Học hỏi gì từ start-up thịt chua vừa có màn thuyết trình gọi vốn ấn tượng nhất Shark Tank?

Với một mở đầu khá quen thuộc trong ngành thực phẩm, nữ sáng lập Nguyễn Thị Thu Hoa mang đến cho các Shark thưởng thức sản phẩm thịt chua của mình với hương vị thủ công được sản xuất hàng loạt. Thịt chua là một loại món ăn dân giã của người Mường, sử dụng thịt lợn tươi sống ướp trong thính gạo để làm thành phẩm chín tự nhiên, khác với các loại nem chua khác.

Cùng ngoại hình ưa nhìn, giọng nói lưu loát, linh hoạt, thông minh và chủ động cùng với hàng loạt những thành tựu đạt được, ngay từ những lời giới thiệu đầu tiên, nữ sáng lập của Trường Foods đã tạo nên một tâm thế rất đáng tin tưởng cho các nhà đầu tư. Và sau đó là cả một quá trình đàm phán ấn tượng bậc nhất trong tất cả các tập Shark Tank đã phát sóng cho tới thời điểm hiện tại.

Các Shark hào hứng

Mặc dù chỉ mới 30 tuổi, Nguyễn Thị Thu Hoa đã xây dựng Trường Foods thành một doanh nghiệp hết sức ấn tượng với gần 5000 điểm bán, chiếm tới 40% thị phần thịt chua tại Phú Thọ và các tỉnh lân cận.

Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ năm 2015 đến năm 2022 đạt trung bình 30% mỗi năm. Riêng trong năm 2021, mặc dù chịu ảnh hưởng nặng nề từ dịch bệnh Covid-19, Trường Foods vẫn đạt doanh thu 52 tỷ với tỷ suất lợi nhuận 13% (khoảng hơn 6 tỷ đồng). Đặc biệt, giá mỗi sản phẩm hiện tại đa số chỉ dưới 100.000 VND/sản phẩm, chứng tỏ khả năng bán hàng của doanh nghiệp là rất tốt. Sản phẩm cũng có thể bảo quản được 2 tháng, so với truyền thống là 10-15 ngày, mà không cần bất kỳ chất bảo quản hay phụ gia nào. Quy mô nhà xưởng là 2000 mét vuông và chưa dùng hết công suất.

Chính vì những số liệu hấp dẫn này, các Shark đã liên tục thay nhau tung ra những câu hỏi cho thấy rõ sự quan tâm, hứng thú. Ngay cả Shark Bình cũng phải pha đùa bằng cách mượn lời Shark Liên hỏi về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm.

Tuy nhiên, điểm trừ lớn nhất của nữ sáng lập là không thấy được sự thờ ơ của Shark Liên bằng cách liên tục đặt ra những câu hỏi xoáy. Chắc chắn các Shark Liên hiểu rõ đối với các sản phẩm thịt lên men chỉ có thể dùng nguyên liệu tươi trong ngày, không thể dùng thịt đông lạnh nếu không thêm phụ gia hay các hóa chất khác. Vì vậy ngay cả khi start-up đảm bảo bằng việc sử dụng thịt từ các nhà cung cấp thực phẩm sạch như MEATDeli – thương hiệu thịt nổi tiếng chất lượng của Masan với đầy đủ các giấy tờ, kiểm định thì vẫn bị làm khó nhiều lần.

Việc của start-up là đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của mình. Vì vậy việc lựa chọn một nhà cung cấp nguyên liệu uy tín hàng đầu với giá thành có thể cao hơn thị trường đã là một sự chấp nhận đánh đổi lợi nhuận để mang lại chất lượng tốt nhất cho khách hàng. Start-up cần phải đảm bảo được nhà cung cấp của mình thực hiện đúng cam kết, đó là điều không thể bàn cãi. Tuy nhiên, chúng ta cũng phải hiểu rằng khó có cách nào cho các công ty nhỏ có thể can thiệp sâu hơn vào quy trình kiểm soát chất lượng của các đối tác lớn, mà phần lớn chỉ dựa vào niềm tin và kiểm định từ các đơn vị kiểm định. Vì thế, việc đòi hỏi start-up phải biết toàn bộ việc đối tác cho heo ăn gì để đảm bảo sức khỏe là việc hết sức khó, như một cách làm khó nhà sáng lập nhiều hơn. Vì vậy trong quá trình gọi vốn, start-up không nhận ra điều này và bị shark Liên từ chối.

Tuy nhiên, ngay lập tức cô gái sinh đẹp người Mường được Shark Bình giải vây bằng cách pha đùa với vấn đề không liên quan. Nếu quan sát kỹ thái độ, phong cách và cách đặt câu hỏi của các Shark, có thể thấy trong 1/3 thời gian đầu của quá trình gọi vốn, dường như đã phân định được ba Shark Hùng Anh, Shark Bình, Shark Hưng vô cùng hào hứng với sản phẩm. Thậm chí Shark Hưng còn ra đòn dặn trước Shark Liên đừng phá giá của mình để tiện đàm phán.

Các Start-up khác phải học hỏi

Đối mặt với câu hỏi từ Shark Hùng Anh về định hướng phát triển, Thu Hoa rất khôn ngoan khi trả lời song song cả 2 yếu tố khi có sự hỗ trợ từ các Shark và không có sự hỗ trợ từ các Shark. Điều này tưởng chừng như vô cùng đơn giản nhưng hiếm thấy start-up nào quan tâm.

Cách trả lời song song này cực kỳ quan trọng và ghi điểm vì cho thấy nữ sáng lập có ý thức kỷ luật tốt, tính toán kỹ lưỡng và không bị phụ thuộc vào bất cứ một ai. Điều này càng được thể hiện rõ hơn qua sự cương quyết của nữ sáng lập trong quá trình đàm phán.

Thậm chí, ngay cả quá trình thoái vốn cũng được start-up phân chia 2 ý rất rõ ràng. Trường hợp theo đúng kế hoạch, nhà đầu tư chỉ mất có 3 năm rưỡi để hoàn vốn. Trong khi đó, nếu không theo đúng kế hoạch thì mất tới 7 năm rưỡi đến hoàn vốn. Tuy nhiên, con số này dựa theo lộ trình tăng trưởng trung bình 30% mỗi năm, đánh giá qua nhiều năm, vì vậy số liệu rất đáng tin cậy. Thậm chí ngay cả trong dịch bệnh Covid-19 phải phong tỏa nhiều nơi, đóng cửa hàng quán mà start-up vẫn đảm bảo tốc độ tăng trưởng của mình, quả thật rất đáng nể.

Chính vì vậy, bài học rất lớn cho rất nhiều các start-up khác là hãy có căn cứ rõ ràng cho dự báo, và không mang tâm thế phụ thuộc vào bất kỳ ai.

Các Shark liên tục tung chiêu, Start-up khéo léo né đòn

Mặc dù ấn tượng, Shark Hùng Anh vẫn đề phòng trước vì sợ trường hợp như Nerman - một công ty trước đó được cho là lợi dụng Shark Tank để marketing rồi bỏ deal của Shark Bình. Thật ra, khi start-up chấp nhận lên sóng và cung cấp hầu hết mọi thông tin về doanh nghiệp mình, thì đồng nghĩa với việc doanh nghiệp chấp nhận rủi ro bị sao chép và ăn cắp ý tưởng. Vì vậy việc công ty thay đổi chiến lược kinh doanh theo từng thời điểm là hết sức bình thường. Trong nhiều trường hợp, ngay cả các Shark bỏ cọc hay hủy bỏ thương vụ vì lợi ích chung của công ty trong quá trình kinh doanh chắc chắn không phải hiếm. Vấn đề quan trọng ở đây là chữ tín trong kinh doanh.

Ngoài Shark Hùng Anh rào đầu, Shark Hưng cũng sử dụng cách đàm phán quen thuộc, đòi tỷ lệ tương xứng với khoản đầu tư bằng chiến thuật mượn gió đẩy thuyền, dùng công ty bia của mình với doanh thu hàng trăm tỷ nhưng chỉ có mức định giá bằng 1/3 giá trị của Trường Foods để ép giá start-up với mức 15 tỷ đồng cho 45%. Nếu dùng tiền mà chia tỷ lệ ra đều như vậy được, thì chắc chắn start-up chẳng muốn phải cực khổ lao lực làm gì, nhường cho Shark tự xây dựng mọi thứ.

Tất cả những gì mà Trường Foods làm được cho tới thời điểm hiện tại, với 15 tỷ chưa chắc các Shark đã tạo nên được một thương hiệu như vậy. Giá trị của start-up không chỉ nằm ở tiền, mà còn nằm ở công sức lao động, các giá trị vô hình mà start-up đã làm ra trong suốt nhiều năm qua. Đó cũng là lý do mà Thaibev mua lại Sabeco với giá kỷ lục. Vì Thaibev hiểu rằng, nếu bỏ ra gấp đôi số tiền đó, chưa chắc Thaibev xây được thị phần như Sabeco.

Chính vì vậy có thể thấy, đôi khi các Shark dùng nhiều chiêu trong đàm phán nhằm kéo sự tập trung của start-up qua một vấn đề nghe có vẻ như hợp lý, nhưng thực chất rất bất hợp lý. Rất may là nữ sáng lập đã không mắc cái bẫy này, nhưng đáng tiếc lại là kỳ vọng vào sai người.

Sau khi bị Shark Liên từ chối phũ phàng bằng cách tung ra mức đàm phán không thể chấp nhận được, thế trận lúc này chỉ còn lại 3 Shark và các mức offer liên tục được thay đổi đến chóng mặt.

Điểm rất đáng khen cho nữ sáng lập lúc này là mặc dù với sự đàn áp của các Shark, start-up vẫn không hề nao núng. Thậm chí, nữ sáng lập còn ra đòn bằng thông tin sản phẩm của mình đắt hơn thị trường 20-25% giá thành, nhưng vẫn chiếm tới 40% thị phần, vừa là một điểm cộng rất lớn cho chất lượng sản phẩm, được công nhận bởi người tiêu dùng, vừa ngầm khẳng định doanh nghiệp của mình có thể định giá cao, nhưng rất chất lượng.

Với kinh nghiệm lão luyện trong đàm phán, Shark Hưng đánh vào điểm yếu sản phẩm trong ngành thực phẩm là dễ phân tích và dễ bị đánh cắp công thức nhưng vẫn không làm khó được nữ sáng lập. Ngay lúc này, Shark Bình đã suy nghĩ rất kỹ, rất lâu trước khi rút Golden Ticket quyết chiến với Shark Hùng Anh.

Và đó là lúc mọi chuyện dường như đã an bài.

Thế cục đảo chiều, start-up chiến thắng

Đã là Shark, ngoài kỹ năng kinh doanh đàm phán, các Shark cũng có cái tôi rất lớn. Vì vậy, không một ai muốn mất 200 triệu mà chẳng mang gì lại lợi ích cho mình cả. Chính vì vậy, sau khi nghe Shark Bình nêu hết lý do để thương thuyết, startup nhất quyết cương quyết gọi đúng 10% cổ phần trong lần gọi vốn này, đẩy không khí căng thẳng đến tột độ.

Các Shark khác liên tục hỗ trợ Shark Bình, ép start-up vào thế khó buộc phải nhượng bộ. Nhưng dường như nắm được cái thóp của Shark Bình là cái tôi lớn và 200 triệu từ Golden Ticket, nữ sáng lập tiếp tục cương quyết không đồng ý với mức định giá 15 tỷ đồng cho 30% cổ phần.

Đỉnh điểm là khi con số cuối cùng được đưa ra là 25% cổ phần cho 15 tỷ đồng, còn nếu không chắc chắn start-up phải ra về. Thậm chí đồng loạt cả 3 Shark là Shark Hùng Anh, Shark Hưng, Shark Liên cũng tỏ thái độ muốn kết thúc ngay thương vụ vì start-up không nhượng bộ. Tuy nhiên, như đã nói, không dễ gì Shark Bình chịu mất 200 triệu đồng của mình. Shark Bình ngay lập tức ngỏ ý nhượng bộ mặc kệ phản ứng từ các Shark khác, sử dụng phương pháp đàm phán quen thuộc là tạo một khoản vay.

Lại một lần nữa, nữ sáng lập cho thấy sự tự tin và đầy bản lĩnh khi đáp trả rằng mình có đủ khả năng vay được số tiền nhiều hơn và ngay lập tức không đồng ý khi Shark Hùng Anh dồn ép start-up để giúp Shark Bình.

Trước đây, Shark Bình rất quen thuộc với cách đàm phán sử dụng phần trăm phí tư vấn. Nếu tinh ý, có thể nhận thấy nếu đã đầu tư, chắc chắn không Shark nào muốn mất tiền. Vì vậy câu chuyện phần trăm phí tư vấn chỉ dùng để che mắt các start-up trong lúc rối trí, hoàn toàn không có giá trị, vì việc tư vấn là điều hiển nhiên mà nhà đầu tư nào cũng sẽ làm để đảm bảo số tiền mình bỏ vào.

Rất may là trong thương vụ đàm phán lần này, start-up đã rất kiên quyết và đứng vững trước sự tấn công dồn dập từ các Shark, đến mức ngay sau kết thúc thương vụ, Shark Bình còn mời các Shark khác tham gia đồng hành cùng, chứng tỏ rất hài lòng với start-up dù không đạt được mức đàm phán như mong muốn.