Triết lý marketing của Traphaco: Người ta chỉ biết Đà Lạt, Sapa nhưng ít nhớ đến Lâm Đồng, Lào Cai và chiến lược "rón rén" thâm nhập miền Nam

Là đơn vị hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hóa chất, thiết bị y tế (đóng góp hơn 75% doanh thu), CTCP Traphaco (TRA) là những doanh nghiệp dược có thâm niên khi thành lập vào năm 1972, chính thức cổ phần hoá năm 1999. Trên thị trường chứng khoán, Traphaco cũng sớm niêm yết cổ phiếu trên HoSE vào năm 2008.

Trong khi các doanh nghiệp khác chủ yếu nhập gần 90% nguyên liệu từ Trung Quốc, Traphaco hướng đến mục tiêu phát triển vùng nguyên liệu khép kín, với lợi thế nguồn nguyên dược liệu đến thông qua hoạt động nuôi trồng của các công ty con là Traphaco Sapa và Traphaco CNC (Hưng Yên).

Chiến lược mũi nhọn sẽ đẩy mạnh phát triển miền Nam

Song, cho đến hiện tại Chủ tịch Traphaco, bà Vũ Thị Thuận vẫn thừa nhận mắc nhiều thiếu sót khi chưa khai thác hết được dư địa của thị trường miền Nam. Hiện miền Nam sử dụng đến 2/3 nhu cầu thuốc cả nước, nhưng riêng với Traphaco thì "rừng nào cọp nấy", tức có một khác biệt văn hoá và khoảng cách khá xa, do đó với khả năng hiện tại Công ty chỉ mới tận dụng lợi thế để phát triển mạnh ở thị trường miền Bắc.

Bà Thuận ước tính, thị trường miền Bắc đến hiện tại chiếm khoảng 63% tổng doanh thu Công ty, miền Nam thì đứng thứ hai với 22-23%, còn lại miền Trung. "Với Traphaco, miền Nam là mảnh đất mà đến lúc này Công ty đặt mục tiêu phải tăng trưởng mạnh, tăng trưởng nhanh hơn so với miền bắc", vị Chủ tịch nhấn mạnh.

Trong khi thói quen người miền Bắc thường có tiền sẽ mua vàng cất đi… nói chung là tích trữ nhiều hơn là chi dùng; thì người miền Nam ngược lại, họ sẽ chi tiêu nhiều hơn, đặc biệt cho việc phục vụ bản thân. Chưa kể người miền Tây thì mức độ chi tiêu thậm chí còn lớn hơn.

Hiện hầu hết các công ty dược nội địa lớn cũng tập trung ở khu vực này như Dược Hậu Giang, Domesco, OPC hay Imexpharm.

Do vậy, Traphaco đặt chiến lược phải phát triển thị trường miền Nam, và đây cũng là một trong những hướng đi mũi nhọn thời gian tới.

Thực tế, Traphaco ngay từ năm 2002 đã thành lập chi nhánh khu vực phía nam, lượng nhân viên đến nay đã tăng từ con số 16 lên khoảng 300 người, giá trị tính sơ bộ đang vào mức 400 tỷ đồng. Song, đó chưa phải là đích đến cuối cùng của Traphaco, bà Thanh khẳng định.

Mặc dù quyết tâm mạnh, tuy nhiên với người phụ nữ thuốc nam cách thực hiện sẽ không quảng bá rộng rãi để gây chú ý, mà theo hướng ví von là "rón rén" thâm nhập.

Tại sao phải rón rén?

"Với thuốc, người sử dụng là ai?" bà thuận đặt vấn đề, "đó chính là bác sĩ. Vì tất cả sản phẩm khác thì chúng ta đọc và tự mua được, nhưng với thuốc thì phải có thầy thuốc chỉ định, mặc dù thuốc không kê đơn nhưng người ta chỉ mua nếu đã từng được thầy thuốc chỉ định và có tác dụng".

Cho nên đặc điểm của dược phẩm là bao giờ cũng phải có sự chỉ dẫn của thầy thuốc trước khi sử dụng, thậm chí với thuốc không kê đơn thì người dân cũng rất thận trọng và cũng thường ít khi tự mua thuốc. Đó là lý do mà Traphaco không quá thúc đẩy truyền thông trong ngành dược, nếu có thể Công ty cho rằng cách tiếp xúc trực tiếp, nói chuyện với nhau mới tạo được sự tin tưởng.

Người ta chỉ biết đến Đà Lạt nhưng không biết Lâm Đồng, biết đến Sapa nhưng không biết Lào Cai, và Traphaco cũng sẽ vậy – phát triển thương hiệu thuốc để khi muốn nói đến Traphaco thì người dùng nhớ qua tên dược phẩm của Công ty. Thực tế thì Traphaco đã có nhiều tên thuốc dễ nhớ được đông đảo người dân nhớ đến như Boganic, Tottri...

Một điều nữa, theo bà Thuận, không nên dùng mạng xã hội để quảng cáo thuốc mặc dù kênh marketing này đang rất thịnh hành trong thời đại số. Bởi, quản lý thông tin lúc này rất khó, lấy ví dụ comment của một ai đó không đúng thì thực sự không biết cứu chữa như thế nào. Chưa kể trước khi quảng cáo dù đã kiểm duyệt rồi nhưng khi lên mạng xã hội thì dân mạng vẫn tha hồ tham gia bình luận, nêu ý kiến… nhiều khi bóp méo sự thật, điều đó quản trị thông tin thuốc nghiêm ngặt. Do đó, Traphaco rất "rón rén" với truyền thông.

Khẳng định một lần nữa, bà Thuận phân trần: "Miền Nam khó nhưng Traphaco vẫn sẽ thâm nhập, một cách "rón rén". Tôi vẫn mơ ước rằng, miền Trung là đòn gánh, và miền Bắc miền Nam sẽ là hai đầu gánh. Trong một tương lai gần, Traphaco sẽ có hai nguồn doanh thu từ hai đầu gánh là miền Nam và Bắc ngang bằng nhau".

Về Traphaco, kết thúc năm 2018 Công ty đạt 1.798 tỷ doanh thu, giảm 4% so với năm trước đó và chỉ thực hiện được 75% kế hoạch năm. Lợi nhuận sau thuế đạt 174,56 tỷ đồng, giảm 33%, trong đó lợi nhuận sau thuế thuộc về công ty mẹ đạt 156 tỷ đồng. Giải trình, Traphaco cho rằng việc đấu thầu thuốc thời gian qua chủ yếu là đấu giá sản phẩm, trong khi giá bán các sản phẩm tham gia thầu của công ty cao nên không trúng thầu. Bên cạnh đó thị trường năm 2018 cũng rất khó khăn, giá nguyên phụ liệu tăng, hàng chủ lực của Công ty bị cạnh tranh mạnh.

Đặt mục tiêu năm 2019, Traphaco kỳ vọng doanh thu hợp nhất đạt 2.160 tỷ, tăng 15% và lợi nhuận sau thuế hợp nhất 205 tỷ đồng, tăng 30% so với thực hiện năm 2018.

Trên thị trường, cổ phiếu TRA đang về đáy 3 năm, giao dịch tại mức 67.000 đồng/cp.