Sếp MoMo kể chuyện 10 năm làm ví điện tử: Giấc mơ từ quán nước mía, 2 lần ‘chết’, mất nhiều anh em chủ chốt vì đời không như mơ!

Vậy là 1 thập niên nữa của thế kỷ 21 đã trôi qua. 10 năm thăng trầm chìm nổi, các thuyền trưởng doanh nhân đã lèo lái con thuyền của mình ra sao trên thương trường đầy sóng gió - ai vững tay chèo, ai từng lạc lối?

Ôn cố tri tân, hãy cùng chúng tôi lần giở lại từng trang hồi ký về các doanh nghiệp đáng chú ý nhất trong thập niên vừa qua với series " THẬP KỶ THƯƠNG TRƯỜNG " - Những câu chuyện kinh doanh nổi bật nhất của các doanh nghiệp trong và ngoài nước.

Chúng tôi hi vọng series này sẽ là một món quà cuối năm ý nghĩa dành tặng đông đảo quý độc giả yêu mến CafeBiz, như slogan của chúng tôi: "Kinh doanh tốt hơn, Cuộc sống đẹp hơn" - "BETTER BUSINESS – BETTER LIFE".

"Mọi người nói khởi nghiệp khó lắm, nhưng biết khởi nghiệp khó như 10 năm vừa rồi thì chắc không dám làm. Hoàn toàn không giống như những gì mình tưởng tượng", ông Nguyễn Mạnh Tường - Phó Chủ tịch HĐQT kiêm đồng Tổng giám đốc MoMo - tâm sự.

10 năm trước, ông Tường vừa học xong MBA (Thạc sỹ Quản trị kinh doanh) tại Trường Kinh doanh Booth của Đại học Chicago (Mỹ). Đứng trên lằn ranh giữa lựa chọn làm cho một công ty lớn hay startup, hai người mà ông gọi là "sư phụ" để lại cho ông hai "khẩu quyết": Một là "Mobile", Hai là nếu làm startup, phải Tập trung và Move Fast (Dịch chuyển nhanh).

Cuối tháng 10/2010, trên sân khấu khách sạn Melia, MoMo tuyên bố trở thành đơn vị đầu tiên tại Việt Nam cung cấp dịch vụ ví điện tử MoMo trên di động cho hơn 20 triệu thuê bao Vinaphone thông qua ứng dụng được tích hợp trên Simcard. Demo dịch vụ thanh toán của MoMo ngày ấy là ông Nguyễn Mạnh Tường , vừa chọn đầu quân cho MoMo chừng 2 tháng.

MoMo của 10 năm trước có dung lượng 20 Kb, tích hợp trên SIM 128K – MaxSIM của Vinaphone. Ứng dụng này theo mô hình Mobile Money, học hỏi từ hình mẫu thanh toán rất thành công là M-Pesa của Kenya, khi smartphone chưa phổ biến.

Các chức năng chính của MoMo thuở sơ khai là Chuyển tiền qua di động, Thanh toán qua di động, Ngân hàng di động, và Nạp tiền cho điện thoại di động

"Thuở ấy, anh Diệp (Đồng sáng lập kiêm Phó Chủ tịch MoMo Nguyễn Bá Diệp - PV) thấy tôi demo sợ quá, chạy ra ngoài không dám nhìn, sau mới quay lại hỏi anh em xem ứng dụng có chạy không".

Ví điện tử MoMo trên SIM được bấm nút khai trương dịch vụ năm 2010.

"Chạy được đó. Nhưng sau đó không có users", ông Tường kể lại.

Về trải nghiệm người dùng, giao diện điện thoại đen - trắng, khó hiểu, khó dùng.

Về sản phẩm và phân phối, mỗi lần có nhu cầu update, vì dung lượng ứng dụng siêu bé (20 Kb), nên mỗi lần muốn thay đổi ứng dụng phải viết trước, rồi gửi cho công ty làm sim của nhà mạng Vinaphone ở nước ngoài, để họ viết trc vào sim rồi in luôn, tiếp đến vận chuyển theo đường biển về Việt Nam mất 3 tháng, cuối cùng Vinaphone nhập sim ấy và bán ở các cửa hàng.

Tức là, để khách hàng có thể sử dụng phiên bản mới của ứng dụng, phải mất chừng 1 năm.

"Làm công nghệ cũng khó. Tưởng tượng ứng dụng đó bé bằng 1/2.000 lần của ứng dụng MoMo bây giờ. Anh em đập đầu: 'Chắc chết'!" (cười)

"Quên cái Sim đi! Quên ứng dụng đi! MoMo chuyển sang dịch vụ chuyển tiền tại quầy", ông Tường kể.

Lần startup thứ 2 của MoMo vào khoảng năm 2011 - 2012, khi rẽ hướng đi theo mô hình dịch vụ chuyển tiền tại cửa hàng. MoMo xây một loạt điểm giao dịch mà ở đó, khách hàng một đầu có thể đến gửi tiền mặt cho chủ cửa hàng bằng số điện thoại người nhận. Đầu kia nhận tin nhắn và mã chuyển tiền bí mật. Với mã đó, cùng với CMND, người dùng có thể nhận tiền.

Những vị lãnh đạo cao nhất của MoMo mất 2 năm tại miền Tây. Ông Tường trực tiếp đứng trước Công ty Thủy sản Minh Phú phát tờ rơi, cùng với cái loa thùng phía sau mà như ông tả lại rất giống kiểu "Sơn Đông mãi võ" với lời rao về dịch vụ chuyển tiền MoMo.

"Muỗi đốt gần chết. Và chúng tôi vẫn quyết tâm làm chết thì thôi. Và chúng tôi 'chết' thật", ông Tường nhớ lại.

Dịch vụ này khó có thể đạt được quy mô lớn vì cần rất nhiều tiền xây dựng thương hiệu và lòng tin của khách hàng.

Sau hai lần thất bại, MoMo dồn tất cả đánh trận cuối, đặt cược vào smartphone, với mô hình ví điện tử .

Năm 2014, MoMo là đơn vị ví điện tử đầu tiên tại Việt Nam triển khai thành công ứng dụng thanh toán di động trên nền tảng Android và iOS.

Với dịch vụ chuyển tiền, MoMo duy trì cung cấp dịch vụ tại 2.500 cửa hàng tại 30 tỉnh thành trên cả nước.

Ảnh minh họa.

Quán nước mía trước cổng 40 Hoàng Việt, Tân Bình (trụ sở đầu tiên của MoMo) là điểm gặp gỡ quen thuộc của những vị sếp cấp cao tại MoMo.

"Xưa tôi với Hùng (Phó Tổng Giám đốc phụ trách Công nghệ ví MoMo Thái Trí Hùng - PV) ngồi quán nước mía, ngồi mơ làm sao mình đi ra đường quên ví ở nhà vẫn tồn tại được. Giấc mơ ấy giờ đã thành hiện thực", ông Tường kể.

10 năm làm ví, thực ra rất nhiều lần nhóm tự nghi ngờ bản thân, nghi ngờ việc mình làm.

"Rất nhiều lần anh em đặt câu hỏi với nhau xã hội này có cần ví điện tử không? Ví điện tử để làm gì? Tại sao lại cần ví điện tử?"

"10 năm trước không có khái niệm ví điện tử, cũng không có khái niệm Fintech - vốn chỉ rầm rộ chừng 5 - 6 năm trở lại đây. Tôi thực sự trăn trở việc xã hội này có thực sự cần ví điện tử...", ông Tường nhớ lại.

Việc đầu tiên phải thuyết phục bản thân, không thuyết phục bản thân thì không thuyết phục được anh em, không thuyết phục đối tác.

"Thực sự rất thách thức", ông Tường nói.

"Quán nước mía ấy rất nổi tiếng", ông Thái Trí Hùng - Phó Tổng Giám đốc phụ trách Công nghệ ví MoMo, nhớ lại.

"Gần như tuần nào chúng tôi cũng ngồi đấy. Thời điểm đó, thực ra trả lời cho câu hỏi mọi người có cần ví điện tử không, thực sự là không biết. Chúng ta luôn nói về lợi thế của ví điện tử, nhưng để thay thế cho tiền mặt nhanh hơn, tiện hơn, thì chưa rõ. Gần đây với sự đổ bộ của Covid-19 chúng ta mới nhắc tới chuyện 'không tiếp xúc', nhưng tôi nghĩ đa số mọi người 'thích tiếp xúc'" (cười).

Hơn 10 năm trước, Thái Trí Hùng đã bỏ cơ hội làm việc bên Pháp tại IBM mà quay trở về Việt Nam. Sau một cuộc gặp với Trương Đình Anh - cựu CEO FPT, Hùng về đầu quân cho MoMo, nơi ông Đình Anh tham gia góp vốn.

Tính đến thời điểm hiện tại, Việt Nam có 39 tổ chức không phải là ngân hàng được cấp phép hoạt động cung ứng dịch vụ trung gian thanh toán. Theo một thống kê của Ngân hàng Nhà nước hồi cuối năm 2019, 5 ví Payoo, MoMo, SenPay, Moca và Airpay có số dư lớn nhất, chiếm hơn 80% số dư toàn thị trường tính đến tháng 8/2019.

Cũng ở quán nước mía ấy, ông Hùng kể, cứ nhân viên nào chuẩn bị nghỉ việc lại rủ: "Anh ơi, ra quán nước mía với em!"

Trận thứ 2 thất bại, MoMo mất rất nhiều anh em chủ chốt.

"Trước, rất nhiều người về làm với MoMo và về làm với Tường mang theo sứ mệnh và tầm nhìn là đi giúp những người yếu thế trong xã hội, những người ở quê. Sản phẩm thứ 2 của MoMo là dịch vụ chuyển tiền, định vị giúp mọi người chuyển tiền về quê, nhắm tới những lao động di cư. Tôi mất 6 tháng trời tìm hiểu khắp các khu trọ để tìm hiểu việc chuyển tiền như thế nào khi ra gửi bưu điện thì đắt, gửi người thân mất mát nhiều. Thế nhưng mà..."

"Tôi thấy cứ đi tiếp như thế này không ổn. Nếu mình không đủ mạnh, sẽ không giúp được người khác tới nơi tới chốn", ông Tường tâm sự.

Định vị giúp người yếu thế, nhưng việc chuyển sang làm app, vô hình trung lại tập trung vào nhóm người thành phố - nhóm người giàu.

"Một nhóm anh em đi cùng với Tường ngày ấy bảo rằng 'Anh không còn như xưa nữa, anh bảo giúp người nghèo, nay giúp người giàu, anh đi làm app'".

"Làm startup tinh thần và niềm tin rất quan trọng. Mọi người làm không phải vì tiền. Họ làm vì yêu việc ấy, thích việc ấy, tin vào điều ấy. Khi lòng tin bị ảnh hưởng, họ không thể làm ngày 12-14 tiếng vì thứ mình không tin nữa. Chúng tôi mất một số nhân sự quan trọng. Biết làm thế nào...", ông Tường nói.

Hướng đi mới của MoMo - siêu ứng dụng (super app) - nhắm tới việc hỗ trợ các đối tác giải bài toán về doanh thu và chi phí thông qua công nghệ. Đặc biệt, tạo điều kiện cho các đối tác nhỏ, lẻ như tiểu thương, người bán hàng rong, các startup… có thể "go online" để bán hàng và thanh toán trực tuyến.

"Thị trường của các hộ kinh doanh cá thể nhỏ lẻ gọi là Big head and Long tail (Đầu lớn và cái đuôi dài), phân mảnh, doanh thu đem lại ít nhưng tốn sức educate, và cần giải pháp công nghệ chứ không dùng cách truyền thống đi tiếp cận. Chúng tôi đang đưa giải pháp công nghệ để rút ngắn quy trình một bà bán bún có thể làm điểm nhận thanh toán MoMo từ 2 tuần chỉ còn 10 phút, khi số hóa được thì mới mở rộng được và giải quyết được bằng bài toán chi phí", ông Tường nói.

Tháp doanh nghiệp trên thị trường bán lẻ Việt Nam có thể chia thành:

"Bà bán bún rơi vào nhóm Mass Merchants (người bán phổ thông) - nhóm này chúng tôi tính toán ở Việt Nam khoảng 2 triệu. Nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) số lượng ít hơn, không phải những người bán hàng vỉa hè như bà bán bún, mà có quán lẻ, cỡ 500 nghìn - 1 triệu. Trên là Medium là các chuỗi nhỏ có 2 - 3 cửa hàng. Trên nữa là Top Brands. Hiện chỉ có Top Brands làm giải pháp quản lý bán hàng POS, và chỉ ở mức OK chứ không phải quá tốt".

"Giấc mơ tiếp theo, chúng tôi muốn hướng tới nhóm ở đáy kim tự tháp (Bottom Pyramid). Đó cũng là lời hứa với các anh em cũ - đi về những người nghèo, vùng nông thôn... Trước đây, MoMo không thể triển khai được vì mình còn yếu, nhưng giờ có công nghệ và anh em cả ngàn người, thì mình có thể làm được chuyện đấy, và hiện chúng tôi đang làm", ông Tường nói.

Phần lớn các ví điện tử có số có má trên thị trường Việt Nam đều gắn với một hệ sinh thái "trong nhà". Moca gắn với nền tảng Grab , mảng cốt lõi của hệ sinh thái là gọi xe. Airpay gắn với Shopee, mảng cốt lõi là thương mại điện tử.

Một ví điện tử không gắn với bất kỳ hệ sinh thái nào như MoMo thì cạnh tranh kiểu gì?

"MoMo không có một hệ sinh thái trong nhà như một số players khác, nhưng chúng tôi có một hệ sinh thái rất rộng, thậm chí có nhiều hệ sinh thái duy nhất chỉ có MoMo", ông Tường nói.

Các lãnh đạo MoMo cho biết một trong những yếu tố giữ chân khách hàng của MoMo là việc quyết liệt xây dựng hệ sinh thái lớn, đầy đủ, phục vụ khách hàng. MoMo là đơn vị đầu tiên xây dựng kết nối với siêu thị, các điểm F&B, taxi, vé máy bay - khách sạn...

Có những hệ sinh thái nước ngoài rất lớn (tên tuổi được yêu cầu bảo mật), mà phương thức thanh toán ngoài thẻ Credit thì chỉ có MoMo.

Nói về cuộc chơi FinTech trong giai đoạn "bình thường mới", Báo cáo kinh tế số E-Conomy SEA 2020 của Google, Temasek và Bain & Company cho rằng các đơn vị cung cấp dịch vụ tài chính số (Digital Financial Services - DFS) sẽ đối diện với những cơ hội và thách thức mới.

Trong đó, các tay chơi FinTech thuần túy (chỉ thuần cung cấp dịch vụ trung gian thanh toán) sẽ đối mặt với sự khuấy đảo của thị trường, hợp nhất và cả những thách thức từ các tay chơi mới. Những tay chơi bám trụ lâu năm sẽ được hưởng lợi khi chỉ cần nỗ lực ít hơn để có một khách hàng mới.

Nói về câu chuyện "đốt tiền" - vốn rất quen thuộc trong nền kinh tế digital, sếp MoMo cho biết giai đoạn đầu, MoMo "đốt" 200.000 đồng để có một khách hàng mới (chính sách giới thiệu người dùng, trả thưởng trực tiếp tới 200.000 đồng khi giới thiệu thêm 1 người vào ví), và chỉ khi mức này đã tiệm cận về 0 thì ví điện tử mới có lãi.

"Tăng trưởng phải luôn đi kèm với chuyện đem lại hạnh phúc cho khách hàng. Sản phẩm của bạn có thực sự đem lại giá trị cho người dùng không? Cho tiền là họ đi giới thiệu cho bạn? Giai đoạn sơ khai, có những người cả tháng kiếm cả chục triệu đồng từ MoMo là bình thường..."

"Chuyện có khách hàng mới không khó, quan trọng là giữ lại khách hàng như thế nào. Giống như xô cát bị thủng đáy. Chúng ta có xô cát nhưng thủng đáy, đổ cát vào bao nhiêu chảy ra bấy nhiêu thì chẳng còn lại gì. Làm thế nào lỗ thủng ở dưới nhỏ thôi, khi đổ cát ở trên vẫn còn giữ được cát trong xô. Chữ Retention (giữ lại) quan trọng hơn là có khách hàng mới (Acquisition)", ông Tường nói.

MoMo của ngày nay hướng đến mục tiêu đem lại trải nghiệm khách hàng và giữ chân khách hàng trên app lâu nhất có thể. Cho nên, dù "trông có vẻ đốt tiền", nhưng ông Tường cho biết MoMo đang tăng trưởng người dùng qua các trò chơi như Lắc xì cùng MoMo, Học viện MoMo... - những game vui để mọi người tương tác.

"Nghe thì tưởng rất nhiều tiền nhưng thực ra không tốn. Chúng tôi làm "smart", thì mất công, còn cứ bỏ tiền "acquire" thì dễ, gọi là "đốt". Một giải tầm 5 tỷ đồng chia hàng trăm, hàng triệu người, chi phí trên đầu người rất thấp", ông Tường nói.

Tháng 9/2020, MoMo chính thức chạm mốc 20 triệu người dùng sau 10 năm ra mắt thị trường Việt Nam. Song song, công bố chiến lược trở thành Super App đầu tiên tại Đông Nam Á.

Covid cũng là cú hích đối với các tay chơi Fintech khác. Moca - một đối thủ của MoMo, cho biết đơn vị này có thêm 2,5 triệu người dùng mới chỉ trong một năm qua.