Chuyên gia mách nước để không bực mình vì bị ngân hàng chào mua bảo hiểm

ThS. Ngô Thành Huấn

Giám đốc Điều hành FIDT

22 bài viết

Những năm qua, ngân hàng bắt đầu chuyển dịch cơ cấu nguồn thu theo xu hướng gia tăng tỷ trọng ngân hàng bán lẻ. Trong đó, các nhà băng cố gắng phát triển cho vay tiêu dùng, gia tăng thu nhập từ phí dịch vụ. Hoạt động phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) theo đó cũng được thúc đẩy mạnh mẽ vì nguồn thu nhập ngoài lãi vay rất lớn cho ngân hàng.

Tuy nhiên, việc tăng trưởng nóng cũng không thể tránh khỏi những tồn tại và thiếu sót. Cụ thể đó là việc khách hàng thường xuyên than phiền về tình trạng "bán bia kèm lạc"- phải mua bảo hiểm mới được cấp tín dụng. Mặc dù các cơ quan chức năng đã chỉ đạo xử lý nghiêm, nhưng thực tế tình trạng này vẫn còn đó.

Ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc khối Tài chính Cá nhân của FIDT chia sẻ, so với những vấn đề tồn đọng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong phương thức triển khai bán hàng và xây dựng mức phí thì ảnh hưởng của bancassurance lên các vấn đề tài chính của khách hàng cá nhân thường ít được quan tâm hơn.

Cụ thể hơn đó là hiện tượng một số chi nhánh Ngân hàng tạo áp lực với khách hàng phải mua bảo hiểm nhân thọ (BHNT) để được giải ngân các gói vay tiêu dùng cho cá nhân, đặc biệt là các gói vay thế chấp mua tài sản như nhà đất, ô tô. Trong khoảng 2 năm gần đây, sau khi có phản ánh từ nhiều người tiêu dùng, vấn đề bắt đầu nhận được sự quan tâm hơn từ đông đảo dư luận và cả cơ quan quản lý.

Trước khi đi vào giải pháp cần phải hiểu cho đúng 2 vấn đề.

Thứ nhất quan hệ tín dụng được thực hiện theo cơ chế thị trường - "thuận mua, vừa bán". Các nhà băng chấp nhận cấp tín dụng vì hồ sơ khách hàng đáp ứng được các yêu cầu mà ngân hàng đưa ra. Còn người đi vay chấp nhận vay vì nhận thấy lãi suất và các điều khoản đi kèm là phù hợp điều kiện của bản thân.

Tuy nhiên, vẫn chưa có quy định chính thức nào cấm hay không cấm các ngân hàng "lắt léo" thêm một số yêu cầu "bất thành văn" để xem xét giải ngân một khoản vay. Do đó, có tình trạng các nhân viên ngân hàng gây áp lực bên ngoài hợp đồng, thúc ép khách tham gia hoạt động bancassurance để được giải ngân sớm, duyệt hồ sơ sớm,…

Về lý các bên chỉ cần tuân thủ những điều được cam kết trong hợp đồng, còn những thứ ngoài hợp đồng thì nó là sự lựa chọn. Không ai có thể bắt buộc khách hàng phải mua bảo hiểm nếu khách hàng không muốn.

Thứ hai bảo hiểm nhân thọ là một trụ cột cực kỳ quan trọng trong quản trị tài chính cá nhân. Trong 3 trụ cột bao gồm (1) tạo thu nhập/đầu tư, (2) quản trị dòng tiền và (3) bảo vệ tài sản, bảo hiểm thuộc vào trụ cột thứ ba. Vì vậy việc mua bảo hiểm là rất cần thiết. Tuy nhiên, câu chuyện mua bao nhiêu, mua với các điều khoản chi tiết gì, mua cho những ai thì cũng cần được xem xét kỹ.

Về giải pháp để cho các khách hàng cá nhân không rước bực mình vào thân khi tiếp cận các gói tín dụng và bảo hiểm, chuyên gia đề xuất sẽ có 2 giải pháp.

Một là, trước khi vay, khách hàng nên có kế hoạch cụ thể về danh mục tài sản, dòng tiền và dự phòng khi mất nguồn thu nhập. Bên cạnh đó, người đi vay cũng phải cân nhắc tính cấp thiết của khoản vay, sau đó là vay ở đâu và vay bao nhiêu.

Từ đó, khách hàng sẽ xác định việc nên vay ở nhóm ngân hàng nào. Ví dụ, vay tỷ trọng không quá lớn hoặc vay mua nhà ở nội thành thì có thể cân nhắc nhóm ngân hàng nước ngoài hay nhóm ngân hàng lớn. Nếu cần vay tỷ trọng tài trợ lớn hay đất ở vùng ven thì nhóm ngân hàng tầm trung sẽ phù hợp hơn.

Bên cạnh đó, trong cùng 1 phân khúc khách hàng có thể chọn ra 2 ngân hàng cần làm việc. Hãy thử kiểm tra, nếu 1 ngân hàng có tình trạng ép bancassurance, khách hàng có thể chọn ngân hàng còn lại.

Giải pháp đơn giản này, khi được khách hàng áp dụng trên diện rộng và kéo dài sẽ được phản ánh vào các số liệu kinh doanh của ngân hàng. Khi các thống kê chỉ ra các hoạt động cốt lõi (thu nhập từ cho vay) đang bị ảnh hưởng từ các hoạt động khác (thu nhập từ phí), các ngân hàng sẽ buộc phải thay đổi. Trong một bức tranh tối màu hơn là cả 2 hoạt động này có thể sẽ cùng đi xuống vì tiếng xấu "ép" của ngân hàng.

Hai là, nên xem xét việc tận dụng bancassurance như việc bổ sung thêm 1 trụ cột tài chính thay vì là áp lực để có được khoản vay. Theo đó, khách hàng nên kiểm tra lại nếu như chưa có bảo hiểm nhân thọ, cũng nên cân nhắc mua bảo hiểm cùng với gói vay.

Theo khảo sát của FIDT, 90% ngân hàng trên thị trường đều không ép bancassurance. Thay vào đó, các nhà băng sẽ chủ động giảm lãi suất nếu gói vay đi kèm với việc tham gia bảo hiểm. Điều này có nghĩa là mua hay không là toàn quyền của khách hàng. Dù không mua, ngân hàng vẫn chấp nhận giải ngân.

Hầu hết các ngân hàng hiện nay đều đang đưa ra các ưu đãi lãi suất từ 0,2 – 0,8% cho ít nhất là trong 6 -12 tháng đầu hoặc suốt chu kỳ ưu đãi lãi suất cho các khách hàng tham gia hoạt động bancassurance. Việc mua bảo hiểm khi ấy sẽ gia tăng lợi ích cũng như giúp khách hàng có một cơ chế bảo vệ tài chính vô cùng cần thiết.

Về phía các ngân hàng, khối nhà băng nên phối hợp sâu sát và chặt chẽ với các đối tác bảo hiểm nhằm đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng có đủ năng lực (bao gồm kiến thức, thông tin và kinh nghiệm). Qua đó, các nhân viên có thể đưa ra những tư vấn tối ưu và phù hợp nhất với bức tranh tài chính của khách hàng. Làm tốt điều này, các khách hàng sẽ được mua bảo hiểm theo nhu cầu thực và tỷ lệ duy trì hợp đồng trong quan hệ bảo hiểm - ngân hàng cũng không bị ảnh hưởng xấu.