‘Anh muốn bán 10 chiếc hay 10.000 chiếc’ – Chỉ một câu hỏi của nhà phân phối đã đưa thương hiệu này lên Top 1, chiếm tới 50% thị phần tại thị trường VN

Không chỉ đơn thuần là bán hàng cho nhà sản xuất, Digiworld đang chứng minh họ cung cấp cả một giải pháp tổng thể đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, dù sản phẩm đó là chiếc laptop hay chiếc bàn chải đánh răng.

Anh muốn bán 10 chiếc hay 10.000 chiếc?

"Khi mọi người - từ nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ đến người tiêu dùng - đều hài lòng thì sự cộng tác mới được lâu dài. Nếu một khâu chiếm quá nhiều tiền, thì người sản xuất mất động lực, còn người tiêu dùng phải mua với giá quá cao", ông Đoàn Hồng Việt tâm sự về triết lý kinh doanh của Digiworld.

Với phương châm này, Digiworld không chỉ làm hoạt động phân phối đơn thuần. Trường hợp của Acer là một ví dụ.

Vị Chủ tịch HĐQT kiêm CEO Digiworld mới đây vừa nhận giải Doanh nhân Châu Á do Tổ chức Phi chính phủ Enterprise Asia trao, nhớ lại cách đây chừng 16 năm, Acer đưa sản phẩm laptop vào Việt Nam. Thời điểm đó, những chiếc máy tính lắp ráp (PC – Personal Computer) vẫn chiếm tới 99% thị trường công nghệ thông tin Việt Nam.

Ngày đó, một chiếc laptop có giá khoảng 2.000 – 3.000 USD, và thường chỉ nhân viên cao cấp của những công ty nước ngoài lớn mới được dùng.

Sau câu hỏi của nhà phân phối, Acer đã định vị lại mức giá sản phẩm, cho ra chiếc laptop giá 999 USD. Ảnh minh họa.

Bước chân vào thị trường laptop Việt Nam, mức giá Acer kỳ vọng là 2.000 USD/chiếc. Với mức giá này, họ gặp nhà phân phối nào cũng bị từ chối.

"Tôi nhìn ra xu thế công nghệ cho một cái laptop đã bắt đầu chín muồi, như công nghệ làm ra bề mặt màn hình và bộ vi xử lý (hồi ấy chủ yếu của Intel), pin đủ tốt lên và họ bắt đầu sản xuất số lượng lớn. Tôi đã biết giá thành sản phẩm trong tương lai của các nhà sản xuất sẽ giảm xuống. Nhưng lúc đó giá bán đang cao, đâu đó họ chưa mạnh tay cắt giảm doanh số để tăng doanh thu", ông Việt kể lại.

Việc của Digiworld lúc đó là thuyết phục lãnh đạo cao nhất của Acer Việt Nam lúc bấy giờ - ông Đào Anh Khánh – định vị lại chiến lược giá của Acer tại thị trường Việt Nam.

"Anh muốn bán 10 chiếc hay 10.000 chiếc? Nếu muốn 10.000 chiếc thì chúng ta cần đàm phán về chiến lược giá", ông Việt trao đổi thẳng thắn với ông Khánh. Ông Việt cũng tư vấn nếu hạ định vị giá cho Acer xuống một mức này thì sẽ tạo ra được sự bùng nổ của thị trường. Và lợi thế tiên phong của người đi đầu bao giờ cũng rất quan trọng.

Mức giá ông Việt tư vấn là 999 USD.

Kết quả, Acer vươn lên số một ở thị trường Laptop Việt Nam trong khoảng 7-8 năm, cho đến tận 2007. "Thị phần Acer có những lúc lên tới gần 50%", ông Việt nhớ lại.

Cung cấp dịch vụ từ A đến Z, bán từ chiếc laptop đến bàn chải đánh răng

Ngay từ thời điểm đó, Digiworld đã định vị họ không chỉ là nhà phân phối bình thường, không chỉ đơn thuần làm công việc bán hàng.

Một nhà phân phối bình thường sẽ chỉ làm hai việc: bán hàng và hậu cần. Còn Digiworld thực hiện cả 5 việc, bao gồm bán hàng, hậu cần, chiến lược (phân tích thị trường và đưa ra chiến lược), marketing (thực thi chiến lược) và hậu mãi.

Nói như ông chủ Digiworld, công ty này đã xây một "kênh dẫn nước", và Acer là một "gáo nước" dội vào.

Ông Đoàn Hồng Việt - Chủ tịch HĐQT kiêm CEO Digiworld.

Kênh xây tốt thì các "gáo nước" dội vào tiếp theo cũng sẽ chảy dễ dàng. "Gáo nước" mà Digiworld lựa chọn sau lĩnh vực ICT là thực phẩm chức năng và FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh).

Với ngành hàng thực phẩm chức năng, Digiworld bắt đầu bằng việc phân phối Kingsmen – sản phẩm chăm sóc sức khỏe sinh lý nam.

Mặc dù mới thực hiện hoạt động phân phối từ tháng 8/2017, ông Việt cho biết các chỉ số về độ phủ, độ nhận diện thương hiệu, định vị sản phẩm... của Kingsmen khá hài lòng.

Với ngành hàng FMCG, Digiworld đã có những bước chuẩn bị từ lâu, trong đó bao gồm cả việc mời "phù thủy Marketing" Trần Bảo Minh tham gia vào Hội đồng Quản trị của công ty.

Tháng 10/2017, Digiworld hoàn tất mua lại 50,3% cổ phần Công ty TNHH CL – đơn vị chuyên phân phối các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) cao cấp của Nhật Bản như kem đánh răng Kodomo, kem tẩy trắng răng Zact Lion, bàn chải đánh răng Systema, nước giặt quần áo Essense, bột giặt Bio Zip, nước rửa chén Bubbi King…

Động thái thâu tóm CL là bước đi đầy tính toán của Digiworld trên thị trường FMCG. CL là đối tác của Lion – Tập đoàn FMCG hàng đầu Nhật Bản có doanh thu năm lên tới 3,4 tỷ USD.

Chiến lược "Going where the growth is"

"Có một chiến lược tôi rất tâm đắc", ông Việt mỉm cười.

"Going where the growth is, tức mình sẽ bước chân nhảy vào những gì đã có tăng trưởng". Digiworld đã có 4 cột mốc tạm coi là thành công với chiến lược này.

Cột mốc thứ nhất diễn ra vào năm 1997. Khi ấy, Việt Nam bắt đầu phổ cập Internet cho mọi người. Điều này dẫn đến việc cá nhân và những doanh nghiệp bình thường có cơ hội dùng email, Internet, có nhu cầu dùng máy tính để bàn (PC) rất nhiều.

Lúc đó, ông Việt mở công ty riêng. Việc đầu tiên ông làm là bán các linh kiện để lắp ráp PC.

Acer chính là cột mốc thứ 2 của Digiworld trên thị trường. Khi các công nghệ đã chín muồi thì nhà sản xuất có điều kiện kéo giá xuống.

"Tôi nhìn thấy cơ hội người tiêu dùng chắc chắn muốn chuyển từ Desktop sang Laptop, nhất là dân kinh doanh", ông Việt kể về lần 2 "catch up" được trend của thị trường.

Cột mốc thứ 3 của Digiworld là cú chuyển mình sang sản phẩm điện thoại di động.

Cột mốc thứ tư chính là thời điểm hiện tại, khi Digiworld đang đặt cược vào thực phẩm chức năng và FMCG.

"Khi vào một thị trường đang tăng trưởng thì mình không"ăn thịt" của ai, ai cũng có phần. Nhưng nếu mình đi đúng hơn, làm tốt hơn thì chiếm được phần to hơn trong miếng bánh đang tăng trưởng. Và thời điểm đó ai cũng hài lòng, và nó sẽ dễ dàng hơn rất nhiều", ông Việt giải thích.