Cùng chuyển gói tập thỏa thích sang gói giới hạn, cùng tái cơ cấu và thay CEO như WeFit, một startup vừa trở thành ‘kỳ lân’ mới nhất của thập kỷ

ClassPass là một startup về phòng tập thành lập năm 2013, có trụ sở tại Manhattan, Mỹ. Gọi nôm na, đây giống như "Uber trong ngành thể hình", theo đó, người dùng trả phí thành viên cho ClassPass, đổi lại họ được quyền tập ở các phòng tập trực thuộc hệ thống. Công ty này không đầu tư bất cứ phòng tập nào mà chỉ liên kết với các đối tác.

Người đăng ký chỉ cần trả 99 USD/tháng để tham gia vào tất cả các lớp hay phòng tập mà họ muốn tại hàng trăm địa điểm hợp tác với ClassPass. Đó là một "món hời" bởi ngay cả nhiều phòng tập bình thường cũng có phí gia nhập tương đối, chứ chưa nói đến những nơi cao cấp hơn.

ClassPass được coi là "Uber của ngành thể hình".

Tuy nhiên, đến ngày 2/11/2016, ClassPass cho biết họ sẽ "khai tử" hình thức không giới hạn của mình sau khi liên tục thất bại trong việc tạo ra lợi nhuận để bù đắp chi phí. Trong vòng 1 năm rưỡi, startup này đã 2 lần tăng giá mạnh để tăng lợi nhuận. Tháng 7/2015, mức phí 99 USD/tháng tăng lên 125 USD/tháng và sau đó là 190 USD/tháng vào tháng 4/2016. Động thái trên đã khiến 10% người dùng quay lưng với ClassPass vì cảm giác họ đã bị "lừa".

CEO và nhà đồng sáng lập công ty, Payal Kadakia viết trong một tâm thư gửi khách hàng: "Chúng tôi nhận ra mô hình này khiến việc kinh doanh trở nên không bền vững. Đối với mỗi phòng tập, chúng tôi phải trả tiền cho đối tác. Càng nhiều phòng chúng tôi càng phải trả nhiều tiền khiến chi phí kinh doanh tăng nhanh.

Vì vậy, chúng tôi tăng giá để bù đắp chi phí nhưng vẫn cố gắng không tăng quá nhiều. Dù vậy ở một vài thành phố, chúng tôi thậm chí phải tăng giá 2 lần trong 1 năm và điều này thật tồi tệ đối với các thành viên cũng như đội ngũ của ClassPass".

Một lớp yoga thuộc hệ thống của ClassPass.

Gói không giới hạn đã đặt ClassPass trong một ràng buộc. Tất nhiên, thật tuyệt vời khi thương hiệu được biết đến rộng rãi và được người dùng đăng ký theo nhóm nhờ sự phổ biến của gói không giới hạn. Thế nhưng, càng nhiều người đăng ký và họ càng thường xuyên tập thể dục, ClassPass lại càng nhanh chóng "mất" tiền. Có vẻ như họ đã không tính trước được giá trị và chi phí thực tế của các phòng tập không giới hạn khi mà ngay từ đầu, ClassPass đã hướng người tiêu dùng đến một dịch vụ cao cấp với giá rẻ.

Tính đến tháng 11/2016, ClassPass đã huy động được hơn 80 triệu USD từ nhiều nhà đầu tư có tiếng như Google Ventures và Thrive Capital, nâng mức định giá lên hơn 400 triệu USD. Sau khi tuyên bố "khai tử" gói không giới hạn, ClassPass đã chuyển sang hình thức giới hạn hàng tháng. 

Có thể nói, đây không phải là câu chuyện của riêng ClassPass mà của cả Thung lũng Silicon vào năm 2016, khi hàng loạt startup dựa vào giảm giá sâu hoặc đăng ký giá rẻ để thu hút người dùng, buộc phải cắt giảm hoặc thậm chí là bỏ hẳn các chính sách đó.

Trên thực tế, ngay từ đầu, ClassPass đã chọn một mô hình khó khi phải vừa làm hài lòng khách hàng (những người muốn hưởng dịch vụ cao cấp với chi phí càng thấp càng tốt) và các nhà cung cấp dịch vụ (muốn lợi nhuận càng cao càng tốt).

Theo tài liệu nội bộ của ClassPass mà Fast Company truy cập được, trong năm 2015, công ty này có doanh thu hàng tháng từ 3,4 triệu USD đến 9,1 triệu USD. Tổng doanh thu trong năm đó của ClassPass là 86 triệu USD. Mặc dù vậy, khoản lỗ ròng hàng tháng của họ là 2,8 triệu USD. Không lâu sau, con số đó đã lên tới hơn 7 triệu USD/tháng. Thêm vào đó là tăng chi phí lắp đặt, sản phẩm mới cũng như tăng cường đầu tư vào bộ phận kỹ thuật của công ty.

Đến tháng 3/2017, Payal đã rút khỏi vị trí CEO của ClassPass, nhường chỗ cho Fritz Lanman, một nhà đầu tư đã giúp xây dựng công ty từ đầu.

Payal Kadakia - Cựu CEO của ClassPass.

Fritz chia sẻ: "Trong năm 2017, chúng tôi có nhiều sáng tạo và sản phẩm mới, tính năng cũng như công cụ mới để tập trung vào. Ngoài ra, chúng tôi muốn tăng số lượng phòng tập có sẵn của nền tảng và mở rộng sang các môn thể thao ngoài trời".

Việc chấm dứt gói không giới hạn khiến nhiều thành viên trung thành phẫn nộ nhưng theo Fritz, dù mất 10% khách hàng nhưng từ khi cải tổ và chuyển sang hình thức mới, tình hình kinh doanh của ClassPass sẽ được cải thiện đáng kể.

Sự thay đổi trên diễn ra trong bối cảnh công ty thay đổi cơ cấu tổ chức và mô hình kinh doanh, hướng tới đối tượng khách hàng mong muốn trải nghiệm dịch vụ cao cấp và sẵn sàng trả mức phí cao tương đối.

Những khó khăn của ClassPass khiến người ta nghi ngờ liệu mô hình kinh doanh của họ còn khả thi và họ có thể duy trì thành công về lâu dài không. Và sau 3 năm tiếp tục cố gắng, ClassPass đã đưa ra câu trả lời rõ ràng: Ngày 14/1 vừa qua, họ trở thành công ty mới nhất gia nhập hàng ngũ "kỳ lân" công nghệ thế giới. Họ đã huy động thành công 285 triệu USD trong vòng gọi vốn Series E, qua đó nâng mức định giá lên hơn 1 tỷ USD.