[Thi viết nghề môi giới BĐS] "Bật mí" bí quyết bán hàng cho giới nhà giàu của môi giới kỳ cựu

LTS: Nằm trong chuỗi bài "Cuộc thi viết Nghề môi giới BĐS", chúng tôi xin giới bài viết của bạn Trần Minh - một môi giới có tiếng tại Hà Nội, có những chia sẻ đầy thú vị về những bí quyết bán hàng cho khách hàng giàu có, kính mời quý độc giả đón đọc. Quý độc giả có thể gửi bài viết của mình về địa chỉ email: batdongsan@cafef.vn

*************

5 năm "dấn thân" vào nghề

Trước khi bước chân vào lĩnh vực môi giới BĐS, trước đó tôi đã có một khoảng thời gian làm digital marketing cho các đại lý, sàn giao dịch. Vào thời điểm đó, công việc của tôi không được suôn sẻ bởi tôi nhận ra rằng, với một vị khách hàng có thể bỏ ra tầm 20-30 tỷ đồng để đầu tư thì họ làm gì có nhiều thời gian dành cho online?

Vì vậy, tôi bắt tay vào nghề sale BĐS. Sản phẩm đầu tiên tôi bán là căn hộ, vào thời điểm những năm 2013 - 2014 thì căn hộ đang được xem là "miếng bánh" đầu tư hấp dẫn với nhiều người. Tôi còn nhớ các căn hộ đầu tiên giao dịch thành công với khách hàng là các căn có giá từ 3-4 tỷ đồng tại một dự án ở khu vực Ngã Tư Sở và một ở Minh Khai.

Đến thời gian cuối năm 2014, thị trường bắt đầu xuất hiện thông tin về BĐS nghỉ dưỡng nhưng vì sản phẩm còn mới lạ nên hầu như chưa thu hút được sự quan tâm của nhiều người. Thậm chí chính đội ngũ sale cũng chưa có dự tính đường dài gì cho sản phẩm mới này chứ đừng nói gì đến khách hàng.

Trong khi những buổi training BĐS nghỉ dưỡng chỉ có khoảng 30 người tham gia thì training căn hộ dự án mới có cả ngàn sale tập trung. Tôi nghĩ sự đối lập này chính là cơ hội của bản thân. Thế là tôi lại tính thêm một dòng sản phẩm nữa trong quá trình sale cho khách hàng, đặc biệt là những khách VIP.

Bí quyết bán hàng cho người giàu

Khi tiếp xúc với nhiều đối tượng khác hàng, tôi nhận ra một đặc điểm chung rằng thế hệ doanh nhân từ 7X đổ lại đây họ chú ý hơn đến ăn mặc, sử dụng hàng hiệu, đi xe sang... Đối tượng này thu nhập ròng rất lớn, họ không chỉ sở hữu 1,2 sản phẩm bất động sản mà còn có nhiều kênh đầu tư sinh lời khác nhau.

Vấn đề là làm sao để cho họ thấy hứng thú với sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu hưởng thụ... và rõ ràng điều khó khăn nhất của môi giới hiện tại là tìm được sản phẩm tốt. Giữa một rừng thông tin về sản phẩm bất động sản, chủ đầu tư, không dễ dàng để tìm được sản phẩm tốt, phù hợp nhu cầu khách hàng, chủ đầu tư có uy tín.

Tôi có khá nhiều bạn bè môi giới là người nước ngoài, họ đánh giá khá tốt về thị trường bất động sản Việt Nam, cơ hội và tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, có một vấn đề khiến họ không dám giới thiệu khách hàng hay để người nước ngoài tiếp cận BĐS Việt Nam đó là sự thiếu minh bạch về thông tin...

Bởi vậy, tôi thường phải làm rất nhiều việc, từ tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, chăm sóc, bán hàng, hỗ trợ sau bán hàng... Tôi nghĩ, công thức thành công của môi giới là biết tìm kiếm khách hàng, phải giỏi về marketing, seo, quảng cáo, google adwords. Hẳn là nhiều người hiện nay cảm thấy khó chịu, bị làm phiền bởi những cuộc telesales nhưng tôi vẫn nghĩ đây là một phương thức hiệu quả, nhất là khi tôi kết hợp telesales với marketing.

Tập khách hàng của tôi là những người đã từng tương tác, đã đọc quảng cáo của tôi, họ sẽ cảm thấy dễ tiếp nhận thông tin hơn khi tôi gọi điện thoại sau đó. Hoặc qua facebook, zalo tôi bắt đầu làm quen với khách hàng và chăm sóc họ. Khi đã có mối quan hệ, một thời gian sau đó mình mới gọi điện, đặt vấn đề với khách hàng. Có nhiều khi, chính những khách hàng cũ lại giới thiệu khách mới cho mình.

Khi cách tiếp cận là dựa trên câu chuyện giữa bạn bè với bạn bè, giữa những người đã quen biết nhau từ trước đó thì tôi nghĩ sẽ thuận lợi hơn so với việc tôi là một người lạ bỗng dưng alo chào bán BĐS. Điều đó có thể sẽ thành công những xác suất là rất nhỏ, và như vậy tôi sẽ trở thành một người không được hoan nghênh.

Đặc biệt, đối với những khách hàng có đủ tiềm lực tài chính để đầu tư vào BĐS nghỉ dưỡng không phải là nhiều. Số điện thoại hay các thông tin khác về tệp khách hàng này không phổ biến, không phải ai cũng dễ tiếp cận. Do đó, thay bằng việc mất thời gian gọi điện đi khắp nơi, đến nay tôi vẫn kiến trì theo phương thức bán hàng riêng của mình để chốt được các đơn hàng lớn.