Ngân hàng nội nhiều áp lực trong cuộc đua giành khách VIP

Với xu hướng phát triển của ngành tài chính ngân hàng trong vài năm trở lại đây cũng như quá trình hội nhập ngày càng sâu rộng, bên cạnh việc cạnh tranh lãi suất, phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng,… các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước đã có những bước tiến mạnh mẽ trong việc phát triển các dịch vụ cho đối tượng là khách hàng ưu tiên (khách hàng VIP) nhằm tăng cường sự hiện diện, gia tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng trong giai đoạn hiện nay.

Trong cuộc cạnh tranh này, thị trường vừa có các NHTM trong nước vừa có các ngân hàng 100% vốn ngoại tại Việt Nam, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài và các ngân hàng liên doanh. Cuộc đua giành thị phần phân khúc bán lẻ, đặc biệt là khách hàng VIP ngày càng sôi động. Trước sức ép cạnh tranh với các ngân hàng ngoại, nhiều NHTM trong nước cũng tung ra những sản phẩm tài chính dành cho đối tượng khách hàng cao cấp này và đang có kế hoạch triển khai mạnh trong thời gian tới.

Đối với khách hàng VIP, các ngân hàng nước ngoài hay trong nước đều nhìn thấy tiềm năng, giá trị rất lớn, bởi lợi nhuận mang lại từ phân khúc này đóng góp hơn phân nửa lợi nhuận của toàn phân khúc khách hàng cá nhân của nhiều ngân hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng khiến khách hàng VIP đang trở thành “thượng đế”, được phục vụ tận tình, mọi lúc, mọi nơi. Trong khi các ngân hàng trong nước có lợi thế là am hiểu khách hàng trong nước, các ngân hàng ngoại hoặc liên doanh có các đối tượng là khách hàng đến từ nhiều nơi trên thế giới và các khách hàng có thu nhập cao.

Cuộc rượt đuổi thị phần của ngân hàng nội và ngoại sẽ giúp các khách hàng VIP ngày càng có nhiều lựa chọn hơn từ các giá trị cộng hưởng của ngân hàng để tích lũy cho cuộc sống tiện nghi. Từ năm 2009, khi các ngân hàng nước ngoài triển khai dịch vụ cho đối tượng là khách hàng VIP, nhiều NHTM trong nước cũng từng bước triển khai dịch vụ VIP Banking để giành thị phần ở phân khúc khách hàng có thu nhập cao này.

Mỗi ngân hàng có những sản phẩm dịch vụ dưới những tên gọi khác nhau dành cho đối tượng khách hàng VIP này. Tuy nhiên, các sản phẩm, dịch vụ ưu tiên điển hình như: phát hành thẻ có thể sử dụng để rút tiền mặt và thanh toán như thẻ ATM được hưởng các dịch vụ ưu đãi, giảm giá của các đơn vị mà ngân hàng có hợp tác liên kết, thẻ tín dụng tín chấp không cần tài sản đảm bảo với hạn mức từ 200 - 500 triệu đồng, dịch vụ chăm sóc khách hàng VIP như tặng quà tết và sinh nhật, tặng gói bảo hiểm toàn diện với quyền lợi chăm sóc sức khỏe lên đến 200 triệu đồng và quyền lợi nhân thọ lên đến 1 tỷ đồng, tận hưởng dịch vụ đưa đón sân bay miễn phí 6 lượt/năm dành cho mình và người thân bằng xe hơi,….

Cách thức cạnh tranh giữa các ngân hàng trong nước với nhau hay giữa các ngân hàng trong nước và ngân hàng ngoại cũng rất đa dạng và dưới nhiều hình thức khác nhau như cung cấp các sản phẩm dịch vụ có lãi suất ưu đãi, cấp các khoản tín dụng  không có bảo đảm bằng tài sản, kéo dư nợ của khách hàng từ ngân hàng khác về với nhiều điều kiện ưu đãi, hay các khoản vay có thủ tục vay, đáo hạn đơn giản, nhanh gọn hơn,…

Trên thị trường hiện nay, rõ ràng các ngân hàng ngoại đang có lợi thế hơn hẳn. Bởi lẽ họ có kinh nghiệm lâu năm trên mảng thị phần này, sản phẩm dành cho khách hàng VIP không chỉ đơn thuần là đóng gói các sản phẩm ngân hàng bán lẻ rồi cộng thêm một số giá trị gia tăng khác, mà sản phẩm có lợi thế hơn hẳn khi cộng hưởng giá trị từ quy mô, tiềm lực tài chính và chuyên gia tư vấn toàn cầu. Ví dụ như, trong trường hợp mất thẻ tín dụng, khách hàng có thể nhận tiền mặt ứng trước khẩn cấp lên đến 2.000 USD, tất cả các nhu cầu về tài chính quốc tế của khách hàng sẽ nhận được ưu đãi đặc biệt, khách hàng sẽ được tận hưởng những quyền lợi thiết kế riêng cho mình.

Ngoài ra, thế mạnh vượt trội của ngân hàng ngoại là các sản phẩm tư vấn và đầu tư tài chính được xây dựng dựa trên nhu cầu và tiềm lực kinh tế của khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận với các chuyên gia từ tập đoàn ngân hàng ngoại của họ từ khắp nơi trên thế giới để có được hỗ trợ trong các quyết định đầu tư quốc tế. Từ đó, các ưu thế trong cạnh tranh của ngân hàng ngoại đang gây ra nhiều khó khăn cho ngân hàng trong nước trong việc tiếp cận phân khúc khách hàng VIP, đặc biệt là nguồn khách hàng đến từ các nước trên thế giới.

Chính vì vậy, các ngân hàng nội luôn phải nỗ lực hoàn thiện các điều kiện về lãi suất, phí, phục vụ hay các dịch vụ tăng thêm khác để cạnh tranh. Đó là chưa kể, nhà băng nào cũng đều luôn tìm cách đưa ra thật nhiều ưu đãi để lôi kéo khách hàng về phía họ trong thời gian đầu. Do đó, nếu từng ngân hàng không tự mình nâng cao dịch vụ và giá cả sản phẩm luôn cạnh tranh thì việc mất thị phần khách hàng VIP là luôn dễ dàng xảy ra, vì đối tượng khách hàng này luôn luôn được ngân hàng đối thủ dòm ngó.

Ngoài ra, trong xu thế cạnh tranh dịch vụ ngày càng tăng, những ưu đãi kiểu truyền thống cho khách hàng VIP sẽ chưa dừng lại, khi mô hình này đang hướng tới việc “Quản trị phong cách sống”. Khi đó, những sản phẩm từ ngân hàng không chỉ “may đo” phục vụ các nhu cầu chi tiêu quản lý mà hơn thế làm hoàn thiện hơn phong cách sống của khách hàng có thu nhập cao bằng việc tổ chức, quán xuyến các nhu cầu và sự kiện lớn trong cuộc đời của họ như quản lý vốn, tư vấn đầu tư, quan hệ đối tác, quản lý thừa kế, …