5 bước đơn giản để kiếm hàng triệu đô của chuyên viên tư vấn tài sản

Hãy có mặt ở nơi có tiền.

Bạn có biết “nguyên tắc 3 foot” không? David Edwards, cố vấn về tài sản, đồng thời là chủ tịch và đồng sáng lập của Heron Wealth, một công ty chuyên cung cấp kế hoạch tài chính, lời khuyên đầu tư và kế hoạch bất động sản cho các cá nhân và gia đình trên khắp nước Mỹ và châu Âu, đã đề cập đến điều này như là một trong những yếu tố chủ chốt trong thành công của ông.

Nói một cách ngắn gọn, nguyên tắc này nói rằng bất kì khi nào bạn đứng cách ai đó trong vòng 3 foot (khoảng 1 mét), bạn nên nói với họ về việc kinh doanh của bạn và những dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Có khả năng tạo ra một mạng lưới các mối quan hệ là một kĩ năng mà có thể giúp bất kì người cố vấn nào thành công – và trong trường hợp của Edward, nguyên tắc 3 chân này đã mang lại cho ông nhiều tài khoản hàng triệu USD.

Trước đây Heron Wealth chỉ là công ty nhỏ có tài sản đang quản lý tăng trưởng với tốc độ 5%/năm, nhưng Edwards đã làm thay đổi công ty quản lý tài sản được ủy thác của mình bằng cách áp dụng một phương pháp đồng đội “siêu năng suất” giúp tài sản đang quản lý tăng trưởng với tốc độ lên tới 30%-40%/năm. Từ chỗ tài sản chỉ có 122 triệu USD trong tháng 1/2013, Heron Wealth đã tăng trưởng thành 285 triệu USD vào cuối tháng 2/2017.

Dù các ví dụ được đưa ra chỉ bó hẹp trong ngành quản lý tài sản, đây cũng chính là những bước tiếp cận và thuyết phục khách hàng mà bất kỳ nhân viên kinh doanh nào cũng có thể áp dụng.

Và đây là cách ông đang làm:

Hãy cố gắng giao tiếp và thu hút người khác: “Tôi đã uống vodka và soda ngon nhất trong đời mình tại một quán rượu cao cấp ở Luân Đôn”, Edwards nói khi ông nhớ lại cách ông bắt đầu câu chuyện với một người đàn ông từ North Carolina, bằng cách dùng nguyên tắc 3 foot.

“Tôi giới thiệu mình và bắt đầu trò chuyện. Khi tôi sắp hết ly thứ nhất, ông ấy bảo tôi rằng muốn làm việc với tôi nhưng có thể phải cần một thời gian để ông vượt qua được vụ ly dị tồi tệ của mình. Chúng tôi trao đổi danh thiếp và tôi tiếp tục giữ liên lạc và trao đổi với ông một tháng sau đó. Cuối cùng, ông đầu tư 2 triệu USD vào công ty tôi”, Edwards kể.

Hãy tới nơi mà các khách hàng lý tưởng tụ tập hay có thể có mặt: Edwards bảo đảm rằng ông có “tiền đồn” ở những nơi yêu thích và sẽ thường xuyên tới đó – ngay cả khi ông không còn là một người quản lý tài sản luôn tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp đang phát triển của mình ở thành phố New York. Chẳng hạn, Edwards hiện tham gia tranh tài trong những cuộc đua thuyền buồm từ New England tới vùng biển Caribê và huấn luyện một đội tuyển của quê nhà ở cảng New York.

“Tôi ‘lang thang’ ở những nơi mà các khách hàng lý tưởng của tôi có thể đến – như những khu trượt tuyết ở Utah, các trận bóng polo ở Hamptons, những cuộc đua thuyền buồm ở vùng biển Caribê”, ông nói.

“Tôi thậm chí trò chuyện với các HENRY (những người có thu nhập cao nhưng chưa giàu) tại không gian làm việc của Heron ở Manhattan, nơi mà chỉ với một chút chuyện trò và bạo dạn là tôi đã nhận diện được 2 khách hàng tiềm năng rất tốt cho một trong những nhân viên trẻ hơn trong công ty mình. Những gì chỉ có sự bạo dạn mới có thể làm được thì thật đáng ngạc nhiên. Mặc dù hầu hết mọi người đang ngồi trong góc nhìn vào điện thoại và máy tính bảng của họ, nhưng tôi cố gắng giao tiếp và tìm cách thu hút họ khi họ đi lấy cà phê hay nước uống”.

Đừng nói về công việc ngay: Edwards cũng tham dự sự kiện “bữa sáng kết nối” mỗi tháng 1 lần. Những người chủ doanh nghiệp với cuộc sống phức tạp và bận rộn là một trong những mục tiêu của ông. Ông chỉ bắt chuyện và nghe nhiều hơn nói. “Hãy dẫn dắt bằng một điều gì đó khác chuyện làm ăn”, ông nói. “Hãy nhớ nguyên tắc kinh doanh 101: hãy quan tâm đến việc nghe về họ nhiều hơn là quan tâm đến việc nói về bản thân mình và những gì mình làm. Sau đó, hãy lắng nghe để chờ cơ hội được nói một điều gì đó mà sẽ giúp ích. Thỉnh thoảng, bạn sẽ tìm cách để nói về những gì bạn làm và cách bạn giúp mọi người giống như họ, những lúc khác bạn có thể tránh xa điều đó và đề xuất một ý tưởng hữu ích nào đó khác”.

Edward cho biết mỗi tháng ông gặp và trò chuyện với khoảng 100 người có tiềm năng trở thành khách hàng, nhưng ông thật sự tập trung vào những người có vấn đề hay trục trặc tài chính mà cần được giải quyết sớm hay họ thấy sắp xảy ra trong tương lai và cần thuê một cố vấn.

Hãy lắng nghe để xem bạn có thể giúp như thế nào: Thỉnh thoảng Edwards sẽ lấy ra chiếc máy tính bảng của mình và giới thiệu một hình ảnh đơn giản, như là khái niệm “các xô tiền” mà nhiều nhà cố vấn đã biết nhưng ít người bên ngoài ngành dịch vụ tài chính biết. Nó cung cấp cho ông một phương pháp mang tính xúc giác và thị giác để giữ cho cuộc trò chuyện được tiếp diễn, theo một phong cách có tính hướng dẫn, vốn luôn là sự ưa thích của ông. “Hãy luôn mang tính hướng dẫn, không nhất thiết phải bán buôn gì”, ông nói.

Hãy tiếp tục giữ liên lạc và trao đổi: khi Edwards tìm thấy một ai đó cần trở thành khách hàng, ông xác định những gì sẽ gửi cho họ theo cách cung cấp và trao đổi thêm thông tin cần thiết để giữ cho cuộc trò chuyện được “sống” mãi.

Edwards thừa nhận rằng tính cách đầy nhiệt huyết của ông đã giúp ích rất nhiều. Trong thời buổi mà rất nhiều nhà cố vấn chỉ ngồi ở văn phòng và đưa ra các công việc giấy tờ hay tung ra những dòng thông tin trên các mạng xã hội thì câu châm ngôn “Hãy luôn tham gia vào xã hội” – cả bằng người thật lẫn ở các diễn đàn kĩ thuật số - có một ý nghĩa đặc biệt đối với Edwards.

“Bạn sẽ không câu được cá nếu không đi tới nơi có cá”, ông kết luận.