Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) ngày càng trở nên phổ biến và phát triển mạnh trên toàn cầu. Hiện nay, Bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất ở hầu hết các thị trường khu vực châu Á. Thị trường Việt Nam đã chứng kiến nhiều cú bắt tay thành công giữa các công ty bảo hiểm và đại diện các ngân hàng trong vòng những năm gần đây.

Bancassurance ngày nay không chỉ là xây dựng và phát triển các kênh phân phối bảo hiểm. Bancassurance là sự kết hợp nguồn lực để cùng nhau nhắm tới phân khúc khách hàng tiềm năng, cùng đầu tư, nghiên cứu và phát triển tiềm lực để liên tục đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng. Bancassurance cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng liên kết cùng nhau mang tới cho khách hàng trải nghiệm xuyên suốt thông qua mô hình “one-stop shop”, nơi khách hàng có thể tìm thấy một giải pháp tài chính toàn diện.

Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 1.

Giữa hai đối tác có chung một tầm nhìn với chiến lược “lấy khách hàng làm trọng tâm”, quan hệ hợp tác chiến lược giữa AIA Việt Nam và Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) sẽ mang đến nhiều trải nghiệm dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng. Cụ thể vào tháng 10/2017, AIA Việt Nam đã ký kết hợp đồng hợp tác độc quyền 15 năm với VPBank. VNDirect đã dự báo với việc phân phối độc quyền bảo hiểm AIA, VPBank sẽ thu được thêm gần 1.500 tỷ đồng trong giai đoạn 2018- 2020. Đối với AIA Việt Nam, hợp đồng độc quyền dài hạn với VPBank là một trong những yếu tố mang đến sự tăng trưởng đột phá trong doanh thu khai thác mới từ kênh Bancassurance trong năm vừa qua.

Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 2.

2018 là một năm thành công rực rỡ đối với kênh Bancassurance của AIA Việt Nam khi thương hiệu Blanc by AIA mới được ra mắt vào đầu năm và chỉ riêng trong tháng 10/2018, Blanc by AIA đã xuất sắc cán mốc tổng doanh thu phí bảo hiểm 106 tỷ đồng. Đây là cột mốc lịch sử đáng tự hào bởi lần đầu tiên và thành công này của AIA Việt Nam có sự đóng góp không nhỏ của đối tác Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - VPBank. Quan hệ đối tác chiến lược với VPBank nhấn mạnh cam kết của AIA Việt Nam trong việc mang lại những lợi ích ưu đãi cũng như các giải pháp tài chính dài hạn tới khách hàng của VPBank bằng việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm liên kết với chương trình chăm sóc sức khỏe. Cùng nhau thực hiện các chương trình truyền thông, cả hai đối tác lan tỏa nhiều thông điệp hướng tới việc khuyến khích lối sống lành mạnh và giúp đỡ mọi người sống lâu hơn, khoẻ hơn và tốt hơn.

Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 3.
Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 4.

Với gần 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên 18 thị trường khác nhau tại Châu Á – Thái Bình Dương của Tập đoàn AIA, AIA Việt Nam đã cùng hợp tác với VPBank xây dựng hệ thống phân loại khách hàng nhằm tiếp cận được những khách hàng tiềm năng bằng cách tối ưu nhất, đội ngũ chuyên viên tư vấn tài chính cũng từ đó hiểu rõ khách hàng của họ ở đâu, nhu cầu thật sự của khách hàng, để từ đó tư vấn nhằm mục đích khiến khách hàng cảm thấy hài lòng khi dành thời gian tìm hiểu dịch vụ. Phương thức này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí cho cả hai đối tác mà còn làm gia tăng tỷ lệ thành công, qua đó mang về doanh thu tốt hơn. Thực tế đã chứng minh, chỉ sau một thời gian ngắn áp dụng mô hình phân loại khách hàng Propensity với phân khúc khách hàng cao cấp, AIA Việt Nam và VPBank đã xuất sắc tăng tỷ lệ chuyển đổi bán hàng thành công riêng lên gấp 16 lần.

Những thành công ban đầu từ bước ngoặt chiến lược sẽ nhanh chóng được AIA Việt Nam và VPBank nhân rộng để nhắm tới phục vụ đối tượng khách hàng đại chúng, mang lại cho tất cả khách hàng tiềm năng tại Việt Nam các sản phẩm, dịch vụ tài chính bảo hiểm ưu việt.

Không khó để một khách hàng của VPBank nhận được sự tư vấn bài bản và cá nhân hóa từ chuyên viên tư vấn tài chính tại chi nhánh và kênh phân phối họ đến giao dịch. Bởi lẽ, ngay từ khi bắt tay hợp tác độc quyền với nhau VPBank và AIA Việt Nam đã đầu tư triển khai, các chính sách kinh doanh, dịch vụ và sản phẩm được thiết kế phù hợp và phổ biến rộng rãi trên toàn hệ thống chi nhánh và kênh phân phối của VPBank, mang tới dịch vụ tài chính toàn diện Ngân hàng - Bảo hiểm trên diện rộng. Nỗ lực của sự hợp tác này còn mang lại sự thú vị về trải nghiệm số hoá cho khách hàng, khi họ được tư vấn ngay trên iPoS và có thể trực tiếp xem ngay các giải pháp tài chính nhanh chóng, rõ ràng.

Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 5.

Có thể nói, chìa khóa dẫn tới thành công của kênh Bancasurrance của AIA Việt Nam chính là đội ngũ chuyên viên tư vấn tài chính càng ngày hiểu rõ khách hàng của họ ở đâu, cần được tư vấn gì để khách hàng cảm thấy hài lòng khi dành thời gian ra để tìm hiểu dịch vụ.

Trong số đó phải kể đến chị Nguyễn Thụy Ánh Loan- Trưởng bộ phận Thúc đẩy bán bảo hiểm Miền Nam- Khối Khách hàng cá nhân VPBank xuất sắc trực tiếp hỗ trợ Vùng 9, VPBank Quận 10 và phối hợp cùng đối tác AIA là người đã tiếp cận khách hàng từ những ngày đầu cho đến khi chốt hợp đồng bảo hiểm với tổng phí bảo hiểm mới năm đầu tiên thực thu (NFYP) đạt kỷ lục 2,2 tỷ đồng.

Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 6.

Với kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng lớn hơn 12 năm, trong đó hơn 4 năm chị làm việc trong mảng Bancassurance tại VPBank, chị đã song hành cũng như gắn bó với dự án hợp tác giữa AIA Việt Nam và VPBank ngay từ những ngày đầu triển khai. Thời gian gắn bó cùng dự án AIA Việt Nam và VPBank quả thực là rất đặc biệt và tự hào, đã cho chị thêm động lực trong việc song hành cùng AIA Việt Nam để tạo nên sự mở đầu thành công với những hợp đồng bảo hiểm giá trị lớn. Chị chia sẻ: "Ngày nhận được thông báo phát hành hợp đồng là một trong những ngày hạnh phúc nhất cuộc đời mình, khi biết rằng mình đã đóng góp được điều gì đó đáng kể và ý nghĩa cho cả khách hàng và tổ chức". Dự án AIA Việt Nam và VPBank đã cho chị Ánh Loan cơ hội trong quá trình hoàn thiện bản thân với những Chương trình đào tạo kỹ năng chuyên sâu thông qua các lớp đào tạo của AIA Việt Nam để áp dụng thực tế vào công việc thúc đẩy bán bảo hiểm của mình tại VPBank.

Việc khách hàng cảm thấy thoải mái và an tâm khi tham gia hợp đồng với mức phí lớn là một bài toán cân bằng giữa nhiều yếu tố. Khách hàng cần được tư vấn rõ ràng về sản phẩm giữa AIA Việt Nam và VPBank, do đó nhân viên tư vấn cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng các thông tin trình bày và cách tư vấn sản phẩm rõ ràng mạch lạc nhất. Không chỉ vậy, việc thể hiện kiến thức chuyên sâu về tài chính và bảo hiểm nhân thọ, cũng như xác định phục vụ đúng nhu cầu của khách hàng với những quyền lợi phù hợp - sẽ là những yếu tố cần thiết mang lại thành công cho đội ngũ tư vấn dịch vụ.

Ngoài ra, việc khách hàng của AIA Việt Nam và VPBank được dành tặng nhiều cơ hội tham gia các hoạt động sống khỏe từ ẩm thực tới rèn luyện thể chất và tinh thần cũng mang đến lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trường. “Liv by AIA” đã trở thành một trào lưu sống khỏe với những trải nghiệm thú vị từ “Chân sút nhí” cùng Tottenham Hotspur tới giao lưu và tập luyện cùng David Beckham – đại sứ thương hiệu của AIA.

Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 7.

Chỉ trong vòng 1 năm, sự hợp tác giữa AIA Việt Nam và VPBank đã từ con số 0 vươn lên với nhiều thành tựu xuất sắc. Không dừng tại đây, AIA Việt Nam và VPBank vẫn đang cùng nhau phối hợp mở rộng phát triển để phục vụ tốt hơn nữa phân khúc khách hàng cao cấp.

AIA cùng với VPBank tiếp tục áp dụng những chương trình đào tạo chuyên sâu nhằm nâng cao chất lượng cả đội ngũ tư vấn viên và đội ngũ quản lý. Những chương trình đào tạo này sẽ được triển khai trực tuyến trên nền tảng số hóa, giúp lực lượng bán hàng của AIA - VPBank có thể tự chọn thời gian và địa điểm thích hợp để tham gia các khóa học. Hệ thống trực tuyến Banca Portal dành cho lực lượng kinh doanh của Blanc by AIA sắp vận hành sẽ giúp họ có cơ hội làm việc hiệu quả và chuyên nghiệp hơn. Đặc biệt, phía đối tác chiến lược VPBank đã cùng chia sẻ một một thành tích đáng nhớ trong năm 2018 khi tham gia một hoạt động sống khỏe nổi bật cùng AIA. Đó chính là đội tuyển Tottenham Hotspur của AIA xuất sắc vượt qua vòng loại để so tài tại trận chung kết giải bóng đá AIA Championship ở Luân Đôn với nhiều cầu thủ trong đội hình chính đến từ đội ngũ nhân sự của VPBank. Đây là những minh chứng, những thành công ban đầu từ bước ngoặt chiến lược nhanh chóng được AIA Việt Nam và VPBank nhân rộng để nhắm tới phục vụ đối tượng khách hàng đại chúng, mang lại cho tất cả khách hàng tiềm năng tại Việt Nam các sản phẩm, dịch vụ tài chính bảo hiểm ưu việt, giúp họ sống Khỏe hơn, Lâu hơn và Hạnh phúc hơn.

Mở ra kênh phân phối mới - Hành trình liên kết mang lại “trái ngọt” cho AIA Việt Nam - Ảnh 8.

Tập đoàn AIA hiện là doanh nghiệp BHNT lớn nhất thế giới tính theo giá trị vốn hoá trên thị trường, và cũng là doanh nghiệp đứng đầu về tổng lượng thành viên Câu lạc bộ Bàn tròn Triệu đô - MDRT với hơn 10.000 thành viên, cao hơn cả tổng lượng MDRT của toàn Hoa Kỳ (số liệu được cập nhật đến hết ngày 31/12/2018). Bên cạnh đó, đối tác VPBank đang ngày càng phát triển mạnh mẽ với 222 chi nhánh và phục vụ hơn 5,6 triệu khách hàng trải khắp nước Việt Nam. Sau gần 10 năm thực hiện chiến lược chuyển đổi, tập trung vào phân khúc bán lẻ, VPBank hiện đã trở thành một trong những ngân hàng bán lẻ lớn nhất cả nước và cũng là một trong những ngân hàng lớn nhất cả nước xét về lợi nhuận.

Linh Trần
Hương Xuân
Theo Trí Thức Trẻ
Trở lên trên