Chuyện ông lão bán dừa: "Bán hàng nói thách, làm khách mặc cả" - vấn đề là ai có thể thuyết phục ai trong hoạt động mua bán song phương

Có một câu chuyện tôi được đọc trong những ngày cuối năm vừa qua, câu chuyện về ông cụ bán dừa và vị khách hàng. Câu chuyện không có gì đặc biệt bởi nó cũng là những tình tiết thường xảy ra đâu đó trong cuộc sống hàng ngày. Câu chuyện cũng không có gì đặc biệt bởi tôi đã từng đọc nó đâu đó một, có khi đến vài lần trước đây.

Lần này câu chuyện làm tôi bận tâm có lẽ bởi tôi đọc nó vào những ngày giáp tết, khi mọi người tất bật chuẩn bị cho 1 cái tết đoàn viên. Và câu chuyện cũng làm tôi thêm bận tâm hơn sau sự việc những tiểu thương chặt bỏ những chậu hoa, cây cảnh chiều 30 tết dù câu chuyện dường như chẳng có mối liên quan nào đến những ngày tết và những chậu hoa này.

Câu chuyện được chia sẻ rằng một buổi sáng có một cô gái trẻ ghé lại bên đường nơi có ông cụ đang ngồi bán dừa: "Bao nhiêu tiền 1 trái dừa vậy ông?"

Ông già bán dừa trả lời cô gái: "10 ngàn 1 trái cô ơi!"

"2 trái 15 ngàn được không, đằng kia chắc cũng bán thế thôi" – cô gái hỏi lại.

Người bán dừa trả lời: "Thôi, cô lấy đi, 15 ngàn 2 trái, mở hàng giúp tôi, sáng giờ tôi chưa bán được trái nào cả".

Cô gái lấy 2 trái dừa và lên xe ô tô lái đi với cảm giác của một người chiến thắng.

Trưa nay cô có hẹn với 1 người bạn, cả 2 cùng tới một quán ăn sang trọng. Cả 2 cô gái ngồi xuống bàn và gọi những thứ họ thích. Họ chỉ ăn một ít và để lại rất nhiều thứ mà họ gọi ra.

Sau đó cô ta thanh toán. Hóa đơn là 950 ngàn, cô gái đưa 1 triệu và nói với ông chủ quán: "Khỏi phụ!".

Sự việc này có vẻ rất bình thường đối với ông chủ quán lớn đó, nhưng nó rất đau đớn cho người bán dừa tội nghiệp kia. Tại sao chúng ta thể hiện sự tính toán chi li khi chúng ta mua hàng của những người nghèo khó nhưng lại hào phóng cho những người có điều kiện hơn?

Trong cuộc sống, đó đây rất thường xuyên xuất hiện những tình huống như vậy. Tại sao chúng ta lại quá hào phóng với những người không cần sự hào phóng của chúng ta? – câu trả lời không dễ gì có được, bởi thói quen "mặc cả" đã ăn sâu vào rất nhiều người, dù số tiền "tiết kiệm" được sau những lần mặc cả đó không lớn với người đó. Cũng có lúc, có người đi mặc cả từng đồng trong tình huống này, nhưng lại rất hào phóng trong những tình huống khác.

Trở lại với hình ảnh những tiểu thương đập bỏ hết hoa, cây cảnh chiều 30 tết nguyên đán vừa qua. Năm nay hình ảnh này được nhắc nhiều đến bởi là hiện tượng xảy ra đồng loạt, nhiều nơi, nhiều người làm vậy. Trước đó, manh mún một vài người cũng đã quyết phá bỏ hết chứ không chịu bán "rẻ như cho" chiều 30 tết.

Những năm trước đó, nhiều người đã "cố chờ" đến chiều 30 để được mua những chậu hoa, cây cảnh "rẻ như cho" bởi lúc đó họ có thể ra giá, và với tâm lý "bán được đồng nào hay đồng đó", những tiểu thương, những người bán hàng đã chấp nhận "xả" hết còn về nhà ăn tết. Nắm được tâm lý này, người mua ra sức kỳ kèo ép giá.

Ngoại trừ một số ít những người nghèo không đủ điều kiện sắm cho mình những bó hoa đắt tiền trước đó, chỉ chờ chiều 30 để mua được những bông hoa giá rẻ, ngoại trừ những người tất bật công việc đến tận chiều 30 mới có chút thời gian ghé mua bó hoa về chưng tết, thì phần lớn những người cố chờ để mua hoa chiều 30 lại là những người "muốn mua giá rẻ".

Câu chuyện về những cây hoa tết hay cả câu chuyện của ông cụ bán dừa cũng đều có những ý kiến bàn luận trái chiều. Có người cho rằng như thế là sai, là không nên "ăn không được thì đạp đổ", là phá đi công sức chăm nom suốt cả năm của người nông dân, là lãng phí, là vô trách nhiệm…

Số người ủng hộ thì cho rằng những hành động đó là đúng, để không xảy ra tình trạng "chờ chiều 30 mua hoa tết" như trước, thì người bán hàng cần giữ giá trị sản phẩm. Việc phá bỏ chứ không chấp nhận "bán rẻ như cho" đã làm cho sản phẩm họ mang đi bán vẫn giữ được nguyên giá trị. 

Ý kiến khác cho rằng "thuận mua vừa bán", cũng không hẳn trước đó họ "hét giá" dẫn tới bị ế hàng, mà với họ đó là mức giá tương xứng với sản phẩm họ làm ra, và người mua "vừa lòng" mới châp nhận bỏ tiền ra mua về…

Có một câu chuyện về nghệ thuật trả giá, mặc cả của người Do Thái lại thường xuyên được đưa vào làm ví dụ trong những bài thuyết trình của rất nhiều giáo sư, diễn giả. Chuyện kể rằng một nông dân Do Thái tên là Billy lên chợ mua được một con ngựa. Vừa về đến nhà, ông đã hớn hở khoe với vợ:

"Hôm nay ở đầu đường, tôi đã mua được một con ngựa từ một người Gypsy. Con ngựa giá 100 đồng, mà tôi mua chỉ mất có 50 đồng".

"Tốt quả rồi! 50 đồng đã mua được một con ngựa tốt".

"Có điều, củng chẳng tốt gì lắm, bởi vì nó chỉ là một con ngựa nhỏ".

"Thế không đáng giá 50 đồng sao?"

"Có điều, ngựa rất khỏe mạnh".

"Ôi! Nhỏ nhưng khỏe mạnh. Đương nhiên rất tốt".

"Tốt gì mà tốt, đó là một con ngựa bị què chân".

"Cái gì ? Ngựa què chân? Mua một con ngựa như thế để làm gì?"

"Tôi đã chữa trị cho con ngựa ấy rồi. Tôi đã rút ra một cây đinh ở móng sau của nó, sau đó lại dùng thuốc đắp lên. Bây giờ nó đã không còn què nữa".

"Ông thật là người may mắn! Chỉ dùng 50 đồng đã mua được một con ngựa tốt".

Câu chuyện chỉ là một đoạn đối thoại giữa hai vợ chồng, nhưng đã biểu hiện được toàn bộ bí quyết đàm phán trả giá của người Do Thái. Trên thực tế mặc cả là vấn đề ai có thể thuyết phục ai trong hoạt động mua bán song phương. Thích mặc cả là một chuyện, mặc cả như thế nào lại là một chuyện khác.

Chính tâm lý ưa mặc cả của người mua khiến cho người bán cũng phải dùng "thủ thuật". Thường họ sẽ để giá cao hơn giá bình thường, "trừ" một khoảng cho người mua trả giá xuống là vừa. Do vậy không chỉ người bán, người mua, mà vô hình chung chúng ta đã tự tạo cho đối phương thói quen mặc cả.

Mặc cả đã trở thành thói quen, thành "văn hóa mua bán" đặc trưng của nhiều người. "Bán hàng nói thách, làm khách mặc cả". Việc một người giàu khét tiếng, có thể vung tiền mua sắm những món hàng đắt tiền không có nghĩa là người ấy không hề mặc cả trong lúc mua bán. Do vậy việc cô gái trả giá từng ngàn cho mấy trái dừa nhưng lại hào phóng "bo" cho chủ nhà hàng cũng là điều dễ hiểu.