Bí kíp bán hàng từ đế chế thời trang Trung Quốc: Bán quần áo với giá rẻ chưa đến 5 USD vẫn thu lợi nhuận khủng, cạnh tranh gay gắt với các ông lớn như Zara, H&M

Ảnh minh họa

Theo nguồn tin trong ngành, nhà bán lẻ trực tuyến Shein đang trên đà đạt doanh thu 24 tỷ USD trong năm nay. Shein, một hãng thời trang nhanh được thành lập tại Trung Quốc và hiện có trụ sở tại Singapore đã phát triển nhanh chóng nhờ mô hình kinh doanh độc đáo cho phép công ty bán những sản phẩm quần áo với giá cực kì rẻ và phản ứng cực kì nhanh với các xu hướng thời trang đang thay đổi.

Tại trang web của hãng, các sản phẩm quần áo dành cho nữ có giá chỉ 2 USD và một số bộ váy với giá chỉ dưới 5 USD, mức giá rẻ bất ngờ so với mặt bằng chung. Tổng giá trị hàng hóa của công ty dự kiến sẽ tăng 50% lên 30 tỷ USD vào năm 2022.

Shein đã bắt đầu có lãi kể từ năm 2019. Ông Simon Irwin, một nhà phân tích bán lẻ tại Credit Suisse trước đây ước tính rằng Shein có doanh thu khoảng 16 tỷ USD vào năm 2021. Đầu năm nay, Shein đã hoàn thành một vòng gọi vốn trị giá 100 tỷ USD và đang mở rộng mạnh mẽ tại thị trường Mỹ, một trong những thị trường hàng đầu thế giới.

Mức tăng trưởng của Shein là điều đáng mong ước của các thương hiệu thời trang. Đồ họa: WSJ

Thương hiệu này hiện đang bán và vận chuyển các sản phẩm đến hơn 150 quốc gia và mợ rộng sản phẩm với các loại quần áo đắt tiền hơn như váy dạ hội và đồ gia dụng. Shein đã trở thành đối thủ lớn của những gã khổng lồ thời trang nhanh của châu Âu như Zara và H&M, những công ty bán hàng cả trực tiếp và trực tuyến. Công ty mẹ của Zara, tập đoàn Inditex SA đã báo cáo doanh thu thuần 27,7 tỷ euro, tương đương 27,6 tỷ USD trong năm tài chính trước đó. Doanh thu ròng của công ty Tây Ban Nha này trong nửa đầu năm nay hiện đã tăng 24% lên 14,8 tỷ euro do ngày càng nhiều người mua sắm quay trở lại các cửa hàng sau thời gian dịch Covid-19.

Tại Thụy Điển, doanh thu cả năm của H&M Hennes & Mauritz AB có trụ sở tại Stockholm trong năm tài chính tính đến tháng 11 năm 2021 là khoảng 199 tỷ kronor Thụy Điển, tương đương khoảng 18,1 tỷ USD theo tỷ giá hối đoái hiện hành. Doanh thu ròng của nó trong nửa đầu năm tài chính hiện tại đã tăng 20% lên 103,7 tỷ kronor bất chấp đại dịch.

Shein được thành lập bởi bốn người Trung Quốc bao gồm: Xu Yangtian, Molly Miao, Maggie Gu và Tony Ren. Họ hiện nay đều đã ngoài 30 tuổi và trước đây đều cùng làm việc cho một công ty tiếp thị kỹ thuật số nhỏ ở phía đông thành phố Nam Kinh. Bộ tứ đã quyết định xây dựng một doanh nghiệp bán lẻ trực tuyến tập trung vào việc bán các sản phẩm sản xuất tại Trung Quốc ở nước ngoài. Họ đã sử dụng các kinh nghiệm và kỹ năng họ đã tích lũy được trong tiếp thị trực tuyến và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để nhắm mục tiêu đến những người mua sắm bên ngoài đất nước.

Các sản phẩm của Shein tại một cửa hàng ở Trung Quốc. Ảnh: WSJ

Bà Miao cho biết trong một cuộc phỏng vấn gần đây với The Wall Street Journal rằng: “Chúng tôi không thực sự chắc chắn nên bán cái gì ngay từ đầu.” Ban đầu bộ tứ này đã kinh doanh các mặt hàng từ áo cưới cho đến kính, và những ấm trà đất sét tím đã bán chạy nhất trong thời gian đầu mới thành lập. Tuy nhiên sau 2 năm thử nghiệm và thấy lựa chọn sai, họ quyết định tập trung vào bán lẻ thời trang, lĩnh vực thương mại điện tử tương đối kém phát triển vào thời điểm đó.

Họ đã thành lập Shein.com vào năm 2012, với ông Xu và bà Miao giữ chức vụ đồng Giám đốc điều hành của công ty, bà Gu chịu trách nhiệm phát triển hàng hóa và ông Ren phụ trách quản lý chuỗi cung ứng. Công ty đã thiết lập chuỗi cung ứng của mình tại Quảng Châu thuộc tỉnh Quảng Đông, miền nam Trung Quốc, trung tâm sản xuất chính của đất nước và hiện có mạng lưới nhà cung cấp bao gồm hơn 3.000 nhà sản xuất.

Bà Miao cho biết Shein có thể giữ giá rất thấp vì công ty đã có thể bán hầu hết những gì họ sản xuất trực tiếp cho người tiêu dùng. “Chỉ có rất ít hàng hóa của chúng tôi không bán được, đó là cách chúng tôi có thể tiết kiệm chi phí.”

Bà cho biết thêm Shein duy trì tỷ lệ bán hàng đến 98%, có nghĩa là cứ 100 sản phẩm thì công ty sẽ bán được 98 sản phẩm. Bà Dana Telsey, người điều hành Telsey Advisory Group, một công ty môi giới ở New York tập trung vào lĩnh vực tiêu dùng cho biết tỷ lệ hàng đã bán là một thước đo chính về hiệu quả của chuỗi cung ứng và là một yếu tố khác biệt trong việc định giá sản phẩm. Bà nói: “Mọi công ty trong ngành công nghiệp may mặc đều đang nỗ lực để tăng tỷ lệ hàng hóa bán được với giá ban đầu mà không cần đến các chương trình khuyến mãi kích cầu.”

Nhiều nhà bán lẻ từ nhỏ đến lớn đã phải vật lộn với tình trạng dư thừa hàng tồn kho khi người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu cho những mặt hàng như quần áo và điện tử. Do đó nhiều công ty đã phải giảm giá các mặt hàng để dọn sạch các kệ hàng và nhường chỗ cho các dòng sản phẩm mới. Shein đã có thể giải quyết vấn đề này bằng cách sản xuất quần áo và các mặt hàng khác theo từng lô nhỏ với tần suất cao, bà Miao nói. Khoảng 6.000 mặt hàng mới xuất hiện trên các kệ ảo của họ mỗi ngày. Tại bất kỳ thời điểm nào, các nền tảng của Shein có từ 600.000 đến 700.000 đơn vị lưu giữ hàng hóa, lớn hơn rất nhiều so với bất kỳ nhà bán lẻ truyền thống nào.

Công ty chỉ đặt hàng 100 đến 200 mỗi mặt hàng từ các nhà máy của mình, tất cả đều sử dụng phần mềm độc quyền để tiện theo dõi việc sản xuất mọi mẫu quần áo trong thời gian thực và đánh giá sở thích và nhu cầu của khách hàng bằng cách sử dụng các thuật toán kết hợp bán hàng, hành vi duyệt web và các dữ liệu khác. Nếu nhận thấy mức độ quan tâm cao hơn đến các mặt hàng nhất định, công ty sẽ tăng sản xuất. Các sản phẩm ít phổ biến hơn được hiển thị ít nổi bật hơn trên trang web hoặc chúng bị loại bỏ.

Theo WSJ