Vị salesman người Mỹ mang về cho hãng máy bay Pháp hàng ngàn tỷ USD nhờ phong cách bán hàng "mặt dày" và bất quy tắc

Hai thập kỷ làm Giám đốc phụ trách kinh doanh tại Airbus, người đàn ông Mỹ John Leahy đã mang về cho nhà sản xuất máy bay Pháp tổng giá trị các đơn hàng lên tới hơn 1 nghìn tỷ USD, từ những dòng máy bay cỡ nhỏ như A318s có giá chỉ 75 triệu USD cho tới những máy bay cỡ lớn 2 lối đi A380 với mức giá lên tới 400 triệu USD.

Hiện giờ Leahy đang chuẩn bị cho cái gọi là Triển lãm hàng không cuối cùng trong sự nghiệp của mình tại Paris. Thường thì tại những sự kiện như thế này, Airbus sẽ công bố những hợp đồng trị giá hàng tỷ đôla và người ta đặt ra câu hỏi liệu lần này Leahy sẽ mang về được bao nhiêu tỷ USD cho Airbus?

Sau nhiều năm tạo ra được loạt sản phẩm thành công vang dội, gần đây dường như Airbus không cho ra mắt được nhiều sản phẩm mới mẻ và đơn đặt hàng hầu như đều là những dòng cũ. Trong khi đó, đối thủ Boeing lại có mẫu máy bay mới – một phiên bản cải tiến của dòng 737, ngay lập tức thu hút được rất nhiều sự quan tâm của người mua.

Nhưng, Leahy lại được xem là “nghệ sỹ thiên tài” trong những Triển lãm hàng không và các chuyên gia tin rằng ông ấy không cam chịu rời Paris năm nay với 2 bàn tay trắng. “Đừng lo lắng về John Leahy”, CEO Airbus là Tim Enders khẳng định. Mặc dù Enders từ chối nói chi tiết về triển vọng kinh doanh của hãng trong Triển lãm lần này nhưng ông tin rằng đồng nghiệp của mình sẽ “sống mãi” trong lịch sử Airbus. "Ông ấy chính là người phụ trách phần lớn trong số 17.000 chiếc máy bay được bán ra suốt lịch sử 50 năm của công ty".

Người đàn ông Mỹ 66 tuổi, Leahy, đã gắn bó với rất nhiều mảng kinh doanh khác nhau của Airbus từ năm 1985. Kể từ khi được bổ nhiệm làm Giám đốc kinh doanh của công ty vào năm 1994, đã có 6 đời sếp ở vị trí tương tự tại Boeing phải ra đi. Trong suốt thời gian đó, ông đã góp công sức đưa thị phần của Airbus "thăng hoa", từ 18% lên mức tỷ lệ gần 50:50 so với Boeing. Trong năm 2012, Leahy đã được trao tặng Huân chương Bắc Đẩu Bội Tinh cao quý của nước Pháp vì những cống hiến của ông trong ngành công nghiệp hàng không.

Leahy chia sẻ rằng ông lên kế hoạch nghỉ hưu trong năm nay, quay trở về Mỹ và trao lại trách nhiệm của mình cho cấp phó của ông là Kiran Rao, 53 tuổi. Leahy hiện chưa đưa ra ngày chính xác sẽ rời đi nhưng có thể ông vẫn sẽ tiếp tục làm việc cho tới khi diễn ra Dubai Air Show vào tháng 11 – nơi những hãng bay lớn nhất vùng Vịnh sẽ ký kết những đơn đặt hàng quan trọng.

Leahy đi chu du mọi nơi và mọi lúc. Mỗi năm, ông đi tới hàng trăm nghìn dặm bay và thường không đi bằng máy bay riêng mà chọn máy bay thương mại (khoang hạng nhất) để trải nghiệm xem khách hàng cảm thấy thế nào trên những chiếc máy bay mà ông bán. Nhiều lúc, vị lãnh đạo Airbus này sẽ bay tới một thành phố vào buổi sáng, dành 1 ngày để tham gia các cuộc thảo luận, sau đó ngay trong đêm lại đáp một chuyến bay trở về để chuẩn bị cho buổi gặp gỡ khách hàng khác vào sáng hôm sau.

Suốt nhiều năm làm nghề, Leahy đã trở thành "salesman" huyền thoại với phong cách bán hàng kiểu "mặt dày" và chẳng theo luật lệ, quy tắc nào cả. Một vài đồng nghiệp nhớ lại từng nhìn thấy Leahy lao ra khỏi nhà thờ chỉ để thực hiện một cuộc điện thoại với khách hàng. Dù cách làm này khá kỳ cục nhưng Leahy thường đạt được những hợp đồng vào phút chót như một thỏa thuận 200 máy bay với giá trị 18 tỷ USD từ AirAsia vào năm 2011.

Tại triển lãm ở Paris năm nay, Leahy có lẽ sẽ đạt được nhiều đơn đặt hàng hơn cho dòng A350 thân rộng và A330neo. Các thỏa thuận này rất có thể tập trung vào những khách hàng tại khu vực châu Á và những thị trường mới nổi khác – nơi tốc độ tăng trưởng du lịch hàng không ngày một mạnh hơn.

Trong phân khúc máy bay 1 lối đi, dòng A320neo của Airbus có thể là một lựa chọn hợp lý với những hãng hàng không giá rẻ châu Âu nhưng nó đang chịu sức cạnh tranh lớn từ 737 của Boeing. Mặc dù chưa tuyên bố chi tiết nhưng Boeing cho biết hãng đang lên kế hoạch sản xuất phiên bản lớn hơn của các dòng 737 Max với 230 chỗ ngồi.

Theo một nguồn tin của tờ Bloomberg, nhà sản xuất máy bay của Mỹ này có thể sẽ công bố nhiều nhất là 6 thỏa thuận cho dòng Max 10 với United Airlines, Lion Air của Indonesia và SpiceJet của Ấn Độ. Cuối cùng, Boeing cũng có ý định ra mắt một dòng máy bay hoàn toàn mới, tầm trung thay thế cho Boeing 757 và 767 thân rộng.

Tuy nhiên, ngay cả những sự phát triển kể trên của Boeing cũng chứng tỏ phần nào thành công của Leahy.

Vị "salesman cấp cao" này đã sử dụng sức ảnh hưởng của ông để thúc giục Airbus nâng cấp dòng A320 để có thể ra mắt thị trường 18 trước khi Boeing tiến hành cải tiến dòng 737, biến A320 trở thành mẫu máy bay mới bán nhanh nhất trong lịch sử hàng không thương mại. Quan trọng nhất, Leahy chính là người khăng khăng với quan điểm ra mắt phiên bản lớn hơn của A321neo mà Airbus nói rằng họ đã chiếm được 80% đơn hàng có thể được đặt – và cho tới tận bây giờ Boeing mới có thể cho ra đời 2 dòng máy bay mới để cạnh tranh trong phân khúc này.

Thường thì sau mỗi Triển lãm hàng không hàng năm, Leahy sẽ tổ chức một buổi họp báo để công bố những đơn hàng ông "chốt" được trong nhiều ngày làm việc trước đó. Rất nhiều thoả thuận được Leahy ký kết vào phút chót dù trước đó tưởng chừng như Boeing đã nắm chắc phần thắng. Trong một buổi như vậy vào năm 2013, Leahy nói rằng ông sẽ nghỉ ngơi, đi câu cá sau khi đã hoàn thành được chỉ tiêu doanh số cả năm chỉ trong một vài ngày diễn ra Triển lãm năm đó.

Và năm nay, có lẽ Leahy sẽ có thời gian nghỉ ngơi dài hơn, thậm chí là mãi mãi. Đã đến lúc Leahy có thể nghỉ hưu rồi.