Sau hàng thập kỷ nghiên cứu, chuyên gia tâm lý đúc kết 3 điểm mấu chốt để khiến đối phương “xiêu lòng”

Daniel Pink là một chuyên gia về tâm lý, hành vi con người và là tác giả những cuốn sách bán chạy nổi tiếng về nghệ thuật thương thuyết. như “When: The Scientific Secrets of Perfect Timing", “Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us” và “To Sell Is Human”. 

Sau nhiều thập kỷ nghiên cứu về nghệ thuật và khoa học thuyết phục, Daniel Pink đã khám phá ra một điểm mới: Chúng ta nên tập trung vào thời điểm và khoảng thời gian đưa ra những luận điểm thuyết phục.

Trong mục tiêu trở thành người thuyết phục tốt hơn, chúng ta thường tập trung vào những gì chúng ta cần làm và cần làm những điều đó như thế nào. 

Dưới đây là ba phương pháp kiểm soát thời gian chính được sử dụng phổ biến trong nghệ thuật thuyết phục mà Daniel Park đã đúc kết:

1. Biết khi nào bạn nên (và không nên) đi trước

Nhiều cuộc gặp thuyết phục là những “cuộc đấu nối tiếp”, trong đó mọi người lần lượt xuất hiện trước “ban giám khảo”. Bạn có thể hình dung một cách đơn giản đến hình ảnh một loạt ứng viên đến phỏng vấn xin việc mỗi giờ.

Có rất nhiều nghiên cứu thú vị cho chúng ta biết chúng ta muốn ở đâu trong các chuỗi tuần tự này và những nghiên cứu đó đã kết luận ra một số hướng dẫn hữu ích về thời điểm bạn nên đi trước cũng như khi nào bạn không nên đi trước người khác.

Bạn nên đi trước khi: 

- Bạn không phải là ứng cử viên mặc định: Giả sử có một công ty đang tìm cách thay thế đại lý quảng cáo hiện tại của mình. Nếu bạn là một đại lý mới nổi đang cố gắng giành được những dự án từ các doanh nghiệp, bạn hãy đi trước. Bạn có nhiều khả năng sẽ nhận được một sự nhận định tốt hơn từ phía các đối tác.

- Có tương đối ít ứng cử viên khác: Điều này mang lại cho bạn lợi thế gọi là “hiệu ứng ưu tiên”, trong đó những người xuất hiện trước sẽ dễ được ghi nhớ hơn.

Bạn đang phải đối mặt những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ. Nếu những người phỏng vấn hoặc nhà tài trợ tiềm năng nhìn thấy một loạt ứng viên mạnh liên tiếp, thì đến một lúc nào đó, họ tin rằng đội ngũ nhân tài trong đợt này đã hết rồi. Và khi gặp những ứng viên sau đó, họ sẽ có xu hướng bắt đầu tìm kiếm những sai sót một cách kỹ lưỡng hơn.

Bạn nên đi sau khi:

- Nếu có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: Các nghiên cứu từ các cuộc thi ca hát, trượt băng nghệ thuật … cho thấy rằng, với số lượng lớn các đối thủ, những người về cuối thường được đánh giá cao hơn. Điều này một phần là do “hiệu ứng mới xảy ra”, là xu hướng con người thường ghi nhớ những thông tin được trình bày gần đây hơn.

- Nếu tiêu chí lựa chọn không quá rõ ràng: Giả sử một công ty không chắc họ muốn sử dụng loại hình công ty quảng cáo nào hoặc một người quản lý không biết rõ họ muốn gì trong một lần tuyển dụng mới. Hãy để các ứng viên khác đi trước để giúp người tuyển dụng và chính bạn tìm ra điều đó.

2. Đưa tin xấu trước

“Tôi có một số tin tốt và tôi có một số tin xấu.” Tất cả chúng ta đã từng nói những lời này vào một thời điểm nào đó. Nhưng bạn có từng nghĩ, nên đưa tin nào trước - tin tốt hay xấu?

Tôi đã từng luôn đưa tin vui trước. Điều đó có vẻ hợp lý. Đưa ra tin xấu sẽ khiến mọi người không thoải mái, vì vậy tôi muốn giảm bớt cảm giác đó bằng những tin tốt trước. Tôi cũng tin rằng nếu tôi bắt đầu với tin xấu, người nghe có thể sẽ không còn muốn nghe phần còn lại.

Nhưng các nghiên cứu đã chỉ ra một vấn đề hoàn toàn ngược lại. Theo một nghiên cứu, khi mọi người được hỏi câu hỏi này, 4/5 người bày tỏ muốn nghe tin xấu trước. Nghiên cứu cho thấy rằng con người có xu hướng muốn tăng cảm hứng ở cuối câu chuyện hơn là giảm dần về cuối.

3. Lên lịch cho những yêu cầu khó sau khi nghỉ giải lao

Khi mọi người đứng trước việc đưa ra một quyết định, họ thường có một quyết định mặc định. Và quyết định mặc định gần như luôn là không.

Ví dụ: nếu bạn đang yêu cầu sếp tăng lương, thì quyết định mặc định của sếp là không.

Nhưng các nghiên cứu chỉ ra rằng mọi người có nhiều khả năng vượt qua những quyết định mặc định đó vào hai thời điểm: Đầu ngày và ngay sau khi nghỉ giải lao.

Vì vậy, nếu bạn có một người cần thuyết phục khá khó khăn và bạn biết câu trả lời của họ nhiều khả năng là không, bạn có thể sẽ có cơ hội tốt hơn một chút nếu bạn tiếp cận người đó vào đầu buổi sáng hoặc ngay sau khi người đó nghỉ ngơi.

Trên thực tế, bạn thậm chí có thể nói, “Hãy đi dạo trước khi chúng ta thảo luận sâu hơn về vấn đề này nhé.”

Tất nhiên, đây không phải là một sự đảm bảo 100% cho một cuộc gặp thuyết phục thành công của bạn. Nhưng nó có thể mang lại cho bạn một lợi thế nhỏ. Nếu tôi có 5% cơ hội được bạn nói có và tôi chọn đúng thời điểm đó để hỏi, thì có lẽ tôi có thể tăng cơ hội đó lên đến 7%.

*Tham khảo báo nước ngoài