Ngân sách hạn chế, tạo động lực bán hàng cho nhân viên ngân hàng bằng cách nào?

Ông Trịnh Minh Thảo

Giám đốc Dự án Nâng cao năng lực bán hàng VPBank

47 bài viết

• Đối với sales ngân hàng – trạng thái ‘bình thường mới’ đồng nghĩa với nhiều thay đổi mới so với bình thường. Tác nghiệp theo kiểu truyền thống có thể không còn phù hợp
  Tại: Bán hàng thời kỳ "bình thường mới" sao cho hiệu quả?
• Những đơn vị nào mà tập thể khí thế, nhân viên nhiệt tình, hiệu quả cao và động lực làm việc hào hứng... thường là do trưởng đơn vị làm tốt thường xuyên 5 trách nhiệm quản lý là: khơi gợi động lực cá nhân, khuyến khích, làm gương, kèm cặp và truyền cảm hứng.
  Tại: Banker nghỉ Tết, động lực còn hay hết?

Một điều không cần bàn cãi: tiền bạc vẫn luôn là yếu tố tạo động lực rất tốt đối với nhân viên bán hàng. Do vậy, khi xây dựng các chương trình thi đua hoặc để ghi nhận thành tích bán hàng – cấp quản lý thường sử dụng phương pháp truyền thống là giải thưởng bằng hiện kim. Cách này đơn giản và dễ áp dụng. Vấn đề là, trong thực tế không phải lúc nào sự tưởng thưởng này cũng có ý nghĩa. Đó là lý do khiến các chương trình thi đua bán hàng khi phát động không được đón nhận tích cực như kỳ vọng.

Thách thức lớn tại các chi nhánh và phòng giao dịch ngân hàng hiện nay là ngân sách hoạt động hạn chế, quỹ khen thưởng cắt giảm và các khoản chi bị giám sát chặt chẽ - đặc biệt trong giai đoạn khó khăn do ảnh hưởng của dịch bệnh như thời gian qua. Mỗi tháng cần vài triệu làm giải thưởng động viên - đối với nhiều đơn vị - không phải lúc nào cũng dễ thu xếp.

Trong điều kiện đó, để động viên tinh thần làm việc và nỗ lực bán hàng của nhân viên, Ban Giám đốc ít nhiều cũng cố xoay xở duy trì giải thưởng khích lệ khi phát động thi đua hoặc biểu dương nhân viên thành tích cao. Vấn đề là những phần thưởng vài trăm nghìn chỉ mang tính tượng trưng chứ chẳng đủ sức hấp dẫn. Thử tính xem, với bạn đạt giải thì số tiền đó chỉ đủ đổ xăng và trà sữa vài ba hôm hết vèo – nên giải thưởng không để lại nhiều ‘âm hưởng’.

Điều quan trọng, phần thưởng hiện kim – đối với người nhận - không mang lại cảm xúc được trân trọng nhất. Theo một khảo sát của viện Gallup (US), khi được hỏi hình thức tán dương nào có tính khích lệ nhất – người tham gia cho rằng đó là sự ghi nhận của cán bộ quản lý trực tiếp (28%), lãnh đạo cấp cao (24%), cán bộ quản lý cấp trên (12%), khen ngợi của khách hàng (10%) và tán thưởng từ đồng nghiệp (9%). Chỉ có 17% nêu những yếu tố ‘khác’ – trong đó có hiện kim.

Kết quả khảo sát của Gallup cũng tiết lộ rằng cách biểu dương hiệu quả nhất chính là sự ghi nhận chân thành của cấp quản lý. Phần thưởng không cần phải tốn kém – một tấm thiệp chúc mừng có chữ viết tay của Giám đốc thường được nhân viên trân trọng lưu giữ nhiều năm và có ý nghĩa hơn rất nhiều so với bì thư vài trăm nghìn.

Một nghiên cứu khác của công ty tư vấn McKinsey (US) cũng mang lại kết quả tương tự. Theo đó hai yếu phi tài chính được nhân viên đánh giá cao hơn so với phần thưởng tài chính. Khen ngợi của quản lý trực tiếp và biểu dương của lãnh đạo được 67% và 63% nhân viên chọn lựa; trong khi các giải thưởng tài chính như thưởng tiền mặt và tăng lương chỉ chiếm 60% - 52% tương ứng.

Môi trường ngân hàng dễ sinh suy nghĩ banker thực dụng - cái gì cũng cứ ‘quy ra thóc’. Tuy nhiên, kết quả thực tế các khảo sát trên chứng minh điều này không hẳn đúng. Đã đến lúc Ban Giám Đốc nên chịu khó tìm kiếm những hình thức biểu dương phi tài chính mới mẻ, ít tốn kém để tạo động lực tốt hơn. Phần thưởng hiện kim mang lại niềm vui ngắn hạn, còn phần thưởng hiện vật đem đến giá trị tinh thần lâu dài.

Câu hỏi là liệu có cách khen thưởng, tạo động lực bán hàng tốt hơn mà không tốn tiền hoặc chỉ rất ít?

Sau đây là vài gợi ý, đơn giản và chẳng quá khó thực hiện - hy vọng giúp bạn đọc có cảm hứng suy nghĩ thêm nhiều ý tưởng hay để áp dụng, nhằm thúc đẩy tinh thần bán hàng hào hứng hơn tại đơn vị. Nếu muốn khuyến khích sự nỗ lực của cả tập thể thì một chút ‘nỗ lực’ của cấp quản lý giúp việc khen thưởng thêm ý nghĩa cũng là điều đáng nên làm.

Thứ nhất, nhân viên xuất sắc được Giám đốc đưa đón đi làm bằng ô tô trong vòng 01 tuần.

Thứ hai, được ưu tiên dành chỗ đậu xe tốt nhất tại chi nhánh trong vòng 01 tháng (nếu được gắn thêm tấm biển nhỏ: "Nơi đỗ xe của Nhà Vô Định!".

Thứ ba, hình ảnh nhân viên tiêu biểu được đặt làm hình nền máy tính hoặc/và điện thoại của cả tập thể trong vài tuần.

Thứ tư, giám đốc trực tiếp đến nhà thăm và cảm ơn phụ huynh nhân viên (nếu gia đình ở địa bàn xa thì giử thư viết tay).

Thứ năm, tặng quà cho con hoặc cho vợ/chồng nhân viên (thay vì tặng trực tiếp – món quà tặng người thân của nhân viên thường mang lại cảm xúc đặc biệt hơn).

Thứ sáu, tặng voucher các khóa học năng khiếu: thiết kế, chụp hình, hội họa, MC…

Thứ bảy, tập thể chi nhánh sẽ làm công tác xã hội tại địa điểm do cá nhân xuất sắc đề xuất (dựng hàng rào cho trường mẫu giáo, quét vôi bệnh viện, trồng cây nhà sinh hoạt cộng đồng, phát quang công viên vv…)

Thứ tám, Ăn trưa với Tổng Giám Đốc (do Ban Giám đốc thu xếp).

Thứ chín, uống cà phê với Lãnh đạo (hoặc Khách hàng, Giám đốc chi nhánh bạn, Trưởng các phòng ban HO - do Ban Giám đốc thu xếp theo mong muốn cá nhân).

Hoặc thứ mười, Ban Giám Đốc mặc áo thun có in hình của Nhân viên xuất sắc dịp cuối tuần.

Vv và vv…

Lãnh đạo một ngân hàng tại Cần Thơ xuống Cà Mau thăm và tặng quà gia đình nhân viên xuất sắc. Hành động nhận được sự cảm kích của phụ huynh và hàng xóm

Hãy biết rằng, ngoài việc tạo động lực – các hình thức biểu dương và khen thưởng ý nghĩa còn mang lại nhiều lợi ích quan trọng khác cho đơn vị. Rất nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng những tổ chức làm tốt việc này sẽ giúp cải thiện rõ rệt năng suất, nâng cao trách nhiệm cá nhân, tăng niềm tin vào lãnh đạo – ngoài ra, nó cũng giúp ngừa giảm tỉ lệ nhảy việc.

Đối với nhân viên, môi trường làm việc có tính khích lệ nhất là nơi nỗ lực và thành tích cá nhân được ghi nhận và tưởng thưởng một cách trân trọng – trong đó, những cách biểu dương mang tính bất ngờ và có ý nghĩa của cấp quản lý để lại ấn tượng sâu sắc nhất.