Bí quyết thương thuyết với nhà đầu tư dành cho startup trước thềm Shark Tank mùa 3

Chưa đến hai năm sau khi bước ra từ Shark Tank Việt Nam và nhận vốn từ Shark Nguyễn Ngọc Thuỷ, Soya Garden vừa khai trương cửa hàng thứ 50 tại ở Ngã 6 Phù Đổng (325 Lý Tự Trọng, Quận 1, TP.HCM) và đặt mục tiêu có 100 cửa hàng vào cuối năm 2019. Với tốc độ mở mới tần suất lúc cao điểm lên đến 10 cửa hàng/tháng, nhà sáng lập Hoàng Anh Tuấn tự tin mục tiêu này nằm trong tầm tay.

Dẫn đầu một ngách mới trong lĩnh vực F&B (Food & Beverage), dường như Soya Garden đang tạo nên xu hướng mới, một thế lực mới đối với chuỗi đồ uống có lợi cho sức khoẻ. Thương vụ đầu tư đang dần hiện thực hoá lí tưởng của nhà sáng lập Hoàng Anh Tuấn và khiến Soya Garden lột xác từng ngày.

Trước thềm tập mở màn Shark Tank mùa 3 sắp diễn ra,  nhà sáng lập của Soya Garden và đã có những chia sẻ về kinh nghiệm trong quá trình thương thảo và làm việc với nhà đầu tư.

Anh có thể chia sẻ cụ thể về những gì diễn ra khi bước vào căn phòng gọi vốn, phía sau 15 phút phát sóng trên chương trình?

Trên thực tế, tổng thời gian từ khi bước vào căn phòng gọi vốn cho tới lúc chốt "deal" kéo dài gần 2 tiếng đồng hồ. Việc nhận được cam kết đầu tư của Soya Garden là kết quả sau 2 tiếng thuyết trình về những dẫn chứng của thị trường, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm chứng minh tiềm năng của mô hình kinh doanh trong hai tháng chuẩn bị trước đó.

Đây là khoảng thời gian khá dài so với 15 phút được phát sóng. Phần không chiếu trên truyền hình là những chi tiết về con số, hay bí mật kinh doanh của doanh nghiệp cũng như những trao đổi mang tính chất bảo mật. Tuy nhiên, tôi thấy 1 - 2 tiếng đó vẫn là một khoảng thời gian ngắn, gấp rút và thách thức đối với startup khi đây là cơ hội duy nhất được tiếp xúc với nhà đầu tư trong chương trình.

Có hai yếu tố lớn nhất để nhà đầu tư ra quyết định trong cuộc trao đổi đó. Thứ nhất, tầm nhìn của startup phải đủ lớn vì các nhà đầu tư muốn rót tiền vào những cuộc chơi đủ lớn. Thứ hai là sự trung thực. Các nhà đầu tư là những người đã có nhiều kinh nghiệm làm việc và thành công trên thương trường, họ có khả năng nhìn người rất nhanh và có thể đánh giá một phần người đối diện. Trong khi đó, những người khởi nghiệp là những người trẻ, còn rất mới trong ngành, rất nhiều kiến thức, kinh nghiệm chưa có, quan trọng là bản thân họ có khát khao học hỏi, trung thực với chính mình và nhà đầu tư.

undefined

Lần gọi vốn trong Shark Tank đã để lại cho anh bài học gì khi thương thảo gọi vốn?

Điều đầu tiên, tôi nghĩ các startup cần có sự chuẩn bị rõ ràng về tình hình tài chính của dự án mà mình đang theo đuổi. Mỗi startup phải có hoạch định chiến lược đảm bảo con số mình đưa ra logic, đủ để thuyết phục các nhà đầu tư đồng ý rót vốn.

Ngoài ra, các startup cũng cần chuẩn bị câu trả lời rõ ràng và đặc biệt phải xuất phát từ sự trung thực. Các nhà đầu tư như Shark Thuỷ đều là những người từng trải và có nhiều kinh nghiệm. Họ sẽ dễ dàng nhận ra những điều thiếu logic trong mỗi câu trả lời của startup.

Một vấn đề khi có sự tham gia của nhà đầu tư là công ty không còn là của riêng nhà sáng lập. Có nhiều câu chuyện cho thấy sự khác biệt giữa định hướng của nhà đầu tư và nhà sáng lập. Anh có gặp phải khó khăn gì trong quá trình làm việc? Nếu có, làm cách nào để bảo vệ quan điểm mà anh tin tưởng?

Có một may mắn là định hướng phát triển Soya Garden hay định hướng về ngành đậu nành của tôi và anh Thuỷ rất tương đồng, nên quá trình trao đổi và đàm phán diễn ra rất thuận lợi.

Cách đầu tư của anh Thuỷ cũng rất khác là anh ấy trao quyền cho người mà anh tin tưởng đồng thời luôn đồng hành để tư vấn cho startup trong những bước đường quan trọng. Chúng tôi luôn gặp nhau để thống nhất về định hướng cũng như các KPI, sau đấy tôi thực hiện và báo cáo. Trong quá trình hoạt động vận hành, anh Thuỷ không can thiệp quá nhiều. Khi đã chốt được định hướng, KPI, tôi thấy quá trình làm việc sẽ không có mâu thuẫn phát sinh, vấn đề là mình phải thực thi làm sao để đạt được mục tiêu đã cam kết.

Quá trình thẩm định đầu tư của Soya Garden có diễn ra thuận lợi?

Đối với Soya Garden, giai đoạn Due Diligence diễn ra trong vòng 1 tháng, tôi sẽ làm việc với Ban thẩm định dự án của Egroup, bao gồm pháp chế, tài chính kế toán. Thời điểm đó, số liệu của Soya Garden không có gì nhiều và phức tạp, vì vậy phần lớn là những trao đổi về kế hoạch, chiến lược kinh doanh sau khi nhận vốn.

Soya Garden có ý định gọi vốn từ nhà đầu tư khác ngoài Egroup?

Trong tương lai gần, chúng tôi vẫn chưa có ý định gọi vốn từ nhà đầu tư khác ngoài Egroup. Ngay từ đầu, anh Thuỷ và tôi đã xác định được tầm nhìn chung và có sự đồng thuận nhất quán, không chỉ trong giai đoạn phát triển chuỗi, mà cả trong kế hoạch tương lai xa hơn là tiến vào lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Cho đến nay, Soya Garden đã và đang phát triển, mở rộng với tốc độ nhanh, mạnh. Tôi tin trên đà phát triển này, chúng tôi sẽ sớm hoàn thành được những KPI anh Thủy đề ra và sẽ tiếp tục nhận được sự ủng hộ, đồng hành của anh Thủy trên những bước đường khai phá tiếp theo nữa. Từ đó, con số đầu tư của anh Thuỷ và Tập đoàn Egroup sẽ không chỉ dừng lại ở mức gần nhất - 100 tỷ đồng, mà còn nhiều hơn nữa.