Chuyện cuối tuần: Hiệu ứng Diderot – Hiểu để kiếm tiền từ khách hàng

Hiệu ứng Diderot

Thuật ngữ hiệu ứng Diderot được đặt tên theo nhà triết học người Pháp Denis Diderot. Denis Diderot sinh năm 1713 trong một gia đình thợ rèn khá giả. Tuy nhiên, do khước từ ước muốn của dòng họ, Diderot đã phải sống một cuộc sống khá khó khăn, thậm chí nghèo đói.

Bước ngoặt đời ông là khi con gái đám cưới, không có tiền lo của hồi môn, ông được chính Nữ hoàng Catherine bỏ tiền ra số tiền lớn mua lại bộ toàn bộ thư viện sách của ông. Diderot thoát cảnh nghèo đói.

Để thưởng cho mình, ông mua một chiếc áo choàng đắt tiền. Và mọi việc bắt đầu từ đây. Có áo choàng, ông bắt đầu suy nghĩ phải mua thêm một số thứ phụ kiện xung quanh để tôn thêm vẻ sang trọng của chiếc áo. Cuộc mua sắm bắt đầu với hàng loạt đồ dùng trong nhà – và hậu quả là ông đã tiêu hết số tiền có được, quay về cuộc sống nghèo khó.

Hiệu ứng Diderot cho rằng, khi chúng ta sở hữu một món đồ mới, chúng ta thường có xu hướng mua những món đồ theo vòng xoáy nhằm tạo nên sự hòa hợp với một món đồ mình vừa có. Đây cũng chính là "cái bẫy" mua sắm mà hầu hết trong chúng ta không thể tránh khỏi.

Nhà triết học người Pháp Denis Diderot.

Tác động của hiệu ứng Diderot trong tâm lý mua sắm

Chị H lâu nay vẫn chuyên dùng cái điện thoại Samsung thần thánh. Nhưng bất tiện thay, người nhà chị đều dùng iphone, mà iphone lại có chức năng có thể gửi tin nhắn free cho nhau, có thể gửi nhanh cho nhau hàng loạt bức ảnh một lúc qua airdrop… Thế là, đúng lúc chiếc điện thoại cũ bị hỏng, chị sắm luôn cho mình chiếc iphone mới tinh.

Chuyện nếu dừng ở đó thì không có gì đáng nói. Mà khi chị vào google tìm hiểu về iphone, thì "bỗng dưng" loạt sản phẩm liên quan cứ "tự" nhảy vào facebook của chị để quảng cáo. Và chị ưng ngay cái apple watch để kết nối với điện thoại, chị có thể liên kết với chiếc điện thoại của mình dù không cầm đến nó, thật tuyệt, cảm giác y như những thứ mình xem trong phim. Rồi thì, phải sắm thêm cái giá đỡ cho con iphone yêu quý trên chiếc xe của mình nữa chứ, à còn thêm cái sạc không dây cho tiện chưa kể vài cái ốp lưng đủ hình mẫu để thay đổi nữa chứ. À, mà còn phải mua thêm cái tai nghe Bluetooth (airpods) nữa, những tai nghe này sẽ tự lưu kết nối với chính chiếc iphone của bạn, nên chỉ cần kết nối 1 lần là xong, rồi bạn dùng lúc nào cũng được.

Việc bạn mua chiếc điện thoại và trang bị thêm cho nó những món đồ kết nối, hay bạn mua chiếc váy đẹp, lại cần mua thêm đôi giày, chiếc túi xách, thậm chí cả vòng đeo tay, trang sức phù hợp với nó không còn là vấn đề mới mẻ, nó xảy ra hàng ngày và thường xuyên trong cuộc sống. Cá nhân mỗi người đều sẽ ít hay nhiều lần bị cuốn vào hiệu ứng Diderot này.

Và một thực tiễn là, phần lớn những món đồ ta mua khi cuốn theo hiệu ứng Diderot đều chỉ được bạn dùng rất ít, thậm chí "xếp xó" và một ngày nào đó chính bạn cũng không hiểu tại sao bạn lại mua món đồ đó.

Sử dụng hiệu ứng Diderot để bán hàng

Khi bạn là người mua, dính vào hiệu ứng Diderot sẽ khiến bạn tiêu thêm khá nhiều tiền. Nhưng nếu bạn là  người bán hàng, nếu ứng dụng hiệu quả hiệu ứng này, bạn sẽ tăng doanh thu đáng kể.

Nhắc đến hiệu ứng Diderot, nhớ lại một câu chuyện kinh điển thường được đưa ra nói chuyện trong các buổi thuyết giảng. Chuyện về một anh chàng nọ, đến một làng quê mới để lập nghiệp. Anh quyết định mở một cửa hàng bán bể cá và các phụ kiện liên quan cá cảnh. Thế nhưng, đã mấy tháng trôi qua hàng hóa anh bán được quá ít. Suy nghĩ mãi, cuối cùng anh nghĩ ra một cách.

Anh qua vùng khác, mua một số lượng khá lớn những con cá vàng cảnh nho nhỏ với giá khá rẻ. Về làng, anh thả ra khu vực dòng suối chạy quanh làng. Sau đó, anh cho mấy đứa trẻ con trong làng ít tiền, bảo chúng ra suối vợt cá, ra chợ đứng bán thật rẻ. Ai hỏi lấy cá ở đâu, cứ bảo ngoài suối, dạo này cá về nhiều lắm.

Thế là, làng đó, một đồn mười, mười đồn trăm, những đứa trẻ con, và cả người lớn cùng ra con suối xem, bắt được những con cá dù nhỏ nhưng rất đẹp mắt. Tuy nhiên, có cá rồi, hẳn phải có chỗ nuôi, thế là cửa hàng bán bể cá cảnh của anh tấp nập hẳn lên. Mua bể rồi, thì thức ăn, những phụ kiện kèm theo để có bể cá đẹp cũng được bán ra với số lượng lớn.

Đây cũng là cách các nhà bán hàng ứng dụng để bán sản phẩm của mình. Thông thường, chúng ta sẽ thấy những sản phẩm bán kèm combo. Ví dụ, bạn đi siêu thị mua chiếc nồi về nấu. Trong cửa hàng, bạn sẽ thấy những chiếc nồi đơn lẻ, nhưng phần lớn sẽ là combo đủ to, nhỏ cả chảo kèm theo để khách hàng có thể mua đủ bộ sản phẩm với giá tốt nhất. Tất nhiên, trong combo đó, cũng có những chiếc nồi lớn mà cả năm bạn mới dùng một lần.

Bạn đặt phòng khách sạn, ở một số nơi nhân viên lễ tân sẽ gợi ý cho bạn những combo kèm theo, ví dụ 1 tour ngắn trong ngày, trong buổi để bạn có thể tham quan một địa điểm nào đó quanh vùng, hoặc bữa ăn kèm theo trong giá phòng với giá rẻ hơn so với việc bạn chi tiền cho bữa ăn đó bên ngoài...

Hiệu ứng Diderot cũng là một trong những yếu tố tạo nên những bộ sưu tập đẹp mắt của bạn. Ví dụ, khi bạn yêu xe, có một chiếc xe mô hình thu nhỏ trưng bày trên chiếc xe hơi của bạn. Bạn của bạn lại cũng có 1 chiếc nhưng khác loại "nhìn cũng rất hấp dẫn", bạn sẽ lại nổi ý thích mua sắm, tìm mua, và trong lúc tìm kiếm, bạn sẽ thấy thêm vài mẫu khác cũng rất hấp dẫn, và kết quả, trên taplo xe của bạn, một dàn xe mô hình thu nhỏ được bày lên nhanh chóng.

Hạn chế thói quen mua sắm từ hiệu ứng Diderot

Hiệu ứng Diderot sẽ làm cho cuộc sống của bạn thêm phần thú vị, đầy màu sắc, nhưng cũng thật có hại cho túi tiền của bạn. Vậy có cách nào để hạn chế thói quen mua sắm theo hiệu ứng này? Thật ra, tất cả đều do chính ý chí của bạn, nhưng áp dụng một số lưu ý sau cũng sẽ giúp bạn giảm thói quen này.

Mong muốn sở hữu của mỗi người là vô tận, bạn hãy tự đặt ra cho mình một nguyên tắc là, khi định mua một món đồ mới nào đó, hãy tạo một giới hạn cho nó. Chẳng hạn như, anh Q vừa góp góp tiền, mua được chiếc xe ô tô như mong muốn. Tuy nhiên, mua được xe, thì những thông tin liên quan chiếc xe bỗng dưng thường xuyên xuất hiện trước mặt anh. Ở đâu đó, anh nghe câu chuyện một chiếc xe đang đi ở vùng xa xôi thì bị thủng lốp, tất nhiên, người ta có thể thay lốp sơ cua vào, nhưng chiếc lốp đó để đã lâu, liệu có còn hơi? Thế là, một quảng cáo về chiếc bơm nhỏ đi kèm rất tiện lợi trong xe bỗng xuất hiện, anh thấy không thể không mua. Một quảng cáo khác, chiếc ô ngược dùng cho mùa mưa, anh lại phân vân. Một thùng đá nhỏ đi kèm cho xe, hẳn nhiên không thể thiếu…

Thế nhưng, khi mua xe, để tránh lan mam mua sắm, anh Q đã quyết, kinh phí đầu tư cho chiếc xe chỉ chừng đó, và tự đặt quyết tâm cho mình là không chi thêm nếu vượt quá ngân sách. Anh Q đã thắng.

Một phương án khác, khi định mua sắm món đồ gì, bạn cần vạch ra những vạch đầu dòng để xem mình có thực sự cần mua thêm nó hay không. Và hãy quyết tâm thanh lý đi những món đồ cùng loại khi mình mua sắm cái mới. Như vậy, bạn sẽ có cảm giác "tiếc" mà không nỡ mua sắm thêm.

Hiệu ứng "người quan sát" - kẻ khắc chế của hiệu ứng Diderot

Cũng có một cách để "chữa lành" hiệu ứng Diderot trong tâm lý mua hàng của bạn, là ứng dụng "hiệu ứng người quan sát": Chỉ theo dõi thời gian làm việc thôi cũng đã khiến tôi làm tốt hơn rất nhiều, bởi vì khi biết hoạt động của bản thân đang bị theo dõi nên có xu hướng làm việc theo lối chuẩn mực nhất. Khái niệm hiệu ứng quan sát nhằm chỉ những thay đổi mà sự quan sát tạo ra trên hiện tượng được quan sát.

Đặc biệt, hiệu ứng người quan sát tác động rất lớn đến tài chính cá nhân. Hãy tưởng tượng, bạn viết ra tất cả những khoản chi tiêu, dù lớn dù nhỏ vào một cuốn sổ. Cận thận hơn, khoản chi tiêu có hóa đơn, bạn hãy cũng lưu kèm nó vào cuốn sổ. Việc làm này, ngoài việc kiểm soát được các khoản chi của mình, cũng giúp bạn rất nhiều trong những quyết định mua sắm. Nếu bạn thấy ngần ngại khi ghi thứ gì đó vào sổ, hẳn đó là món đồ chưa thực sự đáng chi, và một khoản nào đó bạn phải cân nhắc lên/xuống để ghi, thì phần lớn trong số đó là những món đồ không đáng phải bỏ tiền mua. Sự ngần ngại này chính là "hướng dẫn đường" cho bạn trong những quyết định chi tiêu.

Đây cũng chính là cách để bạn ngăn hiệu ứng Diderot hoạt động trong tâm lý của mình, sẽ giúp bạn cân nhắc hơn trong các khoản chi tiêu và mua sắm. Một khi "hạ bút" ghi ra những thứ định sắm kèm với chiếc iphone mới, hay chiếc ô tô mới, bạn sẽ thấy ngay sự ngần ngại, thấy cần suy tính một chút cho những phụ kiện kèm theo.

Hiệu ứng "người quan sát" có thể được xem là một hiệu ứng nhằm khắc chế hiệu ứng Diderot trong hành vi của người tiêu dùng.

Trong tất cả mọi trường hợp, chính tâm lý của người mua sắm quyết định tất cả. Dù bị hiệu ứng Diderot dụ dỗ, dù ứng dụng hiệu ứng người quan sát để khắc chế, nhưng chính bản thân người tiêu dùng mới là quyết định cuối cùng. Do vậy, cần lên kỹ kế hoạch chi tiêu để có những quyết định hợp lý.