tôi không có được. Lúc đó dù khó khăn trăm bề chúng tôi vẫn cố gắng vượt qua. Tôi nhớ năm xưa, cứ sáng sớm mỗi lần mà chúng tôi mở cửa nhà máy lại thấy có rất nhiều người đang xếp hàng chờ mua sản phẩm Dạ Lan. Và để giải quyết lượng khách, chúng tôi phát cho mỗi người một phiếu mua hàng, y như bây giờ các bạn bốc số chờ khám bệnh. Tôi có thể ví lúc đó chúng tôi tựa như một cô gái đẹp, có rất là nhiều thương hiệu và nhãn hàng tìm đến chúng tôi, điển hình nhất là: P&G, Unilever…Thời điểm đó, chúng tôi có thương hiệu được nhiều người biết đến, có dây chuyền công nghệ khoa học kỹ thuật, ương tự chúng tôi, P/S cũng được Unilever tìm đến và dụ dỗ với nhiều chính sách và đãi ngộ tốt.

Quá trình liên doanh không diễn ra thuận lợi như mong muốn nhưng ông Trịnh Thành Nhơn khẳng định rằng nếu thời gian quay lại vẫn sẽ chọn liên doanh bởi đó là cơ hội mà không phải ai cũng có đứa vào thời điểm đó.

"Chính sách nhà nước vào cũng năm thập niên 90 chỉ cho doanh nghiệp nước ngoài vào liên doanh. Nếu P/S liên doanh với Unilever thì đó sẽ là một nguy cơ lớn cho Dạ Lan. Chưa kể Colgate vẽ ra một bức tranh tốt đẹp trong nhiều năm tới, nhãn hiệu của chúng tôi được mua lại với giá cao rất nhiều lần. Lúc đó tôi đã bị dao động, đây không phải là vì tiền mà là tôi đang tìm được một người giúp cho công ty tôi phát triển, có thể bay cao và bay xa hơn nữa và đó là lý do mà tôi đã quyết định liên doanh với Colgate.

Gần đây, rất nhiều người hỏi tôi rằng liệu đó là quyết định đúng hay là sai, tôi xin trả lời rằng quyết định vào ngay thời điểm đó là đúng. Tại thời điểm đó, tôi đã tìm được một người đối tác có thể giúp công ty có thể đi xa hơn. Về mặt tài chính thì đó là đối tác mang lại cho mình về mặt lợi nhuận tốt. Họ đưa cho chúng tôi những con số hấp dẫn, đưa chúng tôi đến các nhà máy của họ tại Mỹ và cả những nước lân cận, tôi thừa nhận là tôi đã bị xiêu lòng.

Nhưng đáng tiếc Colgate đã không phát triển nhãn hàng Dạ Lan để đi lên ngày càng tốt hơn như Unilever đã làm với P/S. Chỉ trong một năm sau, họ đem cất thương hiệu Dạ Lan vào "bảo tàng". Sau khi "đứa con" tinh thần Dạ Lan bị dìm chết, may mắn khi Colgate Palmolive tuy mua thương hiệu Dạ Lan nhưng không đăng ký bảo hộ độc quyền. Và 10 năm sau, khi hợp đồng liên doanh giữa Dạ Lan và Colagate hết hiệu lực, tôi từ Canada trở về Việt Nam tiếp tục đăng kí và phát triển Dạ Lan. Chính điều đó, tôi nghĩ có lẽ là may mắn cho tôi bởi vì tôi vẫn có thể tiếp tục phát triển thương hiệu Dạ Lan", ông Nhơn kể.

Sau khi tôi không hợp tác với Colgate nữa, 5 năm sau vị doanh nhân bắt đầu mở một nhà máy sản xuất. Khi đó tập đoàn Unilever tiếp tục tìm đến mời ông liên doanh với họ để làm sản phẩm Knor. Từ bài học xương máu đúc kết ở Colgate, ông Nhơn đã từ chối cơ hội này.

‘Họ hỏi tôi có muốn liên doanh nữa hay không, khi đó tôi trả lời dứt khoát là không. Bây giờ nếu tôi liên doanh với Unilever thì có lẽ cũng sẽ mang một món nợ giống như với Colgate ngày trước. Họ cũng đã từng đưa ra những điều kiện rất tốt, nhưng trong suy nghĩ của tôi hiện giờ, liên doanh đồng nghĩa với việc là mình sẽ không còn làm chủ nữa. Vậy thì liên doanh làm gì? Cuối cùng tôi quyết định chỉ hợp tác với họ, ông Nhơn cho hay.

"Giới trẻ bây giờ quá may mắn nên phải biết tận dụng tối đa những cơ hội"

Về câu chuyện của bản thân, chủ tịch ICC khẳng định mình không sai nhưng thất bại bởi sự non trẻ trong quá trình liên doanh với doanh nghiệp nước ngoài.

"Vấn đề của tôi ở đây chính là thiếu kinh nghiệm trong hợp tác kinh doanh, họ vẽ cho tôi một bức tranh quá tốt mà tôi vô tình không biết rằng đó chính là cái bẫy của họ, khi mình đã vướng vào bẫy rồi thì có thể rút chân làm sao được?? Khi họ chuyển hướng kinh doanh, sản xuất, sản phẩm đưa ra thị trường miền Bắc thì chỉ 1 tháng sau, khách hàng của của chúng tôi đều không hài lòng và hầu hết là các thương nhân đều trả hàng về.

Họ không mua, từ chối sản phẩm của chúng tôi, làm cho sản phẩm không còn bán được nữa. Lúc đó Colgate cho rằng, sản phẩm đã không bán được thì nên dẹp bỏ, chưa kể lợi nhuận không có. Vì họ chiếm 70% vốn, mình lại 30%, tôi lại trở nên yếu thế nên đành chấp nhận", ông Trịnh Thành Nhơn Nhơn đúc kết lý do thất bại trong thương vụ với Colgate.

Dành những lời khuyên cho giới khởi nghiệp, ông Trịnh Thành Nhơn khẳng định rằng ý chí chính là yếu tố then chốt để đi đến thành công. Trong thời đại công nghệ số, giới khởi nghiệp được nhà nước và rất nhiều nhà đầu tư hỗ trợ thì họ đã có sẵn nền tảng để vươn xa hơn.

"Tôi nghĩ cho dù chúng ta chọn ngành nghề gì thì mình phải nỗ lực hết lòng, hết sức và có tâm huyết với nó thì mới có thể có hy vọng thành công. Ngay cả bản thân tôi ngày hôm nay có được một thương hiệu như thế này cũng đã bỏ ra rất là nhiều tâm huyết trong suốt hơn 40 năm. Có những lúc tôi nhớ lại cái thời mà năm thập niên 70, những ngày khi đó từng có lúc trở về hai bàn tay trắng, chỉ còn duy nhất một can dầu dừa với mục tiêu là cố gắng gầy dựng lại từ đống tro tàn. Cho đến giờ, tôi đã 60 tuổi, tôi vẫn tiếp tục kiên trì để có thể giành lại thị phần mà Dạ Lan đã từng có trước đây.

Tôi cũng từng nói với các con tôi là nếu như không may bố không thể đeo đuổi được thì các con sẽ là người nối nghiệp. Mỗi ngày qua đi tôi đều phải nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh, s khi ăn cơm ngủ tôi cũng mơ đến. Tôi muốn các bạn biết rằng, chẳng có gì dễ dàng cả, và nếu dễ dàng có cũng sẽ dễ dàng mất. Nếu chúng ta không kiên trì, không nỗ lực theo đuổi thì cái hoàn cảnh khó khăn sẽ cứ đeo đuổi chúng ta trên hành trình mà chúng ta khởi nghiệp", ông chủ Dạ Lan kết lại.