Phân phối dược phẩm, chiến lược "rẽ ngang" của Traphaco?

Gặp bà Vũ Thị Thuận, Chủ tịch HĐQT Traphaco trong những ngày này, bà vui mừng cho chúng tôi biết công ty vừa ký hợp đồng phân phối dược phẩm cho Công ty dược phẩm Sandoz, công ty thuộc Tập đoàn Novartis, đứng thứ 2 thế giới về thuốc generic (thuốc gốc). Thương hiệu Sandoz hiện có mặt tại 160 quốc gia, đáp ứng nhu cầu về thuốc trị liệu cho hầu hết các lĩnh vực điều trị.

Phân phối dược phẩm – chiến lược “rẽ ngang”?

Khi được hỏi nguyên nhân nào khiến Traphaco – vốn là một doanh nghiệp chú trọng sản xuất thuốc, lại đưa ra quyết định làm nhà phân phối độc quyền cho một hãng dược nước ngoài, bà Thuận cho biết sẩn xuất kinh doanh dược phẩm vẫn luôn là hoạt động cốt lõi của công ty. Tuy nhiên, Traphaco tự hào về kênh bán lẻ của mình với hơn 20 nghìn khách hàng - mang đến 80% doanh thu cho công ty. Hợp tác phân phối với hãng dược phẩm như Sandoz là chiến lược khai thác lợi thế của kênh phân phối, tăng năng suất lao động cho mỗi người bán hàng của Traphaco.

Nói về vấn đề này, bà Thuận cũng cho biết, trước kia, khi kênh bán hàng chưa được khai thác thực sự hiệu quả, một nhân viên kinh doanh của Traphaco “rỗi việc” hơn rất nhiều. Và thu nhập cũng thấp hơn. Họ phải làm thêm để bù đắp vào. Tuy nhiên, với chiến lược mạnh mẽ về kênh bán hàng, hiện tại nhân viên kinh doanh của Traphaco đã làm việc hết tốc lực, và thu nhập được cải thiện tương đối.

Hiện công ty chưa công bố kết quả kinh doanh hợp nhất 6 tháng đầu năm. Tuy nhiên, sơ bộ Traphaco đã thực hiện 50% kế hoạch doanh thu và 45% kế hoạch lợi nhuận. Được biết, Traphaco đặt kế hoạch doanh thu và lợi nhuận hợp nhất năm 2015 lần lượt là 1.860 tỷ đồng và 190 tỷ đồng.

Việc hợp tác với Sandoz cần một thời gian để mang lại kết quả kinh doanh khởi sắc cho Traphaco, do thuốc là một sản phẩm đặc biệt, công ty cần thời gian để các nhân viên làm quen, giới thiệu với khách hàng một cách tốt nhất. Theo ước tính, trong khoảng 5 tháng cuối năm, doanh thu mang lại từ dự án này sẽ dừng lại ở mức hàng chục tỷ đồng.

Hợp đồng hợp tác giữa 2 bên không chỉ bổ sung doanh thu phân phối cho Traphaco, công ty kỳ vọng trong thời gian tới, Sandoz sẽ hỗ trợ lại Traphaco trong việc phân phối sản phẩm của công ty tại các thị trường khác – vốn đã là “sân nhà” của Sandoz. Ngoài ra, việc chuyển giao công nghệ cũng là điều mà Traphaco hướng tới.

Kỳ vọng từ quỹ ngoại

Trong cuộc họp ĐHCĐ thường niên 2025 cuối tháng 3/2015, ông Lê Tuấn, đại diện Mekong Capital - công ty quản lý quỹ Vietnam Azalea Fund cho biết Mekong Capital không ủng hộ kế hoạch kinh doanh mà HĐQT đưa ra. Việc không ủng hộ này, ông Lê Tuấn nhất mạnh, xuất phát từ việc đánh giá cao những gì mà Traphaco đã đạt được trong năm vừa qua. Tuy nhiên, với tỷ lệ sở hữu chỉ ở mức 25%, Vietnam Azalea Fund vẫn buộc phải chấp nhận kế hoạch mà HĐQT công ty đưa ra, sau khi phần lớn cổ đông có mặt đồng tình.

Trao đổi với chúng tôi, ông Lê Tuấn một lần nữa khẳng định Vietnam Azalea Fund kỳ vọng lợi nhuận ở Traphaco cao hơn, tất nhiên, với điều kiện công ty phải thực sự nỗ lực vì kế hoạch lạc quan đó.

Vietnam Azalea Fund bắt đầu rót vốn vào Traphaco vào tháng 8 năm 2008, đến nay tròn 8 năm, với số vốn ban đầu khoảng 3 triệu USD. Sau đó 3 tháng, Traphaco mới chính thức lên sàn. Sau rất nhiều đợt mua vào năm 2011 – 2012, tỷ lệ sở hữu của quỹ này tại Traphaco đạt mức 25% như hiện tại. Vietnam Azalea Fund không mua thêm cổ phiếu TRA sau đợt chào mua công khai bất thành năm 2012.

- Liệu Vietnam Azalea Fund có định thoái vốn khỏi Traphaco không thưa ông, khi năm 2017 cũng sắp đến rồi? (Tháng 6/2017 là thời hạn đóng quỹ)

- Chúng tôi vẫn chưa có ý định thoái vốn khỏi Traphaco. Quan sát diễn biến giá của cổ phiếu này từ năm 2008 đến nay, tuy chúng tôi không đưa con số cụ thể, bạn cũng có thể đánh giá được đầu tư cổ phiếu Traphaco hiện đang là một khoản hời của chúng tôi – ông Lê Tuấn chia sẻ. Thậm chí, chúng tôi có thể gia hạn thời gian hoạt động của Quỹ để tối đa hóa lợi nhuận các khoản đầu tư.

Biến động giá TRA từ tháng 11/2008

Cũng như bà Thuận, ông Lê Tuấn (hiện đang là đại diện của Vietnam Azalea Fund tại Traphaco, giữ ghế thành viên HĐQT), không kỳ vọng nhiều về những kết quả hợp tác với Sandoz mang lại trong năm 2015. Tuy nhiên, về dài hạn, việc hợp tác này mang lại nhiều hiệu ứng tích cực, cả về tài chính lẫn hình ảnh của Traphaco – ông Tuấn nhấn mạnh.