Chủ tịch FPT: “Cứ lao ra, đừng sợ thất bại”

Theo ông Bình, những ngày đầu “ra biển lớn” của FPT vô cùng khó khăn, thậm chí thất bại nhiều hơn thành công. “Thị trường đầu tiên chúng tôi lựa chọn khi ra biển lớn vào năm 2000 là Mỹ. FPT hồi đó rất ngây thơ nghĩ rằng, cứ thuê một ông người Mỹ làm Giám đốc Bán hàng là có thể vào được thị trường này. Và FPT đã sẵn sàng chi một khoản tiền không nhỏ để thuê một thạc sỹ quản trị kinh doanh có 20 năm kinh nghiệm bán các giải pháp công nghệ cho vị trí này. Nhưng rốt cục FPT vẫn không có được hợp đồng nào”, ông Bình chia sẻ.

Thất bại này đưa ông Bình đến một sáng kiến lạ lùng, đó là “đích thân đi bán hàng” và chọn ngay tập đoàn công nghệ lớn IBM làm khách hàng đầu tiên. Ông Bình chào hàng với IBM theo một cách mà ông gọi là “điên cuồng và ngây ngô”. Ông mặc cả với Tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới này một cách hồn nhiên, “tôi mua 1.000 USD các giải pháp, sản phẩm dịch vụ của ông (IBM), đổi lại ông (IBM) mua 1 USD các giải pháp, dịch vụ của tôi”. Và FPT đã có được cuộc gặp đầu tiên với IBM Pháp bằng câu chào hàng không giống ai này.

Người đứng đầu FPT còn một mình sang Pháp gặp đại diện của IBM, với lý do “tiết kiệm chi phí”. “Lúc đó, khi thấy có mình tôi, IBM Pháp đã hỏi khéo “Tại sao chúng tôi phải chọn Việt Nam?”, ý muốn đuổi tôi về”, ông Bình kể lại. Ông Bình thực sự bí trước câu hỏi của đối tác vì lúc đó, Việt Nam chưa có tên trong bất cứ báo cáo của các hãng nghiên cứu về công nghệ nào trên thế giới. Cái mà ông Bình chỉ có thể nói được là Việt Nam có đội ngũ thanh niên trẻ, ham học hỏi, Việt Nam là nước có chi phí thấp và IBM muốn có lợi nhuận thì phải tìm đến những thị trường như vậy. “Từ mà tôi bán được cho IBM lúc đó là Digital Fall (Thác số), tôi không hiểu IBM có hiểu được những gì tôi nói không nhưng kết thúc cuộc họp họ đã đồng ý cử 3 đại diện sang Việt Nam để khảo sát tình hình thực tế”, ông Bình nói thêm.

Mặc dù FPT liên tiếp thất bại trong những ngày đầu ra biển lớn, nhưng theo ông Bình, nếu được làm lại, ông sẽ còn tiến ra thị trường nước ngoài vào thời điểm sớm hơn nữa. Vì theo ông, “càng kinh qua nhiều thất bại thì cơ hội thành công càng cao ” và “muốn ra biển lớn cần có sự liều lĩnh, ý chí và quyết tâm xông pha của lãnh đạo”.

“Lãnh đạo cần trực tiếp “chinh chiến”, cấp nào đi thì đối tác sẽ cử cấp tương xứng tiếp. Mà muốn thắng thì bạn phải gặp được người đứng đầu, người có quyền quyết định sẽ ký hợp đồng với bạn hay không. Và quan trọng nhất bạn không nên hỏi “ông có mua hàng của tôi không” mà trước tiên hãy làm thế nào để mời được lãnh đạo cao nhất của đối tác sang Việt Nam. Một khi họ đã nhận lời sang Việt Nam thì kiểu gì cũng có được hợp đồng”, ông Bình bật mí bí quyết chinh phục khách hàng “ngoại”.

Ông Trương Gia Bình cho rằng, muốn phát triển nhanh và bền vững, doanh nghiệp cần phải đi bằng cả hai chân là thị trường trong nước và nước ngoài. Hiện ông Bình đang hướng tới một mục tiêu lớn hơn là đưa FPT trở thành tập đoàn cung cấp dịch vụ CNTT tổng thể hàng đầu trong khu vực với doanh thu từ thị trường nước ngoài tăng trưởng đều đặn trên 30%/năm.