Startup 2 lần gọi vốn thành công chia sẻ ‘bí quyết’ chinh phục nhà đầu tư: Phải giỏi tiếng Anh, ngưng ảo tưởng tự định giá quá cao, và đừng phung phí tiền khi đã được rót vốn

Hồ Đức Hoàn là một gương mặt tiêu biểu của giới khởi nghiệp sáng tạo ở TP. HCM, ngoài giải quán quân cuộc thi Startup Wheel năm 2016, anh còn vừa được TP. HCM vinh danh là một trong 9 Công dân trẻ tiêu biểu thành phố trong năm 2018.

Ngoài ra, sản phẩm nền tảng đánh giá giáo dục Edu2review của anh đã nhận được 2 lần rót vốn từ nhà đầu tư thiên thần ở Hoa Kỳ - Canada năm 2017 và từ quỹ đầu tư mạo hiểm Nest Tech – Singapore năm 2018. Hiện tại, theo chia sẻ của Hồ Đức Hoàn, anh đang tiếp tục tiến hành thủ tục gọi vốn lần cuối cho giai đoạn trước trước Series A, với các quỹ đầu tư mạo hiểm tại Hong Kong – Singapore.

Lần gọi vốn này sẽ là bước đệm quan trọng cho lần gọi vốn serie A cũng trong năm nay của Edu2review.

"Gọi vốn sẽ phân ra thành nhiều vòng: vốn cá nhân, vốn từ nhà đầu tư thiên thần, vốn của nhà đầu tư mạo hiểm, tiếp theo là các quỹ đầu tư: preseed – trước hạt giống, hạt giống, rồi series A, B, C.

Giai đoạn đầu tư trước series A, các nhà đầu tư thường dựa vào tiềm năng, ý tưởng và tương lai của sản phẩm; giai đoạn sau series A, các quỹ đầu tư thường muốn có thông số tài chính cụ thể, đội ngũ nhân sự, doanh thu những năm sau như thế nào, bởi vì họ thường đưacho doanh nghiệp vài triệu USD trở lên, nên cần những thứ có thể thấy được, thông số có thể đo lường.

Có thể nói, trước serie A, các nhà đầu tư thường đo lường thông qua những giá trị mang tính cảm tính nhiều hơn so với các yếu tố đầy lý tính", doanh nhân 28 tuổi giới thiệu.

Lần gọi vốn cá nhân đầu tiên của Edu2review từ Mỹ - Canada bắt đầu vào tháng 3/2017 và đến tháng 7/2017 thì thành công: lúc bắt đầu gọi vốn, sản phẩm này vẫn chưa đưa vào khai thác thương mại, nhưng không phải cứ có doanh thu mới chứng tỏ ý tưởng đó tốt; lúc đó, Edu2review đã có gần 100 ngàn lượng truy cập/tháng, đội ngũ sáng lập kỳ cựu với 1 chuyên gia tài chính người Canada – 1 IT người Thụy Điển, sản phẩm đã được định hình hoàn chỉnh.

Theo đó, Edu2review đã có thể chứng tỏ cho các nhà đầu tư thấy, họ đang xây một cái móng rất tốt, chuyện có doanh thu chỉ là sớm hay muộn mà thôi. Tất nhiên, với việc chưa mang về doanh thu thì giá chưa thể tốt được. "Có hai lý do khiến tôi gọi vốn tương đối sớm là do thiếu vốn và thiếu kinh nghiệm quản lý - vận hành doanh nghiệp, do trước đó tôi chưa từng vận hành doanh nghiệp. Tôi muốn được học hỏi kinh nghiệm từ những nhà đầu tư tiền bối", Hồ Đức Hoàn tiết lộ.

5 tháng sau khi chốt deal đầu tiên và sản phẩm Edu2review bắt đầu mang về những đồng doanh thu đầu tiên, Hồ Đức Hoàn cùng cộng sự tiến hành lần gọi vốn thứ hai từ các quỹ đầu tư mạo hiểm. Hành trình gọi vốn từ quỹ đầu tư so với từ "thiên thần" không chỉ khó gấp đôi, mà gấp 4 đến 5 lần; ví dụ, các công ty ở Việt Nam thường có 2 đến 3 sổ kế toán khác nhau, song các quỹ đầu tư nước ngoài thật sự không hiểu vì sao lại thế.

Việc về nhất cuộc thi khởi nghiệp Startup Wheel năm 2016 mang lại cho Hồ Đức Hoàn nhiều lợi thế khi gọi vốn.

Tháng 6/2018, sau rất nhiều tháng tìm kiếm, gặp gỡ, đàm phán, quỹ đầu tư mạo hiểm Nest Tech đến từ Singapore trở thành nhà "mạnh thường quân" thứ 2 của Edu2review. Sở dĩ, Edu2review có thể thuyết phục thành công Nest Tech bởi những yếu tố sau: sản phẩm này là độc nhất vô nhị ở châu Á, giáo dục là một thị trường có tiềm năng rất lớn, đội ngũ chất lượng có khả năng triển khai – biết sử dụng tiền hiệu quả và 80% nhân viên công ty nói tiếng Anh thành thạo, dành giải nhất Startup Wheel năm 2016.

Với hai lần gọi vốn thành công cùng việc đang chuẩn bị gọi vốn lần 3, Hồ Đức Hoàn có rất nhiều kinh nghiệm để chia sẻ cho các bạn trẻ đang khởi nghiệp như mình; ví dụ: khi nào thì biết là mình cần gọi vốn, phải kết nối với các nhà đầu tư – quỹ đầu tiên mạo hiểm như thế nào, sau khi nhận được vốn thì phải làm sao - mối quan hệ giữa nhà đầu tư và doanh nghiệp, nguyên do vì sao nhiều startup gọi vốn hay thất bại.

Đồng sáng lập Edu2review cho rằng, nếu là startup có kinh nghiệm, đến thời điểm nào nên gọi vốn thì họ sẽ biết. Còn nếu không tự mình xác định được, các startup hãy gặp những người đi trước (như Hồ Đức Hoàn), họ sẽ cho các startup biết, là dự án đó đủ điều kiện để gọi vốn thành công hay chưa và nếu chưa thì nên "mài giũa" bao lâu và khía cạnh nào đủ hấp dẫn quyến rũ được các nhà đầu tư.

Vấn đề ở đây không phải là nên gọi vốn sớm hay muộn, vì nhiều khi sớm quá không được, chúng ta phải có những sự chuẩn bị đầy đủ, ít nhất phải đạt được tầm 70% đến 80% yêu cầu từ các nhà đầu tư. Nhiều bạn startup hay sợ gọi vốn quá sớm thì mình sẽ bị thiệt, nhưng theo Hồ Đức Hoàn, vấn đề đó rất khó nói, vì các nhà đầu tư thường rất thực tế và có nhiều kinh nghiệm lọc lõi trên thương trường, thế nên dù bạn gọi vốn sớm hay muộn thì cũng không thể lấn lướt họ. Thêm nữa, chỉ ở lần đầu tiên chưa biết gì thì hơi khó, còn những lần gọi vốn sau, mình đã có nhà đầu tư trước đó tư vấn, nên chắc chắn mình sẽ không bị lép vế.

Vậy nếu sau khi xác định chắc chắn và biết doanh nghiệp của mình đến lúc có thể gọi vốn thành công, các startup phải làm gì để có thể kết nối với các nhà đầu tư/quỹ đầu tư mạo hiểm?

Các nhà đầu tư mạo hiểm thường có một mạng lưới quan hệ chằng chịt, thế nên cách kết nối dễ dàng nhất là hỏi những đơn vị nào từng gọi vốn rồi, nhờ cựu binh giới thiệu. Mỗi nhà đầu tư có một "khẩu vị" đầu tư – thế mạnh riêng, có thể sau khi gặp gỡ bạn không thuộc "gu" của họ, không sao, họ có thể giới thiệu với bạn với nhà đầu tư khác phù hợp hơn.

Theo quan sát của riêng Hồ Đức Hoàn, thì tỷ lệ chốt thành công deal chỉ tầm 5% đến 10%, tức là nếu startup gặp 100 người thì may ra chỉ ký kết được với 5 đến 10 người. Vì thế, chuyện gặp nhà vài nhà đầu tư đã thành công là rất hiếm.

Hồi đi gọi vốn lần đầu tiên, do chỉ gọi vốn quy mô nhỏ và cũng nhờ may mắn, mà chỉ sau hơn 3 tháng, Edu2review đã chốt deal thành công. Không may mắn như lần đầu, lần hai Hồ Đức Hoàn phải mất hơn nửa năm mới thành công. Edu2Review không trực tiếp tìm đến Nest Tech, mà quỹ đầu tư mạo hiểm non trẻ này đã liên hệ với Edu2review sau khi được một người quen giới thiệu.

Thật ra, bản thân các nhà đầu tư luôn biết mình nên đầu tư ở đâu và như thế nào, nên khi gặp startup rồi thấy phù hợp, họ sẽ nhanh chóng đầu tư mà không bắt đối tác phải chứng minh quá nhiều. Quan trọng nhất vẫn là phù hợp!

Hồ Đức Hoàn và các cộng sự đang có kế hoạch gọi vốn serie A vào tháng 11 hoặc 12/2019, nên lần gọi vốn thứ ba này sẽ có quy mô vừa phải, ưu tiên những nhà đầu tư nào có mối quan hệ với các quỹ lớn để sau khi chốt deal xong, khi Edu2review đủ điều kiện gọi vốn serie A (từ 3 triệu đến 5 triệu USD), "mạnh thường quân" thứ ba sẽ dẫn doanh nghiệp này đi luôn. Mỗi chặng đường gọi vốn khác nhau, các startup sẽ có những chiến lược khác nhau.

Hồ Đức Hoàn đang lên kế hoạch gọi vốn series A cho nền tảng Edu2review vào cuối năm 2019.

Nhà đầu tư cũng vậy, có nhà đầu tư có hẳn một hệ sinh thái, nhưng có nhà đầu tư đơn giản hơn: có mối quan hệ với các quỹ lớn, thấy startup này có tiềm năng, bỏ tiền vào rồi tư vấn một chút, 6 tháng đến 1 năm sau, "dắt mối" bán cho quỹ lớn, có khi lời gấp 5 lần – 10 lần.

Bước tiếp theo, sau khi startup và nhà đầu tư tìm thấy nhau, trước khi quyết định chốt deal, cả hai phải ngồi lại với nhau để làm DD (Due Diligence), hiểu theo nghĩa đơn giản là hai bên nói cho nhau nghe mong muốn của mình với đối phương, có thể nhà đầu tư muốn có 1 ghế trong HĐQT nhằm kiểm soát chiến lược kinh doanh, họ đưa ra định hướng còn doanh nghiệp thực thi…, nếu 2 bên đồng ý thì sẽ tiếp tục.

Ở Việt Nam, trước đây, các công ty gọi được vốn không nhiều, vì thế đa số các startup nếu không có tiềm lực đủ mạnh đều chấp nhận phần lớn yêu cầu của các nhà đầu tư, chỉ cần lấy được tiền, tới 70% đến 80% đều như vậy. Sau này mọi chuyện đã khác, nhất là với các startup có founder là người nước ngoài hoặc du học sinh, có tư duy tương đối chuyên nghiệp hơn trong vấn đề gọi vốn, thì mới có chuyện chọn lựa nhà đầu tư, chứ không phải cứ có nhà đầu tư rót vốn là "bất chấp".

Thường thì ngoài tiền, các startup sẽ nhận được sự hỗ trợ đắc lực nhất từ các quỹ về cách thức quản trị/chiến lược kinh doanh như thế nào cho đúng và chuyên nghiệp, để hướng tới vòng đầu tư lớn hơn. Tất nhiên, nghe hay không là do chủ doanh nghiệp!

Ngược lại, ngoài cổ phần công ty, các nhà đầu tư còn muốn các startup đóng vai trò tích cực trong hệ sinh thái đầu tư mà họ đang có. Ví dụ: một quỹ đầu tư đầu tư vào rất nhiều công ty liên quan đến mảng giáo dục, trong đó có công ty kinh doanh các khóa học online, khi Edu2review gia nhập hệ sinh thái của của quỹ này, thì công ty nói trên có thể đưa những khóa học online lên hệ thống của Edu2review. Các công ty trong hệ sinh thái của quỹ này sẽ có mối quan hệ bổ trợ qua lại.

Bên cạnh đó, các startup còn trở thành cầu nối của các nhà đầu tư với giới startup địa phương, ví dụ, đến một lúc nào đó, Nest Tech sẽ nhờ Hồ Đức Hoàn kết nối với startup Việt mà họ cảm thấy có hứng thú đầu tư.

Mặt khác, theo doanh nhân 28 tuổi này, mỗi vòng gọi vốn thành công, startup lại có thêm 1 "người cha" với những kỳ vọng khác nhau; tuy nhiên, tất cả đều có yêu cầu chung là sổ sách phải minh bạch – báo cáo đầy đủ, nếu không họ sẽ can thiệp. Ngoài điều hành doanh nghiệp, một trong những nhiệm vụ quan trọng không kém của các nhà sáng lập startup là phải biết cân bằng lợi ích giữa các nhà đầu tư, nếu ai đó có hơi thiệt thòi thì phải biết cách thuyết phục để họ cảm thấy mình cần hy sinh một chút vì đại cuộc.

Nếu có kế hoạch gọi vốn trong năm, ngay từ đầu năm, startup đã phải lên kế hoạch chi tiết và trình cho các nhà đầu tư: sẽ gọi vốn bao nhiêu, bao giờ, để làm gì…; sau khi xem xét, các nhà đầu tư sẽ tư vấn cho startup xem kế hoạch vậy đã hợp lý chưa và hỗ trợ tìm những quỹ đầu tư tốt. Đó là nguyên do, mà Hồ Đức Hoàn cho rằng, chỉ lần gọi vốn đầu tiên là khó khăn còn những lần sau dễ thở hơn.

Như thế, quả thật gọi vốn không phải là một nhiệm vụ "bất khả thi", vậy tại sao có quá nhiều startup Việt gọi vốn thất bại hoặc chỉ gọi được một lần rồi thôi?

Theo Hồ Đức Hoàn, nguyên nhân có rất nhiều, sở dĩ, Edu2review có thể gọi vốn thành công tới 2 lần trong khi sản phẩm mới ra đời chưa được 2 năm, thậm chí lúc bắt đầu gọi vốn lần 1, còn chưa thu được một đồng doanh thu nào là nhờ họ có nhà đồng sáng lập Austin Carter – chuyên gia tài chính người Canada.

80% nhân viên Edu2review nói tiếng Anh thành thạo.

"Thật ra, các nhà đầu tư sẵn sàng chi tiền cho các startup, nhưng với điều kiện là các startup phải biết và có kế hoạch xài tiền hợp lý. Bên cạnh đó, nếu muốn scale-up ra thế giới, các founder và nhân sự công ty nhất định phải thông thạo tiếng Anh. Thế nên, việc vừa có founder người Canada thông thạo tiếng Anh lẫn tài chính vừa có founder bản địa am hiểu thị trường Việt Nam, khiến chúng tôi gọi được giá tương đối tốt.

Các founder Việt Nam nên luyện tiếng Anh thật tốt trước khi đi gọi vốn, vì nếu bạn đi gọi vốn quỹ nước ngoài mà không biết chữ tiếng Anh nào khó mà thành công; hơn nữa, nếu trong công ty không có chuyên gia về tài chính thì có thể đi thuê", Hồ Đức Hoàn đề nghị.

Một lỗi thường gặp nữa của các startup Việt là định giá quá cao "đứa con" của mình so với thực tế. Như đã nói ở trên, các nhà đầu tư luôn tỉnh táo, nếu bạn định giá quá cao, sẽ không hấp dẫn được các nhà đầu tư. Và, kể cả khi bạn bạn tưởng mình đã "bẫy" được nhà đầu tư, họ vẫn có thể "lật kèo". Ví dụ: nếu bạn đưa ra nhiều mục tiêu ‘long lanh’ để đánh bóng doanh nghiệp của mình, sau khi nhận được vốn, bạn chắc chắn sẽ bị nhà đầu tư "dí" chạy theo các mục tiêu đó.

Nếu bạn không hoàn thành được mục tiêu đã đưa ra, các nhà đầu tư có thể đá bạn ra khỏi chiếc ghế Giám đốc để thuê người khác có thể "làm tốt hơn". Khi gọi vốn xong, công ty không còn là của bản thân founder nữa, cái gì cũng có thể xảy ra và nên chuẩn bị tâm lý rằng: nếu mình làm việc không hiệu quả sẽ có người khác thay thế.

Một điều nữa, sau khi được góp vốn, nhiều startup Việt vội vàng nâng cấp văn phòng, trả lương nhân viên cao chót vót, xây dựng khu ăn uống… nếu founder làm vậy mà công ty phát triển như kỳ vọng thì không sao; ngược lại, founder và doanh nghiệp đó sẽ trở thành một tấm gương xấu trong mắt các nhà đầu tư, khi "chỉ biết phung phí". Tất nhiên, startup này sẽ rất khó gọi vốn thành công ở lần sau.

Cuối cùng, Hồ Đức Hoàn cũng thừa nhận rằng việc phối hợp với nhà đầu tư sau khi gọn vốn thành công là một thách thức rất lớn đòi hỏi nhiều nỗ lực của hai bên.

Cụ thể, sau khi hợp tác, mỗi tháng, Hồ Đức Hoàn và các cộng sự đều ngồi lại với Nest Tech 1 lần và nếu Edu2review đi chệch hướng, quỹ Singapore này sẽ báo để công ty điều chỉnh. Việc để Tech Nest đồng hành qua từng bước với Edu2review, giúp quỹ này khi nhận kết quả, nếu quá tệ, cũng không thấy sốc hoặc thay vì đón nhận một cú sốc lớn thì để họ đón nhận từng cú sốc nhỏ.

Khi chốt deal, Hồ Đức Hoàn đã cam kết với Nest Tech: năm 2018 sẽ tăng trưởng gấp 5 lần so với năm 2017, nhưng kết quả chỉ là 4 lần. Dù thế, Nest Tech cũng không tỏ ra thất vọng, vì qua nhiều lần làm việc, họ biết tập thể Edu2review đã cố gắng như thế nào, xài tiền hiệu quả ra sao trong năm 2018. Kết quả quan trọng, nhưng hành trình nhiều lúc còn quan trọng hơn!

"Thực tế, chỉ những người không biết mới cho rằng việc gọi vốn là nhiệm vụ ‘bất khả thi’, còn nếu biết rồi, hiểu được một nhà đầu tư quan tâm tới cái gì, thì không khó để hấp dẫn họ", Hồ Đức Hoàn khẳng định.