Bảo hiểm kênh Banca - Đại lý: Gà cùng một mẹ vẫn hoài đá nhau

Kênh đại lý vẫn cứ "soi" quá nhiều đối với kênh ngân hàng

Hiện nay, tư vấn viên kênh đại lý đâu đó vẫn tỏ ra "chê bai" và có phần "xem thường" kênh ngân hàng. Khi "đụng" khách hàng với kênh ngân hàng, không ít tư vấn viên kênh đại lý vẫn thường "vạch lá tìm sâu" như một cách để chèo kéo khách hàng về mình. Và các tồn tại của kênh ngân hàng mà kênh đại lý thường khai thác có thể kể đến như sau.

Thứ nhất, tư vấn viên kênh đại lý vẫn cho rằng kênh banca toàn ép khách hàng mua bảo hiểm theo kiểu "bán bia kèm lạc". Kênh đại lý vẫn nói với khách hàng rằng: "Khách hàng khó khăn mới đi vay vốn, đã vậy lại ép mua thêm bảo hiểm". Rồi không ít tư vấn viên vẫn thích thú cái kiểu săm soi nói xấu kênh ngân hàng bán hàng kiểu không bình đẳng, không tự nguyện như thế.

Thứ hai, tư vấn viên kênh đại lý cho rằng nhân viên kênh banca không biết sản phẩm, không nắm nghiệp vụ, không biết cách tư vấn một giải pháp bảo hiểm trọn vẹn cho khách hàng. Trên thực tế, do tốc độ phát triển nhanh, công tác đào tạo còn hạn chế ở các nhà băng nên nhân viên bán bảo hiểm kênh banca chưa theo kịp yêu cầu khách hàng. Tuy nhiên, nói như thế không có nghĩa rằng tư vấn viên kênh banca nào cũng không nắm nghiệp vụ, không biết tư vấn như kênh đại lý nói.

Thứ ba, tư vấn viên kênh đại lý thường nói nhân viên kênh banca không chăm sóc khách hàng tốt nên năm 2, năm 3 tỷ lệ hủy hợp đồng cao. Nhiều tư vấn viên kênh đại lý vô tư nói với khách hàng: "Anh chị mua bảo hiểm qua ngân hàng rồi sau này không có ai chăm sóc, phục vụ, lúc cần không thấy ai đến". Rõ ràng, do đặc thù kênh banca không được hưởng hoa hồng cao và nhiều năm như kênh đại lý, nhân sự ngân hàng thường biến động nên nhân viên bán bảo hiểm ở ngân hàng thường ít theo suốt chiều dài hợp đồng.

Thứ tư, tư vấn viên kênh đại lý vẫn thường cho rằng khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng, sau này khi ngân hàng đổi công ty hợp tác thì khó khăn trong việc liên hệ. Điều đó cũng có cơ sỏ khi mà các ngân hàng vẫn thường thay đổi đối tác phân phối bảo hiểm. Thường hợp đồng hợp tác giữa ngân hàng và công ty BHNT từ 5, 10 đến 20 năm chứ chưa có một hợp đồng phân phối độc quyền trọn đời nào cả.

Thứ năm, nhiều leader các kênh đại lý vẫn khao khát tuyển dụng nhân viên bán bảo hiểm kênh ngân hàng. Vì đó là các nhân sự có kiến thức, trình độ, nền tảng và mối quan hệ tốt nên rất dễ bắt nhịp và phát triển khi qua kênh đại lý. Thực tế, nhân viên ngân hàng chuyển sang làm bảo hiểm thường dễ thành công hơn các ngành nghề khác. Vì đằng nào ở ngân hàng cũng phải bán bảo hiểm mà thu nhập không tương xứng, tại sao không qua kênh đại lý với thu nhập và chế độ xứng đáng với công sức mình bỏ ra?

Kênh ngân hàng cũng "soi" kênh đại lý không kém

Trước thực trạng tư vấn viên kênh đại lý tấn công nhiều mặt như thế, nhân viên bán bảo hiểm kênh banca cũng "soi" và "đá" lại không kém. Bởi thực tế, kênh đại lý vẫn tồn tại nhiều vấn đề mà loay hoay mãi chưa giải quyết được. Cụ thể:

Một là, nhân viên kênh banca thường "chê" kênh đại lý là "thượng vàng hạ cám". Nghĩa là mặt bằng trình độ của tư vấn viên kênh đại lý rất thấp so với kênh ngân hàng. Ở kênh đại lý thậm chí có trường hợp chưa học hết cấp 1, bán rau, bán cá, xe ôm, bán vé số...đều có thể trở thành tư vấn viên kênh đại lý. Vì nhiều lý do mà kênh đại lý tuyển người kém chất lượng, chuẩn đầu vào thấp. Và một trong những lý do quan trọng dẫn đến tình trạng trên là leader kênh đại lý luôn chịu áp lực tăng trưởng đội nhóm, tuyển dụng nhân sự đều đặn để duy trì Ban/nhóm. Trong khi leader kênh ngân hàng không phải chịu chỉ tiêu phát triển nhân sự. Còn đối với kênh đại lý hoặc phải tuyển dụng, hoặc là mất chức vụ, mất toàn bộ tư vấn viên hệ thống bên dưới.

Hai là, nhân viên bảo hiểm kênh ngân hàng vẫn cho rằng thường có đạo đức nghề nghiệp kém hơn. Vì trên thực tế đa số (nếu không muốn nói là gần như tất cả) các trường hợp biển thủ tiền khách hàng, làm hồ sơ giả, chữ ký giả, game bảo hiểm,...và các sai phạm nghiêm trọng thường ở kênh đại lý phần nhiều. Bởi lẽ, kênh ngân hàng có một quy trình và cơ chế kiểm tra, giám sát chặt chẽ hơn rất nhiều vì đa phần khách hàng giao dịch và nộp tiền ngay tại ngân hàng, nên muốn biển thủ cũng khó hơn rất nhiều so với kênh đại lý. Ngoài ra, tư vấn viên kênh đại lý còn dám khẳng định với khách hàng là mua bảo hiểm ở ngân hàng sướng hơn vì có đến 2 doanh nghiệp (ngân hàng và công ty bảo hiểm) cùng chịu trách nhiệm bồi thường, không lo mất tiền. Nhưng thực tế ngân hàng không chịu trách nhiệm với rủi ro của khách hàng trong hợp đồng bảo hiểm. Và ngân hàng cũng chỉ là một "đại lý lớn" mà thôi.

Ba là, nhân viên kênh banca cho rằng tư vấn viên kênh đại lý văn hóa ứng xử chung kém hơn. Ở kênh đại lý bạn sẽ không hiếm thấy trường hợp tư vấn viên giành khách hàng của nhau, nói xấu nhau, tính tuân thủ trên dưới, văn hóa ứng xử, nội quy, quy chế,...không được thực hiện một cách qui củ và bài bản như nhân viên ngân hàng. Thậm chí ít có một công ty bảo hiểm nào mà kênh đại lý 100% tư vấn viên cùng chung một màu áo. Bởi lẽ kênh đại lý không cấp phát đồng phục cho tư vấn viên và không bắt buộc tư vấn viên mặc đồng phục. Vì thế tư vấn viên kênh đại lý tha hồ tung hoa múa lụa: khi thì sơ mi, vest; khi thì váy, đầm xòe; khi thì mặc model cách tân khoét sâu hay hững hờ như khêu gợi... Tư vấn viên kênh đại lý cũng có người ăn mặc đẹp, chỉnh chu. Nhưng cũng không ít trường hợp ăn mặc luộm thuộm, xuề xòa.

Bốn là, nhân viên kênh ngân hàng vẫn cho rằng tư vấn viên kênh đại lý thích màu mè, hay phô trương và khoe thành tích và hay "sống ảo". Không biết vì sao tư vấn viên kênh đại lý phần nhiều lại thích khoe khoang thành tích, thu nhập, thích nói các điều sáo mòn, xa xôi hơn. Tuy không phải là tất cả, nhưng hình ảnh người tư vấn viên bảo hiểm kênh đại lý trên thị trường hiện nay vẫn chưa thật sự "đẹp" trong mắt khách hàng. Bởi thế trong nhân dân thường nói rằng: "Con bảo hiểm/thằng bảo hiểm lại tới kìa" hoặc "Ôi! Nay lại mời đi ăn, đi Hội thảo rồi dụ, năn nỉ mua bảo hiểm nữa hả"?

Năm là, kênh banca cũng thích "săn người" của kênh đại lý. Vì kênh đại lý vẫn là nơi đào tạo ra các ngôi sao thượng thặng cho ngành BHNT. Từ đó sẽ góp phần phát triển mạnh mẽ khi đầu quân cho kênh banca. Chiêu bài kênh banca đưa ra là: thu nhập ổn định, có sẵn hệ khách hàng ngân hàng, cơ hội thăng tiến bài bản, bán bảo hiểm ở ngân hàng vẫn oai hơn là đi "bán dạo" bên ngoài như kênh đại lý,...

Kênh banca – Kênh đại lý: Chớ hoài đá nhau

Khi một lần làm khách hàng, nếu bạn chịu lắng nghe tư vấn viên kênh đại lý tư vấn. Bạn hỏi có nên mua bảo hiểm ở ngân hàng không? Và bạn sẽ thấy nhiều điều hạn chế của kênh banca mà tư vấn viên kênh đại lý sẽ nói với bạn. Ngược lại, nếu bạn hỏi nhân viên ngân hàng là có nên mua bảo hiểm ở bên ngoài kênh đại lý không thì bạn sẽ thấy ngập tràn hình ảnh xấu, tiêu cực của tư vấn viên kênh đại lý qua khả năng tả thực của nhân viên kênh banca.

Như đã nói, bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng hay kênh đại lý thì chung quy doanh số, thị phần hay lợi nhuận cũng chảy về cùng một nơi – đó là công ty bảo hiểm. Xét dưới độ gia phả, kênh đại lý và kênh ngân hàng là anh em cùng chung một mẹ. Nhưng không biết vì sao hai kênh phân phối này luôn cạnh tranh nhau, luôn "đá nhau". Thậm chí một hợp đồng nếu mua kênh banca bạn không thể chuyển cho một tư vấn viên kênh đại lý mà bạn tin tưởng để chăm sóc, phục vụ. Chính sự mất đoàn kết, thậm chí giành giật nhau giữa kênh đại lý và kênh banca hiện nay sẽ làm ảnh hưởng đến hình ảnh các công ty BHNT. Và hơn thế nếu thị trường tiếp tục kéo dài tình trạng "Gà cùng một mẹ vẫn hoài đá nhau" thì không ai khác người bị thiệt thòi nhiều nhất chính là tư vấn viên cả 2 kênh banca cũng như kênh đại lý. Xu hướng kênh banca lớn mạnh và ngày càng chiếm thị phần lớn, thậm chí vượt qua kênh đại lý là tất yếu. Tuy nhiên, kênh đại lý vẫn là nền tảng, là rường cột của ngành BHNT. Kênh banca và kênh đại lý không mâu thuẫn nhau, thậm chí là bổ trợ cho nhau để ngành BHNT phát triển toàn diện. Và phải chăng chính cơ chế quản lý, mô hình, và cách đào tạo nhân sự...đã vô tình đẩy kênh banca và kênh đại lý thành đối thủ của nhau?