Startup "Uber cho hỗ trợ IT" kỳ vọng doanh số có thể lên vài tỷ USD/năm, Shark Bình hứa hỗ trợ lên Shark Tank Mỹ vì "đúng như anh nói thì xứng đáng sản phẩm toàn cầu"

Một startup gọi vốn thành công trên Shark Tank mùa 4 tập 7 là E LINK GATE – công ty xây dựng nền tảng giúp xử lý mọi sự cố công nghệ thông tin từ xa đầu tiên trên thế giới.

Nguyễn Xuân Hoàng – Giám đốc và Nhà sáng lập E LINK GATE cho biết công ty sản xuất thiết bị phần cứng là eLinkKVM cho khách hàng doanh nghiệp và eLinkMe cho khách hàng cá nhân. Khi khách hàng gặp sự cố chỉ cần cắm USB vào máy tính, thiết bị sẽ tự động kết nối lên cloud (điện toán đám mây) và sau đó kết nối với chuyên gia IT để được hỗ trợ xử lý sự cố. Điểm khác biệt của E LINK GATE với các sản phẩm khác là có thể chạy khi máy hỏng hoàn toàn hệ điều hành và có thể cài lại windows từ xa. Ngoài ra, công nghệ của E LINK GATE có thể đảm bảo người support (hỗ trợ) khắc phục được lỗi nhưng không thể lấy cắp dữ liệu trên máy tính. Sự khác biệt của nền tảng này tóm gọn trong 3 chữ: simple – đơn giản, smart – thông minh, safe – an toàn.

Nhà sáng lập E LINK GATE tiết lộ rằng, ý tưởng về nền tảng xử lý sự cố công nghệ thông tin từ xa được manh nha cách đây 10 năm, khi anh đang làm việc cho một tập đoàn đa quốc gia tại Việt Nam. Trong thời gian rảnh, anh viết ra ý tưởng này và đến năm 2016 được chấp thuận đăng ký sáng chế tại Mỹ và Việt Nam. Năm 2019, E LINK GATE chính thức thương mại hóa với sản phẩm eLinkKVM. Xuân Hoàng tiết lộ, hiện tại công ty đã có khách hàng ở khắp các vùng miền trong Việt Nam và một số khách hàng ở Nhật Bản, Ấn Độ, Đức, Canada. Có 2 ngân hàng đã mua để triển khai đến các chi nhánh và 4 ngân hàng khác đang trong quá trình thử nghiệm sản phẩm. 

Sản phẩm thứ 2 mới nghiên cứu thử nghiệm là eLinkMe, thiết bị nhỏ gọn dành cho người dùng là khách hàng cá nhân. Xuân Hoàng tự hào cho biết hiện tại đã có một trung tâm tiếng Anh muốn mua 2.000 sản phẩm để cung cấp cho khách hàng của họ. Ngoài ra, một khách hàng ở Ấn Độ đã liên hệ với E LINK GATE 2 năm liên tục để hỏi về thời điểm thương mại hóa eLinkMe và mong muốn làm đại lý phân phối tại quốc gia này.

Nhận thấy từ đại dịch Covid-19, xu hướng làm việc từ xa ngày càng tăng cao, Xuân Hoàng muốn tiến ra thị trường thế giới, hoàn thiện sản phẩm eLinkMe và xây dựng nền tảng "Uber cho IT support" (hỗ trợ kỹ thuật công nghệ thông tin) với doanh số tiềm năng có thể lên tới vài tỷ USD/năm. Chính vì vậy Nguyễn Xuân Hoàng lên Shark Tank để kêu gọi số vốn là 400.000 USD cho 7% cổ phần.

Mô tả chi tiết về nguyên lý đảm bảo bảo mật dữ liệu cho khách hàng, Xuân Hoàng cho biết hiện nay có 2 cách để người điều khiển máy lấy cắp dữ liệu là upload (đăng tải) dữ liệu ra ngoài khi có internet hoặc mở nội dung file (tệp) đó trên màn hình và nhìn từ xa. Công nghệ của E LINK GATE không điều khiển qua internet thông thường mà tất cả đều qua USB với pro tools (công cụ chuyên nghiệp) riêng của E LINK GATE. Trong quá trình xử lý sự cố, khách hàng có thể cắt internet để không thể upload dữ liệu ra ngoài được. Trường hợp thứ hai, nếu chuyên gia IT cố tình truy xuất file khách hàng đã đăng ký bảo vệ để nhìn từ xa thì công nghệ agent (chương trình đại lý) của E LINK GATE có thể phát hiện process (lệnh) truy xuất và tự động xóa trước khi gửi đi nên "bên kia chỉ nhìn thấy màn hình màu đen thôi".

Lý giải thắc mắc của Shark Bình về việc làm sao E LINK GATE truy cập được windows khi không có password (mật khẩu), Xuân Hoàng cho biết: "Đó là thiết bị cá nhân nên người dùng có thể lưu luôn password. Người từ xa truy xuất muốn sử dụng password, user (người dùng) chỉ cần chạm một cái là tôi đồng ý cho bạn vào, máy tính khởi động bằng USB và E LINK GATE can thiệp phần bios (phần mềm tích hợp với phần cứng) luôn".

Quan tâm đến góc độ kinh doanh của doanh nghiệp, Shark Hưng và Shark Phú đặt ra câu hỏi liên quan đến sản phẩm, lợi ích mang lại cho khách hàng, bức tranh tài chính, tình hình kinh doanh, phương pháp và chi phí marketing, sản phẩm...

Trả lời câu hỏi của các Shark, Xuân Hoàng cho biết E LINK GATE giúp xử lý sự cố nhanh. "Có thể trước khi đi ngủ cắm vào, đến sáng hôm sau máy tính, tất cả mọi vấn đề được giải quyết và tôi đem đi làm", anh cho hay. Ngoài ra, E LINK GATE còn giúp kết nối khách hàng với các đơn vị IT support, được gọi là "Uber cho IT Support".

E LINK GATE có vốn đăng ký kinh doanh là 14 tỷ, trong đó 5 tỷ là định giá bằng sáng chế, 9 tỷ là tiền mặt thực góp. Lỗ tích lũy hiện tại đang là 9 tỷ.

Từ năm 2020 đến nay, công ty đạt doanh số 1,2 tỷ. Dự kiến năm 2021 đạt ít nhất 10 tỷ. Con số này được tính toán dựa trên 3 khách hàng lớn nhất hiện nay ở ngân hàng đã mua sản phẩm, kết thúc quá trình thử nghiệm, đánh giá mức độ hiệu quả và đang submit (thuyết phục) quá trình làm sao áp dụng cho toàn bộ hệ thống. 

Doanh thu của E LINK GATE đến từ việc bán thiết bị. Mỗi KVM có giá 249 USD và dự kiến doanh thu 10 tỷ của năm 2021 là từ bán thiết bị này. ELinkMe có giá bán dự kiến là 30 USD/sản phẩm. Nguồn thu thứ 2 của startup là bán license (quyền) cho công ty IT support để kết nối với khách hàng, đồng thời giúp tìm kiếm khách hàng. Xuân Hoàng đánh giá E LINK GATE "có thể ăn lớn hơn các công ty TeamViewer". 

Để tìm kiếm khách hàng, E LINK GATE sử dụng chiến lược direct marketing (tiếp thị trực tiếp) với sản phẩm KVM. Cụ thể, công ty tìm đến khách hàng lớn tiềm năng có cùng mô hình, nhiều chi nhánh hoặc thông qua đối tác (các công ty cung cấp dịch vụ IT support) trực tiếp promote (quảng bá) sản phẩm. KVM có mức giá hơi cao với phân khúc 800.000 doanh nghiệp SMEs. Do đó, E LINK GATE triển khai mô hình leasing (cho thuê) với gói 10 triệu gồm 1 thiết bị và 1 supporter (người hỗ trợ) trong vòng 1 năm.

Xuân Hoàng cũng tiết lộ rằng sản phẩm"100% made in Việt Nam, designed by Việt Nam". Điều này khiến Shark Phú thắc mắc làm sao đảm bảo các đơn vị gia công không ăn cắp phương pháp. 

Lúc này Xuân Hoàng chia sẻ về câu chuyện của bản thân khi "vướng vào vòng đời startup sớm". Sau khi tốt nghiệp 2 năm, anh được tuyển về công ty ở Singapore làm R&D Manager một team (nhóm) thiết kế đĩa cứng chơi nhạc mp3 đầu tiên trên thế giới và đã đưa sản phẩm đến CIS để demo (thử nghiệm). Khi Ipod ra đời thì công ty đóng cửa. Do đó anh hoàn toàn hiểu sức mạnh của các công ty trên thế giới về năng lực, chất xám, tài chính và "từ đó mình suy nghĩ làm sao phải bảo vệ". Trong thời gian 5 năm làm giám đốc hỗ trợ các doanh nghiệp điện tử ở Việt Nam sản xuất sản phẩm để cạnh tranh với Trung Quốc, anh thấy "đa phần các công ty sau khi thiết kế xong bảo bay qua Trung Quốc mua sẽ rẻ hơn" và nhận định "năng lực sản xuất của Trung Quốc rất mạnh". Xuân Hoàng cho biết, anh luôn nghĩ làm thế nào, đi phân khúc nào để tránh được sức mạnh của 2 đối thủ kia. "Đó là lý do tôi chọn phân khúc sản phẩm như thế này là tương đối ngạch, không quá phổ biến. Thứ hai là đăng ký sáng chế, cũng là một cách bảo vệ nhưng không phải 100%, Xuân Hoàng chia sẻ. Tuy vậy, anh cũng cho rằng:"Cách bảo vệ tốt nhất là đi nhanh hơn đối thủ".

Khi Xuân Hoàng cho biết chi phí sản xuất USB eLinkMe chiếm 70% giá bán, Shark Phú và Shark Bình ngay lập tức bày tỏ sự không đồng tình. Các Shark cho rằng nguyên tắc chi phí sản xuất chỉ chiếm 30% hoặc 50% giá bán, còn lại là chi phí bán hàng.

Shark Bình phân tích: "Phần thịt chúng ta ăn phải là dịch vụ. Chứ kinh doanh phần cứng là chết". Shark cho rằng startup phải chuyển đổi mô hình kinh doanh và "Đừng mãi tự hào sản phẩm chất xám Việt phải sản xuất tại Việt Nam. Có thể thiết kế của Việt Nam, sản xuất bởi người Ấn Độ. Nhưng người đứng đầu chuỗi giá trị là dịch vụ IT support là người Việt Nam... Miễn là chất xám của người Việt đứng đầu chuỗi giá trị".

Shark Louis lúc này thắc mắc về lý do startup gọi vốn với định giá công ty là 5,3 tỷ USD trong khi công ty ít doanh thu, không có lợi nhuận gì. 

Xuân Hoàng cho biết E LINK GATE sử dụng mô hình đánh giá, so sánh với doanh nghiệp tương đương trong cùng lĩnh vực, cụ thể là TeamViewer. Doanh số của TeamViewer năm 2010 là 500 triệu, giá trị thị trường là 10 tỷ, hệ số nhân là 20. "E Link Gate từ 3 khách hàng lớn nhất hiện tại, doanh số năm 2021 là 10 tỷ, nhân với con số khiêm tốn là 14 sẽ ra được con số", Xuân Hoàng lý giải.

Shark Bình cho rằng startup dùng phương pháp đó hơi khập khiễng bởi "Họ dùng cho thị trường mass (phủ) hàng chục triệu người dùng trên toàn thế giới. Tất cả công ty hướng đến end user (người dùng cuối) bao giờ cũng có hệ số nhân tốt hơn. Của mình là bán cho B (doanh nghiệp)".

Shark Hưng cũng nhận định: "Quan trọng nhất 500 triệu của TeamViewer là có thật rồi. Còn 10 tỷ của bạn đang là dự phóng".

Shark Phú tổng kết: "Tức là mô hình của em nó khác. Mô hình của em để nhân khách hàng rất khó. Còn kia người ta bán toàn cầu".

"Đó là tại sao dòng eLinkMe là mô hình có thể nhân toàn cầu. Cứ mỗi khách hàng mua laptop thì tặng kèm một cái eLinkMe. Nhiều phụ huynh lo lắng không biết con dùng máy tính có vào internet làm gì không thì chỉ cần cắm eLinkMe sẽ được config (chỉnh sửa) hết", Xuân Hoàng nói.

Shark Liên cho biết Shark "Chỉ sợ mất thôi. Mà cái mất của chị mất dữ liệu là mất tất cả". Vì không rõ sản phẩm nên Shark Liên không mạo hiểm, do đó Shark quyết định không đầu tư.

Trước khi ra quyết định, Shark Hưng đánh giá "Ý tưởng quá niche (ngách), thị trường quá hẹp và khả năng nhân rộng không nhiều". Với tư cách là một khách hàng, Shark Hưng nhận thấy "Nuôi đội IT nhanh hơn, tiện hơn, gọi cái đến ngay, trả bằng cơm thấy hay hơn mà an toàn hơn". Với tư cách là một nhà đầu tư, vì Shark Hưng không quá am hiểu lĩnh vực E LINK GATE đang theo đuổi nên Shark từ chối đầu tư.

Shark Louis cũng quyết định không đầu tư vì 3 lý do: startup chưa có provence customer (chứng nhận sản phẩm của khách hàng) về sự hợp lý của sản phẩm với thị trường. "Bạn nói 2 ngân hàng đặt order lớn thì khi đó giá trị nó xứng đáng. Giờ tôi chưa chắc, tôi chỉ nghe bạn nói thôi", Shark nhận định. Lý do thứ hai về vấn đề IP protection (bảo vệ sở hữu trí tuệ) chỉ có ở Việt Nam Shark "cảm thấy không đủ để bảo vệ nhà đầu tư". Thứ ba, startup định mức giá trị công ty 5,7 triệu USD post money (định giá công ty sau khi nhận được đầu tư) mà chưa chứng minh được tiềm năng, khả thi, rào cản bảo vệ, những khách hàng lớn.

Đồng quan điểm với Shark Louis về việc startup định giá công ty cao, đồng thời không am hiểu ngành nghề nên Shark Phú từ chối đầu tư.

Shark Bình cho biết: "Tôi rất thích sản phẩm mới, sản phẩm đi đầu". Shark nhận định: "Nếu sản phẩm này đúng như anh nói, có sáng chế, khác với sản phẩm khác trên thị trường.. đem được lên Shark Tank Mỹ, thị trường mass và khả năng lan rộng ra toàn cầu thực sự sẽ tốt hơn" và lý giải "Thông thường các sản phẩm công nghệ mới được bày bán ở thị trường Trung Quốc hoặc Mỹ thì khả năng lan ra cao hơn nhiều".

Nhân định "làm phần cứng không giàu được", Shark gợi ý E LINK GATE "lấy thiết bị phần cứng bán rẻ... và phải xây dựng dịch vụ cloud service (dịch vụ điện toán đám mây) với đội ngũ IT support ở đằng sau để có thể support (hỗ trợ) được cho khách hàng".

Shark Bình cũng tiết lộ khẩu vị đầu tư của mình là B2B2C (phân phối cho doanh nghiệp để bán lẻ tới tay người tiêu dùng), trong khi mô hình kinh doanh của startup là B2B2B (phân phối cho doanh nghiệp để giới thiệu sản phẩm đến doanh nghiệp khác). Tuy vậy, do có hứng thú với sản phẩm eLinkME, Shark Bình đề nghị đầu tư 400.000 USD cho 10% cổ phần với 2 vòng giải ngân. Cụ thể vòng 1 giải ngân 100.000 USD cho 10% để tìm mô hình kinh doanh tốt nhất, sản xuất thiết bị với giá thành tốt nhất, cung ứng được dịch vụ online IT support ra thị trường. Vòng 2 sẽ giải ngân 300.000 USD, chuyển đổi cổ phần theo KPI cụ thể để sản xuất và thương mại hóa sản phẩm trên quy mô lớn. Đồng thời Shark sẽ hỗ trợ cho startup ngân sách nhất định thử sức trên Shark Tank Mỹ. "Sản phẩm này nếu đúng như anh nói thì xứng đáng là sản phẩm toàn cầu", Shark Bình đánh giá

Đề nghị này của Shark Bình ngay lập tức được startup chấp thuận. Nguyễn Xuân Hoàng cho biết anh rất vui khi chốt được deal với Shark Bình và "từ những ý kiến chân tình của các Shark, chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển và đưa sản phẩm ra thị trường thế giới".