Doanh nghiệp “đắc lợi” trong xu hướng thay đổi của ngân hàng

Nhưng với cách tiếp cận mới khi mỗi chuyên viên ngân hàng không đơn giản là người giới thiệu sản phẩm thông thường nữa, mà phải là những chuyên gia thực thụ trong lĩnh vực mà đối tác của ngân hàng đang hoạt động, đang được kỳ vọng mang lại lợi ích thực sự cho cả hai bên. Ông Nguyễn Anh Tuấn, Phó GĐ Khối Khách hàng doanh nghiệp - Techcombank đã có những chia sẻ xung quanh vấn đề này.

Thưa ông, trên thị trường ngân hàng hiện nay có sự cạnh tranh rất cao. Các doanh nghiệp được “săn đón”, gặp gỡ thường xuyên cho đến lúc ký kết hợp đồng. Tuy nhiên, không phải lúc nào họ cũng có những trải nghiệm tích cực. Ông nghĩ thế nào về thực tế này?

Thực tế, các doanh nghiệp đang có rất nhiều vấn đề cần giải quyết để tồn tại chứ chưa nói về việc phát triển. Bên cạnh các nhu cầu về sản phẩm tài chính như vay vốn, họ còn quan tâm đến nhiều vấn đề khác, chẳng hạn như nhân sự, quản trị rủi ro, đối tác mới, chiến lược… Đặc biệt với những doanh nghiệp vừa và nhỏ thì 3 đến 5 năm đầu hoạt động là khoảng thời gian vật lộn để tồn tại thật vững vàng trước khi tính chuyện mở rộng.

Do đó, nếu chỉ chăm chăm vào bán hàng cho doanh nghiệp mà không biết đến những khó khăn, những vấn đề họ đang phải tháo gỡ, ngân hàng khó có thể thành công, trước mắt và trong cả dài hạn.

Từ cuối năm 2016, Techcombank đã đẩy mạnh triển khai chiến lược “lấy khách hàng làm trọng tâm” và tập trung giới thiệu các giải pháp mới ưu việt tới khách hàng. Có thể mường tượng ra sao về cách thức tiếp cận mới này?

Lấy khách hàng làm trọng tâm có nghĩa là chúng tôi phải trở thành những người đồng hành, thấu hiểu sâu sắc hoạt động kinh doanh của khách hàng và đặc thù của mỗi doanh nghiệp, để từ đó đưa ra được các giải pháp tư vấn, giúp họ giải quyết được các vấn đề mà họ đã, đang và sẽ gặp phải. Từ những thông tin và tư vấn đó, họ sẽ quyết định sử dụng các sản phẩm, giải pháp phù hợp của ngân hàng. Nói cách khác, chúng tôi tập trung vào nhu cầu khách hàng để đưa giải pháp phù hợp, chứ không chăm chăm vào bán sản phẩm của mình.

Chẳng hạn, đối với các doanh nghiệp cung cấp vật tư, thiết bị cho các dự án bất động sản. Nếu như trước kia, ngân hàng chỉ tài trợ vốn cho các hợp đồng mà ở đó họ triển khai hoạt động cung cấp vật tư cho các chủ đầu tư mà ngân hàng đã giới hạn trước. Thì nay, sau khi tìm hiểu và đồng hành với hoạt động của doanh nghiệp, ngân hàng thấy họ có nhiều hoạt động khác rất cần tài trợ vốn như bán buôn hàng hóa cho các đại lý cấp thấp hơn, bán lẻ vật tư cho các khách hàng sửa chữa nhà nhỏ lẻ… Ngân hàng sẽ xem xét tài trợ luôn cho các hoạt động này.

Cũng có những trường hợp, chúng tôi tư vấn, hỗ trợ khách hàng quản trị dòng tiền đến và đi cho hiệu quả. Đơn cử như, với đơn hàng nhập khẩu thiết bị này nên dùng phương thức thanh toán nào sẽ có lợi nhất, có nên cho trả chậm không, nếu có thời gian là bao lâu; Với quy mô hợp đồng như vậy, có nên ký với chủ đầu tư A hay nên hợp tác với chủ đầu tư B… Có không ít doanh nghiệp, thậm chí chúng tôi còn cùng họ tìm kiếm đối tác. Chẳng hạn, trong mạng lưới đối tác của mình, ngân hàng giới thiệu cho doanh nghiệp trở thành nhà thầu phụ cho chủ đầu tư dự án X, Y…

Nói như vậy có nghĩa mỗi chuyên viên ngân hàng không đơn giản là người giới thiệu sản phẩm thông thường nữa mà phải là những chuyên gia thực thụ trong từng ngành, lĩnh vực mà đối tác của ngân hàng đang hoạt động?

Thực sự đó là mục tiêu chúng tôi đang tập trung triển khai và muốn hướng tới. “Lấy khách hàng làm trọng tâm” - nghe có vẻ đơn giản, nhưng để làm được quả thực không dễ chút nào. Phải bắt đầu từ sự thay đổi tư duy của chính các chuyên viên quan hệ khách hàng, của các đơn vị hội sở, bên cạnh nền tảng kiến thức và kinh nghiệm, trải nghiệm trong các ngành, các lĩnh vực và cả các doanh nghiệp mà các chuyên viên từng hợp tác. Ở mỗi chương trình, chẳng hạn trong ngành nhựa, ngành thép, ngành hàng tiêu dùng… chúng tôi phải sàng lọc và đào tạo những cán bộ có tố chất, kinh nghiệm thật phù hợp, một người chỉ đi sâu vào một ngành.

Có kiến thức rành rẽ, có kinh nghiệm 2-3 năm về ngành chưa đủ, họ còn phải có tâm thế và tư duy phục vụ rõ rệt. Có những chuyên viên của Techcombank phải làm việc với nhiều bộ phận của KH: phòng kế toán, phòng sản xuất, phòng kinh doanh,… mới xác định được các vấn đề chính. Tư vấn của họ với ban lãnh đạo doanh nghiệp rất có giá trị, từ đó doanh nghiệp mới thực sự thấy giải pháp mà ngân hàng đưa ra là hữu ích, có lợi cho họ.

Cũng có những ca khó, bản thân người chuyên viên không đủ khả năng để giải quyết. Chúng tôi xây dựng đội ngũ chuyên gia của TCB tại hội sở để am tường từng nhóm/ngành KH và hỗ trợ cho các chuyên viên tư vấn cho KH. Trong từng lĩnh vực, Techcombank có những chuyên gia rất am tường, đa phần hơn 10 năm kinh nghiệm để có thể xử lý, đưa ra được những giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp thực sự.

Thói quen của nhiều doanh nghiệp Việt Nam là giao dịch với nhiều ngân hàng. Đôi khi ở ngân hàng này họ thẩy sản phẩm này hay, có điểm lợi, nhưng ở ngân hàng khác, một giải pháp khác lại phù hợp hơn. Điều này có phải là thách thức lớn đối với Techcombank nếu muốn thực sự hiểu sâu sắc khách hàng?

Sự cạnh tranh đang ngày càng mạnh mẽ, điều doanh nghiệp cần là hiệu quả kinh doanh, phải có hiệu quả mới tồn tại được.

Hơn ai hết, họ hiểu những tư vấn nào thực sự mang lại giá trị cho mình. Có những doanh nghiệp gặp vấn đề ở quy trình vận hành, chấn chỉnh được 1 mắt xích yếu, cả hệ thống lập tức mạnh hơn. Có doanh nghiệp trong lĩnh vực hàng tiêu dùng chẳng hạn, lâu nay vốn quen với những cách thức quản lý kho, sổ sách cũ kỹ. Chúng tôi đã tư vấn thay đổi rất nhiều, từ việc ứng dụng các phần mềm trong quản lý, đến việc sắp xếp kho hàng… Việc kiểm kê quản lý hàng hóa sau đó được thực hiện khoa học, chặt chẽ, đặc biệt hạn chế được tối đa việc tồn kho hàng hết hạn sử dụng, sắp hết hạn sử dụng… Chi phí giảm, hiệu quả của doanh nghiệp tăng rõ rệt. Dòng tiền về sớm, chi phí lãi vay của doanh nghiệp do đó giảm đáng kể.

Khi doanh nghiệp hợp tác tốt với ngân hàng, giao dịch giữa doanh nghiệp và ngân hàng nhiều hơn, dùng đa dạng các sản phẩm của NH hơn, hai bên sẽ cùng đề ra được những định hướng, cách thức quản trị rủi ro phù hợp. Rủi ro sẽ giảm đi, thì lúc đó các chi phí về: lãi suất cho vay, phí sẽ ở mức thấp hơn.

Như vậy, khi khách hàng tập trung giao dịch chính với 1-2 ngân hàng, ngoài những giá trị gia tăng như tôi vừa lấy một số ví dụ từ thực tế trải nghiệm tại doanh nghiệp, chắc chắn về tổng thể, doanh nghiệp sẽ có lợi rất nhiều.