Nghề canh tiền cho các đại gia

Kỳ trước: Cơ hội từ luồng kiều hối

“Về mặt chiến lược mà nói, tôi nghĩ về các triệu phú và tỷ phú”, Giám đốc Bộ phận Quản lý tài sản tại ngân hàng Thụy Sỹ UBS, ông Jürg Zeltner, nói. Giới lãnh đạo ngân hàng lớn nào cũng vậy. Nhưng ít ai có khả năng.

Doanh thu từ dịch vụ ngân hàng cho khách bình dân giảm xuống nên nhiều ngân hàng thuộc top đầu đều kỳ vọng sẽ thu được biên lợi nhuận lớn hơn nhờ phục vụ giới nhà giàu. Ấy thế mà biên lợi nhuận của ngành quản lý tài sản và ngân hàng cá nhân (private banking) đang tụt dần, còn các đối thủ mới từ ngoài ngành ngân hàng lại đang nhăm nhe nhảy vào cuộc.

Giàu thì … quý

Chẳng cần phải nói, ngân hàng thích nhà giàu vì họ có nhiều tiền để đầu tư và chi trả cho dịch vụ tư vấn hơn nhà nghèo.

Dù mỗi ngân hàng định nghĩa một kiểu thế nào là “giàu”, nhưng xét một cách tương đối, khách nào có tài sản tài chính trên 1 triệu USD (không tính nhà ở và vốn kinh doanh) được xếp vào loại “giàu” (high-net-worth individual), còn từ 10 đến 30 triệu USD được gọi là “siêu giàu” (ultra-high-net-worth individual).

Boston Consulting Group ước tính tổng tài sản đầu tư của nhà giàu trên toàn thế giới vào khoảng 122 nghìn tỷ USD, đủ mua sạch cổ phiếu ở SGDCK New York 10 lần. Con số Capgemini và Merrill Lynch ước tính khiêm tốn hơn, vào khoảng 43 nghìn tỷ USD.

Dù số nào đúng đi chăng nữa, thị trường này chắc chắn cũng đủ lớn để người ta phải thèm muốn. Và mọi người đều đồng thuận rằng không những lớn, nó còn đang tăng trưởng mạnh.

Các nước giàu vẫn sở hữu phần lớn của cải trên thế giới: 1/3 ở Mỹ, 1/3 ở Châu Âu. Dù vậy nơi tăng trưởng nhanh nhất là ở Châu Á, tài sản giới nhà giàu ở đây năm 2010 tăng gần 20% (xem đồ thị).

Thị trường này lớn và rất béo bở. Trước khủng hoảng tài chính 2007-2008, các ngân hàng cá nhân (private bank) thường thu phí bằng 1% tài sản quản lý. Ngân hàng nào đóng tại các trung tâm “ở hải ngoại” như Thụy Sỹ (vốn đề cao tính bảo mật) hay thu phí cao hơn một chút còn ngân hàng nào ở Mỹ thu phí thấp hơn một chút.

Theo McKinsey, thu phí như thế giúp ngân hàng có biên lợi nhuận bằng 0,35% tài sản quản lý. Ngoài ra, ngành này còn có nhiều điểm hấp dẫn khác như dự trữ bắt buộc thấp và có lợi cho bảng cân đối kế toán vì các “đại gia” thường cho ngân hàng vay nhiều hơn là vay lại từ ngân hàng.

Các quy định mới về vốn khiến ngành này lại càng hấp dẫn hơn (trừ quy định về bảo mật ngân hàng). Quy tắc Basel 3 yêu cầu ngân hàng dự trữ nhiều vốn hơn để giải quyết nợ xấu, nên nhiều ngân hàng giảm cho vay và mở rộng sang các dịch vụ cần ít vốn như ngân hàng cá nhân.

Các ngân hàng còn phải tìm nhiều vốn từ tiền gửi hơn thay vì chủ yếu phụ thuộc vào thị trường vốn “đỏng đảnh” như trước, nên họ lại càng có lý do để
“chèo kéo” giới nhà giàu. 

Miếng ngon khó nhá

Dù thế chẳng mấy ngân hàng chiếm được thị phần đáng kể. Scorpio Partnership, công ty chuyên thu thập dữ liệu về ngành này, cho biết 20 ngân hàng cá nhân và công ty quản lý tài sản lớn nhất chỉ trông coi hơn 11 nghìn tỷ USD. Thị trường manh mún như vậy nên vừa hấp dẫn các “tay chơi” mới, vừa khiến “người cũ” sốt ruột muốn chiếm thêm phần.

“Tỷ phú nào cũng có tài khoản tại ngân hàng chúng tôi,” CEO Sergio Ermotti của UBS nói. Dù vậy, ông vẫn nghĩ dư địa để ngân hàng mình tăng thị phần vẫn còn rất nhiều, đặc biệt là chào mới khách hiện tại thêm các dịch vụ mới.

Nhưng nói vẫn dễ hơn làm. Người giàu có yêu cầu khắt khe hơn và phục vụ họ cũng tốn kém hơn. Phần lớn các ngân hàng cá nhân và công ty quản lý tài sản đều cân đối thu chi bằng cách phục vụ mỗi đối tượng khách hàng một chất lượng dịch vụ khác nhau.

Muốn kiếm tiền từ dân siêu giàu phải cần tới “siêu dịch vụ”, và phải tư vấn được bất kỳ thứ gì họ muốn, từ tìm mối mua thuyền buồm tới gửi con vào học trường nào tốt nhất. Muốn tư vấn được như thế không rẻ chút nào, và nhu cầu của khách đa dạng nên khó nói tới chuyện “lợi thế theo quy mô”.

Các nhân viên ngân hàng cá nhân xuất sắc nhất thường rất có giáo dục và rất am hiểu thị trường tài chính, cỡ như họ phải tương đương với tầm giám đốc đầu tư tại các công ty quản lý quỹ.  Nếu họ tốt nghiệp các trường dành tiếng, trên 50 tuổi và biết chơi polo nữa thì càng tuyệt.

“Khách hàng giàu có muốn cấp quản lý của ngân hàng cũng giống như họ,” một nhân viên ngân hàng cá nhân lưu ý. Nhưng các ngân hàng cũng không muốn các “ngôi sao” của mình gần gũi khách hàng quá, vì họ ngại nếu người này bỏ việc, họ sẽ kéo khách hàng theo.

Ở hai thị trường ngân hàng cá nhân tăng trưởng nhanh nhất là Châu Á và Mỹ Latin, những vấn đề này lại càng trầm trọng hơn vì thiếu nhân viên có kinh nghiệm, có tuổi lại càng hiếm. “Ở Châu Á tuổi tác là chuyện cực kỳ quan trọng,” Christian Edelmann từ công ty tư vấn Oliver Wyman nói. “Không thể để anh nhân viên 30 tuổi đi tư vấn cho “bác” doanh nhân ngoại ngũ tuần được.”

Chi phí thuê nhân viên ngân hàng cá nhân đang tăng trong khi doanh thu từ dịch vụ này lại giảm. Kể từ khủng hoảng tài chính, phí ở phần lớn các nước giàu đã giảm 10-20%.  Phần nào là vì giới nhà giàu không vui khi tài sản của mình rớt không phanh. Nhiều người chuyển tiền từ các tài sản rủi ro hoặc phức tạp sang các tài sản an toàn hơn như trái phiếu chính phủ và tiền mặt (lợi tức thấp hơn nên phí thu về cũng thấp hơn).

Hơn nữa, cạnh tranh về phí đang gia tăng, đặc biệt là ở top đầu. Vài thập kỷ qua nhiều tỷ phú đã lập ra các “văn phòng tại gia” để làm những việc trước vẫn phải thuê giới ngân hàng tư nhân. Các nhà quản lý đầu tư họ thuê về thường đàm phán “rắn” hơn về chuyện phí.

“Khách hàng siêu giàu nay chẳng khác gì khách hàng tổ chức,” ông Ermotti từ ngân hàng UBS nói. “Chúng tôi làm việc với họ như làm việc với khách hàng tổ chức của bộ phận ngân hàng đầu tư.”

Các “đại gia” nay cư xử không khác gì khách hàng tổ chức, nên các ngân hàng đầu tư lớn lại dễ dành được khách hơn. Trong mảng này Goldman Sachs và Barclays vẫn năng nổ hơn cả.

Các ngân hàng đầu tư còn giúp khách nhà giàu có cơ hội đầu tư vào các công ty trước khi niêm yết. Ví dụ như Goldman Sachs đã dàn xếp một vụ chào bán riêng lẻ 1,5 tỷ USD cổ phiếu Facebook hồi tháng 1/2011 cho các khách hàng cá nhân ở ngoài nước Mỹ.

Ở Châu Á và Mỹ Latin, các ngân hàng đầu tư tầm cỡ đang gắng sức hút tiền về cho hai bộ phận ngân hàng đầu tư và khách hàng doanh nghiệp. Điều này cũng góp phần thu hẹp biên lợi nhuận của các công ty quản lý tài sản truyền thống, buộc họ phải mở rộng đối tượng khách hàng từ giới siêu giàu tới cả những người “hơi giàu”.

Đón đọc kỳ tiếp theo: Giành giật những khách “hơi giàu”

Minh Tuấn