Chiến thuật định giá của 3 ông lớn thời trang nhanh Zara, H&M và Uniqlo: Có phải ai cũng thích bán đồ rẻ?

Cùng tìm hiểu cách mà Zara, H&M và Uniqlo định giá cho sản phẩm để đạt được sự thành công như vũ bão trong thời gian qua.

Zara

Zara định giá sản phẩm của mình dựa trên mức giá mà khách hàng sẵn sàng bỏ ra, mỗi sản phẩm của Zara sẽ có từng giá riêng tại mỗi thị trường khác nhau.

Tại quốc gia mẹ của mình là Tây Ban Nha, Zara được định hình là một thương hiệu có mức giá phải chăng. Vì thế, hơn 80% người dân Tây Ban Nha có thể dễ dàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty.

Ngược lại, đối với các thị trường khác, Zara được xem như một nhãn hàng thời trang có giá thành khá cao.

Nhìn vào ví dụ trên có thể thấy chiến lược định giá của Zara. Nếu so với Tây Ban Nha, giá sản phẩm sẽ tăng hơn 45% tại thị trường Mỹ và thậm chí là 62% tại Nhật Bản.

Thêm vào đó, Zara chỉ đẩy mạnh giảm giá vào 2 mùa trong năm là tháng 1 và tháng 7. Và sản phẩm sale off của Zara chỉ được giảm từ 15-20%, khá khiêm tốn so với các công ty thời trang khác.

H&M

H&M tự nhận mình là hãng thời trang có giá thành tốt nhất. Với một hệ thống các nhà cung cấp và đối tác trên toàn cầu, H&M có thể thu mua nguyên liệu đầu vào với chi phí còn thấp hơn cả Zara. Qua đó, sản phẩm của H&M luôn giữ mức giá trung bình thấp tại mọi thị trường.

Mỗi năm H&M tung ra hàng loạt các chương trình giảm giá lớn nhỏ khác nhau cho các bộ sưu tập mới. Trung bình H&M sẽ dành ra khoảng 5% doanh thu cả năm cho hoạt động này.

Tuy nhiên, vài năm trở lại đây H&M đã tăng trưởng doanh thu một cách chóng mặt khi bắt tay với những nhà tạo mẫu hàng đầu thế giới để tung ra những bộ sưu tập độc quyền dành riêng cho khách hàng H&M. Chẳng hạn vào năm 2004, H&M đã hợp tác với Karl Lagerfeld, trưởng ban thiết kế của Chanel và kết quả là bộ sưu tập này ngay lập tức “cháy hàng” trên khắp 500 cửa hàng khắp thế giới.

Và lần thành công nhất là bộ sưu tập với nhà thiết kế Pháp – Balmain bao gồm những sản phẩm có giá lên đến 500 Euro.

Uniqlo

Sản phẩm của Uniqlo luôn hướng tới giá thành thấp nhất và phù hợp với túi tiền của mọi tầng lớp tiêu dùng. Khi xâm nhập vào một thị trường mới, Uniqlo vẫn giữ mức giá bằng hoặc chỉ nhỉnh hơn chút ít so với thị trường Nhật Bản.

Uniqlo từng làm chấn động thị trường thời trang Nhật khi đưa ra mẫu quần jeans chỉ với mức giá 25 Euro, khiến các hãng khác ngay lập tức phải giảm giá bán để có thể cạnh tranh.

Và vào cuối mỗi mùa thời trang, hàng hóa Uniqlo sẽ được đưa vào các chương trình sale off từ 20 – 30% để đảm bảo giải phóng hết hàng tồn kho. Và Uniqlo đặc biệt thường sử dụng các tên tuổi lớn để quảng bá cho sản phẩm của mình, như các ngôi sao Orlando Bloom hay Novak Djokovic.

Kết luận

Cả H&M và UNIQLO đều thực hiện phương châm “thời trang giá rẻ” cho mọi thị trường tiêu thụ của mình. Sản phẩm của hai hãng thời trang này có mức giá gần như bằng nhau trên khắp thế giới.

Tuy nhiên, chiến thuật của Zara lại khác, công ty sẽ duy trì mức giá thấp tại nước nhà Tây Ban Nha và nhỉnh hơn một chút tại các nước láng giềng có sử dụng đồng Euro. Còn ở những thị trường khác, Zara được nhận diện là một thương hiệu xa xỉ với mức giá cao, đặc biệt là những nước Châu Á như Nhật Bản hoặc Các Tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất.

Về chính sách giảm giá, mỗi công ty thường có những mùa giảm giá khác nhau với 20 – 30% của Uniqlo và chỉ từ 15% đến 20% của Zara.