Con đường trở thành dân sale mảng huy động vốn thành công

LTS: Từ nay đến 30/9/2017, CafeF phối hợp với Báo điện tử Trí thức trẻ tổ chức cuộc thi viết "Nghề Tài chính - Ngân hàng: Thử thách và Vinh quang" nhằm tôn vinh những giá trị đẹp mà nghề đem lại, phê phán những điều chưa đẹp đồng thời truyền cảm hứng cho những người mới vào nghề. Ngay bây giờ, quý độc giả đang công tác, học tập trong lĩnh vực tài chính ngân hàng có những câu chuyện muốn chia sẻ, hãy gửi bài cho chúng tôi qua địa chỉ: nghecuatoi@cafef.vn.

Chúng tôi xin giới thiệu dưới đây bài dự thi của độc giả Mai Thu Cúc hiện đang công tác tại ngân hàng SHB.

---------------------

Nhớ khoảng 8 năm trước, ngày mới vào SHB với lời đề nghị làm mảng Quản lý rủi ro, một mảng còn mới tinh mà các ngân hàng đang tìm hướng triển khai mô hình, tôi đã nghĩ mình sẽ an phận và theo con đường này một thời gian khá dài. Thế mà dường như có bàn tay sắp đặt của số phận, tôi lại đi theo một con đường khác, con đường đầy lạ lẫm mà trước đó tôi chưa bao giờ nghĩ đến, là con đường trở thành dân sale mảng huy động vốn thị trường 1 (TT1).

Một buổi sáng đầu tháng 9/2009, tôi nhận được tin báo của bộ phận nhân sự xuống gặp Phó TGĐ phụ trách nguồn vốn. Anh nghe giới thiệu tôi từ phòng vốn của Vietcombank chuyển sang đây và anh đang cần tuyển người triển khai mảng huy động vốn TT1 và hỗ trợ các đơn vị kinh doanh của SHB trong công tác huy động vốn. Thế là sau một lúc phỏng vấn anh đã đề nghị tôi chuyển xuống làm sale, một từ còn khá mới mẻ với tôi hồi ấy, khi tôi hoàn toàn chưa làm trực tiếp mảng huy động TT1. Nhưng với vẻ quyết đoán của anh và sự tự tin muốn thử sức trong tôi, một người trẻ mới gia nhập SHB tôi đã đồng ý.

Khi nhận nhiệm vụ mới ở phòng Nguồn vốn & kinh doanh ngoại hối ở SHB, tôi bắt đầu nhận ra rằng con đường tôi chọn không hề đơn giản. Tôi tiếp nhận công việc với vài đầu mối khách hàng và hợp đồng cũ đang hiệu lực, không có một mối quan hệ nào đáng kể. Bắt đầu xây dựng lại danh bạ khách hàng, tập làm quen với mẫu hợp đồng đang có và tập tra số tài khoản khách hàng để kiểm tra tiền đi, tiền về, đó là những việc đầu tiên mà tôi bắt tay vào làm. Nhưng còn áp lực hơn khi tôi chỉ có một mình với công việc mới và những con số mà sếp giao hàng ngày.

Tôi đã hạ quyết tâm cho mình sớm thích nghi với công việc và bắt đầu đi tìm kiếm khách hàng từ những mối khách hàng cũ. Sau một hồi giới thiệu và cam kết, khách hàng đã bắt đầu chịu giao dịch với tôi. Một số khách hàng cũ có tên trong danh bạ mà tôi gọi đến lúc đầu còn khó chịu, không muốn giao dịch lại với SHB, tôi phải kiên nhẫn nghe họ giãi bày và tìm hiểu nguyên nhân. Thì ra họ đã yêu cầu bộ phận giao dịch của SHB gửi sao kê mà không gửi cho họ đúng hẹn, để họ nhiều lần giục giã cộng với một vài lần tiền chuyển về không đúng hạn. Tôi đã thực hiện đúng yêu cầu của họ một cách nhanh chóng để lấy lại niềm tin cùng với nhiều yêu cầu khắt khe hơn về điều kiện hợp đồng đều được tôi đáp ứng. Nhờ vậy mà số tiền chuyển về giao dịch ngày càng tăng lên, tôi đã có những hợp đồng đều đặn hàng tuần, hàng tháng.

Nhận thấy chữ tín là điều kiện hàng đầu trong giao dịch, tôi đã cố gắng hết sức để thực hiện các cam kết với khách hàng từ soạn và gửi hợp đồng đúng hạn, gửi sao kê đúng hạn, truy vấn tài khoản cho khách và tư vấn cho khách hiệu quả. Quả nhiên công việc đã có tiến triển tốt hơn. Khách hàng dần dần có cảm tình với SHB và đã giới thiệu thêm cho tôi những khách hàng mới. Ngoài ra tôi đã chủ động cùng sếp tìm kiếm thêm các khách hàng mới khác là những tổ chức, cá nhân có nguồn tiền gửi lớn. Mới đầu họ còn chưa tin tưởng nhưng tôi đã thuyết phục họ với những chính sách ưu đãi của ngân hàng và việc chủ động trong giao dịch khi tự tay sang gửi hợp đồng cho họ, đáp ứng toàn bộ yêu cầu liên quan đến giao dịch tiền gửi một cách nhanh chóng nhất.

Và kết quả đã không phụ sự kiên trì khi doanh số huy động và lượng khách hàng ngày càng gia tăng. Khi doanh số giao dịch ngày càng tăng lên, tôi thấy cần phải quản lý tốt hơn danh mục khách hàng của mình. Tôi đã lập các file theo dõi thông tin giao dịch và khách hàng sao cho có thể quản lý hiệu quả các thông tin liên quan đến hợp đồng tiền gửi của khách hàng để chủ động nhận biết các hợp đồng sắp đáo hạn và liên hệ trước để tìm hiểu nhu cầu của khách. Ngoài ra tôi còn chú tâm đến việc tìm hiểu tâm lý khách hàng, các thông tin liên quan về ngành nghề và các thông tin kinh tế vĩ mô để tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả mà vẫn đảm bảo tuân thủ các quy định của pháp luật và SHB.

Tuy nhiên còn một khó khăn mà tôi phải đối mặt đó là vấn đề nhân sự. Mảng nghiệp vụ của tôi đang mở rộng ra trong khi chỉ có mình tôi làm công việc này. Thấy vậy sếp đã bố trí thêm một nhân sự làm việc với tôi nhưng thật không may chỉ sau vài tháng, đồng nghiệp của tôi đã chuyển sang ngân hàng khác. Tôi lại phải một mình làm tất cả các công việc hàng ngày từ gọi điện tư vấn khách hàng, soạn thảo, photo, lấy dấu hợp đồng, theo dõi thông tin hợp đồng và khách hàng, làm các báo cáo liên quan, phát triển khách hàng, chịu trách nhiệm về các vấn đề phát sinh…

Quay trong một đống công việc từ sáng sớm đến chiều muộn, để có thể hoàn thành công việc đúng hạn tôi phải sắp xếp thời gian biểu trong ngày một cách hợp lý và hoàn thành theo chuỗi các công việc liên quan để tiết kiệm thời gian. Một thời gian sau đó, bộ phận của tôi đã được bổ sung thêm nhân sự là ba em sinh viên mới ra trường. Tôi bắt tay vào công việc đào tạo các em từ việc hướng dẫn gọi điện thoại cho khách hàng đến cách soạn hợp đồng, tra các thông tin cần thiết…Ngoài ra các hợp đồng phát sinh đã phức tạp hơn và đòi hỏi quy chuẩn so với ban đầu nên tôi đã được sếp tín nhiệm giao soạn hợp đồng khung tiền gửi dành cho TCKT và khách hàng cá nhân để ban hành trên toàn hệ thống.

Ngoài việc huy động vốn tiền VND, tôi đã bắt đầu phát triển sang huy động USD của các tổ chức kinh tế khi thấy tiềm năng của việc huy động mảng ngoại tệ này. Mối quan hệ đầu tiên tôi tạo lập được là với một công ty của Nhật trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị in ấn. Tôi đã vượt qua yêu cầu khắt khe của họ và khiến họ tin tưởng khi chuyển dần nguồn tiền gửi USD từ ngân hàng TMCP khác sang SHB với số lượng tiền gửi ngày càng tăng lên. Thông qua công ty này, tôi đã phát triển được thêm mảng bán chéo sản phẩm khi đề nghị họ bán lại ngoại tệ thu được cho SHB, có thêm được quan hệ về mảng kinh doanh ngoại hối.

Những năm 2011-2012 là những năm khó khăn khi lãi suất huy động tăng lên quá cao và NHNN bắt đầu can thiệp bằng trần lãi suất huy động. Và để có thể huy động tốt, tôi đã tìm hiểu và đưa ra các đề xuất về các hình thức giao dịch hợp đồng tiền gửi phù hợp, đảm bảo tuân thủ yêu cầu của pháp luật.

Sau một thời gian nữa, bộ phận của tôi đã phát triển hơn và dành được nhiều sự tín nhiệm của các khách hàng. Tôi đã được bổ nhiệm làm Kiểm soát viên sau gần hai năm phụ trách mảng huy động vốn TT1 của Hội sở chính và bộ phận của tôi đã được tách ra thành một phòng độc lập trong khối Nguồn vốn, đổi tên từ phòng Marketing& Phát triển khách hàng sang phòng Kinh doanh vốn TT1. Bản thân tôi được tin tưởng phụ trách giao dịch với các đối tác lớn của SHB gồm nhiều Tập đoàn, Tổng công ty lớn và các khách hàng cá nhân VIP. Nhiều khách hàng do tôi phát triển đã trở thành các khách hàng thân thiết của ngân hàng tôi.

Năm 2013, tôi đã được vinh dự đại diện cho tập thể cán bộ nhân viên Khối Nguồn vốn nhận Giấy khen TGĐ vì có thành tích “Hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao năm 2012” và được dự lễ trao thưởng tại Hội nghị tổng kết của SHB năm 2012 tại Lào Cai vào tháng 03/2013. Điều lớn nhất mà tôi có được sau nhiều năm làm sale là các khách hàng đã tin tưởng, yêu quý tôi, tâm tình với tôi và coi tôi như bạn bè, anh em và vẫn dành sự ủng hộ cho SHB khi năm 2014 do thay đổi cơ cấu tôi đã chuyển sang mảng công việc khác.

Thành tích của tôi tuy nhỏ bé nhưng điều quan trọng mà tôi rút ra sau nhiều năm làm sale đó là sự quyết tâm, tinh thần trách nhiệm với công việc, luôn quan tâm đến nhu cầu của khách hàng dù là nhỏ nhất và giữ chữ tín trong kinh doanh, chịu khó học hỏi, tìm tòi cách làm mới sẽ mang tới thành công cho bạn và quan trọng hơn cả đó là tình cảm mà khách hàng dành cho SHB, dành cho người làm sale huy động vốn, những người được khách hàng tin tưởng trao cho tài sản và điều quý giá nhất là niềm tin của họ.

Con đường trở thành dân sale, theo bạn khó hay không khó ?