Chuyện tối thứ 4: Hiệu ứng mỏ neo và nghệ thuật thả "neo" trong đàm phán, kinh doanh

Cái neo là một dụng cụ để giữ cho con tàu được an toàn và vững vàng tại một vị trí mong muốn. Hiệu ứng mỏ neo – có thể hiểu là dùng một thứ gì đó để “neo” tư duy con người. Cái “neo” ấy sẽ tác động đến đối tượng thông qua những thông điệp ngầm của người thả neo.

Hiệu ứng mỏ neo được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống, đặc biệt trong đàm phán, trong kinh doanh, trong bán hàng...Đầu óc con người thường rất dễ bị ảnh hưởng bởi các neo tư duy, đây được gọi là hiệu ứng mỏ neo.

Thường tư duy của mỗi người sẽ bị ảnh hưởng bởi lời đề nghị đầu tiên. Do vậy trong đàm phán, cần tránh hết sức để không mắc bẫy thả “neo”. Thông thường, trong một cuộc đàm phán, khi đối phương đã đưa ra một lời đề nghị, một mức giá làm neo, bạn sẽ có tâm lý đàm phán xung quanh cái neo này, và kết quả dù bạn tưởng là thắng nhưng chắc chắn đã bị đối phương dẫn lối.

Trong kinh doanh, các công ty thường sử dụng chiến thuật này cho hoạt động bán hàng. Họ sẽ đặt ra một mức giá “thả neo” và cho khách hàng thấy giá bán đã được giảm xuống bao nhiêu. Ví dụ, bạn có thể sẵn sàng trả 50$ cho một chiếc áo mới nếu nó đã được giảm 50% từ 100$, kể cả khi 50$ vốn không phải là số tiền bạn thường trả cho một món đồ như vậy.

Một trong những ví dụ đơn giản của 1 cái neo là nói thách.

--------------------

Nghệ thuật thả neo trong đàm phán

Một ngày nọ, công ty của bạn cần mua một lô hàng của đối tác. Vừa vào bàn đàm phán, đối tác đưa ra con số 1 triệu usd cho lô hàng. Lập tức, trong đầu bạn hình thành ngay các phương án đàm phán giảm giá quanh con số này.

Rõ ràng, với một lô hàng triệu đô, việc đàm phán giảm đi được 10% đã là một thành công vang dội, bạn đắc thắng mình đã thành công.

Tuy nhiên, ngay từ đầu bạn đã mắc vào “cái neo” mà đối phương thả. Bạn chỉ tìm các phương án đàm phán quanh cái neo triệu đô kia mà quên mất rằng mình hoàn toàn có những lựa chọn khác. Bạn có bao giờ tự hỏi, thay vì 1 triệu usd, nếu ban đầu đối phương đưa ra con số giảm hơn tí 999.900 usd chẳng hạn, thì bạn đã bước vào bàn đàm phán với tâm lý khác - tâm lý đây không phải lô hàng triệu đô.

Tốt hơn hết, hãy đừng để đối phương có cơ hội thả neo, mà ngay từ đầu đàm phán, bạn hãy mở bài trước, hãy cho một mức giá phù hợp, để không phải mất công đôi bên, rằng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả thị trường…Và từ mức “thật” hơn này, bạn sẽ dễ dàng đàm phán hơn.

Hơn nữa, nếu giả sử, trên bàn đàm phán bạn để đối phương “thả neo” trước, bạn cũng hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo lại mỏ - đối phương thách cao thì mình trả lại thật thấp rồi đàm phán ngược lại.

Mộ trong những nghệ thuật trong đàm phán của thả neo là tạo neo cho riêng mình. Một câu chuyện về nhà phát minh nổi tiếng trong lịch sử. Có một đối tác liên hệ ông để mua lại phát minh của ông. Khi đối tác hỏi ông muốn nhận về bao nhiêu cho phát minh đó, ông đang phân vân không biết liệu ra giá 200 hay 300 usd có quá cao không, thì đối tác thấy ông chần chừ, sợ mất cơ hội nên nói trước: “Vậy ông thấy mức giá 4.000 usd có được không?”

Nhiều lúc trong đàm phán, với những món hàng vô giá, thì im lặng là vàng, và im lặng cũng là cái neo chính bạn thả ra cho đối phương.

Một trong những kinh nghiệm lớn trong đàm phán lương khi được nhà tuyển dụng phỏng vấn là im lặng, tránh đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Và chắc chắn bạn sẽ thường xuyên được nhận mức lương cao hơn trong tưởng tượng ban đầu của bạn.

--------------------

Hãy để ý những cái neo trong kinh doanh

Trong kinh doanh, “hiệu ứng mỏ neo” cũng được các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều. Rất nhiều mặt hàng được đưa ra bán với giá “trên trời” để chờ bạn sập bẫy.

Một ngày, bạn ra shop, thấy chiếc áo rất đẹp, giá 3 triệu, bạn thấy quá đắt, không định mua nhưng tiếc rẻ đứng nhìn. Cô nhân viên bán hành tinh ý chạy lại giới thiệu: "Mẫu này mới đó ạ, ngay trong ngày ra mắt hôm nay bên em sale 40%, hết hôm nay sẽ không có giá này đâu ạ!"

Lập tức bạn bỏ ra 1,8 triệu để mua ngay chiếc áo, rất vui vẻ và háo hức.

Cũng chiếc áo đó, sang ngày hôm sau sẽ đề giá 1,8 triệu, và, lấy ví dụ như trước đó bạn chưa hề biết việc chiếc áo này từng treo giá 3 triệu kèm theo sale 40%, thì bạn vẫn thấy cái giá 1,8 triệu là cao, và nếu không được giảm chắc chắn bạn không mua. Bạn sẽ không có tâm lý vui vẻ, háo hức như “ngày hôm qua”.

Bạn đã bị mắc bẫy hiệu ứng mỏ neo của người bán hàng.

Hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh ở một số trường hợp cũng tương đồng như hiệu ứng chim mồi. Đó là lúc người bán hàng thêm vao một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn. Một ví dụ đơn giản, khi bạn mua một chiếc túi xách có giá 100usd, cửa hàng sẽ có những combo khác cho bạn lựa chọn. Chẳng hạn combo khác là chiếc túi xách đi kèm 1 chiếc ví nhỏ đồng kiểu giá 180usd; và combo nữa là chiếc túi xách kèm chiếc ví và kèm thêm 1 chiếc ba lô cùng kiểu giá 200usd.

Rõ ràng, theo tâm lý, bạn sẽ chọn mua 1 chiếc túi xách như ý định ban đầu, hoặc combo thứ ba bao gồm cả túi xách, ví và balo cho đồng màu đồng kiểu. Chắc chắc sẽ không lựa chọn combo 2 món bởi giá của nó không hợp lý. Nhưng bạn đâu nghĩ rằng combo 2 món đó chính là cái mỏ neo, chính là con chim mồi mà cửa hàng tạo ra, để tăng doanh số bán hàng dễ dàng hơn. Combo 2 món chính là lựa chọn kém hấp dẫn được thêm vào để khách hàng dễ dàng chọn lựa sang combo 3 món hoặc quyết định chọn ngay món hàng ban đầu mà vẫn rất vui vẻ vì mình đã có quyền tự lựa chọn.

--------------------

Con người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Lợi dụng nó, đối phương thường đưa ra những lời đề nghị, những thỏa thuận đầu tiên và cái thỏa thuận này sẽ trở thành cột mốc trong suốt quá trình đàm phán, thành cái neo để "neo" suy nghĩ của bạn.

Kinh doanh là cả một nghệ thuật và doanh nhân là một nghệ sĩ thực thụ. Nếu bạn tỉnh táo nhận ra những "cái bẫy" tâm lý thì sẽ luôn có thể đưa ra những quyết định hợp lý. Các doanh nghiệp, nếu biết tận dụng tối ưu những hiệu ứng tâm lý này thfi cũng sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng, tiếp cận đối tác hơn.