Sai lầm chết người khiến 2 ông chủ Tây của Leflair phá sản sau 5 năm khởi nghiệp: 'Con nghiện' quảng cáo Facebook, Google, đốt tiền thuê văn phòng đẹp, trả lương cao, hết tiền đầu tư là 'hết sống'

Những nhà cung cấp vô cùng tức giận đã đối chất với Leflair - cáo buộc rằng startup thương mại điện tử này đã nợ họ khoảng 6,5 tỷ VNĐ (280.000 USD) tiền hàng hóa chưa thanh toán. Kết quả là, CEO công ty là Loic Gautier đã bị Công an TP Hồ Chí Minh triệu tập điều tra.

Tuy nhiên, truyền thông địa phương nói rằng nhà sáng lập của startup này không có ở nhà anh ta tại quận 2 khi cảnh sát đến tìm. Trong khi đó, Gautier nói với tờ Tech in Asia rằng anh không chạy trốn và rằng anh đã liên lạc với "những người có liên quan tới vấn đề" để giải quyết.

"Tôi không rũ bỏ trách nhiệm và việc của tôi là đối mặt với những cáo buộc này". Nhưng, "vì vấn đề visa" liên quan tới dịch Covid-19, Gautier hiện ở Paris, xa vợ con - những người đang ở Mỹ.

Mọi thứ vẫn diễn ra tốt đẹp cho đến khi bê bối nợ tiền kể trên bùng lên. Mới năm ngoái, viễn cảnh của Leflair vẫn còn rất lạc quan. Công ty này đã tấn công thị trường mạnh mẽ, cung cấp cho người dùng hàng hóa xa xỉ với giá rẻ. Sau khi ra mắt tại Việt Nam năm 2015, họ đã thu hút hơn 2.500 thương hiệu hợp tác và mở rộng hoạt động sang Singapore và Philippines.

Giống như nhiều startup, sự tồn tại của Leflair phụ thuộc phần lớn vào việc làm sao để gọi thêm vốn được đúng hạn. Gautier nói rằng startup của anh đang tìm cách huy động 40 triệu USD trong Series C. Tuy nhiên, khi việc thảo luận đã đi đến một "giai đoạn nâng cao" thì các nhà đầu tư bỗng dưng tỏ ra hời hợt.

"Chúng tôi vẫn không thấy có bất kỳ dấu hiệu thay đổi hướng đi nhanh chóng nào từ các nhà đầu tư ít nhất là ở thời điểm tất cả cùng tham gia trò chuyện ở WeWorkGates vào tháng 11 năm ngoái", Gautier nhớ lại.

Đến khoảng tháng 12, Gautier nhớ lại rằng đã có một vài nhà đầu tư đã bắt đầu nói rằng "chúng tôi thực sự thích Leflair nhưng nếu không có lợi nhuận, sẽ rất khó để thuyết phục các đối tác. Chúng tôi phải rút lui".

Mọi thứ tiếp tục trở nên tồi tệ vào năm 2020 khi dịch Covid-19 lan tràn toàn cầu. Những nhà đầu tư hiện tại của Leflair đều lo sợ và gặp rắc rối như hiệu ứng dominos: Đầu tiên là vào tháng 1 với các nhà đầu tư Trung Quốc sau đó là tháng 2, tới Hàn Quốc. Đến tháng 3, dịch bệnh bắt đầu lan rộng và mọi cuộc thảo luận về việc huy động vốn của Leflair đều bị ngưng trệ.

"Chúng tôi có 15 nhà đầu tư hiện tại nhưng tất cả họ đều đang phải thực hiện cam kết cứu chính những công ty họ đang đầu tư. Và chúng tôi không thể đổ lỗi cho họ nhất là trong giai đoạn khó khăn như thế này".

Trong khi đó, Leflair cần "ít nhất 2 triệu USD" từ mỗi nhà đầu tư hiện tại để tiếp tục hoạt động. Tuy nhiên đã phần các nhà đầu tư của Leflair đều nhỏ lẻ, đến từ vòng hạt giống hoặc những quỹ đầu tư mạo hiểm nên họ không có đủ khả năng để cứu Leflair.

Cuối tháng 2, Leflair đã cắt giảm 25 - 30% nhân sự tại Việt Nam và Philippines. Công ty hứa sẽ trả đủ phần lương còn lại, thêm 1 tháng phụ cấp thôi việc. Việc sa thải là một phần trong kế hoạch tìm giải pháp cứu công ty. 7 triệu USD mà Leflair huy động được trong Seris B đã bị tiêu hết sạch.

Truyền thông địa phương nói rằng công ty này nợ các nhà cung cấp 2 triệu USD và chỉ còn ít hơn 50.000 USD trong tài khoản ngân hàng. Các khách hàng thì phàn nàn rằng họ không nhận được tiền hoàn còn nhân viên thì nói không nhận được lương.

"Sự sợ hãi bao trùm khiến những người quan tâm muốn giúp đỡ công ty cũng chùn bước. Chúng tôi đáng ra cần phải quản lý tốt hơn những ảnh hưởng tiêu cực, đặc biệt là sự mất lòng tin của nhân viên", Gautier nói.

Đối mặt với việc hết vốn, và không còn đường cứu sống, Leflair không còn lựa chọn nào khác là nộp đơn xin phá sản vào tháng 5. "Đây là một điều đau lòng, hoạt động của chúng tôi đã tăng trưởng hàng năm tới 100% kể từ khi khởi đầu vào năm 2015. Chúng tôi thậm chí từng đạt doanh thu tới 8 chữ số".

Leflair hoạt động theo mô hình flash-sale (bán hàng giảm giá cho người dùng những sản phẩm đang hot), thu hút khách hàng mua những món đồ từ những thương hiệu cao cấp như Nike, Adidas, Michael Korr với mức giảm tới 70%.

Startup này xem mình như một "cửa hàng giảm giả" cho các thương hiệu, cho phép họ đăng bán những sản phẩm cuối mùa, giảm tồn kho. Đổi lại các nhà cung cấp phải bán cho khách hàng của Leflair với mức giảm giá sâu.

"Chúng tôi bán một lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn và phân loại hàng hẹp hơn Lazada - nơi bán vài mặt hàng từ hàng nghìn sản phẩm khác nhau. Khả năng của chúng tôi khi thỏa hiệp với các thương hiệu cho phép khách hàng mua nhiều hơn ở mức giá tốt nhất".

Mô hình hoạt động của Leflair đã được chứng minh là hoạt động có hiệu quả. Họ copy chiến thuật từ những startup ở Trung Quốc, châu Âu và Mỹ và biến nó phù hợp hơn ở Đông Nam Á. Một ví dụ là Glamour Sales của Trung Quốc hay Mei.com - nơi bán những sản phẩm giới hạn với giá rẻ. Reebonz của Singapore cũng bán hàng tồn kho của các thương hiệu xa xỉ.

Những startup này đều thành công. Glamour Sales đã nhận được khoản đầu tư từ Alibba vào năm 2015 trong khi đó Reebonz nổi tiếng trong giới startup ở Singapore khi nhận được đầu tư khủng.

Leflair cũng hoạt động theo mô hình gửi hàng để bán. Họ sắp xếp cơ chế trong đó các nhà cung cấp gửi lại hàng của một bên thứ 3 ở Leflair để bán. Nhà cung cấp sẽ nhận được một khoản hoa hồng.

"Chúng tôi không mua hàng hóa trước. Chúng tôi chỉ mua những gì chúng tôi bán được và trả lại những gì không bán được".

Ví dụ, khi Leflair nhận hàng nghìn đôi giày từ nhà cung cấp, nếu 700 đôi được bán sau 1 tuần, hết thời gian sales, họ sẽ trả lại 300 đôi cho nhà cung cấp.

"Các thương hiệu có thể để hàng tồn kho trong kho của chúng tôi trước khi ra mắt chương trình sales. Đó là cách làm tăng tốc độ giao hàng. Mô hình của họ thành công, gặt hái tỷ lệ lãi gộp 20% trong khi giành được lòng nhà cung cấp nhờ sự dễ sử dụng.

Trong khi đó, Reebonz gặp khó khăn bởi họ mua hàng hóa từ nhà cung cấp và cuối cùng những thứ không thể bán được sẽ thành nợ.

Vì sao Leflair "chết"?

Cạnh tranh trong thị trường thương mại điện tử Việt Nam trở nên khốc liệt thời gian gần đây. Tiki và Sendo được cho là đã lên kế hoạch sáp nhập - khiến thị trường trở nên nóng hơn bao giờ hết.

Trước đó, viễn cảnh thương mại điện tử Việt Nam cũng đã chứng kiến hàng loạt vụ sáp nhập và đóng cửa. Năm 2016, hàng loạt người chơi gồm Beyeu, Deca, Lingo, Hodeal và Muachung đóng cửa. Cuối năm 2019, Adayroi của Vingroup cũng đóng cửa. Lotte cũng đóng cửa trang thương mại điện tử của họ ở Việt Nam.

Tuy nhiên, Gautier phủ nhận việc cạnh tranh quá khốc liệt khiến Leflair "chết".

"Chúng tôi không thể tăng trưởng 100% mỗi năm trong 4 năm liên tiếp với sự cạnh tranh khốc liệt như vậy. Trong khi Leflair tập trung vào hàng giảm giá, tứ đại gia thương mại điện tử lại cạnh tranh với cùng phân khúc khách hàng, bán cùng sản phẩm. Trong trường hợp của họ, kẻ thắng cuộc là người có thể đốt nhiều tiền hơn, tung ra khuyến mại hấp dẫn hơn".

Một yếu tốt khác khiến Leflair khác biệt là giá trị trung bình của đơn hàng: Khoảng 50 USD - cao nhất trong các công ty, gần 6 lần so với con số tương tự trung bình của các công ty thương mại điện tử Việt Nam chỉ là 200.000 VNĐ.

Gautier giải thích rằng có được điều đó là bởi 30% khách hàng của Leflair tiêu trung bình 100 USD mỗi tháng trên nền tảng. "Sự cạnh tranh không giết chết chúng tôi. Và việc tồn tại của những công ty thương mại điện tử khác cũng không ngăn những công ty thương mại điện tử giống chúng tôi khởi nghiệp kinh doanh tại Việt Nam".

Vậy tại sao Leflair rơi vào cảnh như hiện tại? Doanh thu của họ từng đạt 8 chữ số và họ không thiếu đầu tư khi liên tục nhận được vốn qua các năm.

"Đặt tất cả trứng vào một giỏ"

Gautier nói với Tech in asia rằng anh ta đã đặt tất cả trứng vào cùng 1 giỏ. Anh ta cho rằng Leflair phải chi tiêu và mạnh tay mở rộng để có thể thu hút thêm 40 triệu USD đầu tư nữa.

"Ngoài việc tuyển 50 người ở Philippines, chúng tôi đã nâng cấp hoạt động và khả năng chứa hàng ở Việt Nam và Singapore để chuẩn bị tạo ra doanh thu 50 - 100 triệu USD. Đó là một khoản đầu tư cần thiết để đạt mục tiêu là tăng trưởng mạnh hơn để có thể huy động được vốn lớn hơn sau đó".

Giống như nhiều startup, không không tiếc tay đốt tiền để mở rộng miễn là họ làm những việc phục vụ cho mục tiêu thống lĩnh thị trường.

Sai lầm và tiếc nuối

Ngoài sự soi xét của truyền thông, Leflair còn bị các nhân viên vũ cáo buộc chi tiêu vượt khả năng của mình.

"Tất cả chúng tôi đều biết điều này sẽ đến. Tiền thuê văn phòng quá đắt đỏ và lương nhân viên cũng vậy. Tất cả những điều đó nên được giảm đi. Leflair đã trả nhiều hơn trung bình thị trường".

Phản ứng lại những lời phàn nàn này, Gautier nói anh không làm điều gì khác biệt.

"Đây đều là những thứ cần làm, khi chúng tôi cần giữ khả năng cạnh tranh với những startup khác trong khu vực như Grab, Sendo, Deliveroo và Lazada trong việc thu hút nhân tài. Chúng tôi trả cho họ xứng đáng với một công việc khó khăn. Chúng tôi không thể khiến nhân viên làm việc 12 giờ một ngày nếu không trả cho họ số tiền xứng đáng".

Một số cựu nhân viên thừa nhận điều này, nói rằng làm việc ở Leflair khiến họ mang một sự tự hào nhất định. Không chỉ cảm thấy được trả lương tốt, một vài còn nhấn mạnh đó là nơi có môi trường làm việc tốt nhất.

Tình huống tiến thoái lưỡng nan của Leflair không phải cá biệt trong giới startup - những công ty vốn trong cuộc chiến khốc liệt giành giật nhân tài với các công ty được hỗ trợ vốn khủng. Điều đó để nói rằng một vài người cho rằng những công ty như Leflair nên tìm kiếm những nhân viên muốn tạo ra sức ảnh hưởng ở một doanh nghiệp nhỏ thay vì tìm kiếm mức lương cao ngay từ ban đầu.

Một nhân viên cũ khác đổ lỗi cho các hoạt động tốn kém, đốt tiền của Leflair nói rằng startup này "không nên tiêu quá nhiều cho những dịch vụ như DHL để chuyển hàng". Người này tiếp tục chỉ ra rằng quyết định trả tiền cho một công ty ở Australia thay vì công ty địa phương xây dựng ứng dụng mobile cho công ty cũng là khoản tiền rất tốn kém.

Tuy nhiên, Gautier nói rằng đơn vị Australia "là lựa chọn rõ ràng. Chúng tôi định vị mình là sản phẩm cao cấp vì thế phải cung cấp những thứ tốt nhất".

"Con nghiện" quảng cáo Facebook và Google

Vẫn biết rằng sử dụng công cụ quảng cáo như Facebook và Google như "chất gây nghiện", tuy nhiên CEO Leflair thừa nhận rằng sẽ tạo ra điều khác biệt. Anh ta sẽ giảm phụ thuộc nặng nề của Leflair vào Facebook và Google và tập trung vào tốc độ tăng trưởng và chi phí.

"Xây dựng một thương hiệu mất nhiều năm, không phải vài tuần. Càng muốn sớm phát triển, càng tốn kém. Đây là lời khuyên của tôi với các startup: Hãy tìm ra cách làm sao để tránh làm việc với Facebook và Google - đây không phải là những công cụ thần kỳ".

Anh cũng nói rằng sử dụng Facebook và Google như dùng "chất gây nghiện". Khi sử dụng, "Leflair đã đạt thành công lớn - tăng 60% doanh thu nhưng lại tốn chi phí nhiều. Và bạn trở nên quá phụ thuộc vào nó".

Công ty cũng đã tìm cách giảm chi phí marketing qua công nghệ. Gautier không nói chi tiết những gì đã làm nhưng 2 cựu nhân viên nói rằng vấn đề chính mà Leflair đang tìm cách giải quyết là làm sao để thu hút nhiều lượt truy cập trực tiếp trên site hơn.

Hiện tại, các website thương mại điện tử phụ thuộc nặng vào lượng truy cập tự nhiên để thúc đẩy doanh thu.

Các startup đang nỗ lực cân bằng giữa chi tiêu cho quảng cáo kỹ thuật số và xây dựng thương hiệu và nhận diện bởi "chỉ cách đó mới có thể cứu bạn" khi mọi thứ thay đổi", theo Gautier.

Gautier cũng nói với Techinasia rằng Leflair vẫn nợ nhân viên tiền trợ cấp như đã hứa nhưng tiền lương thì đã thanh toán đầy đủ. Công ty cũng vẫn đang nỗ lực tìm cách để trả tiền nợ cho nhà cung cấp.

Gautier cũng nói rằng khách hàng không có lựa chọn nào khác vì không thể đổi hàng. "Chúng tôi không thể đổi hàng khi hoạt động kinh doanh không còn tồn tại nữa. Vì vậy, chúng tôi sẽ tìm cách trả tiền lại".

Gautier dĩ nhiên không mong muốn kết cục từ mở rộng kinh doanh đến phá sản chỉ trong vòng 5 tháng nhưng anh nói rằng đội ngũ Leflair đã hỏi được "bài học đắt giá"!