Người đầu tiên đưa Rolls Royce về Việt Nam tiết lộ bí quyết bán siêu xe
Đoàn Hiếu Minh, ông chủ của Regal Motor Cars Corporation – công ty duy nhất phân phối Rolls-Royce chính hãng tại Việt Nam cho biết, khách hàng mua xe không phải để phô trương sự giàu có.
Đoàn Hiếu Minh sinh năm 1978, bố là ông Đoàn Văn Kiển, cựu Chủ tịch Tập đoàn Than và Khoáng sản. Dù theo học ngành Khai thác hầm lò Đại học Mỏ Địa chất nhưng Minh quyết định không nối nghiệp cha vì những tin đồn không hay liên quan tới bản thân và cha mình.
Ngay từ khi còn ngồi trên ghế nhà trường, Minh đã sớm thể hiện đam mê với các loại xe, từ xe máy tới ôtô. Năm thứ 3 đại học, Đoàn Hiếu Minh bỏ 40 triệu mua một chiếc BMW đời 1978 dù chưa được nhìn thấy xe. Bên cạnh thú vui chơi xe, Minh còn hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị điện, cơ khí và các loại máy móc công nghiệp. Năm 2013, công ty do Đoàn Hiếu Minh thành lập chính thức trở thành nhà phân phối của Rolls Royce tại Việt Nam. Việc được hãng xe hàng đầu thế giới lựa chọn khiến nhiều người ngạc nhiên bởi Minh không phải nhân vật đình đám trong giới buôn xe sang hay nổi danh chơi xe sang đẳng cấp cao tại Việt Nam.
NHỮNG TRẢI NGHIỆM
KHÔNG MUA ĐƯỢC BẰNG TIỀN
Bán một chiếc Rolls Royce trị giá cả triệu USD khác gì so với bán những ôtô bình thường?
Rất khác. So về mặt giá trị, khi chưa tăng giá, một chiếc Rolls Royce Ghost có giá trị khoảng 27 tỷ còn một chiếc Phantom giá khoảng 35 – 36 tỷ cho bản trung bình…. Làm phương pháp so sánh đơn giản, dễ dàng nhận thấy chúng có giá trị lớn gấp nhiều lần một căn hộ chung cư và tương đương một ngôi biệt thự.
Ngay cả với những người giàu, khi mua một chiếc biệt thự người ta cũng phải cân nhắc nhiều mặt, từ hướng nhà, địa thế, khu vực và những chiếc nhà này sẽ là của họ suốt cuộc đời. Trong khi đó, xe là thứ di động. Từ đó, dễ dàng nhận thấy những khó khăn của chúng tôi trong việc bán một chiếc Rolls Royce.
Tuy nhiên, chúng tôi chỉ có 3 nhân viên bán hàng, phụ trách việc giới thiệu về những chiếc xe theo quy chuẩn sẵn có. Để bán được một chiếc xe, việc tiếp cận và thuyết phục cực kỳ quan trọng, đòi hỏi chúng tôi phải có cách làm khác. Không thể dùng những lời giới thiệu thông thường để thuyết phục khách hàng bỏ hàng chục tỷ ra mua một chiếc ôtô vì nó tốt, nó hiện đại…
Nếu nói với khách hàng Rolls Royce là một chiếc xe, họ sẽ làm phép tính kinh tế và nhiều thương hiệu khác có thể đáp ứng những tiêu chuẩn đó và rẻ hơn rất nhiều. Thế nên, bán Rolls Royce không đơn thuần là bán một chiếc xe. Người bán phải đưa khách hàng tới những trải nghiệm, cảm nhận và dịch vụ mà họ bỏ tiền ra cũng chưa chắc mua được.
Những trải nghiệm mà anh mô tả là không mua được bằng tiền ở đây là gì?
Chúng tôi luôn làm nổi bật bản thân mỗi chiếc xe là một tác phẩm nghệ thuật chứ không phải phương tiện. Với những chiếc Rolls Royce mà chúng tôi bán ra, khách hàng luôn nhìn thấy dấu ấn riêng của mình trong đó. Tuy nhiên, cũng chính chiếc xe ấy khi được quảng bá trước giới truyền thông, mọi người đều có thể nhìn thấy một câu chuyện về lịch sử, văn hóa của dân tộc gắn liền với nó.
Bán xe Rolls Royce là nghệ thuật thực sự. Ở đây, chúng tôi có một quyển catalogue giới thiệu về chiếc Rolls Royce Phantom Đông A. Cuốn catalogue chứa mọi chi tiết về đặc điểm của chiếc xe và ra đời chỉ để bán một chiếc Rolls Royce duy nhất.
Theo lối chiết tự cổ, chữ Trần còn có thể đọc là Đông A bởi nó được ghép từ hai chữ Đông và A. Người Việt Nam nào cũng biết “Hào khí Đông A” chính là “Hào khí đời Trần”. Nó gắn liền với cuộc kháng chiến chống quân Nguyên Mông hùng mạnh của dân tộc Việt. Ngoài ý nghĩa về lịch sử hào hùng của dân tộc, chiếc Rolls Royce Phantom Đông A còn có ý nghĩa hơn nữa khi khách hàng là người mang họ Trần.
Không chỉ riêng tên gọi, từng chi tiết trên chiếc xe cũng được gắn liền với đời nhà Trần. Họa tiết hoa sen trên xe được phỏng theo hình hoa sen được tìm thấy tại các di chỉ khảo cổ đời Trần. Thời điểm này, đạo Phật được người dân tôn thờ và từ bi, mưu trí và anh dũng luôn là tiêu chí của xã hội.
Nhằm thể hiện sự từ bi, chúng tôi mượn hình ảnh hoa sen, vốn rất quen thuộc của Phật giáo. Họa tiết hoa sen được chúng tôi sử dụng ở phần trung tâm chiếc xe nhằm truyền tải thông điệp điều thiện cần xuất phát từ tim. Ngoài ra, họa tiết hoa sen còn nằm trên các cánh cửa xe để thể hiện điều thiện không chỉ xuất phát từ tim mà còn có thể mở ra với cuộc đời, biến thành hành động thiết thực.
Về mưu trí, nhà Trần từng 3 lần đánh thắng quân Nguyên Mông xâm lược, trong đó có chiến thắng lừng lẫy trên sông Bạch Đằng. Trận thắng không chỉ thể hiện tài thao lược như thần của Quốc công Tiết chế Trần Hưng Đạo mà còn đưa ông vào hàng ngũ những vị tướng tài trong lịch sử thế giới. Từ đó, chúng tôi quyết định đưa bản đồ sông Bạch Đằng lên phần họa tiết phía đầu xe nhằm đề cao trí tuệ…
Chúng tôi cũng mời cụ Cung Khắc Lược, một trong tứ đại thư pháp của Việt Nam, viết chữ Đông A, chữ Tâm và chữ Dũng với những nghi lễ truyền thống của thư pháp cổ như thắp hương và phun rượu lên chữ. Không chỉ đẹp về mặt hình thức, chúng tôi còn tạo ra tinh thần sảng khoái cho khách hàng để họ cảm nhận thấy chiếc xe là nghệ thuật và dành riêng cho họ chứ không chỉ là phương tiện.
MUA ROLLS ROYCE KHÔNG ĐỒNG NGHĨA
VỚI PHÔ TRƯƠNG SỰ GIÀU CÓ
Những người thích xe Rolls Royce ở Việt Nam có đặc điểm gì chung?
Về tính tình, có người vui vẻ, có người trầm, có người điềm tĩnh hoặc nôn nóng nhưng có một điểm rất chung là họ rất thông minh. Họ hiểu rõ giá trị đích thực của những điều mình mong muốn và biết lựa chọn thời điểm phù hợp để đạt được mục đích ở mức cao nhất. Họ sẵn sàng chi tiền nhưng rất khắt khe để những đồng tiền trở nên xứng đáng.
Cũng xin nói thêm là khi một người đạt tới mức độ nào đó của cuộc sống, mọi thứ xung quanh cũng cần phải tương đồng. Người có cuộc sống ở mức độ giàu có, những thứ xung quanh họ cũng phải đồng đều, đó là điều tự nhiên. Tôi đố bạn tìm ra được triệu phú đôla nào ở Việt Nam vẫn mua thực phẩm ngoài chợ thông thường.
Hầu hết những người mua xe Rolls Royce đều có thâm niên sở hữu các loại ô tô khác. Nó giống như nhu cầu thăng tiến, khách hàng tới với Rolls Royce vì nó tương xứng với đẳng cấp của họ ở thời điểm hiện tại. Việc mua Rolls Royce không đồng nghĩa với phô trương sự giàu có mà chỉ để thỏa mãn nhu cầu và tâm lý của mình. Khách hàng giờ rất thực chất.
Nhiều người mua siêu xe nói chung, đặc biệt là Rolls Royce gặp rất nhiều phiền phức trong cuộc sống vì bị công chúng chú ý quá nhiều, rồi sau đó lại gặp rắc rối vì kinh doanh. Vì sao vậy?
Tôi nghĩ việc người sở hữu xe Rolls Royce bị chú ý quá mức bởi truyền thông theo sát họ một cách rất vô thức. Khi cuộc sống của người Việt Nam ngày càng tiến lên, nhu cầu sở hữu những chiếc xe sang trọng hơn là tất yếu. Tuy nhiên, những người đi lớp sóng đầu rất hay bị chú ý. Từ việc sở hữu một chiếc xe đình đám, nhiều lĩnh vực khác của cuộc sống cá nhân cũng thu hút sự tò mò.
Chẳng hạn, khi bạn sở hữu một chiếc siêu xe, dư luận chắc chắn sẽ muốn biết bạn là ai và bạn làm gì để có số tiền lớn đến vậy. Khi đó, không chỉ đời tư của bạn mà cả các lĩnh vực khác, bao gồm việc kinh doanh, cũng sẽ bị nhòm ngó. Nếu bạn làm ăn tấn tới, mọi việc sẽ không có gì đáng nói. Tuy nhiên, nếu công việc làm ăn đang gặp rắc rối thì việc nợ nần sẽ bị đưa trên mặt báo, rồi nhiều chuyện khác nữa.
Như anh nói ở trên thì những người mua Rolls Royce không phải thích khoa trương, vậy tại sao họ chỉ mua một cái xe bình thường thôi chứ cần gì siêu xe khiến cho người khác soi mói cuộc sống riêng?
Mỗi chiếc xe có một đặc tính riêng, được mua trong độ tuổi khác nhau và sử dụng trong môi trường khác nhau. Những chiếc xe hay lên báo thường là những phương tiện phù hợp cho giới trẻ. Chúng thường gây chú ý khi ra đường bởi bản thân nhà sản xuất cũng đã thiết kế những chiếc xe tạo ra sự ồn ào nhất định.
Với Rolls Royce, những chiếc 4 chỗ lịch thiệp, sang trọng thường hiếm khi xuất hiện trên các mặt báo trong khi những phương tiện được truyền thông viết nhiều là mẫu xe thể thao và mui trần. Ngoài sự gầm rú khác thường của động cơ, khi những người chơi siêu xe tụ họp, sự việc chắc chắn tạo ra sự huyên náo nhất định dù đó không phải mục đích của chủ xe.
CUỘC SỐNG CỦA NGƯỜI SIÊU GIÀU
ĐƠN GIẢN TỚI BẤT NGỜ
Bí quyết tiếp cận các khách hàng có tiềm năng mua Rolls Royce là gì?
Đó là sự chân thành. Nếu không có tình cảm, tâm huyết, tri thức và sự nhiệt thành, chắc chắn bạn không thể làm được điều đó. Tuy nhiên, việc khó nhất là tiếp cận khách hàng. Phải có cơ hội tiếp cận chúng tôi mới có cơ hội bày tỏ, rồi thuyết phục. Cách tiếp cận của chúng tôi là chân thành, không màu mè, hoa mỹ nhưng chọn đúng thời điểm, nội dung.
Thực chất thì các hãng xe khác cũng làm như vậy nhưng chúng tôi tìm hiểu khách hàng rất sâu sắc và biết cách thể hiện để mình không quá lố và không đưa khách hàng vào thế khó. Ví dụ như nếu bạn tặng khách hàng một món quà quá đắt tiền, họ sẽ không vui thậm chí từ chối nhận vì cảm thấy bị mắc nợ...
Không chỉ những khách hàng sở hữu siêu xe bị chú ý quá mức, những người giàu có ở Việt Nam nói chung thường bị công chúng nhìn thiếu thiện cảm đôi lúc ác cảm. Tiếp xúc nhiều với giới siêu giàu ở Việt Nam, anh thấy những mối ác cảm đó có bao nhiêu phần trăm đúng?
Xã hội có người giàu và người nghèo và ở đâu cũng thế. Tâm lý ghen ghét cũng là điều thường trực, không chỉ đối với người giàu mà đối với cả những người ở bên chúng ta, bao gồm anh em, bạn bè. Tuy nhiên, khi mọi người nhận thấy những doanh nhân thành đạt, giàu có nhưng giúp ích nhiều cho xã hội, tâm lý này sẽ dần dần bị thay đổi dù không thể nhanh.
Thực ra, những người giàu rất đơn giản và cũng có nhiều sở thích bình thường; nhưng có điều một số người tưởng tượng hơi quá về cuộc sống của họ. Người siêu giàu cũng có nhu cầu ăn uống, nghỉ ngơi, vui chơi đầm ấm với gia đình, bạn bè.... Đôi khi cuộc sống của họ đơn giản tới bất ngờ, không màu mè hay phô trương.
Với những khách hàng của Rolls Royce, họ rất thân thiện, hiền lành dù truyền thông đã dùng nhiều giấy mực để viết về cuộc sống, tài sản của họ. Nhiều khi chúng ta nghĩ người giàu khó gần nhưng thực tế nói lên điều ngược lại. Chúng ta chỉ không có mối quan hệ để tiếp xúc và hiểu được sự gần gũi của họ. Bạn khó có thể nhìn thấy người giàu ở những chốn xa hoa vì thực chất, thời gian của họ được dành cho gia đình, bạn bè, công việc và sở thích cá nhân.
