Banker bán thẻ tín dụng: Siêng nhặt chặt bị

Hiện nay, thẻ tín dụng không còn quá xa lạ với khách hàng. Cùng với sự phát triển các phương tiện thanh toán, thương mại điện tử và các tiện ích kết hợp, thẻ tín dụng được đánh giá còn rất nhiều dư địa tăng trưởng theo xu hướng của thời đại. Tuy nhiên, có một thực tế là hiện nay nhiều khách hàng vẫn chưa tiếp cận được hoặc chưa mặn mà với sản phẩm rất tiện ích này. Và trong câu chuyện bán thẻ tín dụng, đâu đó chính là trách nhiệm của các sale ngân hàng?

Lợi ích của thẻ tín dụng: thiết thực nhưng không phải ai cũng biết

Thứ nhất, thẻ tín dụng như một khoản vay tín chấp mà ngân hàng cấp cho khách hàng để sử dụng theo một hạn mức nhất định. Tuy nhiên, khách hàng hoàn toàn không mất tiền lãi nếu thanh toán trả nợ thẻ đúng thời hạn trong thời gian tối đa 45 ngày. Ví dụ: ngày 9 khách hàng cà thẻ để thanh toán hóa đơn thì đến ngày 22 của tháng sau mới đến hạn thanh toán (đối với thẻ JCB), và các thẻ MasterCard hay thẻ Visa cũng có tính năng tương tự.

Thứ hai, trong nhiều trường hợp cấp thiết như ốm đau, tiếp khách, cần mua nhu yếu phẩm như sữa cho con,...mà chưa đến kỳ lãnh lương thì có thể sử dụng thẻ tín dụng để cà thẻ thanh toán hóa đơn. Vì hiện nay, hầu như tất cả các nơi đều chấp nhận thanh toán bằng thẻ như bệnh viện, siêu thị, cửa hàng bách hóa, nhà hàng,….thậm chí là taxi và crab cũng có thể thanh toán bằng thẻ tín dụng.

Thứ ba, với xu hướng phát triển của thương mại điện tử, việc thanh toán bằng thẻ tín dụng tỏ ra ưu việt hơn so với các kênh thanh toán truyền thống khác. Với tính chất xài trước trả sau, thẻ tín dụng luôn là công cụ tiện ích cho nhiều khách hàng trong việc thanh toán hàng hóa, dịch vụ online và offline.

Thứ tư, thậm chí trong trường hợp cần tiền mặt, khách hàng vẫn có thể rút tiền mặt từ thẻ tín dụng. Tuy nhiên, do thẻ tín dụng không khuyến khích rút tiền mặt nên phí rút tiền khá cao (khoảng 4%). Nhưng trong những tình huống cấp thiết, lúc nửa đêm, ngày nghỉ, lễ tết,...không phải bao giờ bạn cũng có thể vay tiền của bạn bè, người thân được. Lúc này, thẻ tín dụng chính là người bạn đồng hành thân thiết để cùng sẻ chia với bạn.

Thứ năm, hiện nay rất nhiều đơn vị chấp nhận thanh toán thẻ thường xuyên có các chương trình khuyến mãi khi khách mua hàng thanh toán bằng thẻ tín dụng hoặc tích lũy điểm thưởng để nhận quà.

Đương nhiên, thẻ tín dụng vẫn còn một số điểm hạn chế như như vấn đề an toàn bảo mật (hiện nay nhiều nơi chấp nhận thẻ sẵn sàng cà thẻ dù không chính chủ, do đó nếu lỡ mất thẻ cũng rủi ro cho khách hàng), hoặc việc thanh toán bằng thẻ tín dụng thường có tâm lý "vung tay quá trán" so với thanh toán tiền mặt,… Tuy nhiên, nếu khách hàng am hiểu và khai thác tốt các tính năng ưu việt của thẻ tín dụng, thì thẻ tín dụng chính là phương tiện thanh toán nhanh chóng, tiết kiệm và hiệu quả. Nhưng thực tế, không phải ai cũng nắm hết các ưu điểm của thẻ tín dụng. Nhiều khách hàng được phát hành thẻ theo kiểu "ủng hộ doanh số" hoặc được phát hành kèm hợp đồng tín dụng nên cũng chưa thật sự mặn mà với việc sử dụng thẻ.

Bán thẻ tín dụng: siêng nhặt chặt bị

Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều quan tâm giành giật thị phần thẻ tín dụng. Tuy nhiên, ngoài một số ngân hàng giao chỉ tiêu thẻ tín dụng khá cao hàng chục thẻ/nhân viên/năm thì còn lại nhiều ngân hàng chỉ giao chỉ tiêu thẻ cho nhân viên tầm trên dưới 10 thẻ/năm. Ngoài kênh bán thẻ truyền thống là bán kèm hợp đồng vay, bán bị động tại quầy, người viết chia sẻ những cách bán thẻ rất hiệu quả theo kiểu "siêng nhặt chặt bị" mà tất cả nhân viên ngân hàng đều có thể bán được thẻ tín dụng chứ không chỉ dân sale.

Mỗi nhân viên ngân hàng trước tiên cần phải tự mở thẻ tín dụng cho mình, sử dụng và trải nghiệm sản phẩm thẻ tín dụng trước khi tư vấn cho khách hàng. Vì nếu bạn không sử dụng thì rất khó để có cảm giác chân thực trong bán hàng.

Nhân viên ngân hàng cần chuẩn bị đầy đủ các form mẫu, in rõ điều kiện hồ sơ mở thẻ gồm những gì, ghim note sẵn các chỗ cần khách hàng ký, … để không mất thời gian cho khách hàng. Vì khi nhìn vào bộ hồ sơ chi chít chữ 8-10 trang thì không phải ai cũng đủ kiên nhẫn để quan tâm. Với các hồ sơ chuẩn bị sẵn, bạn chỉ cần tư vấn và nhờ khách hàng ký tên, bổ sung các hồ sơ cần thiết, tư vấn các tính năng ưu việt của sản thẻ tín dụng, cách sử dụng thẻ,…

Đương nhiên trước tiên bạn phải chủ động bán thẻ tín dụng cho khách hàng vay và khách hàng tại quầy, tư vấn để bán chéo sản phẩm thẻ tín dụng. Tuy nhiên, đối với thẻ tín dụng bạn cần khai thác tất cả các mối quan hệ của mình để bán hàng. Cụ thể có thể khai thác các hệ khách hàng sau:

Thứ nhất, đó là những người thân trong gia đình, bên vợ, bên chồng, người yêu,...Đây là hệ khách hàng dễ dàng gật đầu mở thẻ khi bạn chào mời. Vì thẻ tín dụng hiện nay đa số đều miễn phí phát hành năm đầu, thậm chí nhiều ngân hàng còn miễn phí phát hành cho năm thứ hai, thứ ba,…Khác với bảo hiểm nhân thọ, việc mở thẻ tín dụng hầu như không mất phí nên người thân trong giao đình hai bên nội ngoại, anh em trong nhà sẵn sàng ủng hộ để bạn đạt doanh số.

Thứ hai, bạn có thể khai thác hệ khách hàng là bạn bè, đối tác của bạn. Việc mở thẻ tín dụng cũng không cần thiết phải có những người bạn quá thân mới mở được. Mà chỉ cần các mối quan hệ quen biết bình thường cũng có thể khai thác để tiếp thị với khả năng thành công rất cao.

Thứ ba, hệ khách hàng dễ mở thẻ tín dụng nhất chính là nhân viên ngân hàng bạn. Đây là hệ khách hàng đông đảo và dễ cảm thông nhất khi bạn chào mở thẻ tín dụng. Và hầu hết nhân viên các ngân hàng đều thỏa điều kiện để được mở thẻ tín dụng. Đồng thời, việc thu thập hồ sơ mở thẻ từ nhân viên ngân hàng bạn lại quá dễ dàng so với các trường hợp khác (nhất là điều kiện về sao kê lương). Và nếu bạn chân thành tiếp thị, cảm ơn bằng một ly trà sữa, một ít trái cây cho mỗi thẻ phát hành thì tin rằng cũng sẽ có nhiều nhân viên ngân hàng bạn vui vẻ hỗ trợ bạn hoàn thành chỉ tiêu thẻ tín dụng. Ngoài ra, từ mối quan hệ tốt đẹp này, bạn sẽ thiết lập được thêm nhiều mối quan hệ khác trong tương lai,...

Thứ tư, khai thác các mối quan hệ khác như hàng xóm, giáo viên của con, công viên chức cơ quan nhà nước, các cửa hàng mà bạn thường mua sắm hàng hóa, dịch vụ (khi bạn mua một hàng hóa từ cửa hàng nào đó thì bạn cần tạo một mối quan hệ để bán lại ít nhất là 1 thẻ tín dụng từ nhân viên ở đó),… Nếu bạn khai thác tốt hệ khác hàng này thì cũng góp phần cải thiện doanh số phát hành thẻ cho bạn mỗi năm.

Sau cùng, kết hợp với việc khai thác các mối quan hệ, thì việc đi tiếp thị và tạo thêm nhiều mối quan hệ mới để bán hàng nói chung và phát hành thẻ nói riêng vẫn là cách bán hàng quan trọng mà mỗi nhân viên ngân hàng phải thực hiện.

Nếu bạn khai thác tốt các mối quan hệ trên để phát hành thẻ tín dụng thì việc phát hành 10 thẻ tín dụng/năm là quá dễ dàng. Tuy nhiên, nhiều nhân viên ngân hàng hiện nay hình như vẫn còn đong đưa, chưa mặn mà với việc phát hành thẻ tín dụng. Có nhiều trường hợp nhân viên ngân hàng thậm chí không mở được 1 thẻ tín dụng nào trong năm, mặc dù vợ/chồng, anh em, bạn bè của họ rất nhiều người thỏa điều kiện để mở thẻ tín dụng! Sở dĩ có tình trạng này bởi bộ KPI thẻ tín dụng vẫn là "tiêu chí phụ" và hầu như chỉ giao cho bộ phận sale, còn bộ phận back thì chưa quyết liệt lắm.

Trung bình mỗi nhân viên ngân hàng sẽ có từ vài chục đến vài trăm người quen biết để có thể khai thác mở thẻ tín dụng. Tuy nhiên, nếu có một thống kê đầy đủ thì nhiều ngân hàng sẽ bất ngờ khi hệ khách hàng thẻ tín dụng của người thân nhân viên mình lại thấp đến vậy. Trong bộ chỉ tiêu KPI của nhân viên ngân hàng, chỉ tiêu thẻ tín dụng là chỉ tiêu không khó so với các chỉ tiêu khác như cho vay, huy động, bảo hiểm,.... Tuy nhiên, như đã nói ở trên, sự thiếu quyết liệt từ tâm lý nhân viên các bộ phận nên việc bán thẻ tín dụng chưa như kỳ vọng nhiều ngân hàng. Khác với thẻ ATM là có thể phát hành hàng loạt cho nhân viên các doanh nghiệp, thẻ tín dụng phát hành có điều kiện khắt khe hơn. Vì vậy, không cần phải chăm chăm các khách hàng lớn, các doanh nghiệp lớn, hệ khách hàng VIP, với thẻ tín dụng chỉ cần kiên nhẫn theo kiểu "siêng nhặt chặt bị".