CEO Mobiistar Ngô Nguyên Kha: Bán smartphone cần marketing tốt, không thể áp dụng cách làm ở Việt Nam vào đất Ấn!

Mobiistar là doanh nghiệp sản xuất điện thoại thông minh thương hiệu Việt đã xuất hiện 9 năm. Vài năm gần đây, thương hiệu này dồn lực tấn công thị trường Ấn Độ và có những thay đổi bất ngờ. Trang Teleanalysis mới đây cho biết Mobiistar tham vọng đặt mục tiêu vào top 5 thương hiệu smartphone đứng đầu trong phân khúc cấp thấp vào cuối năm nay tại thị trường này.

Đem chuông đi đánh xứ người được xem là chiến lược "bàn đạp, thị trường nuôi sống những dự định của Mobiistar tại Việt Nam" như lời CEO Ngô Nguyên Kha chia sẻ cách đây không lâu. Sau đây là những tiết lộ thêm với chúng tôi về hướng đi mới của thương hiệu này trên thị trường smartphone lớn thứ 2 thế giới.

PV: Ông đánh giá thị trường smartphone Ấn Độ đang ở giai đoạn nào và tương lai ra sao?

CEO Ngô Nguyên Kha: Theo số liệu của các công ty nghiên cứu thị trường mà tôi có được, thị trường Ấn Độ vẫn giữ tăng trưởng tầm 14-15% các năm rồi và sẽ còn tiếp tục tăng ở mức 2 con số trong những năm tới. Thị trường smartphone tiêu thụ chừng 10 triệu sản phẩm/tháng. Trong khi đó, số lượng người dùng feature phone (điện thoại phổ thông - PV) ở Ấn Độ đang còn rất lớn và họ mới tiếp xúc với internet di động 4G gần đây với chi phí data đang rất rẻ. Chỉ cần có smartphone giá rẻ thì sẽ có ngay một lượng khách hàng dùng smartphone cơ bản với đặc tính "mobile-only" (tức là họ chỉ dùng mobile để online và truy cập internet).

Nói chung, Ấn Độ là thị trường cực lớn, còn tăng trưởng, người mua có sẵn và phân khúc sản phẩm cũng đa dạng từ thấp lên cao. Đây là thị trường được nhiều công ty lớn đổ công sức tiền của vào để giành thị phần, đạt doanh số lớn và xác lập vị thế trong bản đồ smartphone của thế giới. Rào cản thâm nhập nhìn thì đơn giản, nhưng vì việc này mà trở nên khó khăn hơn nhiều.

Tuy nhiên, đây là thị trường tăng trưởng nhanh nhất thế giới và lớn thứ 2 thế giới. Không công ty smartphone nào có thể bỏ qua nếu muốn có tên tuổi, có vị thế và gây được ảnh hưởng trong chuỗi cung ứng toàn cầu về sản xuất điện thoại.

* So với thị trường Trung Quốc, thị trường smartphone Ấn Độ có gì khác biệt?

- Thị trường Ấn Độ lớn nhưng giá trung bình đang còn thấp so với Trung Quốc và cả Việt Nam. (11.000 Rupee, khoảng 3,3 triệu đồng, trong khi giá trung bình ở Việt Nam đã ở quanh 5 triệu đồng). Phân khúc giá thấp dưới 3 triệu đồng vẫn đang chiếm khoảng 50% thị trường. Đây là khác biệt cơ bản nhất.

* Niềm tin của người tiêu dùng Ấn Độ với sản phẩm công nghệ Việt Nam ra sao? Họ có định kiến gì không khi Việt Nam chưa phải cường quốc về smartphone, thưa ông?

- Người dùng Ấn Độ khá cởi mở với các thương hiệu mới vào thị trường. Họ cũng khá quen với các thương hiệu lớn nhỏ từ Trung Quốc vào thị trường. Khi Mobiistar với tư cách là thương hiệu smartphone Việt Nam đầu tiên vào Ấn Độ, chúng tôi tạo ra sự ngạc nhiên thú vị ban đầu và được chào đón khá nồng hậu. Khi họ xem sản phẩm của chúng tôi, cùng với việc ghé thăm trang facebook fanpage của Mobiistar Việt Nam, họ có niềm tin về một thương hiệu có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ, chi phí hợp lý.

Dĩ nhiên những nghi ngại ban đầu là rất nhiều vì vị thế của Việt Nam trong ngành công nghiệp này chưa có gì. Tuy nhiên sau hơn 8 tháng hoạt động, những gì chúng tôi làm được thực sự đã gây được sự tin tưởng cho hơn 600 nhà phân phối và 39.000 điểm bán lẻ trên 27 bang của Ấn Độ.

Hôm 19/3 vừa qua, tôi có ngồi Panel Discussion trong hội thảo India Mobile Conclave 2019, tập trung nhiều chuyên gia trong lĩnh vực tại Ấn Độ, những gì tôi chia sẻ được đánh giá tốt và họ không còn sự hoài nghi ban đầu về một thương hiệu đến từ Việt Nam. Tôi hy vọng qua từng bước chắn chắn, chúng tôi tạo dựng được niềm tin không chỉ cho mobiistar mà cả những thương hiệu Việt khác muốn thâm nhập thị trường này.

* Mới đây tờ Teleanalysis có phân tích lợi thế là người đi sau của Mobiistar, ông nghĩ sao về những nhận định này?

- Tôi không dám nhận định gì, vì họ có đánh giá của họ. Những gì tích cực, tôi xem như đó là những lời động viên để mình cố gắng làm tốt, đồng thời tin rằng mình đang đi đúng hướng.

Những cảnh báo của họ cũng rất đáng suy nghĩ: Những thương hiệu của Ấn Độ đã suy yếu và biến mất khỏi thị trường khi không bắt kịp được nhịp đập thị trường, không đủ sức sống sót trong một cuộc đua với các thương hiệu lớn, với nguồn lực dồi dào.

Hy vọng Mobiistar có được sự tỉnh táo và tập trung được nguồn lực hỗ trợ để đi qua những khó khăn luôn chực chờ trong cuộc chơi lớn này.

* Là người đi sau, có 2 điều tối quan trọng là không ngừng giữ khách hàng hiện tại và tìm thêm thị phần từ khách hàng mới, Mobiistar có cách nào để làm được điều này?

- Chúng tôi phân tích 2 yếu tố này từ chính những gì Mobiistar Việt Nam làm được trong giai đoạn trước. Những sản phẩm chúng tôi làm được đáp ứng tốt cho người tiêu dùng mới thâm nhập thế giới smartphone. Khi tập khách hàng này "lớn lên", về tuổi tác địa vị và thu nhập cũng như đòi hỏi về trải nghiệm sản phẩm, chúng tôi cũng có những sản phẩm lớn lên cùng họ.

Khi sang Ấn Độ, chúng tôi nhìn thấy tập khách hàng này vẫn đang còn đó, số lượng lớn, tăng trưởng còn tốt trong những năm tới, và sản phẩm chúng tôi đang có lại hết sức phù hợp với họ. Như vậy, chúng tôi sẽ mang "sản phẩm hiện tại" bán cho "khách hàng mới" ở Ấn Độ với nhu cầu, thu nhập và đòi hỏi trải nghiệm rất hợp với sản phẩm của Mobiistar.

Những gì làm được ở Ấn Độ, với sản lượng lớn trên sản phẩm hiện tại, sẽ giúp chúng tôi có lợi thế thu hút nguồn lực công nghệ từ đối tác, sức mạnh đàm phán với chuỗi cung ứng để có linh kiện chất lượng cao, giá tốt và công nghệ mới. Điều này cho phép chúng tôi tạo ra các "sản phẩm mới", hợp thời và đi theo được và giữ được "khách hàng hiện" tại đã dần "lớn lên" với mức chi tiêu lớn hơn cho sản phẩm tiếp theo họ mua từ Mobiistar.

* Yếu tố marketing tại Ấn Độ có gì khác biệt? Làm sao để Mobiistar hiểu được và đánh trúng tâm lý khách hàng tại một thị trường nước ngoài như Ấn Độ?

- Bán smartphone cần marketing tốt. Bán smartphone ở Ấn Độ làm giỏi không thôi chưa đủ, mà phải phù hợp. Ấn Độ là đất nước rộng lớn, đa dạng về văn hóa, ngôn ngữ, ẩm thực, phim ảnh, âm nhạc … Không bắt được insight người dùng thì sẽ không nói chuyện được với họ. Chưa kể, đầu tư cho chiến dịch marketing tại Ấn tốn rất nhiều tiền. Nếu không làm đúng thì rất phí tiền mà không đạt được mục tiêu kinh doanh.

Chúng tôi đi nghiên cứu thị trường và thấy mình không thể áp dụng cách làm ở Việt Nam vào Ấn Độ. Khoảng 3 tháng đầu tiên, tôi tiếp xúc với hàng chục công ty quảng cáo và marketing ở Ấn Độ, rất giỏi nghề và rành rẽ tâm lý tiêu dùng và những thói quen truyền thông của người địa phương, ở mức theo từng vùng ngôn ngữ. Họ trình bày nhiều giải pháp khác nhau và tôi hiểu được rõ hơn các thách thức đang đợi mình.

Song song với việc hiểu thị trường qua các chuyên gia marketing, tôi chọn được một đội ngũ marketing nhiều năm kinh nghiệm nhưng đầu óc cởi mở để tạo ra các câu chuyện thương hiệu cho riêng Mobiistar.

Đến nay chúng tôi đã có 4 chiến dịch marketing, trong đó đến 3 câu chuyện được xây dựng thành các TVC hấp dẫn và đạt được sự chào đón cao từ người dùng cũng như chuyên gia trong ngành. 2 TVC trong số này khi treo lên Youtube lọt vào top 10 các phim quảng cáo được xem nhiều nhất trong tháng, theo thống kê của báo Economic Times.

* Ở vị thế người đi sau, ông có lo lắng việc các đối thủ lớn như Huawei, Oppo,… phản công mỗi khi mình ra một chiến lược gì trên thị trường không?

- Có cuốn sách "Ai bảo voi không thể khiêu vũ?" nói về các công ty lớn vừa hùng mạnh, vừa uyển chuyển trong các bước đi của họ. Chuyện cổ Việt Nam có "Kiến Giết Voi" kể về kiến chui vào tai voi để hành hạ ông tượng này. Mobiistar không nghĩ mình đủ sức làm khó các ông lớn, nhưng hy vọng đủ sức bám để cùng tồn tại với các ông lớn trên thị trường.

* Mobiistar có định hướng đẩy mạnh việc hàng nhanh chóng tới người tiêu dùng không? Làm cách nào để thực hiện?

- Ấn Độ là một thị trường lớn, các cơ sở hạ tầng chưa hoàn toàn tốt và đồng bộ, nên việc set up hệ thống phân phối phủ kín cùng với hệ thống quản trị hiện đại là cực kỳ quan trọng.

Chúng tôi đã set up xong hệ thống phân phối với hơn 600 nhà phân phối khu vực, cùng hàng chục kho hàng được ghép theo tuyến của các nhà phân phối này. Nhờ vậy mà các chỉ tiêu về thời gian tiếp cận thị trường từ khi xuất xưởng được tối ưu.

Chúng tôi cũng có một hệ thống quản trị bán hàng và quản lý tồn kho từ nhà máy ra đến từng cửa hàng. Bất cứ lúc nào từng nhân viên ngồi với đại lý cũng có thể truy xuất dữ liệu và trình bày bằng các biểu đồ một cách rành mạch về các chỉ số bán hàng, tồn kho, ngày tồn kho để đề xuất các quyết định điều thêm hàng hay không, thúc đẩy giao hàng nhanh hơn nếu đang chậm trễ…

* Vừa qua Vingroup vừa cho ra mắt Vsmart, mobiistar có ý định quay trở lại cạnh tranh tại thị trường nội địa không?

- Tôi tin là nguồn lực và sự đầu tư của Vingroup sẽ làm Vsmart phát triển nhanh chóng thành một thế lực tại Việt Nam. Cuộc chơi tại Việt Nam sẽ ở một tầm vóc khác khi một thương hiệu Việt cạnh tranh ngang ngửa các thương hiệu nước ngoài.

Với Mobiistar, tôi vẫn mong mình thực hiện được ước mơ "đi để trở về" khi "đi" làm mình lớn lên, đủ tầm để tham gia cuộc chơi đã lớn hơn sức của Mobiistar thời còn ở trong nước.

* Xin cảm ơn ông.