Chiến lược sản phẩm “kiềng ba chân” của Sendo “bao sân” thương mại điện tử Việt

Nền kinh tế Internet tại Đông Nam Á đang trên đà vượt mốc giá trị 100 tỉ USD trong năm 2019, trước khi tăng gấp ba lần quy mô vào năm 2025, theo một nghiên cứu của Google, Temasek và Bain đưa ra mới đây. Trong đó, thương mại điện tử sẽ là cột trụ đóng góp mạnh mẽ nhất vào sự phát triển này. Cụ thể, tổng giá trị hàng hoá giao dịch (GMV) của mảng TMĐT trong năm 2019 ước đạt mốc 38 tỉ USD và sẽ tăng lên mốc 153 tỉ USD trong năm 2025, chiếm quá bán dung lượng của nền kinh tế Internet tại Đông Nam Á.

Dân số trẻ, ngày càng thích dùng các thiết bị di động, thích ứng nhanh với công nghệ và số dân thuộc tầng lớp trung lưu tăng lên là một trong những yếu tố khiến nhiều ông lớn TMĐT đang dốc sức ở các quốc gia Đông Nam Á, Việt Nam, dĩ nhiên, không phải một ngoại lệ. Thị trường TMĐT trong nước đang chứng kiến nhiều cuộc rượt đuổi khốc liệt đến từ không chỉ những tên tuổi đến từ nước ngoài mà còn có cả những "tay chơi" nội địa.

Màn bứt phá của sàn TMĐT nội địa

Theo bản đồ TMĐT Việt Nam được iPrice công bố, trong Quý III/2019, sân chơi TMĐT Việt Nam chứng kiến sự "trỗi dậy" ấn tượng của các sàn TMĐT nội địa khi ba trong bốn vị trí dẫn đầu về lưu lượng truy cập đều thuộc về những cái tên trong nước. Đáng chú ý nhất trong số này là màn bức tốc của Sendo lên vị trí số 2 với 30,92 triệu lượt truy cập web trung bình mỗi tháng.

Con số này cho thấy mức tăng trưởng khoảng 10% so với lưu lượng truy cập trung bình mỗi tháng của quý II năm nay, song đủ để đưa Sendo di chuyển từ vị trí số 4 lên vị trí á quân, trong bối cảnh hầu hết các sàn TMĐT trong top đầu đều tăng trưởng âm về khía cạnh này.

Điều đáng nói nằm ở việc Sendo vắng mặt trong bảng xếp hạng các sàn TMĐT "đốt tiền" nhiều nhất, như một "đặc trưng" của vận hành TMĐT không chỉ ở Việt Nam mà còn trên nhiều quốc gia khác. Sendo cũng là sàn TMĐT không lấy lưu lượng truy cập hay tổng giá trị hàng hoá giao dịch là thước đo của thành công, song dường như những khác biệt về chiến lược đang bắt đầu mang về "trái ngọt" cho sản TMĐT này một cách rất tự nhiên.

"Lấy nông thôn vây thành thị" với mô hình sản phẩm "kiềng ba chân"

2/3 khách hàng của Sendo không đến từ Hà Nội hay TP. HCM.

Ở thời điểm hiện tại, bên cạnh các sản phẩm hàng hoá truyền thống, Sendo còn cung cấp thêm các dịch vụ số (dịch vụ giáo dục, thanh toán hoá đơn điện nước, thẻ cào, vé máy bay, voucher…) và dịch vụ giải pháp tài chính cho cả người bán và người mua trên nền tảng của mình.

Bên cạnh chiến lược sản phẩm khác biệt, Sendo cũng chọn một nước đi có vẻ "liều lĩnh" song lại khá khôn ngoan ở chiến lược khách hàng. Sàn TMĐT này theo đó chọn chiến lược "lấy nông thôn vây thành thị." Theo số liệu tự công bố, 2/3 khách hàng của Sendo ở thời điểm hiện tại không đến từ Thành phố Hồ Chí Minh hay Hà Nội.

Thực tế, việc tiếp cận nhóm người dùng ở nông thôn chưa bao giờ dễ dàng khi họ thường có xu hướng nghi ngại với TMĐT điện tử. Bên cạnh đó, hạ tầng về kho vận hay hỗ trợ giao dịch và dịch vụ tài chính chưa phổ biến cũng là một trở ngại lớn cho các sàn TMĐT.

Đổi lại, thị trường nông thôn lại rất tiềm năng trong bối cảnh thu nhập được cải thiện. Đó là chưa kể đến việc Việt Nam có dân số nông thông lên tới 75 triệu người, chiếm tới ¾ tổng dân số. Sendo đang đi đầu tại Việt Nam ở một tập khách hàng tiềm năng và rộng lớn khi cuộc đua thành thị dần bão hoà.

Lợi thế từ sự am hiểu khách hàng

Am hiểu khách hàng và địa phương hoá dịch vụ, sản phẩm tốt là lợi thế của các sản TMĐT nội địa.

Trong cuộc chơi TMĐT, mặc dù các ông lớn nước ngoài thường có lợi thế lớn từ kinh nghiệm triển khai và nền tảng tài chính, song các sàn TMĐT nội địa lại có một điểm mạnh vượt trội: sự am hiểu khách hàng.

Năm 2012, khi tiếp cận nhóm khách hàng nông thôn, Sendo gặp nhiều khó khăn việc "phá băng" sự nghi ngại của người dùng ở khâu thanh toán. Thay vì chờ đợi cho tới khi hạ tầng thanh toán phát triển và hành vi người dùng dần thay đổi, Sendo trở thành nền tảng TMĐT đầu tiên thực hiện dịch vụ thanh toán, thu hộ thanh toán thông qua đối tác giao nhận bên thứ ba. Điều này giúp người dùng hoàn toàn cảm thấy yên tâm bởi họ chỉ phải thực hiện thanh toán bằng tiền mặt khi nhận hàng.

Quyết định này của Sendo là hoàn toàn chính nhất trong bối cảnh số lượng người dùng chưa được phục vụ bởi ngân hàng hoặc có ít tiếp cận với dịch vụ ngân hàng tại Việt Nam, đặc biệt là khu vực nông thôn, vẫn còn rất lớn.

Chiến lược khách hàng của Sendo cũng thể hiện sự "địa phương hoá" khi trang TMĐT này thấu hiểu những khó khăn của người dùng nông thôn tại nhiều khu vực khi phải di chuyển nhiều km để có thể mua được những mặt hàng chất lượng cao. Những ví dụ này cho thấy không phải ngẫu nhiên mà các công ty TMĐT nội địa luôn có những "điểm ngọt ngào" khó cưỡng trong mắt của giới đầu tư.